Remarketing w leasingu

02 marca 2021

2+2 = 5, czyli jak wykorzystać efekt synergii w biznesie? W jaki sposób wkomponować sprzedaż aut poleasingowych w realne potrzeby klientów? Czy warto angażować w remarketing zewnętrzną firmę? Dlaczego synergia biznesowa się po prostu opłaca? Na te i inne pytania odpowiada Paweł Piwowarczyk, Wicedyrektor Departamentu Produktów w mLeasing, oraz Agata Chowaniec, Dyrektor Zarządzający firmy CARPORT.

Maciej Chomacki: Dlaczego synergia w biznesie jest tak istotna?
Paweł Piwowarczyk: W naszym przekonaniu synergia to wręcz koło zamachowe biznesu. Podstawą jest komplementarna oferta, która odpowiada na realne potrzeby rynku oraz usługi umożliwiające bezproblemowe wkomponowanie nowych rozwiązań w istniejący mechanizm biznesowy i sprawdzone procesy sprzedażowe. Synergia polega także na tym, że wsparcie zewnętrznej firmy nie tylko ich nie zaburzy, lecz je usprawni i uzupełni, pozwalając uzyskać lepsze wyniki biznesowe.

A jak dobierać partnerów, aby uzyskać tak definiowany efekt synergii?
Paweł Piwowarczyk: Uważamy, że warto wybierać do współpracy partnerów o precyzyjnie określonej specjalizacji. W praktyce oznacza to, że zewnętrzny partner będzie całkowicie koncentrował się na konkretnym obszarze, a doświadczeni specjaliści będą skupieni na realizacji danego procesu, zapewniając nam wsparcie, jakiego oczekujemy. W takim modelu możemy liczyć na pełną atencję oraz zrozumienie naszych potrzeb. Właśnie dlatego podjęliśmy współpracę z firmą CARPORT, która stanowi dobry przykład wąskiej specjalizacji.

Czy mogłaby Pani nieco przybliżyć ideę i model biznesowy CARPORTU?
Agata Chowaniec: Remarketing dla wielu firm stanowi jedynie ułamek działań biznesowych i jest małym elementem znacznie większego portfela usług. Dla nas to biznesowy core oraz podstawa działania, w którym specjalizujemy się od lat.
Remarketing w firmie CARPORT realizujemy na dwóch platformach. Pierwsza z nich to platforma CAR ARENA, która zajmuje się działającymi i sprawnymi pojazdami jezdnymi: od samochodów ciężarowych, przez osobowe, a na motocyklach kończąc. Druga platforma to WRECAR, czyli portal aukcyjny pojazdów uszkodzonych, w tym po szkodzie całkowitej.

Nasze dwie platformy pozwalają koncentrować się na dwóch różnych typach charakterystyk dostawców oraz nabywców. Dzięki temu jesteśmy skupieni na tym, aby remarketing działał optymalnie pod względem efektywności, transparentności i atrakcyjności, zarówno z punktu widzenia dostawców, jak i nabywców.

W nawiązaniu do postrzegania biznesu przez pryzmat synergii chciałabym podkreślić, że właśnie na tej wartości bazuje nasza firma. Dążymy do tego, aby podjęcie z nami współpracy nie było rewolucją, lecz ewolucją, czyli płynnym usprawnieniem procesu. Chcemy, aby współpraca z nami nie była wielkim wyzwaniem, lecz rozpoczynała się na zasadzie „podłączenia wtyczki”.

Współpraca z nami w żaden sposób nie wchłania, nie zastępuje, ani nie duplikuje istniejących struktur czy firmowych działów. Podejmując z nami współpracę, nie ma ryzyka, że nasi partnerzy będą musieli dokonywać rewolucji w obszarze HR, zwalniać albo zatrudnić ludzi. Realizacja remarketingu, która jest po stronie CARPORT, jest tylko i aż wsparciem, które efektywnie dopełnia istniejące procesy.

Na tej podstawie ustawiliśmy cztery filary, czyli współpracę, dostosowanie, wsparcie oraz transparentność, a dzięki tym czterem elementom odpowiadamy na wszystkie potrzeby wielkich i małych firm.

W jaki sposób Państwa firmy realizują tę synergię w praktyce biznesowej? Jak znalazły wspólny mianownik biznesowy, który pozwala sprzedawać auta leasingowe skuteczniej i szybciej?
Paweł Piwowarczyk: Modelowym przykładem synergii w remarketingu jest współpraca mLeasing z firmą CARPORT. Jako czołowa firma leasingowa z dużym udziałem produktów CFM w naszym portfelu obsługujemy również pojazdy w procesie remarketingu. Aby wesprzeć i przyspieszyć proces sprzedaży oraz dywersyfikować jego kanały, stworzyliśmy z naszym partnerem system aukcji połączonych.

