Dealerzy też się szkolą!

25 listopada 2013

Efektywność - to słowo klucz dla cyklu warsztatów zorganizowanych przez miesięcznik Dealer w podwarszawskiej Jachrance. Na zajęciach przedstawiciele firm dealerskich mogli się dowiedzieć jak najskuteczniej i najbardziej opłacalnie zarządzać salonami sprzedaży i serwisami. Swoją wiedzą dzielili się z nimi wieloletni praktycy i eksperci ze Stanów Zjednoczonych i Wielkiej Brytanii. W dwóch podstawowych działach firm dealerskich - czyli sprzedaży i serwisie - ciągle tkwią potężne możliwości podnoszenia przychodów i rentowności. O tym przekonywali światowej klasy specjaliści - Steve Hopewell oraz Jared Hamilton. Ich wykłady, zorganizowane przez miesięcznik Dealer, skierowane były do właścicieli i szefów firm dealerskich, dyrektorów serwisów i osób zarządzających obsługą posprzedażną, a także kierowników, dyrektorów zarządzających sprzedażą nowych oraz używanych samochodów Posprzedaż, czyli jak sprawnie zarządzać serwisem?Efektywność w obszarze posprzedaży mierzymy i podnosimy dzięki znajomości najważniejszych wskaźników funkcjonowania warsztatu. Na szkoleniu uczestnicy dowiedzieli się na czym polega efektywne zarządzanie wskaźnikowe i w jaki sposób przełożyć ten proces na sukces firmy. Przewodnikiem w tej dziedzinie był, Steve Hopewell, szef międzynarodowego zespołu konsultantów w ASE Global, który odpowiada za szereg projektów mających na celu zwiększanie zyskowności dealerów w Europie. W swoim wystąpieniu Steve Hopewell opowiadał m.in.:- w jaki sposób pracuje sprawny i zarabiający pieniądze menedżer warsztatu samochodowego; jakie szef serwisu powinien mieć kompetencje, jakie wskaźniki pracy serwisu musi znać o każdej porze dnia i nocy oraz jakie wnioski każdorazowo powinien z tej wiedzy wyciągać, by poprawić rentowność swojego warsztatu;- na czym polega strategia "od ogółu do szczegółu" - czyli jak realizować plany w serwisie i wypracowywać większą rentowność, m.in. jak podnosić efektywność i produktywność warsztatu;- na czym polegają sprawdzone, podnoszące zyskowność rozwiązania, które obserwował i wdrażał Steve Hopewell - mówiąc krótko: najlepsze praktyki z Europy i świata, pozwalające m.in. sprzedawać 2,5 roboczogodziny na zlecenie; Drugą część szkolenia posprzedażowego w głównej mierze była poświęcona uruchomienia działu call center w serwisie.Steve Hopewell skupił się przede wszystkim na:- szczegółowym omówieniu procesu uruchomienia call center w swoim serwisie oraz korzyści, jakie ten ruch przyniósł działowi posprzedaży - czyli poprawa retencji, wzrost upsellingu, podniesienie zadowolenia klienta oraz usprawnienia sprzedaży usług warsztatu;- pokazaniu codziennej pracy kierownika serwisu: prowadzenie odpraw pracowniczych, zarządzanie doradcami, relacje z klientami;- opisie struktury zatrudnienia serwisu, wraz z podziałem kompetencji i obiegiem informacji (w tym ile pracuje doradców, mechaników; w jaki sposób szef wyznacza im cele, co monitoruje);- opisie systemu wynagrodzeń, z podziałem na stanowiska. Sprzedaż, czyli jak ściągnąć klienta do salonu?Wszyscy, w mniejszym bądź większym stopniu, odczuwają problem zmniejszającej się liczby odwiedzin klientów w salonie. A jeśli klient już się zjawi to jest wyedukowany, wie o produkcie praktycznie wszystko, zna ceny i oferty konkurencji. Gdzie zatem klient podejmuje teraz decyzje zakupowe? W internecie i to tutaj trzeba poszukiwać sposobów na podniesienie efektywności w sprzedaży. Na szkoleniu dealerzy dowiedzieli się jak poprowadzić ścieżkę zakupową klienta, który jest w internecie, od zaspokojenia potrzeby informacyjnej klienta po mierzalne i skuteczne reklamy w sieci. A wszystko to wykorzystując najnowszych narzędzia sprzedaży w internecie. Szkolenie poprowadził guru amerykańskiego doradztwa dealerskiego Jared Hamilton, założyciel i dyrektor generalny firmy Driving Sales. W swoim wystąpieniu Jared Hamilton opowiedział o tym, w jaki sposób zarządza się nowoczesną, dostosowaną do oczekiwań współczesnego klienta, sprzedażą samochodów, którą dzieli na 3 podstawowe „filary": strukturę, marketing oraz proces:Struktura – organizacja działu sprzedaży firmy dealerskiej – ze szczególna rolą kompetencji i obowiązków szefa działu jako osoby zarządzającej całością; system wynagrodzeń, systemy motywacyjne; podział zadań w ramach działu, wewnętrzny obieg informacji; najważniejsze wskaźniki w dziale sprzedaży; sposób wyznaczania celów swoim handlowcom oraz metody ich weryfikacji; powiązanie struktury działu sprzedaży z innymi segmentami firmy;Marketing – m.in. szczegółowe omówienie 14 kanałów internetowego marketingu sprzedaży, razem z metodami mierzenia ich efektywność i zwiększania zwrotu z inwestycji; sprawdzone sposoby na zwiększenie liczby klientów swojej firmy; marketing w wyszukiwarkach internetowych; 5 strategii ukierunkowanych na zwrot z inwestycji w media społecznościowe; jak planować obecność w social media i w jaki sposób przełożyć ją na zysk w dziale sprzedaży; przykłady z rynku;Proces – charakterystyka zmiany zachowania przeciętnego klienta salonu dealerskiego; etapy oraz specyfika współczesnego procesu zakupu samochodu;organizacja stałej ścieżki sprzedaży oraz przygotowanie schematu prowadzenia klienta: od nawiązania pierwszego kontaktu do zamknięcia transakcji zakupowej;utrzymywanie trwałej więzi z klientami i budowa relacji partnerskich między salonem a klientem; zasady funkcjonowania działu BDC (Bussines Development Center) – czyli innowacyjnego modelu sprzedaży, którego założeniem jest początkowo przede wszystkim „sprzedawanie" spotkań z naszym handlowcem, a dopiero później – sprzedawanie samochodów; przykłady z rynku USA. PD / Dealer