Stawiamy na trzy filary

Tomasz Siwiński

20 lutego 2020

Po wykupieniu firmy Masterlease przez PKO Leasing na rynku pojawił się duży i stabilny finansowo podmiot. Z Pawłem Pachem, Prezesem Zarządu PKO Leasing, rozmawiamy o tym, jak firma zamierza zwiększyć udział w rynku i wykorzystać potencjał obu spółek.

Tomasz Siwiński: Panie Prezesie, cyfrowa era leasingu brzmi pięknie, a co w praktyce to oznacza dla przedsiębiorcy, który chce wziąć samochód w leasingu?

Paweł Pach: Docelowo chcielibyśmy, by proces leasingowy dla końcowego odbiorcy był całkowicie zautomatyzowany. Najszybciej te zmiany nastąpią w segmencie samochodów osobowych. Obecnie pracujemy nad platformą online, dzięki której klient będzie mógł zakupić samochód całkowicie zdalnie, od początku do końca. Dodatkowo będziemy mogli poznać potrzeby zakupowe klienta poprzez jego aktywność w Internecie, a następnie za pomocą platformy połączonej z aplikacjami banku przedstawić mu spersonalizowaną ofertę na wybrany model samochodu. Proces zakupu auta będzie całkowicie cyfrowy: od przedstawienia oferty, wyboru auta, przez formę finansowania i ubezpieczenie. Platforma z szeroką, sprawdzoną ofertą na samochody używane i nowe będzie przeznaczona zarówno dla klientów indywidualnych, jak i przedsiębiorców.

Paweł Pach
Prezes Zarządu PKO Leasing

PKO Leasing zarządza ponownie od marca 2019 roku. W tym czasie spółka umocniła się na pozycji lidera rynku leasingu i rozszerzyła ofertę o segment wynajmu długoterminowego poprzez zakup jednej z wiodących Grup Kapitałowych z obszaru CFM – Masterlease.
Paweł Pach jest absolwentem Wydziału Ekonomii i podyplomowych studiów w zakresie zarządzania i kontroli wewnętrznej oraz audytu na Uniwersytecie Ekonomicznym w Krakowie. Posiada ponad 18-letnie doświadczanie w pracy w bankowości. Od 2007 roku należy do grona kadry zarządzającej w Grupie Kapitałowej PKO Banku.

Oczywiście proces cyfrowy będzie wprowadzony również w usługi leasingowe w każdym obszarze. Dziś około 80% klientów firm leasingowych stanowią małe i średnie przedsiębiorstwa, a 52% z nich to mikrofirmy (o obrotach do 5 mln zł). Nasi klienci potrzebują szybkiego i elastycznego finansowania, ale jednocześnie bezpieczeństwa transakcji. Będziemy im udostępniać coraz więcej narzędzi cyfrowych, a jednym z nich jest działający od zeszłego roku Portal Klienta. To narzędzie w pełni nowoczesne wpisujące się w najnowsze trendy cyfryzacji i jednocześnie niezwykle praktyczne. Klient znajdzie w nim podstawowe informacje na temat swoich rozliczeń, pobierze e-faktury, zweryfikuje saldo, uzyska dostęp do wniosków online. Dodatkowo wyszuka i przefiltruje po statusie konkretne umowy. Wszystko to oczywiście 24h na dobę. Uruchomienie portalu ułatwia obsługę klienta w wielu obszarach, również w tym posprzedażowym.

Naszym właścicielem jest PKO Bank Polski, który jest liderem wdrażania nowych technologii w obszarze bankowości. Jako spółka z grupy kapitałowej świadczymy usługi również dla klientów banku, którzy są przyzwyczajeni do wysokich standardów cyfrowych. To sprawia, że PKO Leasing również musi rozwijać się w kanałach digitalowych, by zapewniać naszym klientom usługi na podobnym poziomie.

PKO Leasing ma z jednej strony Grupę kapitałową PKO Banku Polskiego, o której Pan wspomniał, z drugiej struktury Masterlease, jest pomysł, jak wykorzystać taki potencjał?

Pomysł przedstawiliśmy w Strategii PKO Leasing na lata 2020–2022. Naszą ambicją jest wykorzystanie mocnych stron obu spółek, które mają przyczynić się do rozwoju oferty w ramach naszej grupy kapitałowej. Wyniki za 2019 rok pokazują, że dynamika rynku w leasingu spowalnia. Nasza spółka zakończy ten rok jednak z rekordowym wynikiem sprzedaży – ponad 10 mld złotych.

Uważnie obserwujemy rynek i już teraz wiemy, że segment samochodów osobowych będzie się zmieniał. Rynek leasingu zakończy ten rok z ujemną dynamiką wzrostu w obszarze pojazdów. Oczywiście rok 2019 nie jest do końca miarodajny, jeśli chodzi o prognozę długoterminową. Zmiany prawne dotyczące kosztów podatkowych w leasingu zaburzył obraz poprzez rekordową sprzedaż aut osobowych w grudniu 2018 roku. Porównywanie zatem rok do roku tego segmentu i określanie jego przyszłej dynamiki jest dość trudne. Obserwując trendy w Europie Zachodniej, widzimy, że znacznie popularniejszy od leasingu w obszarze samochodów jest wynajem długoterminowy. Ten trend zdaje się docierać do Polski. W perspektywie zakładamy, że rola wynajmu długoterminowego będzie rosła. Biorąc pod uwagę łączną liczbę pojazdów znajdujących się w Polsce w wynajmie długoterminowym, rynek urósł w trzecim kwartale ubiegłego roku o 9,5% r./r. Chcemy zatem rozwijać produkty najmowe w obszarze samochodów osobowych, widząc w tym duży potencjał rynkowy.

