Zamiast zwolnić, przyspieszyli.

Omoda&Jeacoo wchodząc na rynek, zapowiedziała sprzedaż na poziomie 18 tys. samochodów w pierwszym roku działalności. Sprawdzamy, jak idzie plan, co się zmieniło w strategii, jakie nowe marki i modele pojawią się niebawem i czy cena nadal jest najważniejsza. O boom na chińskie samochody pytamy Mateusza Kampę starszego managera ds. sprzedaży marek  CHERY, OMODA & JAECOO Polska.

 

Juliusz Szalek: Jaka jest Wasza strategia w Polsce. Czy to jest tylko cena? Chyba cały czas dla wielu Polaków chiński samochód musi się bronić przede wszystkim ceną.
Mateusz Kampa: Jeżeli popatrzymy na pozycjonowanie naszych produktów, są to samochody bardzo wysokiej jakości, które charakteryzują się nowoczesnością i długą gwarancją (7 lat 150 tys. km lub 8 lat 160 tys. km na baterie, w samochodach z napędem Super Hybrid i elektrycznym). Kolejna rzecz to na pewno bogate wyposażenie w standardzie, czego przykładem jest Omoda 5 i Jaecoo 7 oraz Omoda 9 prezentowana niedawno na targach w Poznaniu.

Na pewno ważna jest też prostota oferty. Samochody są dostępne w jednej z dwóch wersji wyposażenia, gdzie mamy skończoną ilość opcji. Kolejna rzecz, wszystkie nasze samochody na rynku europejskim przygotowywane przez nasz dział R&D we Frankfurcie mają pełne homologacje europejskie i śmiało mogą być poddawane testom EuroNCAP.

To wszystko powoduje, że nie chcemy być kojarzeni z tanią chińską marką. Jesteśmy chińskim producentem, czego się nie wstydzimy, natomiast mamy za sobą potężną organizację, która pootwierała wiele rynków w Europie. A na tym nie poprzestajemy.

 

 

Zatem co oprócz Omody i Jaecoo?
W ramach koncernu Chery niebawem będziemy wprowadzać na rynek polski i europejski markę Chery z modelami Tiggo 7 i Tiggo 8. Do końca roku pojawi się także Tiggo 4 i największy Tiggo 9. Nie wykluczamy jednak wprowadzenia aut typu liftback i kombi. To kwestii przyszłego roku, ale najpierw musimy zdecydować i przekonać centralę, że będzie u nas zapotrzebowanie na samochody tego segmentu. Przecież wielu europejskich producentów się nich wycofało.
No i ostatnią marką, którą wprowadzimy jeszcze w czwartym kwartale tego roku, będzie Exlantix. To już jest potwierdzone i samochody do nas płyną.

Jak będziecie różnicować te cztery marki?
Segmentując je od popularnej przez semi premium po premium, to Chery jest tą podstawową marką. Widzieliśmy jednak te samochody w Chinach i są one jakościowo wykonane tak samo, jak Omoda i Jaecoo. Natomiast pozycjonowanie cenowe będzie nieco niższe. W następnej kolejności będzie właśnie Omoda i Jaecoo a na samej górze Exlantix, jako taka typowa marka premium.

Czy marka Exlantix to samochody tylko z napędem elektrycznym, czy są też PHEV-y?
Na chwilę obecną są to elektryki, jednak zastanawiamy się, czy nie wprowadzić napędu z range extenderem, czyli de facto elektryka ze spalinowym generatorem Na rynku Polskim byłoby to na pewno dość uzasadnione.

No to skoro wiemy już, jak wygląda pozycjonowanie wszystkich marek, można się spodziewać, że Chery będzie tańszą marką od Omody?
Samochody Chery są zaprojektowane bardziej konserwatywnie i trafiać będą do innych klientów. Technologicznie jednak wszystkie są tak samo dopracowane i tak samo wyposażone. Przygotowaliśmy już tak zwane cenniki na Tiggo 7 i Tiggo 8. Niestety nie mogę jeszcze zdradzić ceny.

