Negocjowanie umów leasingowych – na co zwrócić uwagę?

26 sierpnia 2010

Zakup lub wymiana floty samochodowej? Inwestycja w auto firmowe? Firmy na ogół decydują się na leasing lub usługi pochodne. Jednak mimo że rynek leasingu rośnie w Polsce w siłę, wciąż należy on do tych usług finansowych, które wielu przedsiębiorców uważa za skomplikowane. Tymczasem „nie taki diabeł straszny, jak go malują”. Dokładne zapoznanie się z propozycjami kilku instytucji leasingowych oraz przeanalizowanie i porównanie elementów istotnie wpływających na ostateczną cenę usługi pozwoli podpisać dobrą umowę.

W trakcie oceniania propozycji firm leasingowych warto pamiętać o kilku prostych zasadach – ułatwią one fleet managerowi czy innej osobie zarządzającej flotą samochodową analizę dostępnych opcji.

Zasada 1: dopasowanie usługi do profilu firmy

Rozwiązań, z których przedsiębiorcy mogą skorzystać przy okazji zakupu lub wymiany samochodów firmowych, jest co najmniej kilka, dlatego warto zastanowić się, czego dokładnie potrzebujemy. Wynajem długoterminowy, CFM czy leasing mają wiele przewag i nad zakupem za gotówkę, i na kredyt. Jednak spośród tych wszystkich usług mocną pozycję nadal ma tradycyjny leasing, który jest usługą coraz pełniejszą i niewiele odbiegającą od tego, co oferują firmy CFM czy firmy oferujące wynajem długoterminowy. Kluczowe jest to, żeby nie płacić za coś, z czego nie będziemy korzystać. Firma z flotą liczącą kilkaset aut może znacznie zaoszczędzić na pełnym outsourcingu zarządzania, ale małe przedsiębiorstwo z kilkoma samochodami już niekoniecznie – tańszy mógłby być dla niej zwykły leasing. – Wielu klientów współpracujących z firmami CFM decyduje się jedynie na dwie, trzy usługi z całej puli oferowanych im przez firmy zajmujące się zarządzaniem flotami, a usługi te najczęściej są związane z naprawami i likwidacją szkód. To samo oferują tradycyjne firmy leasingowe – wyjaśnia Tomasz Gęsicki, koordynator programów dealerskich BZ WBK Leasing. – Ponadto standardowy leasing daje nam szansę na zakup aut, gdy umowa będzie się kończyć. Możliwość taka jest rzadko dostępna w CFM – dodaje Tomasz Gęsicki.

Zasada 2: porównywanie

Firmy finansujące charakteryzują się różnymi generalnymi zasadami działania, stąd nasz wybór powinien być poprzedzony analizą przynajmniej dwóch, trzech z nich. Pierwszej selekcji możemy dokonać na podstawie rozmów z osobami, które już leasingują swoje samochody firmowe. One z pewnością skierują naszą czujność na najbardziej kontrowersyjne elementy umów. Ponadto, warto sprawdzić, czy dana firma należy do Związku Polskiego Leasingu. Porównując również bardzo dokładnie treści kontraktów poszczególnych firm leasingowych, dostrzeżemy, że w tym przypadku potwierdza się stwierdzenie: „cena to nie wszystko”. Oferta leasingu to nie tylko suma opłat leasingowych, lecz także szereg dodatkowych czynników.

Zasada 3: uważne analizowanie OWUL

W podjęciu właściwej decyzji, zarządzającym flotą pomocna okaże się lektura OWUL, czyli ogólnych warunków umowy leasingu wybranych firm. OWUL określają m.in. warunki dostawy i odbioru przedmiotu leasingu, opłaty leasingowe oraz tryb rozwiązania umowy i inne, często nie mniej ważne ustalenia.

Jak długie są OWUL?