Obecnie mają Państwo 13% udziału, a dążycie Państwo do 17%. Jak na tym tle ma wyglądać leasing samochodów osobowych?

Strategia PKO Leasing adresuje kilka kluczowych inicjatyw. Jej mocnym akcentem jest segment samochodów osobowych do 3,5 tony. Zdobycie pozycji lidera w tym obszarze jest kluczowe z punktu widzenia rozwoju biznesu. Obecnie samochody do 3,5 tony stanowią 44% rynku i są najczęściej leasingowanym aktywem. Strategicznie rozwój segmentu samochodów jest dla nas jednym z ważniejszych elementów. Po trzecim kwartale 2019 roku mamy w nim 13% udziału i systematycznie będziemy pracować nad jego powiększeniem. Jak planujemy to zrobić? Będziemy zwiększać konkurencyjność naszej oferty. Dużym jej atutem będzie komplementarność usług. Chcemy postawić na trzy najważniejsze akcenty: rozwój wynajmu długoterminowego, platformę online do sprzedaży samochodów oraz ofertę na samochody elektryczne.

Znaczący jest także wynajem, widzi Pan tutaj pole na nowe usługi czy raczej pozyskiwanie klientów w ramach już oferowanych produktów?
Tak jak wspominałem wcześniej, rola wynajmu długoterminowego będzie rosła. Dlatego zakup grupy Masterlease pozwolił nam na rozwinięcie naszej działalności również w tym obszarze. To dla nas bardzo ważna część rynku, którą będziemy systematycznie rozwijać również w obszarze finansowania np. samochodów z napędem alternatywnym. Obecnie trwają prace nad wdrożeniem ofert Grupy Masterlease do sieci sprzedaży PKO Banku Polskiego. Planujemy wprowadzenie produktów wynajmu długoterminowego dla małych i średnich przedsiębiorstw i dla klientów korporacyjnych.

Masterlease ma doświadczenie i rozbudowane struktury, a także kadrę – jak można wykorzystać ten potencjał?

Kupując Grupę Masterlease, wiedzieliśmy o unikalnym know-how, jaki jest w jej strukturach. Obecnie potencjał grupy jest również wykorzystywany w budowaniu poszczególnych elementów ogłoszonej przez PKO Leasing wspólnej strategii. Wykorzystujemy go, prowadząc wspólne działania w kierunku rozwoju obszaru CFM. Kluczowymi projektami będą realizowane wspólnie z Grupą Masterlease działania wzmacniające dostępność produktu wynajmu długoterminowego w sieci Grupy Kapitałowej PKO Banku Polskiego. Istotnym przedsięwzięciem będzie wprowadzenie wspomnianej wcześniej platformy do sprzedaży online aut używanych. PKO Leasing wspólnie z Masterlease obecnie pracują nad budową tego rozwiązania.

Niektóre instytucje finansowe stawiają na finansowanie ekologicznych rozwiązań. Jest taki pomysł w PKO Leasing?

Polski rynek samochodów elektrycznych dopiero się rozwija, a udział samochodów na rynku motoryzacyjnym jest wciąż mały. Według Centralnej Ewidencji Pojazdów liczba zarejestrowanych samochodów elektrycznych w naszym kraju wynosi ponad 10 tys. sztuk. Tylko w 2019 roku zarejestrowano ponad 4 tys. takich pojazdów. Jeśli chodzi o dynamikę sprzedaży aut z napędem elektrycznym, w stosunku do roku 2018 wzrost jest blisko 100-procentowy. Z danych Instytutu Samar wynika, że jeśli chodzi o strukturę właścicielską, to pojazdy te są częściej kupowane przez firmy, które stanowią blisko 68% kupujących. Z analiz wynika, że większość tych aut jest finansowana leasingiem. W ten sposób zrealizowano kupno ok. 3,5 tys. „elektryków”. Na kolejnym miejscu, jeśli chodzi o formę kupna, jest wynajem długoterminowy. W dalszej kolejności zakup bezpośrednio od dealera. Jak widać po ostatnich danych, jest na rynku leasingu i wynajmu długoterminowego zapotrzebowanie na finansowanie takich produktów, a firmy leasingowe coraz odważniej spoglądać będą w stronę napędów alternatywnych.

W kolejnych latach możemy liczyć na wzrost sprzedaży samochodów o napędzie alternatywnym (hybrydy), co przełoży się na wzrost udziału samochodów elektrycznych nawet do 45% w sprzedaży samochodów nowych. Dla firm leasingowych i CFM, które odpowiadają za 46% finansowania rynku samochodów osobowych w Polsce, rynek ten stanowi całkiem spory obszar do zagospodarowania, a PKO Leasing i Masterlease będą miały swój udział budowaniu dedykowanej oferty dla tego segmentu.