Młode wilki we flotach

19 lipca 2010

Sprzedaż samochodów do klientów flotowych wymaga posiadania przez daną markę specjalnego programu sprzedaży do flot oraz programu serwisowego. Klient flotowy jest klientem bardziej wymagającym i często niewdzięcznym.   Samochody do flot sprzedawane są po niższych cenach aniżeli do klienta indywidualnego, jednak wolumen sprzedaży dla jednego klienta flotowego jest znacznie wyższy, co stanowi łakomy kąsek. W Polsce na rynku flotowym działa kilku graczy, mających znaczny udział w sprzedaży do firm. Przyjrzyjmy się, czy marki nie występujące dotychczas na rynku flotowym lub mające na nim niewielki udział, są zainteresowane walką o pozyskanie klienta flotowego. Zapytaliśmy,  jak wyglądają plany związane z pozyskaniem klienta flotowego na przykładzie kilku wybranych marek, jakie stosują narzędzia w walce o klienta, jaką posiadają ofertę i czy mają szansę zaistnieć na rynku flotowym.   Kia Marka Kia od kilku już lat pracuje na pozycję silnego gracza na rynku flotowym. Do niedawna główną bronią koncernu w walce z konkurencją był model cee’d. To dzięki temu modelowi sprzedaż flotowa Kia w Polsce w 2009 roku wyniosła prawie 7 000 pojazdów. Najbardziej spektakularnym osiągnięciem z dotychczasowych sukcesów Kia w Polsce oraz jednocześnie największym kontraktem w historii polskiego przemysłu motoryzacyjnego, jest dostawa samochodów dla policji. Przez dwa lata Kia dostarczyła ponad 4 100 samochodów. Oczywiście nie tylko policja jeździ tym modelem. Rok 2009 zapoczątkował szereg zmian, których celem była dalsza, jeszcze szybsza ekspansja Kia na rynku flotowym. cee'd przeszedł face lifting w drugiej połowie zeszłego roku. Jeszcze lepsze wykonanie, wysokiej jakości materiały, dopracowany układ jezdny, to tylko niektóre z mocnych stron odświeżonego modelu, którymi chwalą się w Kia. Rok 2010 to dalsza ekspansja marki. Styczniowe premiery uzupełniły ofertę Kia. Całkowicie nowe Sorento to auto dla wielbicieli pojazdów typu SUV, które w porównaniu do swojego poprzednika przeszło prawdziwą rewolucję. Komfortowe wnętrze, nowoczesny, 200 konny silnik diesla i automatyczna 6-biegowa skrzynia biegów czynią z tego samochodu groźnego konkurenta dla liderów tego segmentu. Jednym z najważniejszych wydarzeń na rynku flotowym w bieżącym roku jest debiut modelu Kia Venga. Jest to przedstawiciel podstawowego dla flot w Polsce i w Europie segmentu B. Już pierwsze prezentacje Vengi i kilkanaście wygranych porównań w prasie pokazały, iż w modelu tym tkwi duzy potencjał sprzedażowy. Obok cee’da i Sportage jest to kolejne auto w gamie Kia produkowane w Europie. Na koniec wakacji zaplanowana jest premiera nowego Sportage. W przyszłym roku pojawi się następca modelu Magentis, który uplasuje się w segmencie D. Kia walczy o klienta również m.in. poprzez wydłużenie okresu gwarancji az do 7 lat. Ponadto koncern pracuje nad wartością rezydualną swoich aut. W najbliższych miesiącach planowane jest uruchomienie programu pilotażowego i wyposażenie wybranych dealerów w systemy informatyczne, które wspierać będą obrót samochodami używanymi. Kia wprowadziła również, tak ważny dla klienta flotowego, program serwisowy. Jednolite ceny, ujednolicony czas obsługi serwisowej, stałe rabaty, zbiorcze faktury, czy wydłużone terminy płatności to część korzyści oferowanych w