Edukacja poprzez e-konsulting
Bartłomiej Siuchniński, kierownik Sprzedaży Flotowej w Volkswagen Financial Services, oraz Marcin Paciorek, kierownik Sprzedaży Flotowej Volkswagen Samochody Osobowe, odpowiadają na pytania dotyczące elektromobilności, finansowania oraz tytułowego e-konsultingu.
Tomasz Siwiński: Volkswagen ma w ofercie modele z rodziny ID, ale także szeroką gamę modeli PHEV, obecnie jest to dziewięć modeli. Co przyniesie rok 2022?
Marcin Paciorek: Oferta hybryd plug-in i elektryków marki Volkswagen stale się poszerza. Już dzisiaj mamy modele Golf, Tiguan, Passat, Arteon czy Touareg w PHEV oraz elektryczne ID.3 i ID 4. Dodatkowo w przypadku Passata GTE i Arteona e-hybrid klient może wybierać spośród dwóch rodzajów nadwozia. Jest to znakomita baza, aby już dziś oferować ekologiczne rozwiązania w kilku segmentach.
Z nowości: jesteśmy świeżo po wprowadzeniu na rynek nowej wersji modelu Polo. W najbliższych miesiącach na rynku zadebiutuje zupełnie nowy Volkswagen Taigo, poszerzając naszą ofertę SUV-ów. Co roku będzie miał premierę kolejny model elektryczny. Pozwoli nam to oferować zeroemisyjne samochody w najbardziej popularnych segmentach sprzedaży flotowej, a tym samym – mocno zredukować emisję CO2 w parkach pojazdów wielu firm.
Jeszcze w 2020 roku pojawiły się badania dotyczące rynku niemieckiego, że klienci użytkujący auta PHEV niemal ich nie ładują. Jeżdżą na tradycyjnym paliwie i w efekcie źle użytkowane samochody nie są ekologiczne. Czy w zakresie zarówno samochodów w pełni elektrycznych, jak i ładowanych z gniazdka nie jest potrzebna rzetelna edukacja na temat ich eksploatacji?
MP: Tak, to była głośna sprawa, padały nawet stwierdzenia o oszustwie. Ważne jest jednak, dlaczego tak się stało. Przede wszystkim samochody PHEV zostały wprowadzone do flot w niewłaściwy sposób. Zabrakło głębszej analizy profilu użytkowników PHEV-ów oraz dostosowania polityki flotowej i procedur firmowych tak, aby wykorzystać pełny potencjał tych pojazdów. Ta sytuacja utwierdziła nas w przekonaniu, że przede wszystkim to my jako dostawca powinniśmy pełnić rolę konsultanta i eksperta oraz służyć klientom radą, jak właściwie wprowadzić do floty napędy PHEV i BEV.
Między innymi z tego powodu zrodził się pomysł wprowadzenia dla naszych klientów e-konsultingu, który prowadzimy razem z Volkswagen Financial Services. Dzięki temu możemy wytypować, którzy użytkownicy mogą przesiąść się już dziś na samochody PHEV lub BEV bez ograniczania ich mobilności (co jest bardzo ważne), a przy tym wygenerować korzyści dla firmy, np. poprzez obniżenie kosztów paliwa i redukcji emisji CO2. Jesteśmy już po pierwszych konsultacjach i mamy bardzo pozytywny odzew ze strony klientów.
Innym ważnym aspektem naszego e-konsultingu jest polityka flotowa, która powinna być tak skonstruowana, aby mobilizować użytkowników do jazdy w trybie elektrycznym i unikania jazdy w trybie hybrydowym. To ostatnie słowo wymaga podkreślenia, ponieważ plug-in Volkswagena może jeździć w trybie elektrycznym lub hybrydowym. Po wyładowaniu się baterii do stanu minimalnego nie staje się autem spalinowym, ale zwykłą hybrydą HEV.
Pod pojęciem e-konsultingu rozumiemy doradztwo we wszystkich aspektach związanych z mobilnością aut elektrycznych. Dlatego oprócz wspomnianej pomocy we wskazaniu elementów floty, które można zelektryfikować, czy wsparcia w liczeniu TCO, chcemy również doradzać naszym klientom w kwestii infrastruktury do ładowania, np. czy warto inwestować we własne ładowarki na firmowym parkingu, a jeśli tak, to w ile i o jakiej mocy – mówi Bartłomiej Siuchniński, kierownik Sprzedaży Flotowej w Volkswagen Financial Services.
