Mniej świadomy klient to trudny klient

Tomasz Koter: Wiesz, czas pracy fleet managera to mniej więcej trzy lata, do momentu, aż zamknie się pierwszy kontrakt, który zrobił (śmiech). U mnie szczęśliwie trwa to już zdecydowanie dłużej. Pierwsze miejsce, które udaje nam się utrzymać, ma duże znaczenie. Bycie liderem ułatwia na pewno negocjowanie z fabryką, ponieważ zawsze mamy argument, że jesteśmy numerem jeden na tak dużym rynku jak Polska.

Škoda nie jest już najtańszą marką. Przez lata był to dobry samochód za niewielkie pieniądze. Obecnie można usłyszeć głosy, krytyczne: tyle za Škodę? Można powiedzieć, teraz marka sprzedaje bardzo dobre samochody, ale w wyższych cenach. Jak sobie radzicie ze stereotypem Škody, jako taniej marki?

Przez wiele lat byliśmy jedną z najtańszych marek i wokół tego budowaliśmy sprzedaż. Oferowaliśmy produkt dobrej jakości w równie dobrej cenie i taki wizerunek marki został ugruntowany w świadomości klientów.

Obecne samochody zmieniają się pod względem technicznym zdecydowanie szybciej niż kiedyś. Wchodzą coraz ostrzejsze normy emisji spalin Euro 5, 6. Pojawiają się nowoczesne silniki, a samochody stają się coraz bardziej naszpikowane elektroniką. Mówiąc wprost: taki rozwój musi kosztować i ceny samochodów będą rosnąć. Nie da się obecnie produkować dobrego, nowoczesnego samochodu wysokiej jakości z wysoką wartością rezydualną w niskich cenach. Jeżeli komuś się to uda, to osobiście pogratuluję.

Zmieniają się też klienci, którzy patrzą już nie tylko na cenę zakupu, ale na łączne koszty użytkowania, na wartość końcową pojazdu czy koszty serwisu. Staramy się szukać naszych przewag nad konkurencją właśnie w usługach serwisowych i rozsądnej polityce rabatowej, która wpływa na wartość rezydualną samochodów. Nie jesteśmy najtańsi, ale nie jesteśmy też najdrożsi, nasze ceny są po prostu na odpowiednim poziomie.

Dla centrali bycie numerem jeden na poszczególnych rynkach zawsze jest priorytetem, a jak to wygląda z Twojej perspektywy. To, że odpowiadasz za sprzedaż flotową marki numer jeden ma duże znaczenie dla klientów?

Dla dużych firm znaczenie ma przede wszystkim cena i koszty użytkowania samochodów. Mniejsze przedsiębiorstwa stosują technikę zakupu polegającą na tym, że od razu zawężają wybór do najpopularniejszych marek. „Skoro duże firmy wybierają i polecają samochody marki Škoda, to dlaczego nie miałbym postąpić tak samo”. Ten argument jest bardzo logiczny. Natomiast dla mnie i dla mojego zespołu to, że Škoda jest na pierwszym miejscu w rankingach sprzedaży, to powód do dumy. Nie mamy z tej okazji jednak specjalnych premii (śmiech). Z pewnością nie wyobrażamy sobie sytuacji, że tracimy pozycję lidera. Cały zespół Škody jest zmotywowany do tego, aby pozostać numerem jeden.

Tuż za Wami Volkswagen. Czy nie obawiasz się sytuacji, że kiedy realnie się zbliżą, to nie nastąpi – mówiąc językiem F1 ‒ polecenie zespołowe, żebyście przepuścili konkurenta?