programie serwisowym Kia. Koncern zapewnia również pierwszeństwo w przyjęciu do serwisu i samochody zastępcze. Niektóre punkty obsługi mają specjalnie dla kluczowych klientów wydłużony czas pracy. W programie flotowym uczestniczy 47 punktów dealersko-serwisowych i dodatkowo dwa punkty tylko serwisowe. Zdaniem Moniki Krzesak z Działu PR, Kia Motors Polska - Dotychczasowe osiągnięcia pokazały, że idziemy w dobrym kierunku. Jednak apetyt rośnie i na pewno nie zwolnimy tempa. Uzbrojeni w coraz lepsze produkty, napędzani determinacją i konsekwencją wyznaczamy sobie coraz ambitniejsze cele. Jednym z nich jest osiągnięcie w Polsce sprzedaży na poziomie 18 000 pojazdów (14 048 w roku 2009) i 6-procentowego udziału w rynku.   Mitsubishi Większość samochodów Mitsubishi obecnie sprzedawana jest klientom indywidualnym, marka ma jednak ambitne plany rozszerzenia grupy klientów instytucjonalnych. Głowna grupa docelowa w sektorze klientów instytucjonalnych to firmy budowlane, energetyka oraz średnie i duże firmy. Głównym atutem jest tutal odświeżony niedawno model L200. Od 4 lat tworzony jest program obsługi klienta flotowego, program ten zapewnia zniżki przy zakupie i serwisowaniu aut oraz inne udogodnienia oczekiwane przez klienta flotowego. Na początki 2011 roku uruchomiony zostanie dedykowany program serwisowy. Utworzono również m.in. stanowisko menedżera ds. klientów flotowych. Mitsubishi posiada dla klientów flotowych ofertę dotyczącą wszystkich modeli – Colt, Lancer Sedan, Lancer Sportback, Lancer Ralliart, Lancer Evolution, Outlander, Pajero i L200. Przy zakupie oraz serwisowaniu samochodów ustalane są każdorazowo zniżki zależne między innymi od liczby aut we flocie danej firmy. Sprzedaż flotowa w 2009 roku to 12% całej sprzedaży w Polsce, planowane jest zwiększenie do 20% w 2010 roku. Planowany jest także rozwój sieci dealerskiej, w tym wyznaczenie dealerów flotowych.   Hyundai Ponad 70% sprzedanych samochodów marki Hyundai trafia w ręce klientów indywidualnych, pozostała część – do firm. Hyundai upatruje szansę na rozwój oraz wzrost sprzedaży swoich samochód w Polsce poprzez pozyskanie klientów flotowych. Nadal ważnym pozostaje również klient indywidualny i jego bardzo dobra obsługa. W celu pozyskania klientów flotowych niezbędne jest opracowanie dedykowanych programów sprzedażowych oraz programów obsługi posprzedażowej. Hyundai doskonali swój serwisowy program flotowy. W programie tym uczestniczą wybrani dealerzy w całym kraju, oferują oni szeroko pojętą opiekę serwisową nad flotą klienta, są to m.in. ujednolicone koszty serwisu, zbiorcze fakturowanie, samochody zastępcze. Od początku roku firma sukcesywnie wprowadza programy opieki posprzedażowej. Tło programów stanowi przekonanie o jakości produktu oraz silne zaangażowanie w realizację celu, jakim jest wyróżniająca dbałość o klienta. W całej Europie wdrożono program ‘Triple 5 Care’ oznaczającego 5 lat gwarancji bez limitu kilometrów, 5 lat assistance i 5 lat bezpłatnego programu dodatkowej kontroli pojazdu. 5-letnim pakietem został objęty Hyundai ix35 oraz nowy Hyundai i30, planowane jest jego rozszerzenie na pozostałe modele. Specjalnie dla klientów flotowych wdrożony został program Profesjonalnych Dealerów Flotowych. Ideą programu jest to, aby kliet flotowy znalazł wszystko czego potrzebuje w jednym miejscu - kompleksową ofertę sprzedażową i pełną opiekę serwisową.  