Dla wielu fleet managerów najistotniejszym elementem przy projektowaniu floty jest TCO, tymczasem w przypadku samochodów elektrycznych koszty posiadania rozkładają się inaczej. Jak zatem policzyć TCO dla samochodów elektrycznych?
Bartłomiej Siuchniński: Patrzenie przez pryzmat TCO było, jest i będzie kryterium, w świetle którego fleet manager podejmuje decyzje i analizuje koszty firmowej floty – wejście na rynek samochodów elektrycznych tego nie zmieni. Dzisiaj jesteśmy w okresie przejściowym, gdzie koszty zakupu czy rata leasingu za samochód elektryczny są wciąż wyższe niż samochodu o tradycyjnym napędzie. Jest to oczywiście w części rekompensowane kilkakrotnie niższymi kosztami serwisu samochodu elektrycznego. Natomiast w niedalekiej przyszłości, m.in.dzięki dopłatom do samochodów elektrycznych i upowszechnianiu się technologii, mamy szansę na parytet i docelowe osiągnięcie niższego TCO samochodu elektrycznego niż spalinowego. Przy kalkulacji TCO aut elektrycznych trzeba będzie również uwzględnić nowy, bardzo ważny element, a mianowicie źródło, z którego auto będzie ładowane. Inne będą koszty przy wykorzystaniu własnej infrastruktury zainstalowanej w siedzibie firmy, inne przy publicznie dostępnych ładowarkach, a jeszcze inne – z użyciem domowego wallboksa.
MP: Nawiązując do tego, co powiedział Bartek: TCO dla PHEV jest bardziej złożone i wymaga dużo większej wiedzy niż w samochodach z jednym rodzajem napędu. Po pierwsze, niezbędne jest dobre sprofilowanie użytkownika pod kątem sposobu użytkowania samochodu. Musimy dosyć szczegółowo wiedzieć m.in., jakie pokonuje dystanse, gdzie i jak długo parkuje samochód, jakie ma możliwości ładowania itp. Po drugie, ważne jest również to, jak kierowca wykorzystuje samochód do celów prywatnych. Dla klientów może to być skomplikowane, dlatego profilowanie jest istotnym elementem wspominanego e-konsultingu. Kiedy już wiemy, ile kilometrów w danym roku użytkownik może pokonać w trybie elektrycznym, a ile w trybie hybrydowym, wtedy możemy policzyć jego realne TCO dla PHEV. W przypadku samochodów czysto elektrycznych (BEV) jest to znacznie łatwiejsze zadanie: tu przede wszystkim musimy wiedzieć, gdzie będziemy ładowali auto. Dlaczego? Ponieważ różnica w cenie prądu w szybkich ładowarkach płatnych wobec ładowarek na firmowym parkingu może być znaczna i sięgać nawet 300–400%.
Jesteśmy świeżo po wprowadzeniu na rynek nowej wersji modelu Polo. W najbliższych miesiącach na rynku zadebiutuje zupełnie nowy Volkswagen Taigo, poszerzając naszą ofertę SUV-ów. Co roku będzie miał premierę kolejny model elektryczny. Pozwoli nam to oferować zeroemisyjne samochody w najbardziej popularnych segmentach sprzedaży flotowej, a tym samym – mocno zredukować emisję CO2 w parkach pojazdów wielu firm – mówi Marcin Paciorek, kierownik Sprzedaży Flotowej Volkswagen Samochody Osobowe.
Niektóre firmy użytkują konkretne wersje silnikowe, tymczasem często nie są to rozwiązania optymalne. Czy e-konsulting może pomóc to unormować?
MP: Wybór napędu niejednokrotnie nie jest optymalną dla firmy decyzją, aby nie powiedzieć, że błędną. Oczywiście, nadrzędnym celem osoby zarządzającej flotą powinna być redukcja zużycia paliwa i emisji spalin. Redukcja realna, a nie na papierze. Rezultat ten jest możliwy tylko przy prawidłowym doborze napędu do sposobu użytkowania samochodu. W ostatnich latach mieliśmy przykłady, gdzie klient zdecydował się na flotę samochodów hybrydowych HEV, po czym okazało się, że średnie spalanie jego floty wzrosło z 6 litrów do nawet 11 litrów na 100 km.Wrócił więc do diesla. Hybrydy to dobre auta, ale głównie do miasta, natomiast w trasie, szczególnie na autostradach czy ekspresówkach, tracą wiele z przewag nad tradycyjnym silnikiem na olej napędowy. Po to właśnie jest e-konsulting, aby m.in. realnie ocenić, jaki napęd będzie optymalny dla konkretnego użytkownika.
