Zawsze szukamy najlepszych rozwiązań

02 marca 2022

Rozmawiamy z Krzysztofem Kępką, szefem działu flotowego Renault Group w Polsce. Przyczynkiem do rozmowy była pozycja lidera sprzedaży samochodów użytkowych, ale mając takiego rozmówcę, postanowiliśmy zapytać także o sytuację rynkową marek z grupy, a także o przewidywania dla całej branży.

Tomasz Siwiński: Łatwiej sprzedaje się samochody, gdy te są, ale trzeba walczyć o klientów, czy kiedy są klienci szukający aut, ale tych nie ma? Obie sytuacje zapewne nie są komfortowe, ale która z nich mniej?
Krzysztof Kępka: Sprzedaż samochodów w obliczu tak dużej konkurencji jest zawsze wymagająca. To, czym chcemy przekonać klientów do produktów naszej grupy, to przede wszystkim pełna gama pojazdów dostosowana do użytkowników. Od samochodów termicznych, przez samochody hybrydowe, plug-in, elektryczne po auta dostawcze, w tym te, które dają nieograniczone możliwości, czyli samochody dostawcze ze specjalistycznymi zabudowami. To nie jest tak, że ograniczona dostępność samochodów spowoduje, że potencjalni użytkownicy są zmuszeni w każdym przypadku do zakupu aut z tzw. placu. Klienci są świadomi swoich potrzeb i my staramy się odpowiedzieć na te wymagania. Sprzedaż aut do klientów flotowych to nie tylko sam produkt, ale też sposób finansowania tego zakupu oraz całkowite koszty użytkowania pojazdów, perspektywa serwisowania parku flotowego z programami serwisowymi dającymi odpowiednie korzyści. Według mnie sprzedaż pojazdów w jednej i drugiej sytuacji nie jest łatwa i wymaga jednak sporych umiejętności, które niewątpliwie nasi handlowcy posiadają. W obecnej sytuacji tak zwyczajnie jest mi smutno, że nie zawsze możemy zrealizować wszystko to, co by nasi klienci sobie zaplanowali, mam na myśli szybką realizację określonych wolumenów. Ale jesteśmy od tego, żeby szukać najlepszych rozwiązań dla naszych klientów i ten czas skracać do absolutnego minimum.

Rok 2020 zakończyliście jako lider sprzedaży samochodów użytkowych, kiedy wydawało się, że 2021 może być trudniejszy, jeszcze zwiększyliście sprzedaż, znacznie wyprzedzając konkurencję. Wydaje się, że im trudniej, tym dla Was prościej?
To, że jesteśmy liderem na rynku aut dostawczych to nie jest przypadek. To jest konsekwentna realizacja filozofii rozwoju tego segmentu aut w naszej marce, jaką zaczęliśmy już kilkanaście lat temu. Ten sukces to oczywiście produkt i dostosowanie go do potrzeb naszych klientów, ale to także wyspecjalizowana i wyszkolona odpowiednio sieć sprzedaży i obsługi posprzedażnej. Zbudowanie tego swoistego rodzaju ekosystemu zajęło nam trochę czasu, ale efekt jest bardzo zadowalający. Cały czas pracujemy nad doskonaleniem naszej oferty w segmencie aut dostawczych, oczywiście opierając się na dążeniu do spełniania w jak największym stopniu oczekiwań naszych klientów.

Jakub Faryś mówi, że obecnie mamy do czynienia z największą rewolucją, może nawet w całej historii motoryzacji. Zgadzasz się z tym stwierdzeniem?
Zgadzam się z tym stwierdzeniem w 100%. Uważam, że żyjemy w superciekawych czasach, a to podobno, jak powiada przysłowie, jest najlepszą rzeczą, jaka może się nam przydarzyć. Zatem zmiany, jakie zaszły u większości producentów samochodów i popchnęły ich w kierunku produkcji aut nisko- i zeroemisyjnych, a w konsekwencji w perspektywie 10–15 lat produkcji prawie wyłącznie aut zeroemisyjnych, to faktycznie rewolucja, której będziemy świadkami i wspaniale, że stajemy się jej częścią. Nie mówię już tylko o dekarbonizacji, ale przede wszystkim mam na myśli konstruowanie pojazdów autonomicznych, czyli coś, co nie dawno mogliśmy spotkać w książkach czy filmach SF. Jak do tego dołożymy fakt, że koncern, w którym pracuję, też dokłada niemałą cegiełkę do takiego rozwoju światowej motoryzacji, to jeszcze bardziej uświadamia mnie, że jest to zmiana, o której będą mówić kiedyś w przyszłości pasjonaci motoryzacji, wspominając ten przełomowy okres.

