Chcemy czerpać z dwóch światów

06 kwietnia 2021

Jacek Górski to manager doskonale znany w branży motoryzacyjnej. Pod koniec zeszłego roku objął stanowisko dyrektora zarządzającego Inchcape JRL Poland. Zapytaliśmy Pana Dyrektora między innymi o wyzwania dotyczące pandemii, wdrażania samochodów EV.

Tomasz Siwiński: Pytam Pana jako doświadczonego managera. Rok 2020 był niełatwy, a 2021 będzie?
Jacek Górski: Gdybym tylko znał odpowiedź na to pytanie. Pandemia trwa, szczepienia także. Odpowiedź zależy od tego, kiedy te dwie krzywe się przetną i uda nam się uzyskać odporność populacyjną. Czy będzie to połowa roku, czy może koniec, trudno przewidzieć. Im dłużej będzie trwała obecna sytuacja, tym bardziej odczuwalne będą skutki. Nawiązując do poprzedniego roku, zakończył się on lepszymi wynikami, niż wskazywał na to okres od marca do czerwca. W następnych miesiącach nastąpiło odbicie, a grudzień był nawet porównywalny do grudnia 2019. Po części jest to efekt odłożonych w czasie zakupów samochodów. Część klientów zarządza swoim ryzykiem finansowym i odkłada zakupy, część zdecydowała się je zrealizować. Z naszej perspektywy, a więc firmy zaczynającej działalność pod koniec roku, mogę powiedzieć, że klienci realizują swoje zamówienia, szczególnie te instytucjonalne, które stanowią u nas duży udział. Cieszy to tym bardziej, że tak naprawdę jeszcze nie rozpoczęliśmy intensywnych działań związanych z komunikacją marketingową.

Zarówno Jaguar, jak i Land Rover to nie marki wolumenowe. Za dużą część z 90% sprzedaży do firm odpowiadają małe i średnie firmy, a te kryzys dotknął najbardziej. Nie obawia się Pan, że właśnie ci klienci wstrzymają swoje zakupy?
Faktycznie niektóre firmy mocno odczuły skutki pandemii, inne mniej, a niektóre wręcz zanotowały wzrost obrotów. Zależy to w dużej mierze od sektora rynku. Także pierwsze i drugie tarcze w jakimś stopniu pozwoliły przedsiębiorcom zrekompensować straty. Tak jak powiedziałem, wszystko będzie zależeć od czasu trwania obecnej sytuacji. Bardziej od skutków, z którymi mamy do czynienia teraz, obawiałbym się tych długofalowych.

Pozostając jeszcze chwilę przy zmianach wywołanych pandemią. Wymusiła ona na importerach i dealerach zmianę strategii sprzedaży. Pojawiły się salony on-line, usługi door to door. Te rozwiązania z nami pozostaną na dłużej?
To ciekawe zagadnienie. Miałem przyjemność, pracując w europejskiej organizacji JLR, współtworzyć te rozwiązania. Przyznam, że oczekiwania od digitalizacji procesów sprzedaży były znacznie większe niż końcowy efekt, a należy pamiętać, że rynki Europy Zachodniej są bardziej dojrzałe niż polski. Oczywiście zdarzają się klienci, którzy mogą skonfigurować i zamówić samochód bez oglądania go czy jazdy próbnej. Przykładów nie należy szukać daleko, sam kupiłem samochód dla żony bez jego uprzedniego oglądania. Jednak mój przypadek jest inny, ponieważ można powiedzieć, że jestem człowiekiem z branży. Większość klientów wciąż preferuje bezpośredni kontakt ze sprzedawcą, poznanie produktu. Ten trend mógłby się przechylić w stronę rozwiązań on-line, gdyby były jakieś wymierne korzyści, które z tego wynikają, czyli np. cenowe. JLR jest otwarty na wszystkie kanały sprzedaży, ale naszym głównym partnerem są dealerzy i ich sukces jest dla nas najważniejszy.

Niektóre marki premium oferują modele w wersji biznesowej, konkurując z markami wolumenowymi. Czy marki Jaguar i Land Rover także pójdą tą drogą?
Zauważamy, że wiele marek premium zaczyna walczyć o klientów, którzy do tej pory wybierali marki wolumenowe. My jesteśmy dopiero na początku naszej działalności i wybór konkretnej strategii mamy jeszcze przed sobą. Nie mamy też nacisków z centrali na osiągnięcie ambitnych wyników sprzedaży w krótkim czasie. Na pewno nie chcemy agresywnie konkurować na rynku samochodów popularnych. Siłę widzimy w naszych markach, ich wspaniałym designie oraz nowych modelach. Poza tym fakt, że niektóre marki premium mocno konkurują ceną, sprawia, że mamy więcej przestrzeni w pozyskiwaniu klientów, którzy szukają niszowości, wyróżnienia się i nowych doświadczeń produktowych. Dzięki dobremu finansowaniu nasze modele możemy sprzedawać także tym klientom, którzy nie rozważali dotychczas zakupu samochodu z tej półki. Postaramy się wdrożyć rozwiązania czerpiące z obu tych strategii. Dodatkowym aspektem jest to, że nasze marki są w dużej mierze komplementarne, co pozwoli nam lepiej penetrować rynek, adresując nasze działania do różnych grup klientów.