To jest jedna z powtarzanych często legend, że marka Volkswagen na tyle pociąga za sprzedażowe sznurki w koncernie, że kiedy zajdzie potrzeba, jest w stanie wstrzymać sprzedaż marki Škoda i spektakularnie zwiększyć swoje udziały w rynku. Prawda jest jednak taka, że każdy importer na poziomie kraju stara się sprzedawać jak najwięcej, ma założone swoje cele sprzedażowe i nie jest w stanie wnikać tak głęboko w struktury konkurencyjnych marek z grupy. Hierarchia marek w koncernie może mieć natomiast znaczenie na poziomie strategicznym, jeżeli mówimy o wprowadzaniu konkretnych modeli, wersji silnikowych czy nowoczesnych rozwiązań ekologicznych. Tutaj wiadomo, że nowe elementy najpierw trafiają do takich marek jak Audi czy Volkswagen. Ma to jednak swoje dobre strony, ponieważ ‒ będąc częścią dużego koncernu ‒ mamy dostęp do nowoczesnych technologii, a jednocześnie możemy pozostać atrakcyjni cenowo, implementując je stopniowo.

Poza tym na razie nie mamy problemu ze sprzedażą samochodów, ale jedynie z ich dostępnością. Nad poprawą tej sytuacji intensywnie pracujemy.

Czy na marce Škoda odbiła się jakoś afera silnikowa?

W takim znaczeniu, jak zapewne myślisz, to nie. Natomiast na pewno „dieselgate” ma wpływ na cały rynek motoryzacyjny. Efektem tej afery jest wycofywanie się niektórych koncernów z rozwoju technologii silników Diesla i rozwój innych rodzajów napędu. Wybierając samochody, również marki Škoda, klienci coraz chętniej wybierają silniki benzynowe. Cała sytuacja pokazuje także, że być może coraz bardziej restrykcyjne normy są oderwane od rzeczywistości, ponieważ wiele marek miało bądź ma problemy z ich osiągnięciem. Efektem jest tak dynamiczny rozwój rynku samochodów elektrycznych. Na pewno żyjemy w czasach, kiedy rozwój motoryzacji jest niezwykle ciekawy i intensywny.

Škoda nie ma w ofercie samochodów elektrycznych czy hybrydowych. Czy w codziennej pracy spotykasz się z zapytaniem o tego typu samochody?

Są tacy klienci, jak chociażby firmy z obszaru car fleet management czy duże korporacje, chcące być kojarzone z ekologią, które ze względów wizerunkowych chciałyby mieć taki samochód. W wielu firmach obowiązują limity CO2 i my jako oferent też musimy się w tych limitach zmieścić. Mamy linię samochodów greenline i na razie udaje nam się wyznaczone limity osiągnąć za pomocą tradycyjnych technologii. Aby sprzedaż samochodów elektrycznych czy hybrydowych w naszym kraju ruszyła na poważnie, musi się zgrać razem kilka czynników. Jak zapowiada minister rozwoju, do 2020 roku ma być w Polsce milion samochodów elektrycznych. Jest to, mówiąc delikatnie, mało realne. W naszej marce samochody elektryczne pojawią się dopiero za trzy lata, co ma swoje dobre strony, ponieważ ta technologia zdąży okrzepnąć i wdrożymy już sprawdzone rozwiązania. Pamiętajmy, że wprowadzenie takich samochodów to także olbrzymia zmiana dla naszej sieci sprzedażowej i serwisowej. Akurat w tym wypadku cieszy mnie, że nie jesteśmy prekursorem tych rozwiązań. Za trzy lata rynek będzie zdecydowanie bardziej przygotowany na samochody elektryczne i hybrydowe.

Małe i średnie firmy to przyszłość, to one budują dochód narodowy, to one są najważniejsze – to słychać wszędzie. Czy też dostrzegasz tak olbrzymi potencjał w tej grupie?

Mamy duże doświadczenie w obsłudze dużych flot, a rozwiązania, które im proponujemy, sprawdzają się także w mniejszych firmach. Od dawna dostrzegamy potencjał tego segmentu i staramy się mu oferować różne rozwiązania posprzedażowe. I choć ta grupa klientów jest coraz bardziej świadoma, to nie oznacza, że edukacja nie jest potrzebna ‒ wciąż bardzo wielu klientów ma potrzebę rozwoju kompetencji w zakresie zarządzania samochodami firmowymi. Mniej świadomy klient to trudny klient.

