Znaczenie klienta flotowego dla marek premium
Klient flotowy jest klientem specyficznym, stawia większe wymagania w odniesieniu do oferowanych usług dodatkowych. Dla większości producentów / dealerów samochodów ten segment rynku jest niezwykle istotny ze względu na wolumen sprzedaży. Dla klientów flotowych tworzone są specjalne programy, o takiego klienta toczy się zacięta walka. A jak jest w przypadku marek premium, czy dla nich klient flotowy jest równie istotny? Klientem flotowym w przypadku marek premium jest klient posiadający już drugi samochód danej marki w swojej flocie. Często klientami dla marek premium mogą być już mniejsze kilkuosobowe firmy w których użytkuje się np. tylko dwa samochody wskazanej marki. Na rynku nowych samochodów luksusowych dominują Mercedes, Audi i Volvo. Wybór samochodu dla wyższej kadry menedżerskiej uregulowany jest w polityce flotowej. Pracownik może wybrać samochód w granicach określonej ceny, może mieć wybór wyposażenia dodatkowego lub wybrać z kilku podanych modeli i wyposażenia dodatkowego. W przypadku samochodów firmowych użytkowanych przez kadrę menedżerską oraz właścicieli firm ważną rolę odgrywa kreowanie wizerunku firmy. Volvo Dla Volvo klient flotowy jest tak samo ważny jak klient indywidualny. Klientem flotowym w Volvo może być tylko klient instytucjonalny. Znaczeniu klienta flotowego dowodzi udział sprzedaży samochodów dla flot w sprzedaży ogółem, który w 2009 roku wyniósł 46 procent. Do końca sierpnia 2010 roku natomiast sprzedano ponad 3 tys. samochodów, z tego 55 proc. to zakupy klientów instytucjonalnych. Podobny rezultat volvo odnotowuje regularnie od kilku lat. ,,To właśnie klienci flotowi bardzo często decydują o sukcesie rynkowym danego modelu. Tak było w przypadku XC60, który był najchętniej wybieranym autem i aż 54% sprzedanych XC60 w 2009 roku trafiło właśnie do floty. W 2009 roku w sprzedaży flotowej Volvo zanotował duży udział SUV-ów. Ale rok 2010 to już premiera klasycznej limuzyny nowego Volvo S60. Mamy dobre doświadczenia z poprzednią wersją tego auta, która świetnie nam się sprzedawał właśnie we flotach. Nowe Volvo S60 to nowoczesny skandynawski design, sportowa linia nadwozia, nowe silniki, naprawdę dobre osiągi oraz wysoki poziom bezpieczeństwa. Tak więc, myślę, że spodoba się jeszcze szerszej grupie klientów flotowych" powiedział Ryszard Zdanowski, Fleet and Sales Manager Volvo Auto PolskaVolvo aktualnie pracuje nad ogólnopolskim programem serwisowym skierowanym do głównych klientów flotowych. Program jest w fazie uzgodnienia w dziale obsługi posprzedażnej. Powołano grupę roboczą składającą się z Szefów Serwisów wybranych dealerów do wypracowania końcowych ustaleń. Ryszard Zdanowski z Volvo Auto Polska przekonany jest, iż propozycja programu flotowego jeszcze bardziej uatrakcyjni ofertę dla klientów flotowych. Volvo od lat prowadzi Politykę Flotową, w ramach której każdy z Autoryzowanych Dealerów może udzielić rabatu klientowi flotowemu przy wsparciu Volvo Auto Polska. Audi Klienci flotowi stanowią coraz większy odsetek wśród wszystkich kupujących samochody Audi. Obecnie zakupy o charakterze instytucjonalnym stanowią ok. 30 % całkowitej sprzedaży. Klienci instytucjonalni najczęściej wybierają modele Audi A4, A6, A8, Q7, przede wszystkim z silnikami wysokoprężnymi. Oferta produktowa Audi jest bardzo