Na czym polega aukcja równoległa. Czy mógłby Pan krótko scharakteryzować ten model sprzedaży?
Paweł Piwowarczyk: W dużym uproszczeniu chodzi o pełną integrację platformy mLeasing z systemem aukcyjnym CARPORTU. Dzięki połączeniu systemów zyskujemy stabilną i błyskawiczną wymianę informacji oraz przede wszystkim możliwość składania ofert jednocześnie na dwóch portalach – firmowym i zewnętrznym. Tym samym znacznie szybciej docieramy do większej liczby potencjalnych klientów.

Na czym polega synergia biznesowa w modelu aukcji równoległych?
Paweł Piwowarczyk: Wiemy, że dostawcom zależy na szybkiej i opłacalnej sprzedaży oraz redukcji kosztów pobocznych, a nabywcom na bezpieczeństwie, atrakcyjnej cenie zakupu oraz pewności uczciwej transakcji. Aukcja równoległa wychodzi naprzeciw tym oczekiwaniom, a jednocześnie zapewnia naszej firmie nowy kanał skutecznej sprzedaży.

Co bardzo ważne, uruchomienie nowego kanału sprzedaży nie wymusza zmian na naszej platformie, ponieważ cały model bazuje na integracji z platformą CARPORT. Krótko mówiąc, integracja dwóch platform aukcyjnych to płaszczyzna współpracy, która zachowuje dla każdej ze stron specyfikę własnych rozwiązań biznesowych i technologicznych.

Jak wyglądała integracja mLeasing z CARPORTEM od zaplecza?
Paweł Piwowarczyk: Dużym wyzwaniem była oczywiście synchronizacja serwerów, aby uzyskać płynność przepływu informacji w czasie rzeczywistym. W praktyce wygląda to tak, że mLeasing udostępnił mikroserwis, który podaje aktualny czas na serwerze. CARPORT na podstawie różnicy czasów ustalił dokładny termin zakończenia aukcji, zgodny z czasem na serwerze mLeasing. Dzięki temu to samo auto prezentowane jest na aukcji na platformie mLeasing oraz na CARPORT, a jedyna różnica to szata graficzna.

A jak przebiegają aukcje w praktyce?
Paweł Piwowarczyk: Aukcje rozpoczynają się automatycznie i startują na obydwu portalach w tym samym czasie. Następnie następują podbicia cen, które są sumowane i widoczne w mLeasing oraz na portalu CARPORT. Potem następuje zakończenie aukcji, oczywiście w tym samym czasie na obydwu platformach.

Agata Chowaniec: Warto dodać, że ostatnim elementem jest szczegółowy raport, który obrazuje, jak przebiegał ruch podczas konkretnej aukcji. Raporty dostarczane są w różny sposób – bezpośrednio na adres mailowy, ale też mogą zostać umieszczone w chmurze lub zostać pobrane ze wskazanego miejsca na platformie CAR ARENA. Dzięki raportom nasz partner na bieżąco może śledzić efektywność współpracy.

Czy może Pan zobrazować proporcje udziału klientów w aukcjach na obu portalach?
Paweł Piwowarczyk:  Aż 70% zakupów pojazdów dokonali nominalni klienci mLeasing zarejestrowani na naszym portalu. Z tej puli 26% było podbijanych przez klientów CAR ARENA. Oznacza to, że finalnie skorzystał klient mLeasing, ale wielu klientów pochodzących z CARPORTU wpłynęło na ostateczną cenę, za jaką pojazd został sprzedany. Krótko mówiąc, siła nabywcza generowana na platformie CAR ARENA wpłynęła na wzrost wartości końcowej sprzedanego pojazdu.

Z drugiej strony w 30% zakupu dokonują klienci zarejestrowani na CAR ARENA, z czego pula 55% użytkowników mLeasing w ogóle nie podbijała ceny, co oznacza, że pojazdy te bez klientów CARPORTU sprzedałyby się taniej niż podczas wykorzystania synergii naszych portali aukcyjnych. Oczywiście wszystko zaczyna się od ceny startowej, która wyzwala efekt aukcji, ponieważ to cena wyjściowa musi być na tyle atrakcyjna, aby zachęcić do podbijania ceny, czyli rywalizacji o zakup pojazdu.