BS: Dysponujemy użytecznym narzędziem do oceny zarówno optymalnych napędów, jak i innych aspektów potencjalnej elektryfikacji floty. Mechanizm jest prosty, a całość zajmuje dosłownie kilka minut. Wystarczy, aby użytkownicy danej floty odpowiedzieli na ankietę online, do której link otrzymują od swojego fleet managera. Pytania w ankiecie to m.in.: jaki dzienny dystans pokonują, gdzie (jakimi trasami, miasto, wieś) się poruszają, czy mają możliwość ładowania samochodu w domu etc. Efektem tych ankiet jest prezentacja wyników wraz ze wskazaniem, który z użytkowników kwalifikuje się do wymiany samochodu na BEV lub PHEV. Jest to naszym zdaniem świetny punkt startu do otwarcia rozmowy w firmie na temat elektryfikacji i analizy profilu każdego użytkownika flotowych pojazdów. Oczywiście najłatwiej będzie zaproponować elektryczny samochód użytkownikowi, który ma możliwość ładowania go w domu. Jednak nawet kiedy nie wchodzi to w grę, to mamy szereg innych rozwiązań, a nasza aplikacja wskaże te najlepiej dostosowane do indywidualnego profilu kierowcy. Zachęcamy naszych klientów do kontaktu z opiekunem flotowym z Volkswagen Financial Services lub z Marki Volkswagen i przetestowania tego narzędzia.
W polskiej rzeczywistości flotowej samochody służbowe często są także benefitem i są wykorzystywane też prywatnie. Nawet jeżeli firma ma możliwości ładowania, to użytkownicy samochodów mieszkają w różnych miejscach z różnym dostępem do infrastruktury. Czy uwzględniacie Państwo także ten aspekt?
MP: Po wielu rozmowach, jakie odbyłem z fleet managerami, mogę śmiało powiedzieć, że ładowanie to aktualnie najtrudniejszy temat. W tym zakresie potrzeba szerszej wiedzy jest chyba największa. W e-konsultingu uwzględniliśmy ten aspekt, ponieważ musimy wiedzieć, jakie możliwości ładowania ma użytkownik w ciągu całej doby, aby właściwie zadbać o jego mobilność i komfort. Często spotykamy się z opinią, że firma nie może mieć aut ładowanych z gniazdka, ponieważ na naszych ulicach jest mało punktów ładowania. Owszem, jest ich mało, jednak nie mogę zgodzić się z tym, że jest to podstawowe źródło ładowania i hamulec decyzji o zakupie takich pojazdów.
Przez ostatni rok byłem użytkownikiem Passata GTE, czyli hybrydy plug-in, i praktycznie nie korzystałem z ogólnodostępnych ładowarek. Baterie ładowałem głównie na firmowym parkingu lub w domu, ale mam to szczęście, że na moim osiedlu jest ładowarka. Dlatego ważna jest świadomość, że auta ładujemy głównie w pracy lub w domu, a płatne ogólnodostępne ładowarki są wyjściem awaryjnym, w razie potrzeby doładowania w dłuższej trasie. Pamiętajmy też, że do hybrydy plug-in nie potrzebujemy szybkich ładowarek, bo ze zwykłego gniazdka 230V naładujemy ją do pełna w 5–6 godzin, więc każdego poranka mamy gotowe do jazdy auto z pełną baterią. Tu chciałbym wrócić do prawidłowego sprofilowania użytkownika: pracownik biurowy, który nie pokonuje na co dzień długich tras (także prywatnie), może spokojnie jeździć plug-in, jeśli tylko w domu lub w pracy ma szansę podłączenia auta do zwykłego gniazdka 230V.
Kiedyś odwiecznym pytaniem w branży było: kredyt, leasing czy wynajem. W przypadku samochodów elektrycznych przewija się inne: najpierw samochody elektryczne, czy najpierw stacje ładowania? Czy oferujecie także pomoc w zakresie infrastruktury do ładowania pojazdów?