Moje pytanie zmierzało do tego, czy będzie Chery poniżej 100 tys. zł?
Dobre pytanie. Trudno mi jest na to odpowiedzieć. Mamy faktycznie Tiggo 4 z napędem ICE (spalinowym) i HEV (hybrydowym). Poproszę, zatem o to pytanie za jakieś dwa miesiące.

W Polsce rządzi klient flotowy. To ponad 70 proc. sprzedaży. Jak chcecie się nim zaopiekować?
Na podstawie naszych danych w przypadku marek OMODA i Jaecoo widzimy, że OMODĘ chętniej wybierają klienci detaliczni a Jaecoo klienci instytucjonalni. To przekłada się na sposób finansowania. W przypadku Jaecoo jest to zdecydowanie finansowanie leasingiem. Natomiast w przypadku OMODA to kredyt lub pożyczka.

Jak chcemy zaopiekować się klientów flotowych? Została wdrożona polityka flotowa na samochody obydwóch marek. Oczywiście cały czas pracujemy z różnymi firmami wynajmu długoterminowego w aspekcie nawiązania współpracy i przygotowywania gruntu pod tę współpracę. To nie tylko kwestia polityki rabatowej, ale także kwestie pakietów serwisowych, części, dostępności itd.

Jesteśmy też przeddzień podpisania umowy na partnerstwo tzw. white label z jedną z wiodących firm wynajmu długoterminowego w Polsce.

W przypadku zakupów flotowych istotna jest oczywiście cała oferta flotowa, ale pierwsze podstawowe pytanie zawsze jest takie samo – jaka jest dostępność części i ile trzeba na nie czekać?

Na chwilę obecną mamy 36 punktów dilerskich. Każdy punkt ma podpisaną umowę autoryzowanego dilera łącznie z serwisem. Nie ma rozłączności pomiędzy sprzedażą a serwisem. Do końca tego roku powstanie w sumie 50 takich punktów.

Dla każdej marki?
Tak, wliczając w to Chery, choć oczywiście część z nich będzie się pokrywała z markami Omoda i Jaecoo, a inna część będzie zupełnie nowymi podmiotami. Idąc dalej magazyn mamy w Duchnicach pod Mszczonowem. Zalecenia z naszej centrali są takie, by 98,5 procent wszystkich części do wszystkich modeli znajdowała się w magazynie. My spełniamy ten warunek na poziomie 98,7 proc.

Standardowo części, które przypływają w kontenerach, są clone w porcie w Gdańsku i zjeżdżają regularnie do magazynu. Jednak w przypadku braku części zamiennej, przylatuje ona samolotem, a klient ma na technologiczny czas naprawy samochód zastępczy, oczywiście bezpłatny. W przypadku zamówienia przez dilera części do godziny 14 kolejnego dnia rano jest ona u niego w serwisie.

Oczywiście może dochodzić do różnych sytuacji. Czasami było to powodowane np. wycenami firm ubezpieczeniowych, ale to też się szybko zmienia przez te kilka miesięcy naszej operacji w Polsce.

Jak zmienia się postrzeganie chińskich marek? Z jednej strony pytam o klientów, z drugiej o instytucje finansowe, ale też inne np. te, które decydują o tzw. RV-kach.
Polską dystrybucję mamy od 8-9 miesięcy. W miarę upływu czasu zauważyłem bardzo ciekawy trend. Po kilku miesiącach ciągłego wzrostu widzimy, jak zmienia się nastawienie do nas wszystkich instytucji, firm i ubezpieczycieli. Zauważamy, jak szybko to ewoluuje, jak pojawia się chęć bliższej współpracy.

Ważnym aspektem są oczywiście wartości rezydualne, ale to nie jest coś, co wykreujemy w ciągu miesiąca, dwóch, półrocza ani nawet roku. Nie. To jest praca na lata. Na wartość rezydualną składa się przecież wiele elementów. Od samochodu, marki, historii przez jej postrzeganie, wizerunek po kwestii TCO no i wartości aut, które będą sprzedawane na rynku wtórnym. To wszystko musi trwać.