W programie bierze udział 26 punktów w całym kraju. Hyundai posiada w swojej ofercie szeroki wachlarz modeli samochodów osobowych w trzech segmentach A, B i C. Segment A to i10, B – i20, C- i30. Samochodu produkowane są z silnikami benzynowymi oraz diesla w wielu wersjach wyposażenia.  W marcu 2011 roku planowana jest premiera następcy obecnej Sonaty, reprezentant segmentu D, w wersji w nadwoziu kombi, w październiku 2011 roku  - w wersji nadwozia sedan. Gamę samochodów tej marki uzupełnia rodzina SUV – ix35 – który okazał się hitem sprzedaży w całej Europie, Santa Fe oraz luksusowy ix55. „Last but not  least” model H1, który jest trzy lub sześcio osobowym samochodem dostawczym, bądź ośmioosobowym busem.  Hyundai stawia za cel osiągnięcie do 2015 roku wiodącej pozycji w ocenie satysfakcji klienta. Zamierza również zwiększyć udział w rynku oraz wzmocnić pozycję marki w Europie. W odniesieniu do sieci dealerskiej nie jest planowane zwiększenie liczby punktów dealerskich. Sieć dealerska liczy na ten moment 59 dealerów. Hyundai stawia na rozwój jakościowy, a nie ilościowy w tym zakresie. Nowy wygląd salonów i nowe standardy obsługi mają w tym pomóc. Suzuki Marka Suzuki stale pracuje nad wizerunkiem i jakością obsługi klienta. Zdaniem Andrzeja Milewskiego z Suzuki,  ważny jest dobry produkt oraz odpowiednia sieć sprzedaży. Suzuki planuje rozpocząć sprzedaż do flot na większą skalę i zaproponować klientowi flotowemu optymalne rozwiązania. Do tego niezbędne było stworzenie sieci sprzedaży pokrywającej cały kraj. Suzuki posiada dobrą ofertę, zwłaszcza na auta z napędem na cztery koła. Wszystkie sprzedawane przez Suzuki samochody są również dostępne z automatyczną skrzynią biegów i mają trzyletni okres gwarancji. Modele SX4 oraz Grand Vitara oferowane są również w wersji ciężarowej i cieszą się zainteresowaniem klientów instytucjonalnych. Z oferty tej korzystają najchętniej właściciele małych i średnich flot samochodowych. W 2010 roku na rynku flotowym z powodzeniem może zaistnieć kilka modeli. Grand Vitara została już doceniona przez takich klientów jak leśnicy, policjanci czy geodeci. Alto 1.0, które ma bardzo duże szanse na sukces. Jimny - jego niewielkie gabaryty, napęd na cztery koła i dobre właściwości jezdne mogą przesądzić o sukcesie, oferowany jest on leśnikom i weterynarzom. Klientów na modele z napędem na cztery koła Suzuki upatruje również wśród firm budowlanych, inżynieryjnych i ochroniarskich. Oprócz tego, Suzuki kojarzy się z intuicyjną, prostą obsługą, która jest niezwykle ważna w przypadku traktowania samochodu jako narzędzia pracy. Każdy z oferowanych modeli posiada bogate wyposażenie standardowe oraz cechuje się ergonomią. Samochody oferowane przez Suzuki są również uniwersalne oraz możliwe do adaptowania się do potrzeb kierowcy w różnych warunkach drogowych i pogodowych. Wymienione powyżej cechy są niezwykle istotne dla flot. Mazda Mazda na początku swojej działalności w Polsce postawiła na obsługę klientów indywidualnych. Wraz z rozwojem i rozbudową sieci dealerskiej możliwa będzie również obsługa klienta flotowego. Obecnie sieć ta liczy 23 placówki. Jeszcze w tym roku mają zostać otwarte co najmniej trzy kolejne punkty dealerskie, a w ciągu najbliższych lat będzie ich ok. 