Długość OWUL to pierwsza rzecz, na którą klienci zwracają uwagę. Warto jednak pamiętać, że to nie długość umowy decyduje o jej atrakcyjności. Często w dłuższych umowach leasingodawca po prostu stara się opisać jak najwięcej przypadków wyjątkowych, nie pozostawiając pola do dowolnych interpretacji, gdyby podczas trwania umowy takie wystąpiły. Z punktu widzenia klienta ważne jest to, aby ogólne warunki umowy były przejrzyste i napisane zrozumiałym językiem, bez drobnego druku, zbędnych skrótów i zawiłej, fachowej terminologii.

Czy są kary umowne?

Leasingodawca powinien opisać w OWUL wszystkie obciążenia, których leasingobiorcy mogą się spodziewać w czasie trwania umowy. Takie kary mogą dotyczyć m.in. niewykonania ciążących na korzystającym zobowiązań. Np. w przypadku braku zapłaty składki ubezpieczeniowej leasingobiorca może zostać obciążony opłatą manipulacyjną, w wysokości wyrażonej w procentach składki za polisę lub procentem wartości przedmiotu leasingu. Kończąc współpracę z leasingodawcą, warto zapoznać się także z terminem, w jakim jesteśmy zobowiązani zwrócić wyleasingowany sprzęt, gdyż często kary w takim przypadku są naprawdę spore. – Np. jeden z leasingodawców za opóźnienie zwrotu finansowanego środka trwałego naliczy nam karę umowną w wysokości 0,17% ceny nabycia przedmiotu za każdy dzień zwłoki, podczas gdy inny będzie domagał się zapłacenia sumy ponaddziesięciokrotnie wyższej, tj. nawet ok. 2% ceny nabycia – dodaje Tomasz Gęsicki.

Co, jeśli umowę chcemy, bądź jesteśmy zmuszeni, rozwiązać wcześniej?

Możemy stracić pieniądze, jeśli nie dowiemy się, jak rozliczana jest umowa leasingu, gdy jej rozwiązanie następuje wcześniej, niż przewiduje to umowa. Z takimi sytuacjami mamy do czynienia, m.in. gdy nastąpi szkoda całkowita w wyniku wypadku, kradzieży czy nie jesteśmy w stanie spłacić rat ze względu na kłopoty finansowe naszej firmy. Warto poszukać partnera, który zażąda od nas jedynie kapitału pozostałego do spłaty, a nie będzie – w myśl zapisów OWUL – wymyślać rozmaitych skomplikowanych schematów i mechanizmów za wszelką cenę, szukając naszym kosztem dodatkowych źródeł dochodu.

W jaki sposób oprocentowanie leasingu zależy od WIBOR?

W tym przypadku firmy finansujące stosują bardzo różne rozwiązania. Niektórzy uzależniają oprocentowanie od decyzji zarządu i zmiennej polityki firmy. Inni tak konstruują umowy, że wraz ze wzrostem WIBOR rośnie także oprocentowanie naszej raty, natomiast gdy WIBOR spada, to kwota odsetek pozostaje niezmienna. – Warto zatem dokładnie sprawdzić sposób ustalania kosztu finansowania, poszukać takiego leasingodawcy, który konsekwentnie stosuje przejrzyste i uczciwe mechanizmy, a wysokość rat leasingowych zależy wprost od stawki WIBOR, zarówno od wzrostu tego wskaźnika, jak i jego obniżki – radzi Tomasz Gęsicki z BZ WBK Finanse & Leasing.

Niestandardowe zapisy – ile i jakie?

Są leasingodawcy, którzy np. ustalają limit kilometrów do przejechania przez wyleasingowany przez nas samochód, są również tacy, którzy w sytuacji, gdy zwrócony pojazd okazuje się nadmiernie zużyty, dokonują jego odbioru w obecności rzeczoznawcy – stwierdzone straty oraz wynagrodzenie rzeczoznawcy musi wtedy pokryć sam leasingobiorca. Warto zwrócić uwagę na to, ile takich niestandardowych postanowień jest, i czego dokładnie dotyczą. Ttylko wtedy zabezpieczymy się przed negatywnymi konsekwencjami w przypadku zakłóceń w realizacji umowy i dowiemy się, czy firma leasingowa nie próbuje ukryć niekorzystnych dla nas rozwiązań.

