Sprzedać świadomie

02 kwietnia 2024

Krzysztof Stańczak, Indicata Business Development Manager z firmy Autorola, przybliżył proces wyceny sprzedaży samochodów używanych, a także opowiedział o nowej funkcjonalności, pozwalającej szacować czas potrzebny do sprzedaży samochodów używanych.

Tomasz Siwiński: Autorola, Indicata – te nazwy krążą w motoryzacyjnej rzeczywistości, ale proszę powiedzieć, co się za nimi kryje?
Krzysztof Stańczak: Autorola to duńska firma założona w 2001, działa obecnie na kilkunastu rynkach w Europie. Firma jest pionierem w dziedzinie aukcji samochodowych online, dostarcza również inne rozwiązania IT dla branży Automotive.

Jednym z nich jest program Indicata, służący do wyceny aut, który posiada również moduł do oceny konkurencyjności cenowej wystawionych ofert. Program opiera się o informacje zaczytywane z ogłoszeń aut używanych, wszystkie dane są aktualizowane co 24 godziny. Dzięki zastosowaniu sztucznej inteligencji program umożliwia rozpoznawanie liftingów aut poprzez skanowanie zdjęć z ogłoszeń.

Do kogo zatem jest skierowana Wasza oferta? Kto i czego może się dowiedzieć dzięki współpracy z Państwem?
Oferta Indicata jest skierowana do dealerów (zarówno tych autoryzowanych, jak i nieautoryzowanych). Dealer dzięki programowi Indicata może nie tylko wycenić samochód (w oparciu o konkurencyjne oferty z bieżących ogłoszeń), ale również sprawdzić, jak są pozycjonowane jego oferty względem bieżącej konkurencji na rynku. Przy tej analizie zwracamy listę konkurencyjnych ofert ze wszystkich portali, jakie skanujemy, oraz informacje dodatkowe, których nie widzimy na co dzień w ogłoszeniach, choćby takie jak wiekowanie ogłoszeń czy historia zmiany ich cen.

Taka analiza pozwala na optymalizację cen wystawionych aut, co sprzyja zwiększeniu marży i szybszej rotacji aut. Dodatkowo oszczędza czas used car managerom (cała konkurencja i wskaźniki są w jednym miejscu)

Kolejną grupą docelową na te narzędzie są importerzy, mając podgląd grupowy na swoją sieć, mogą sprawdzać wyniki poszczególnych dealerów w zakresie aut używanych, bez względu na zastosowany DMS (bazą dla nas są ogłoszenia). Ta wiedza pozwala benchmarkować między sobą wyniki poszczególnych stacji, pozwala śledzić całkowitą sprzedaż czy zmianę stoków, daje też np. wiedzę jaki procent sprzedaży danej marki jest zabezpieczany przez własną sieć dealerską. Zwykle im wyższy udział w sprzedaży autoryzowanych dealerów, tym wyższe wartości rezydualne na rynku.

Czym jest współczynnik MDS?
Współczynnik MDS to wskaźnik, który szacuje czas sprzedaży samochodu w dniach. Mówi więc o atrakcyjności handlowej pojazdu, im niższa wartość, tym lepiej (szansa na szybką sprzedaż). Aby go obliczyć, sprawdzamy dostępność konkurencyjnych pojazdów w ogłoszeniach i porównujemy to z popytem na te auta z ostatnich 45 dni. Jeśli np. mamy obecnie 20 konkurencyjnych ofert, a w ciągu ostatnich 45 dni sprzedało się 10 aut, oznacza to, że obecnie szacowany czas sprzedaży to 90 dni (bo dostępność jest dwa razy większa niż całkowity popyt z ostatnich 45 dni).

Wskaźnik ten odświeżamy każdego dnia, więc jeśli np. dziś flota podobnych pojazdów wróciła na rynek wtórny, jutro pokażemy już znacząco pogorszony wskaźnik z uwagi na skokowy wzrost dostępności.

Bazują Państwo na ogromnych ilościach danych, czy z tych danych może Pan powiedzieć, jaki będzie trend rynkowy w 2024 roku?
Generalna uwaga–rynek wtórny przebrany w trakcie pandemii ponownie nasyca się, rośnie dostępność pojazdów. Z uwagi na mocno rosnącą w ostatnich latach sprzedaż marek premium możemy się spodziewać, że wkrótce powiększy się liczba tych aut na rynku wtórnym.

Mimo spadków cen używanych aut elektrycznych widzimy, że obecnie ich stoki nadal rosną. Zapewne więc, aby pobudzić popyt, dealerzy będą zmuszeni do dalszych obniżek cen tych aut.

Nadpodaż widzimy również w segmencie aut w wieku do dwóch lat, więc tu również możemy się spodziewać spadków cen/wydłużenia czasu ich sprzedaży. Z drugiej strony, nie powinno być problemów ze sprzedażą aut czteroletnich (z uwagi na braki w produkcji nowych samochodów w trakcie pandemii, teraz nie ma co wracać na rynek wtórny).

Możemy się również spodziewać niewielkiej zmiany w strukturze importu aut na rzecz nieco młodszych pojazdów (do tego przyczynia się umocnienie zł do euro oraz większe obniżki cen samochodów używanych w Niemczech względem Polski.