Z punktu widzenia klienta prywatnego na rynku chińskich samochodów mamy prawdziwy boom. Czy na taki sam boom w przypadku klientów flotowego musimy jeszcze poczekać?
Widzimy pewną zachowawczość wśród firm wynajmu długoterminowego, natomiast w przypadku firm świadczących usługi typowo leasingowe, nawet z kalkulacjami do wartości RV, obserwujemy stały trend wzrostowy. To nie jest tak, że czekamy i nic nie robimy, a po trzech latach zaczniemy coś robić. Pracujemy już teraz. Mamy przykłady zakupów kilkunastu, kilkudziesięciu sztuk, ale widać, że firmy jeszcze potrzebują zaufania. Potrzebują chwilę czasu na to, by zobaczyć, że idziemy we właściwym kierunku.

A jakbyś miał policzyć tę chwilę, to ile ona zajmie?
Myślę, że to jest kwestia przyszłego roku. Jeżeli w tym roku pokażemy, że wprowadzamy na rynek kolejne modele, rośniemy wraz z nimi, bo mamy Omodę 5 z napędem hybrydowym, Omodę 9, za chwilę będzie Jaecoo 5 w odsłonie ICE, HEV i BEV. Do tego będzie nowa siódemka w trzech napędach, a później Jaecoo 8 z napędem PHEV, to pokażemy, w jaki sposób traktujemy polskiego klienta, że podchodzimy do sprawy bardzo poważnie i że chcemy po prostu brać udział w tym rynku.

To też pokazuje, jaka jest siła koncernu, jakie są możliwości i plany, tym bardziej że jesteśmy importerem producenckim z kapitałem producenta, a to pozwala nam na wiele większe inwestycje niż w przypadku prywatnych importerów. To jest kompletnie inna skala.

Właśnie, często w kontekście chińskich samochodów pojawia się też pytanie, czy dana marka nie zniknie z polskiego rynku i co ja wtedy zrobię kupionym samochodem?
Widziałem plany naszej organizacji, które są rozpisane na 30 lat do przodu. Grupa Chery zaczęła ekspansję w Europie od rynku hiszpańskiego, przez włoski, brytyjski, polski, holenderski, belgijski. Dzisiaj otwieramy nowe rynki nowymi markami. W Niemczech pracują nas otwarciem przedstawicielstwa, także we Francji.

Tempo jednak, w jakim to się dzieje, coraz mocniej przyspiesza. Jeszcze niedawno plan zakładał, że Chery pojawi się w przyszłym roku. Dzisiaj to już czwarty kwartał tego roku.

Z jakimi markami się porównujecie? Czy to jest tylko chiński koszyk, czy wręcz przeciwnie?
Na pewno nie możemy zapominać o naszych chińskich konkurentach. To byłoby zdecydowanie nietaktowne. Cyfry same pokazują, gdzie jesteśmy i z kim się mierzymy. Rynek będzie na pewno ciekawy. Wystarczy spojrzeć na BYD, które wchodzi swoimi hybrydami typu DM-I. Wiemy, że MG też jest silną marką, a koncern Gelly wchodzi na polski rynek. Pytanie, z jakimi produktami.

Nasza strategia jest taka, by dostarczać klientom to, czego oni potrzebują. Jeżeli rynek polski jest skoncentrowany na silnikach benzynowych, silnikach z napędem HEV i PHEV nie będziemy chcieli wyważać drzwi i robić czegoś wbrew rynkowi. Oczywiście będziemy mieli w ofercie samochody z napędem elektrycznym, ale będzie to alternatywa. Chcemy się skupić przede wszystkim na napędach typu plug-in, na napędach typu HEV, oczywiście nie zapominając o elektrykach.

Patrząc na wyniki sprzedaży w Polsce, chyba najwięcej klientów odbieracie Toyocie i markom koreańskim.
Zgadza się. Też to obserwujemy, analizując przepływy klientów. Dołożyłbym jeszcze m.in. klientów Skody. Wchodząc na polski rynek, zapowiedzieliście 18 tysięcy samochodów w tym roku. Wszyscy chwycili się za głowę. To aktualne? Pamiętajmy, że na razie sprzedajemy tysiąc samochodów miesięcznie tylko dwoma modelami. A plan już jest nieaktualny. Wewnętrzny nowy cel do ponad 20 tys.