Zasada 4: upewnienie się, czy cała umowa jest przejrzysta

Warto poprosić wybranych doradców leasingowych o przykładowe umowy już na etapie wstępnych rozmów, bo na tej podstawie dowiemy się, czy leasingodawca kieruje się wobec klientów otwartością. Jeśli doradca chętnie nam ją przedstawi i odpowiada z otwartością na wszystkie nasze pytania, a sama umowa, podobnie jak i OWUL, będzie napisana w zrozumiały sposób, rzeczywiście tak jest.

Zasada 5: mądre wybranie waluty

Leasing floty samochodowej w euro czy frankach szwajcarskich jest atrakcyjny, ale dotyczy to okresu, w którym kursy walut są stabilne. W czasie dekoniunktury gospodarczej nieprzewidziane zmiany kursów walut mogą nas sporo kosztować. Warto zatem przy leasingu walutowym zwrócić uwagę, po pierwsze, na tzw. spread, czyli różnicę między kursem kupna a sprzedaży waluty (różnice dla franków szwajcarskich mogą sięgać od kilku do nawet ponad dwudziestu groszy). Po drugie, należy ustalić z leasingodawcą, w oparciu o kursy jakiego banku będzie rozliczał naszą umowę. Na koniec, każdy fleet manager powinien pamiętać, że jeśli podpisze umowę przy niskim kursie, pożyczy tym samym więcej waluty. Jeżeli kurs wzrośnie, może przestać być to tak bardzo atrakcyjne, jak wydawało się na początku.

Zasada 5: analiza dodatkowych usług i ich cen

W ramach kontraktu, leasingodawcy mogą zaproponować nam atrakcyjne bonusy i dodatkowe usługi po niższych, dzięki efektowi skali, cenach. Rabaty negocjowane są z importerami i zależą od konkretnych marek i modeli pojazdów – mogą sięgać nawet kilkudziesięciu procent ceny katalogowej. Możemy uzyskać również fachowe doradztwo, jak również produkty ubezpieczeniowe, które w czasie trwania umowy mogą okazać się bardzo przydatne. Przede wszystkim, są to polisy komunikacyjne, które w pakietach z leasingiem są oferowane na bardzo atrakcyjnych warunkach. Niektóre instytucje oferują także programy umożliwiające spłatę rat leasingu i pożyczki w przypadku utraty życia lub zdrowia czy ochronę prawną – ubezpieczenie zapewniające pomoc w dochodzeniu roszczeń z tytułu odszkodowań oraz zwrot związanych z tym kosztów. Ponadto, z usługą leasingową, klient może w niektórych firmach dostać wiele innych bonusów: serwisowanie, karty paliwowe czy ubezpieczenie assistance, które zapewnia pomoc w przypadku nieoczekiwanych zdarzeń w trakcie podróży, np. stłuczki, wypadku lub awarii samochodu.

Zasada 6: sprawdzenie, jak będzie wyglądać obsługa posprzedażowa

Cena, waluta czy usługi dodatkowe to nie wszystko, na co powinien zwrócić uwagę przyszły leasingobiorca. Jeszcze przed wyborem konkretnego leasingodawcy warto zobaczyć, jak funkcjonuje u niego obsługa posprzedażowa. Jak wygląda współpraca z klientem już po podpisaniu umowy, czy w spółce leasingowej istnieje specjalnie wydzielony dział, który odpowiada za stały kontakt z leasingobiorcami, jak wygląda np. schemat zgłoszenia szkody czy wyrobienie wtórnika dowodu rejestracyjnego.