Skoro jesteśmy przy temacie mniejszych firm. Co sądzisz na temat oferty wynajmu samochodów, którą mają już chyba wszyscy importerzy. Czy polski przedsiębiorcy są już gotowi na to, żeby użytkować samochód, a nie go posiadać?

Myślę, że tak. Widać to po dużych flotowych klientach. Zatrudniają po kilka tysięcy pracowników, którzy korzystają właśnie z takich ofert. Myślę, że bycie użytkownikiem, a nie właścicielem, jest dużo wygodniejsze i korzystniejsze z wielu powodów. Ta część rynku rozwija się obecnie bardzo dynamicznie i napędza jednocześnie sprzedaż. Widać to na przykład po okresach użytkowania samochodów. Kiedyś było to pięć, sześć lat, następnie trzy, cztery, a obecnie coraz częściej mamy zapytania o wymianę nawet co 12 miesięcy. Przykładowo, jeżeli firma zamawia 200 samochodów i wymienia je co roku, a nie trzy lata, to nagle robi się nam z tego 600 samochodów w tym samym okresie. Klient ma nowe samochody, dealer musi je obsłużyć pod kątem serwisowym, a jednocześnie na rynek trafiają samochody w najbardziej pożądanym wieku, czyli mające góra dwa lata. Według mnie za kilka lat większość samochodów będzie finansowana w ten sposób, a Škoda jest na to przygotowana ze swoimi produktami.

Powinno cieszyć to, że łatwiejszy dostęp do nowych produktów finansowych powoduje, że nowe samochody się coraz lepiej sprzedają, a na rynek trafiają sprawdzone samochody używane. Czy sądzisz, że doczekasz sytuacji, że w Polsce będzie się sprzedawało więcej samochodów nowych niż importowanych?

Polacy już od dawna są gotowi na to, żeby kupować nowe samochody, bo chyba każdy woli jeździć nowym, a nie używanym samochodem (śmiech). Pytanie strategiczne brzmi: czy ich na to stać? Polityka fiskalna rządu na razie nie pomaga, program 500+ wpłynął pozytywnie, ale na zwiększenie importu samochodów, a nie sprzedaż nowych aut z salonu. Także odpowiadając na twoje pytanie wprost: głęboko w to wątpię.

Tomku, co Škodzie strzeliło do głowy, żeby wprowadzać na rynek dużego SUV-a? Mówię oczywiście o Kodiaqu.

Škoda Kodiaq jest naturalnym uzupełnieniem naszej gamy modelowej. Volkswagen ma taki samochód, Seat także, więc to był zupełnie naturalny krok. Jest to dla nas bardzo ciekawe doświadczenie, ponieważ nigdy wcześniej nie mieliśmy samochodu z tego segmentu. Biorąc pod uwagę rosnące zainteresowanie na rynkach samochodami typu SUV, na pewno jest to strzał w dziesiątkę. Jestem po kilku prezentacjach i znowu zaczynam się martwić, czy wystarczy nam samochodów..

Tomku, obyś miał tylko takie zmartwienia. Kto, Twoim zdaniem, będzie kupował ten model? Nowa grupa klientów, która wcześniej nie rozważała Škody, czy może dotychczasowi klienci, którzy przesiądą się np. z Superba?

Przeprowadziliśmy takie badania i tak naprawdę każdy scenariusz jest możliwy. To może być zupełnie nowa grupa klientów, którzy do tej pory byli właścicielami samochodów innych marek. To mogą być też dotychczasowi użytkownicy Superba, Yeti czy Octavii. Myślę, że ten model może się cieszyć sporą popularnością wśród pracowników kadry zarządzającej, którzy nie chcą mieć limuzyny, ponieważ ‒ mieszkając za miastem ‒ potrzebują samochodu uterenowionego. Na pewno znajdą się i takie osoby, które w codziennej pracy nie poruszają się wyłącznie po mieście i autostradach. Škoda Kodiaq pojawi się w salonach dopiero w lutym, a już teraz mamy dużą liczbę zamówień na ten model, co pokazuje, że klienci ufają naszej marce.