rozległa. Obecnie obejmuje ona 28 modeli z rożnych segmentów rynkowych. Oznacza to, że klient może wybrać dla siebie niemal każdy rodzaj samochodu, jaki jest mu potrzebny. Poczynając od kompaktowego A3, przez limuzyny, różne odmiany aut o charakterze offroadowym, a na flagowej limuzynie A8 kończąc. W palecie produktów nie brakuje również aut o zdecydowanie sportowym zacięciu. Warunki zakupu ustalane są podczas określania potencjału zakupowego klienta w założonym okresie czasu. Pod uwagę brana jest obecna wielkość parku samochodowego, plany dotyczące zakupów w najbliższym czasie oraz historia dotychczasowych kontaktów handlowych z marką Audi. Audi ponadto ma dedykowane programy handlowe dla grupy sprzedażowej którą stanowią dyplomaci oraz instytucje administracji publicznej. Audi pracuje wraz z firmami zajmującymi się długoterminowym najmem pojazdów nad wdrożeniem programów serwisowych dedykowanych klientom korporacyjnym. Leszek Kempiński, Kierownik Marketingu i PR w Kulczyk Tradex Sp. z o.o. powiedział: ,,Klient ma gwarancję, że otrzyma samochodów najwyższej jakości, podnoszący prestiż własnego przedsiębiorstwa. Przynależności do segmentu Premium oznacza również, że w każdym modelu Audi klienci znajdą najnowocześniejsze rozwiązania techniczne podnoszące komfort i przyjemność jazdy.„ Mercedes Benz Klienci flotowi Mercedes-Benz korzystają ze specjalnych ofert i świadczeń. Nabywając dwa samochody osobowe Mercedes-Benz, lub więcej, klienci otrzymują oferty specjalne, zależnie od liczby nabytych pojazdów. Klientowi przedstawiana jest kompleksowa oferta zarówno dotycząca wyboru samego samochodu jak i formy finansowania. Dla klientów flotowych Mercedes opracował program Mercedes-Benz BusinessCars. Program ten jest ofertą skierowaną dla klientów użytkujących samochody firmowe oraz dla firm oferujących finansowanie samochodów osobowych Mercedes-Benz. Program, dedykowany klientom biznesowym, jest zestawem rozwiązań, dających komfort i wygodę przy wyborze i zakupie odpowiedniego pojazdu, program jest wsparciem w ciągu całego okresu użytkowania samochodów osobowych Mercedes-Benz. Klienci flotowi Mercedes-Benz korzystają z zindywidualizowanego serwisu. W zakresie finansowania parku samochodowego klient może skorzystać z oferty Mercedes-Benz Bank i Daimler Fleet Management. Klienci mają do wyboru kredyt, leasing i wynajem długoterminowy. Wynajem długoterminowy to nie tylko finansowanie zakupu pojazdy, lecz również pełna obsługa serwisowa za jedną, stałą opłatę miesięczną, która najczęściej obejmuje finansowanie, ubezpieczenie, obsługę serwisową, zarządzanie pojazdem, Asisstance 24h, samochody zastępcze, wymianę i przechowywanie opon, zarządzanie paliwem oraz raportowanie. Program Mercedes-Benz Business Cars oferowany jest tylko przez wybraną grupę dealerów Mercedes-Benz. BMW W BMW utworzony został dział (BMW International Corporate Sales) oferujący międzynarodowym przedsiębiorstwom rozwiązania globalne w zakresie floty samochodowej i pojazdów firmowych. Pracownicy tego działu pomagają w organizacji floty samochodowej w dużych korporacjach. Dział odpowiada za globalne strategie marketingowe oraz sprzedaż samochodów do zadań specjalnych i samochodów opancerzonych, a ponadto koordynuje sprzedaż samochodów BMW dyplomatom i członkom organizacji międzynarodowych. Magdalena Jakubowska
Szanowni Państwo,