Samochód służbowy? A może bilet miesięczny

03 października 2024

Elektromobilność to znacznie szerszy temat niż tylko sama wymiana samochodu na elektryczny. O tym, jak będzie wyglądać przyszłość mobilności, jak zmienią się usługi firm leasingujących samochody i dlaczego nie powinniśmy się obrażać na bilet miesięczny, rozmawiamy z Markiem Małachowskim, Dyrektorem Zarządzającym Ayvens Poland.

Juliusz Szalek: W grudniu 2023 roku powiedział Pan, że z powodzeniem zakończyliście proces przejęcia LeasePlan przez ALD, co stanowi krok milowy na drodze do stworzenia wiodącego globalnego gracza w obszarze zrównoważonej mobilności. Mamy sierpień 2024. Jesteście już jedną firmą? Jak wyglądał cały ten proces?
Marek Małachowski: Integracja tak dużych firm jak nasze to skomplikowane przedsięwzięcie, co wynika między innymi z faktu, że łączymy dwie organizacje działające w ponad 40 krajach. Nie jest to coś, co może się wydarzyć w jednym momencie. W Polsce operacyjnie połączenie nastąpiło 1 lipca br. i mogę z dumą powiedzieć, że razem z Grecją byliśmy krajami, które ten proces zapoczątkowały.
Nasze uwagi i spostrzeżenia są w tej chwili bardzo cennym materiałem dla innych rynków. Zostaliśmy poproszeni o podzielenie się naszymi doświadczeniami po to, by koledzy i koleżanki z innych krajów mogli je wykorzystać w ramach swoich procesów integracji.

Mamy nowe logo, mamy de facto nową firmę, co się zatem zmieniło dla Waszych klientów?
Naszym celem było przede wszystkim zapewnienie takiego przebiegu procesu integracji, aby nasi klienci nie odczuli żadnych negatywnych skutków tej zmiany. I myślę, że możemy już teraz powiedzieć, że nam się to udało.
Oczywiście nie wszystko przebiegło w sposób idealny. Niektóre operacje wymagały dodatkowego nakładu pracy ze strony naszych zespołów, ale jeszcze raz powtórzę, mamy przekonanie, że z punktu widzenia klienta czy użytkownika cały proces przebiegł bez istotnych zakłóceń, z zachowaniem wysokiego standardu jakości naszych usług.

Marek Małachowski
Dyrektor zarządzający Ayvens Poland

Marek Małachowski rozpoczął swoją karierę w Grupie Renault w 1991 roku, zajmując różne stanowiska kierownicze w obszarze sprzedaży i marketingu w Niemczech, Polsce i Francji, w tym Dyrektora Marketingu, Dyrektora Sprzedaży i Sieci Dealerskiej Renault Polska oraz Globalnego Dyrektora Modeli Clio i Twingo Grupy Renault. W 2005 roku został Dyrektorem Regionalnym Renault Baltics. W 2008 roku Marek opuścił Grupę Renault, aby zarządzać rozwojem biznesu Ferrari Scuderia Praha, a następnie realizować projekty doradcze dla globalnych producentów z branży motoryzacyjnej. Marek dołączył do ALD Automotive w 2012 roku jako Dyrektor Generalny filii w Polsce, a w 2016 roku został Dyrektorem Regionalnym na Europę Północno-Wschodnią. W latach 2013-2016 pełnił również funkcje członka zarządu i prezesa Polskiego Związku Wynajmu i Leasingu Pojazdów. W 2020 roku Marek został mianowany Dyrektorem Generalnym ALD Portugalia i Dyrektorem Regionalnym PAM nadzorującym Portugalię, Algierię i Maroko. Jest absolwentem Uniwersytetu Gdańskiego, gdzie studiował geografię i ekonomię.

Z jednej strony mamy klientów, którzy już są, ale przecież połączenie obu firm to chęć zdobycia nowych. Jak albo czym chcecie ich zdobyć?
Rozpisaliśmy sobie plan działań na najbliższe 6, 12 i 24 miesiące. Cel na te pierwsze sześć miesięcy jest bardzo prosty – chcemy, by wszystko funkcjonowało możliwie jak najsprawniej i jak już wcześniej powiedziałem, bez żadnych negatywnych skutków połaczenia dla klientów.

W perspektywie następnych 12 miesięcy chcemy zoptymalizować wszystkie procesy, poprawić ich efektywność. Cały czas mamy obszary, w których, aby zapewnić klientom ciągłość obsługi i wysoką jakość, musimy wykonywać dodatkową pracę. Chcemy to wyeliminować, by móc skupić się na inicjatywach rozwojowych.