W tym roku Kodiaq to zupełna nowość, a jakie nowości szykujecie na 2017 rok?

Już ruszamy z akcją wyprzedażową rocznika 2016, a przyszły rok to na pewno dalsza promocja Kodiaqa no i oczywiście facelifting naszego flagowego modelu, czyli Škody Octavii. Będzie się dużo działo, tym bardziej, że plany sprzedażowe na przyszły rok są jeszcze bardziej ambitne niż do tej pory. Tak że na brak pracy nie będziemy narzekać.

Wspomniałeś o Octavii. Co decyduje, że ten samochód, nie najładniejszy, nie najtańszy, nie największy, nie najszybszy tak pokochali polscy klienci?

Myślę, że Škoda Octavia ma dobrą cenę, ma dobrą jakość, jest przestronna, ma niesamowicie duży bagażnik. Charakteryzuje się też klasyczną linią nadwozia, które nie zmienia się zbyt często. To bardzo stabilny samochód. Nie zaskakuje niczym kontrowersyjnym, co nie znaczy, że nie jest nowoczesny. Jest po prostu wyznacznikiem i wzorem samochodu średniej klasy. Takie argumenty trafiają zarówno do przysłowiowego Kowalskiego, jak i do flot. Użytkownikom oferuje korzyści, o których wspomniałem wcześniej, a jednocześnie jest bardzo rozsądnym wyborem z punktu widzenia fleet managera.

Tomku, działasz w sprzedaży flotowej, znasz różne techniki, które stosują fleet managerowie, poradziłbyś sobie z drugiej strony barykady, kiedy musiałbyś kupować samochody i nimi zarządzać?

To na pewno byłoby ciekawe doświadczenie, choć muszę przyznać, że na obecnym stanowisku często próbuję wejść w buty tej drugiej strony. Bardzo często pomagamy bowiem klientom w stworzeniu dedykowanej polityki samochodowej, w ułożeniu wszystkich wewnętrznych procesów. Każda firma jest inna. Fleet manager w jednej ma zupełnie inne kompetencje i zakres obowiązków niż w drugiej. Nie jest tak, że jako importer mamy podejście zerojedynkowe: sprzedać samochody i już. Jesteśmy zaangażowani w ten proces od momentu ofertowania, przez sprzedaż, pomoc w zarządzaniu aż do momentu odsprzedaży samochodów. Odpowiadając wprost, czy łatwo byłoby znaleźć się po drugiej stronie? Pewnie nie, ale wszystkiego można się nauczyć. Muszę jednak przyznać, że fleet managerowie, szczególnie tych dużych firm, są fachowcami najwyższej klasy, od których bardzo często można się uczyć. Generalnie na razie bardzo dobrze się czuję w tym, co robię, i sprawia mi to ogromną satysfakcję.

Tomku, jesteś zajętym człowiekiem, ale masz też czas dla siebie. Jak go spędzasz, czy podobnie jak niemal cała Polska biegasz?

Nie. Chętnie bym pobiegał, gdybym wiedział, w którym kierunku (śmiech), bo kierunek jest najważniejszy. Jeżeli chodzi o pasje, to trenuję sporty walki, kolekcjonuję miecze samurajskie i nurkuję. Od niedawna mam też własny ogródek, w którym staram się pielęgnować różne roślinki. Jak się dobiega pięćdziesiątki, to powoli czas się już zachowywać jak stateczny człowiek. Dodam tylko, że mam 16-miesięczną córeczkę, a to wymaga większego zdrowia niż bieganie i wszystkie inne aktywności razem wzięte.