Powiedział Pan o tym, że jesteście młodym podmiotem. Jak i czy zmieni się teraz dystrybucja Jaguara i Land Rovera? Jakie pierwsze zadanie sobie Państwo stawiacie?
Przede wszystkim będziemy bazować na istniejącej sieci dealerskiej. Podpisaliśmy już umowy o współpracy z dziesięcioma wcześniej istniejącymi dealerami. Wiemy jednak, że potencjał na polskim rynku jest znacznie większy, dlatego w przyszłości będziemy chcieli poszerzyć sieć sprzedaży i obsługi o kolejne punkty, by sprostać oczekiwaniom naszych klientów. Natomiast chcemy to robić w sposób odpowiedzialny, tak by wszyscy nasi dealerzy mogli osiągać dobre wyniki biznesowe.

Dealerzy mogą liczyć na nasze pełne wsparcie i zaangażowanie. Razem z nimi chcemy wypracować najwyższy poziom obsługi klientów.

Planuję zakup samochodów Państwa marek. Co dla mnie oznacza zmiana dystrybutora marek Jaguar i Land Rover?
Jako Inchcape JLR Poland chcemy przede wszystkim stawiać na profesjonalizm i najwyższy poziom usług. Naszym celem jest poprawienie procesów, które wpływają na zadowolenie klientów. Model biznesowy, jaki tworzymy, to unikatowe połączenie doświadczeń światowego producenta samochodów luksusowych (Jaguar Land Rover) i wiodącego, globalnego dystrybutora (Inchcape). Dzięki temu osiągniemy wyższy profesjonalizm i skorzystamy z rozwiązań sprawdzonych na innych rynkach.

Organizację, którą tworzymy, opieramy na doświadczonych profesjonalistach z bogatym know-how, którzy stworzą najwyższej jakości procesy, pozwalające nam działać na takim samym poziomie jak producent. Mamy świadomość, że ostatnio usługi świadczone naszym klientom pozostawiały wiele do życzenia, dlatego priorytetem jest dla nas poprawa tego stanu tak, aby dawać klientom obsługę, na jaką zasługują. Mogę powiedzieć, że już teraz pracujemy nad nowymi produktami i usługami finansowo-ubezpieczeniowymi. Wszystko po to, by być bardziej konkurencyjnym na rynku.

Jaguar wywodzi się ze świata sportu, Land Rover to synonim samochodów terenowych. Jak w tej perspektywie oceniają Państwo sukces swoich samochodów elektrycznych?
Jak już wcześniej mówiłem, mam doświadczenie w pracy na innych rynkach niż tylko polski i z tej perspektywy mogę powiedzieć, że rozwój tego segmentu zależy w dużej mierze od wsparcia państwa. Pokazuje to najdobitniej przykład Norwegii, gdzie wsparcie państwa było na taką skalę, że obecnie, mimo ograniczenia pierwotnych zachęt, sprzedaje się więcej elektryków niż samochodów spalinowych. Wsparcie rządu znacznie przyczyniło się do sukcesów samochodów elektrycznych na innych rynkach, np. w Holandii czy Francji. Buduje ono także świadomość ekologiczną. Jako producenci robimy w tym zakresie wszystko, co możliwe. Wypuszczamy na rynek całą gamę samochodów elektrycznych. Tylko tyle i aż tyle możemy zrobić.

Na naszym rynku rząd uczynił kroki we właściwym kierunku, ale potrzebna jest większa konsekwencja. Czynnikiem hamującym rozwój elektromobilności jest także rozwój sieci punktów ładowania, a w tym zakresie musimy polegać na dostawcach tego typu rozwiązań i inwestorach, w tym państwowych. Klienci chcą autonomii, a obecna infrastruktura tego nie zapewnia. To jednak trend, który zaczął się ponad 10 lat temu i będzie trwał.

Klienci wolą obecnie użytkować samochody, niż je posiadać. Zauważa Pan taki trend, że skraca się okres użytkowania samochodów?
To prawda, że obecnie okres użytkowania nowego samochodu znacznie się skrócił. Wciąż co prawda są klienci, którzy kupują samochód i używają go znacznie dłużej niż 36 miesięcy. Rozwój nowoczesnych form finansowania sprawił, że obecnie użytkowanie samochodów w formie abonamentowej jest o wiele prostsze. Tacy klienci szybciej wracają na rynek, na którym szukają nowych modeli. Wymusza to na producentach coraz częstsze zmiany produktowe, a to z kolei wpływa na postęp i stymuluje popyt.