Natomiast trzeci etap, czyli okres do 24 miesięcy, to czas, w którym przedstawimy nowe rozwiązania, nowe produkty, nową ofertę zmierzającą w kierunku zrównoważonej mobilności.

Do tej pory w naszej branży charakterystyczne jest przywiązanie do środka trwałego, jakim jest pojazd. Chcemy wyjść poza ten schemat. Dotrzeć z nowymi usługami do większej grupy klientów i użytkowników. Dzisiaj są to niemal wyłącznie kierowcy pojazdów służbowych. Jesteśmy przekonani, że potencjalnie o wiele więcej osób mogłoby być zainteresowanych rozmaitymi rozwiązaniami z zakresu zrównoważonej mobilności, także wśród pracowników firm będących naszymi klientami.

No właśnie. Może to się wyda nieoczywiste, ale czym dzisiaj zajmuje się firma Ayvens?
Naszą podstawową usługą jest tzw. full service leasing, czyli leasing operacyjny połączony z pakietem obsługi, pokrywającym cały zakres usług związanych z użytkowaniem pojazdu. Łącznie z ubezpieczeniem, które w naszym przypadku jest o tyle interesujące, że jest to usługa świadczona przez naszą własną spółkę ubezpieczeniową.

Oprócz tej najpopularniejszej usługi oferujemy także rozwiązania bardziej elastyczne. To tzw. Ayvens Flex, czyli możliwość korzystania z pojazdu w dowolnym okresie. Od jednego miesiąca aż do kilku lat, praktycznie bez zobowiązań, z możliwością zakończenia wynajmu bez żadnych dodatkowych kosztów w dowolnym momencie.

Zauważyliśmy, że coraz więcej firm pracuje dzisiaj w trybie projektowym. Tam standardowy full service leasing nie zawsze spełnia oczekiwania klienta. Przedsiębiorcy potrzebują pojazdu dzisiaj, na 3 lub 6 miesięcy, a może na półtora roku. Nie są w stanie tego przewidzieć w momencie podpisania kontraktu. Musieliśmy zatem stworzyć dla nich produkt bardziej elastyczny.

Rozwijamy także, bo to cały czas stosunkowo nowa usługa, wynajem długoterminowy i wynajem elastyczny w odniesieniu do pojazdów używanych. Jesteśmy przekonani, że mają one duży potencjał, bo w oczywisty sposób wypadają korzystniej cenowo. Dzięki temu możemy docierać do nowych grup odbiorców.

Mówimy o waszych samochodach?
Tak. Wiemy, że taki samochód jest sprawny, należycie serwisowany, znamy jego pełną historię. Obecnie zdecydowaną większość pojazdów, które wracają do nas po zakończeniu okresu wynajmu, sprzedajemy. Dlaczego nie poszerzyć o nie wachlarz usług, tworząc wielocykliczny produkt? Zadbane trzy- lub czteroletnie auto jest wciąż atrakcyjną ofertą, zwłaszcza dla tych klientów, dla których aspekt ekonomiczny ma duże znaczenie.

Pytam o to, czym się zajmujecie w kontekście konkurencji z producentami samochodów. Tutaj także zachodzą duże zmiany. Przyznał Pan kiedyś, że zaczynacie z nimi rywalizować. Producenci chcą już nie tylko sprzedawać auta, ale także zajmować się ich obsługą. Wchodzą więc w wasze kompetencje. Tym bardziej, że mają do tego infrastrukturę i narzędzia.

Producenci samochodów nie chcą się dzisiaj ograniczać tylko do sprzedaży. Mają co prawda w okresie gwarancji pewien monopol na obsługę serwisową pojazdu, ale potem zwykle tracą go z pola widzenia. Tworzą więc wyspecjalizowane podmioty, które mają tym pojazdem zarządzać przez cały cykl życia.

Pozytywnym elementem, zarówno dla nas, jak i dla producentów, jest jednak to, że zmieniają się trendy konsumenckie. Coraz więcej klientów prywatnych – bo firmy działały tak już od jakiegoś czasu – przechodzi na model użytkowania, czyli korzystania z samochodu, a nie posiadania. Więc ten segment rynku, do którego zwracamy się z naszą ofertą, po prostu rośnie. Czyli nie tyle konkurujemy o większy kawałek tortu, ale ten tort po prostu staje się coraz większy i mamy przekonanie, że dla każdego wystarczy miejsca.

Czyli obsługując klienta firmowego, chcecie zawalczyć o klienta indywidualnego?
Oczywiście. Dzisiaj usługa wynajmu długoterminowego jest najpopularniejsza w grupie dużych firm, dużych przedsiębiorstw i korporacji międzynarodowych.