Zasada 7: ponowne przeczytanie umowy tuż przed jej podpisaniem

– Diabeł tkwi w szczegółach, dlatego nawet jeśli już zdecydowaliśmy się na konkretną firmę leasingową i zapoznaliśmy się dokładnie z jej ofertą, dajmy sobie moment na sprawdzenie szczegółów. Warto skontrolować poprawność naszego kontraktu także pod kątem danych osobowych i numerów dokumentów rejestrowych, gdyż każdy błąd może skutkować źle wystawionymi fakturami na opłaty leasingowe, a w przyszłości koniecznością niepotrzebnych korekt i aneksów – dodaje Tomasz Gęsicki.

Umowa leasingowa podlegać musi takim samym procedurom jak każda inna umowa stosowana w działalności gospodarczej. Jeśli już decydujemy się na finansowanie zakupu nowych samochodów w oparciu o leasing, musimy działać z pełnym profesjonalizmem i dalece idącą ostrożnością. Autor artykułu słusznie zauważa , iż „diabeł tkwi w szczegółach”. Dlatego też na każdym etapie przygotowania umowy winniśmy korzystać z usług m.in. doradców podatkowych, radców prawnych, specjalistów z zakresu prawa administracyjnego. Umowa leasingowa wiąże nas na kilka lat. Jakie przyjmiemy zasady na początku, z takimi będziemy musieli działać do końca trwania umowy. Wydaje mi się, że od leasingu nie ma ucieczki. Jest to jedna z najlepszych form kredytowania zakupu nowych samochodów. Musimy tylko starać się wprowadzić do tego typu umów zapisy, które w jak najlepszy sposób będą zabezpieczały nasze interesy (np. możliwość zawieszenia spłaty rat w momencie załamani finansowego, możliwość przewalutowania itd.)

Robert Stachniak, Sklepy Komfort

Ponieważ współpraca w ramach umowy leasingu pojazdów jest bliska i długookresowa, warto wybrać leasingodawcę godnego zaufania. Po pierwsze, należy pytać o doświadczenie w zakresie obsługi przedsiębiorstw o podobnym profilu. Partner, który już zetknął się z większością wyzwań, które czekają go przy współpracy z nowym klientem, daje lepszą gwarancję jakości usług. Po drugie, warto zbadać, jak ze współpracy zadowoleni są obecni lub byli klienci. Jest to o tyle ważne, że niejednokrotnie przedsiębiorcy brakuje kompetencji, żeby samodzielnie zweryfikować techniczne zapisy umowy lub ocenić jakość pracy firmy leasingowej czy flotowej. Po trzecie, znaczenie ma duża skala działalności partnera, która umożliwia mu negocjowanie lepszych warunków z podwykonawcami i oferowanie atrakcyjniejszych cen dla klientów. Na szczęście, renomowane firmy leasingowe i flotowe zdają sobie sprawę, że tylko otwartość w toku negocjacji i precyzyjne zapisy umowy zapewniają długą i satysfakcjonującą dla obu stron współpracę. Andrzej Sobczak, dyrektor operacyjny ALD Automotive Polska

Negocjacje umów leasingowych co do zasady nie powinny znacząco różnić się od rozmów na temat innego rodzaju umów. Podczas pracy nad wzorem umowy oraz podczas dostosowywania go do poczynionych ustaleń, ważne jest znalezienie wspólnego języka, który będzie zrozumiały nie tylko dla leasingodawcy, ale przede wszystkim dla klienta. Warto jest omówić generalną koncepcję kształtu umowy i postarać się doprecyzować szczegóły w sposób możliwie przejrzysty i jednoznaczny. Jest to istotne zarówno z punktu widzenia osób bezpośrednio negocjujących zapisy umowy, jak również dla tych, którzy będą ją realizować w przyszłości. Dzięki takiemu podejściu, strony gwarantują sobie satysfakcję nie tylko z rozpoczęcia współpracy, ale również z jej przebiegu.

Bartosz Olejnik dyrektor sprzedaży

Carefleet SA