Powiedziałem o szerokiej gamie Waszych samochodów. Macie pojazdy spalinowe, zelektryfikowane i elektryczne, w tym najtańszego elektryka na rynku. Czy klienci traktują te samochody jako nowinki, czy są to już dla nich pełnoprawne narzędzia pracy?
Tak, to prawda, nasza gama samochodów jest pełna. Mamy praktycznie pojazdy z każdego segmentu z wszelkimi dostępnymi napędami, a już niebawem dołączą do tego auta napędzane wodorem i to będzie prawdziwa nowinka. Samochody elektryczne, pomimo tylu sceptycznych opinii co do infrastruktury, tzw. śladu węglowego, niewystarczającego zasięgu, na tyle zadomowiły się na naszym rynku, że już stały się pojazdami, po które sięga coraz więcej klientów. Oczywiście są to klienci, którzy są przekonani do tego typu rozwiązań, świadomi potrzeby stosowania rozwiązań ekologicznych, a ich potrzeby są w pełni zaspokajane przez pojazdy elektryczne.

Pojawił się program „Mój elektryk”, w życie weszła ustawa o elektromobilności. Czy te zachęty mogą okazać się wystarczające, aby rozruszać rynek sprzedaży samochodów nisko- i zeroemisyjnych?
Można powiedzieć, nareszcie. Ze wszech miar wszyscy czekaliśmy na to rozwiązanie. Jest to bardzo duża zachęta dla klientów rozważających zakup pojazdów zeroemisyjnych. Niewątpliwie bardzo mocno wpływa to na całkowite koszty użytkowania pojazdu i zmienia rachunek ekonomiczny, który jest jednym z podstawowych parametrów, jakimi kieruje się użytkownik przy wyborze samochodów do firmy. Pomimo dość skomplikowanych procedur, jakie towarzyszą przy ubieganiu się o subwencje do pojazdów zeroemisyjnych, jestem przekonany, że program „Mój elektryk” przyczyni się w znacznym stopniu do zwiększenia liczby pojazdów elektrycznych w parkach flotowych naszych klientów. Mam również ogromną nadzieję, że ten program będzie ewoluował w kierunku uproszczenia procedur, co w jeszcze większym stopniu przyczyni się do zwiększenia udziału samochodów zeroemisyjnych na naszych drogach.

Przyszykowaliście na 2022 rok nowości motoryzacyjne. Jakie samochody wejdą do oferty?
Oczywiście w tym roku wprowadzimy do sprzedaży kilka nowych modeli oraz nowych jednostek napędowych. Jeżeli chodzi o samochody osobowe marki Renault to przede wszystkim czeka nas premiera nowego Renault Megane E-Tech Elektryczny. Pojazd całkowicie nowy, zeroemisyjny, będzie dostępny z dwoma bateriami 40 kWh, 130 KM przy zasięgu 300 km oraz 60 kWh, 220 KM przy zasięgu 450 km. Wprowadzimy do sprzedaży również następcę Renault Kadjara, będzie się nazywał Renault Astral i będzie wyposażony w silniki hybrydowe i tzw. mild-hybrydowe. W samochodach dostawczych Renault wprowadzimy nową fazę Trafica furgon, nowe Renault Kangoo VAN E-Tech Elektryczny oraz nową mocniejszą wersję Mastera Elektrycznego z baterią 52 kWh wyposażoną w system szybkiego ładowania. Master elektryczny będzie dostępny we wszystkich rodzajach nadwozia (furgon, podwozie do zabudowy, platforma do zabudowy). W marce Dacia również zaoferujemy nowości. To Dacia Jogger, która będzie występowała w wersji 5- i 7-miejscowej, również z silnikiem wyposażonym w fabryczną instalację LPG. Wprowadzimy również najbardziej dostępny dla klientów samochód elektryczny na rynku z homologacją N1, czyli specjalną wersję Dacii Spring.

Klienci flotowi kierowali się ceną, ratą wynajmu. Jak ten rynek wygląda obecnie, czy wciąż kryterium ceny jest dla klientów decydujące, czy do gry weszły inne czynniki?
Chyba każdy, kto prowadzi czy zarządza firmą, bierze pod uwagę wspomniany już rachunek ekonomiczny wszelkich inwestycji w narzędzia, które są wykorzystywane w działalności. Oczywiście cena, wielkość miesięcznych obciążeń jest jednym z najważniejszych kryteriów, ale klienci biorą pod uwagę szereg innych czynników, takich jak np.walory użytkowe aut oraz ich niezawodność czy też doświadczenie i zadowolenie z procesów obsługi posprzedażnej, w tym jej szybkość. Oczywiście nie możemy być oderwani od rzeczywistości i nie dostrzegać problemów dotykających praktycznie wszystkich producentów. W większym lub mniejszym stopniu. Tak ostatnio modne hasła: „kryzys na rynku półprzewodników” czy „zerwane łańcuchy dostaw”, odbijają się na dostępności samochodów czy wydłużeniu oczekiwania na ich produkcję. Niewątpliwie to też wpływa na decyzję klientów, którzy niejednokrotnie muszą dostosować swoje plany działania do takiej rzeczywistości.