Stopniowo wynajem upowszechnia się wśród średnich i małych firm. Stosunkowo najmniej znana jest ta usługa wśród odbiorców indywidualnych. To producenci samochodów mają tam dominującą pozycję dzięki swoim sieciom dystrybucyjnym, dealerskim czy agencyjnym. Jesteśmy jednak przekonani, że wraz z dalszym rozwojem rozwiązań e-commerce coraz więcej podmiotów, w tym takie firmy jak nasza, będą też mogły skutecznie docierać do odbiorców indywidualnych. To właśnie tam przez najbliższe kilka czy kilkanaście lat wzrost rynku będzie największy.

Na to wszystko nakłada się zjawisko elektryfikacji, która czasami trochę wolniej, czasami trochę szybciej, będzie stymulować i zmieniać rynek. Jesteśmy przekonani, że upowszechnianie się pojazdów elektrycznych stworzy sprzyjające warunki dla rozwoju usług wynajmu.

W naszej firmie każdy pracownik otrzymuje kartę miejską ZTM. Chodzi o to, by dawać szansę korzystania z rozmaitych środków zapewniających mobilność. To może być przejazd metrem, tramwajem czy autobusem, skorzystanie z hulajnogi, firmy przewozowo-taksówkarskiej, wreszcie bilet na pociąg. Wszystko w zależności od sytuacji i potrzeby. Istotne jest także, by uprościć wszelkie administracyjne wyzwania, które się za tym kryją, np. tworząc łatwą w obsłudze aplikację.

Wydaje się, że to właśnie firmy takie jak nasza, które, po pierwsze, mają już dzisiaj spore doświadczenie w użytkowaniu takich aut, a po drugie, potrafią tym ryzykiem sensownie zarządzać, są właściwym partnerem dla użytkownika zainteresowanego samochodem elektrycznym.

Cały czas jesteśmy też na początkowym etapie dynamicznego rozwoju technologii. Pojazdy, które wydawały się być bardzo zaawansowane technologicznie kilka lat temu, dzisiaj skonfrontowane z nowymi, wydają się przestarzałe. To dodatkowy element utrudniający planowanie. Dlatego nasze doświadczenie wskazuje, że warto powierzyć ten proces fachowcom. Jesteśmy oczywiście świadomi tego ryzyka, ale mamy na pewno więcej narzędzi do tego, by sobie z nim poradzić.

Czy zatem wyłącznie elektromobilność stymuluje Was do tworzenia nowych usług?
Elektryfikacja z pewnością jest jednym z istotnych megatrendów, ale jest też kilka innych. Zaliczyłbym do nich powszechność Internetu. Biorąc do ręki telefon możemy dzisiaj robić przeróżne rzeczy – rezerwować loty, noclegi, kupować praktycznie wszystkie produkty. Przyjmujemy to jako zjawisko oczywiste, ale gdybyśmy się cofnęli o kilkanascie lat, to proszę sobie przypomnieć, jak kiedyś wyglądała kwestia zarezerwowania czy zorganizowania wyjazdu. Biuro podróży, drukowane katalogi, fax lub nawet telex i czas. Dzisiaj robimy to sami w kilkadziesiąt sekund, porównując rozmaite oferty skrojone pod indywidualne oczekiwania. Te zmiany mają wpływ na każdy sektor biznesu, w tym naturalnie na wynajem i leasing pojazdów. Klienci oczekują dziś personalizowanej oferty, szybkiego i łatwego procesu zamówienia samochodu, dynamicznego zarządzania flotą oraz integracji z platformami cyfrowymi.

Kolejny trend to rosnąca chęć korzystania z rozmaitych dóbr i usług bez konieczności ich posiadania, czyli tzw. sharing economy. Pokolenie, które wkracza na rynek, coraz częściej kwestionuje model posiadania auta.

Dla nich znacznie ważniejsza jest sama mobilność. Po co kupować samochód, płacić ubezpieczenie, serwis, ratę, kiedy chcę z niego korzystać być może tylko przez kilka tygodni w roku albo od okazji do okazji?

Mam wrażenie, że z tą ekonomią współdzieloną jest trochę jak z Yeti. Wszyscy o niej mówią, ale nikt jej nie widział.
Jakbyśmy nie patrzyli na kwestię dostępu do samochodu w świecie mobilności korporacyjnej, zaledwie około 30% pracowników ma prawo lub możliwość korzystania z pojazdu służbowego. Jedni ze względu na zajmowane stanowisko, inni z uwagi na wykonywane obowiązki. Cały czas jest to jednak tylko 30% pracowników.