35. Modelami, które zasługują na uwagę klientów flotowych i firm wynajmu długoterminowego są Mazda 6 oraz kompaktowa Mazda 3, a w klasie SUV również Mazda CX-7. Mazda6 jest oferowana w trzech wersjach nadwoziowych: sedan, hatchback i kombi. Oznacza to, praktycznie 100 % pokrycie potencjału rynkowego w tym segmencie. Jest to z pewnością mocną stroną Mazdy, gdyż konkurenci nie dysponują aż tyloma wersjami. Poza tym Mazda 6 jest najlepszym ambasadorem koncepcji Zoom-Zoom, czyli zapewnia klientom przyjemność z jazdy, komfortowe wnętrze i najwyższy poziom bezpieczeństwa. Obecnie ok. 5 proc. sprzedaży to sprzedaż do flot. Dyrektor Generalny Mazda Motor Poland, Łukasz Paździor podkreśla - Chcemy zwiększyć ten udział do 20-25 proc. i dotrzeć z naszą ofertą do kadry menedżerskiej.   Nissan To także marka, która sprzedaje się głównie do klientów indywidualnych. Podobnie jak w przypadku Mitsubishi, Nissan kieruje swoją oferte do firm szukających pojazdów z napedem na cztery koła. Nissan Navara, który niedawno przeszedł lifting, doskonale sprzedaje się do firm, także ze względu na możliwośc odliczenia VAT-u. W gamie pojazdów 4x4 są także takie modele jak Pathfinder, pickup NP300, X-Trail czy hit sprzedażowy – Qasqhai. W rozwinięciu flotowych skrzydeł przeszkadza brak klasycznych pojazdów w najbardziej popularnych segmentech, B, C i D. Nissan wycofał się z Almery i Primery, a niewielka Micra jest raczej samochodem dedykowanym klientom indywidualnym.    Subaru W odróżnieniu od wyżej opisanych marek, Subaru to marka niszowa. Grupą docelową są klienci indywidualni, właściciele firm oraz wyższy managment i zarząd. Ponadto ze względu na rabaty, które nie spełnianą oczekiwań klienta flotowego, marka nie prowadzi działań w celu pozyskania tego klienta. Skupia się bardziej na klientacj instytucjonalnych, gdzie samochód nie jest narzedziem pracy.   Tortu wystarczy Z powyższej wynika, że dla większości marek istotne jest pozyskanie klienta flotowego. Kia oraz Mitsubishi w chwili obecnej już wyraźnie pokazują swój udział w sprzedaży samochodów do flot. Hyundai, Mazda oraz Suzuki również zainteresowane są pozyskaniem tego segmentu rynku. Marki postrzegane jako niszowe skupiają się bardziej na obsłudze dedykowanego dla siebie segmentu rynku, klient flotowy nie jest dla nich aż tak istotny. Zauważalna jest walka cenowa oraz oferowanie coraz to nowych programów posprzedażowych w celu pozyskania nowych klientów, Klient flotowy jest klientem ważnym, w nim tkwi potencjał rynku i jego pozyskanie jest istotne dla koncernów, które szukają swojego miejsca na rynku. Taki klient gwarantuje głównie wolumen. Nowe marki muszą szybko nadrobić czas i przebić konkurencję działającą na tym rynku od wielu lat. Problemem z punktu widzenia klienta flotowego jest często niedostatecznie rozwinięta sieć serwisowa oraz dostępność części zamiennych. Również zaufanie klienta do marki gra istotną rolę. Zaufanie oraz świadomość marki będą rosły wraz z coraz większą liczbą aut jeżdżących po ulicach. Pomimo wielu trudności i ogromu pracy jaka czeka na nowe koncerny, mają one dużą szansę zaistnieć we flotach. Z punktu widzenia klienta, jest to bardzo korzystne zjawisko, oznacza wzrost konkurencyjności, który zmusza „starych flotowych wyjadaczy” do uatrakcyjniania swojej oferty.   Magdalena Jakubowska Magazyn Fleet