BS: Pod pojęciem e-konsultingu rozumiemy doradztwo we wszystkich aspektach związanych z mobilnością aut elektrycznych. Dlatego oprócz wspomnianej pomocy we wskazaniu elementów floty, które można zelektryfikować, czy wsparcia w liczeniu TCO, chcemy również doradzać naszym klientom w kwestii infrastruktury do ładowania, np. czy warto inwestować we własne ładowarki na firmowym parkingu, a jeśli tak, to w ile i o jakiej mocy? W tym celu planujemy wejść we współpracę z zewnętrznym partnerem, który specjalizuje się w e-infrastrukturze. Punktem wyjścia jest jednak audyt obecnej floty i zbadanie profilu każdego z jej użytkowników.
MP: Rozwiązania dotyczące finansowania, o których wspominał Bartek, są ważnym elementem oferty marki Volkswagen. Zgodnie z naszą filozofią, samochód elektryczny powinno się wynajmować, a nie kupować. Branża jest bardzo młoda i szybko się rozwija, przez co niełatwe i ryzykowne jest już samo oszacowanie wartości rezydualnej e-samochodów. Dzięki wynajmowi długoterminowemu, to i inne ryzyka klient przerzuca na nas.
Chcemy też doradzać w zakresie infrastruktury w pełnym zakresie, czyli poczynając od doboru rodzaju stacji ładowania i ich rozmieszczenia, a kończąc na ich finansowaniu lub nawet komercyjnym wykorzystaniu. Ważnym elementem jest także oferta energii odnawialnej, przygotowana z firmą Polenergia. Jest to część naszej strategii „Volkswagen Way To Zero”, dzięki której możemy oferować zeroemisyjne auta ID.3 i ID.4 wyprodukowane w sposób neutralny dla emisji CO2. Zależy nam na tym, aby samochody marki Volkswagen były neutralne pod kątem emisji CO2 w całym cyklu swojego samochodowego życia, także w czasie ich ładowania w firmie klienta.
Skoro przywołałem już temat wynajmu. Volkswagen ma bardzo dobrze rozwiniętą ofertę finansową. Czy tego samego mogą się spodziewać klienci, jeżeli chodzi o samochody elektryczne?
BS: Uważamy, że firmy z branży leasingowej będą bardzo ważnym graczem na rynku samochodów elektrycznych gdyż poza konsultingiem zapewnią również wartość rezydualną tych pojazdów, co jest szczególnie ważne na szybko zmieniającym się i dynamicznym rynku. Jako VWFS i firma captive, podchodzimy, z jednej strony, tradycyjnie do tworzenia produktów finansowych na samochody elektryczne, czyli przygotowujemy je wspólnie z marką. Z drugiej strony, planujemy szereg innowacji szytych na miarę elektromobilności, w tym rozwiązania dla samochodów z rodziny ID. Oprócz kart do ładowania samochodów elektrycznych, na wzór znanych kart paliwowych, pracujemy nad włączeniem telematyki do procesu precyzyjnego wskazywania oszczędności oraz obniżania wartości emisji CO2.
Powiedzieli Panowie o wielu korzyściach zawartych w jednej racie wynajmu, a co z rządowym programem „Mój Elektryk”, czy tutaj także mogą zaoferować Panowie jakieś rozwiązania dla klientów biznesowych?
BS: Wiemy już, jak będzie wyglądał cały schemat dystrybucji dotacji do samochodu elektrycznego, jeżeli chodzi o klientów korzystających z leasingu. Zainteresowana firma będzie musiała złożyć wniosek o finansowanie samochodu w firmie leasingowej i dodatkowo wniosek o dofinansowanie z NFOŚiGW. Ten wniosek o dotację firma leasingowa prześle do banku współpracującego z NFOŚiGW. Aktualnie intensywnie pracujemy nad tym, żeby proces złożenia wniosku i pozyskania subwencji z funduszu w ramach programu „Mój elektryk” dla samochodu leasingowanego w Volkswagen Financial Services był jak najbardziej przyjazny dla klienta detalicznego (gdzie sprzedaż w stu procentach jest prowadzona przez dealera), jak flotowego, gdzie klient ma wsparcie dedykowanego opiekuna VWFS. Robimy wszystko, aby jak najszybciej wdrożyć ten proces.
Szanowni Państwo,