Pozostałe 70%, z punktu widzenia firmy takiej jak nasza, to też bardzo ciekawa grupa docelowa. Dzisiaj niemal zupełnie poza zasięgiem. Jesteśmy przekonani, i to się zresztą już dzieje na innych rynkach w ramach strategicznego planu AyvensPower Up 2026, że obok floty pojazdów przypisanej do konkretnych osób w firmie może funkcjonować inny model mobilności. W ciągu najbliższych kilku lat Ayvens ma zamiar oferować kilkaset tysięcy kontraktów zapewniających konkretnym konsumentom ofertę mobilności.

Dla tych 70%?
Tak, wywodzących się z tych 70%. Na razie ta usługa jest dostępna na rynku francuskim i belgijskim. To dopiero początek i pewnie u nas wymagałaby ona zmian prawno-podatkowych.

W Polsce na przykład, jeśli pracodawca zapewnia pracownikowi posiłki lub kartę lunchową, to nie opłaca się od tej kwoty składek ubezpieczenia społecznego. Być może przyjdą takie czasy, w których pracodawcy będą mogli oferować pracownikom obok karty lunchowej kartę mobilności.

Wspólnie z naszymi partnerami instalujemy ładowarki domowe, a także proponujemy rozwiązania umożliwiające bezgotówkowe korzystanie z sieci ładowarek publicznych. Tworzymy zatem cały ekosystem korzystania z samochodu elektrycznego, który dostarczamy, można powiedzieć, pod klucz.

Działacie w wielu krajach. Jaką macie swobodę tworzenia, a na ile musicie działać w oparciu o wymyślone gdzieś rozwiązania?
To jest bardzo ciekawe pytanie i dziękuję za nie. W sumie działamy w 42 krajach. Efekt skali przynosi nam znaczące korzyści. Obecność na kilkudziesięciu rynkach bardzo ułatwia rozwijanie nowych aplikacji i usług, bo koszty badawczo-rozwojowe rozkładają się na wiele krajów. Korzystamy także z doświadczeń krajów bardziej rozwiniętych i zaawansowanych w procesie nowej mobilności. Dla nas jest to inspiracja. Z drugiej strony, mamy bardzo dużą swobodę, jeżeli chodzi o możliwość proponowania własnych rozwiązań.

Wybór przez firmę samochodów elektrycznych to duża zmiana. Nie tylko kwestia samego pojazdu, ale także infrastruktury oraz wsparcie dla kierowców. Przynajmniej na początku. Czy uczestniczycie w tym procesie?
Upowszechnianie elektromobilności nie jest procesem prostym. Składa się z kilku czy nawet kilkunastu etapów.Począwszy od tego, że trzeba dokładnie rozpoznać, kim są użytkownicy, w jaki sposób korzystają z pojazdu, poprzez jasne komunikowanie, co ich czeka po zmianie auta na elektryczne. Wreszcie musimy dobrać odpowiednie samochody, a także zbudować do nich infrastrukturę. W zależności od potrzeb klienta, nie tylko w siedzibie firmy, ale także w domach pracowników, którzy te samochody będą użytkować. Inaczej taka transformacja może się nie udać.

Postrzegamy w tym procesie naszą rolę jako doradczą i wykonawczą. Nie kończy się ona na samym przekazaniu pojazdów, musimy zaproponować rozwiązania ułatwiające korzystanie z takich samochodów.
Wspólnie z naszymi partnerami instalujemy ładowarki domowe, a także proponujemy rozwiązania umożliwiające bezgotówkowe korzystanie z sieci ładowarek publicznych. Tworzymy zatem cały ekosystem korzystania z samochodu elektrycznego, który dostarczamy, można powiedzieć, pod klucz.

Motoryzacja się zmienia nie tylko pod względem napędów, ale także pod względem nowych marek, które pojawiają się na rynku. Czy w spektrum Waszego zainteresowania są też samochody chińskich producentów?
Nie postrzegamy siebie jako arbitra. Staramy się odpowiadać na potrzeby naszych klientów, którzy coraz częściej interesują się autami chińskich producentów.

Wspomniałem o tym, że w pewnym sensie producenci samochodów, zwłaszcza ci o ugruntowanej pozycji, wchodzą na nasze terytorium, zajmując się obsługą i wynajmem.

Pojawienie się na rynku europejskim nowych marek – przede wszystkim z Chin – daje nam z kolei nowe szanse. Ci producenci stają przed zadaniem zbudowania drogi dotarcia do odbiorcy końcowego i niekoniecznie mają możliwości i czas na to, by tworzyć rozległe sieci dealerskie. Widzimy tutaj szansę dla siebie, dając im szybki dostęp do rynku poprzez nasze struktury.