Z pasji do motoryzacji

Wywiad to taka forma dziennikarska, która może być niezwykle interesująca dla czytelników, ale także sprawiać przyjemność dziennikarzowi. Każdorazowo rozmowa z Tomaszem Mrozem, dyrektorem wykonawczym Grupy Renault w Polsce i krajach bałtyckich, to prawdziwa przyjemność, bo trudno o osobę bardziej otwartą i mającą jednocześnie tak szerokie perspektywy biznesowe.

 

Tomasz Siwiński: Panie Dyrektorze, czy wie Pan, ile modeli marki Renault, zarówno osobowych, jak i dostawczych, macie obecnie w ofercie?
Tomasz Mróz: Odpowiem może trochę przewrotnie, ale modele osobowe z gamy Renault pokrywają ponad 90% zapotrzebowania rynkowego, natomiast dostawcze pokrywają 100%.
Nie warto tego przeliczać na konkretne liczby (choć je oczywiście znam), warto jednak podkreślić, że tak szeroka oferta modelowa, nadwoziowa, silnikowa daje duże możliwości handlowe i kompleksowo zaspokaja potrzeby naszych klientów.

To bardzo ciekawa odpowiedź, ale skoro w segmencie osobowym macie 90% pokrycia, to nie macie 10%. Jakie to segmenty?
Nie mamy obecnie samochodów w najwyższych segmentach, ale nieprzypadkowo użyłem określenia obecnie, ponieważ cały czas wprowadzamy nowe modele i pojawią się także samochody w zupełnie nowych segmentach.

Czy nowe segmenty zastąpią te, które znamy dzisiaj?
Może jeszcze nie dzisiaj, ale na pewno musimy liczyć się z pewnym przewartościowaniem rynku. Wprowadzenie normy emisji Euro 7 oznacza, że koszty produkcji samochodów z segmentów A i B wzrosną tak znacząco, że sprzedaż aut w tych segmentach może stać się nieopłacalna. Zauważalny jest rozwój nadwozi typu crossover i SUV i nawet małe auta pojawiają się w tych segmentach, jednak koszty wytworzenia nowej karoserii dla najmniejszego segmentu może okazać się nieopłacalny, biorąc pod uwagę cenę, jaką gotowy jest zapłacić klient za takie auto.

Pewnie śledzicie konkurencję, czy jeszcze jakiś importer może pochwalić się tak kompleksową ofertą?
Oczywiście uważnie śledzimy konkurencję i wśród większości marek widzimy, że gama oferowanych modeli się rozrasta. Wynika to z analizy potrzeb klientów, a te potrzeby się zmieniły. Zmienił się styl życia, profil pracy i producenci muszą nadążać za tymi zmianami. Obserwujemy np., że producenci marek popularnych rozwijają segment SUV-ów, a producenci marek premium szukają nowych klientów, oferując mniejsze modele, do jazdy miejskiej.

Powiedziałeś o markach premium i markach popularnych. Czy obecnie ten podział ma rację bytu? Niemal wszystkie marki oferują podobne rozwiązania, co więc świadczy o tym, że dana marka jest bądź nie jest premium – znaczek na masce?
Faktycznie taki podział na naszych oczach odchodzi w motoryzacyjną przeszłość. Klienci, w tym korporacyjni, wymagają od samochodu, żeby był po prostu utylitarny, a postrzeganie marki odchodzi na dalszy plan. Ma zapewnić komfort, mobilność, być oszczędny. Obecnie zamiast marek premium możemy bardziej mówić o super carach, autach niszowych, które kupowane są w celach rozrywkowych czy inwestycyjnych.

Kiedy czytelnicy będą czytać tę rozmowę, my będziemy już po pierwszych jazdach ikonicznym modelem marki – Clio. To przedstawiciel segmentu, który zmotoryzował wiele firm w Polsce. Czego możemy się spodziewać po tym aucie?
Spodziewać się należy pięknego auta, o atrakcyjnej stylizacji, wykonanego z doskonałych materiałów z szeroką gamą silników, zarówno benzynowych, LPG, jak i nowego silnika E0Tech Full Hybrid. Nowością będzie też inspirowana motosportem wersja Esprit Alpine. Ten samochód prowadzi się doskonale, i tak samo doskonale wygląda i wierzymy, że podobnie jak poprzednie wersje Clio także znajdzie wielu flotowych klientów.

Dostępność samochodów, łańcuchy dostaw, przejście na elektryki – te określenia pojawiają się obecnie najczęściej. Jesteś obecny w branży od… wielu generacji modelu Megane. Czy faktycznie mamy do czynienia z przełomowym dla branży motoryzacyjnej okresem?
To prawda, mamy do czynienia z momentem przełomowym, który jest bardzie ewolucją niż rewolucją i ta ewolucja będzie jeszcze przyspieszać. Zdecydowanie szybciej w samochodach osobowych, ale także w autach dostawczych widzimy, że coraz odważniej pojawiają się wersje elektryczne czy wodorowe. Wynika to ze zmieniających się potrzeb klientów czy zmian legislacyjnych. Trzeba podkreślić, że tempo tych zmian nie jest jednakowe i zależy od poziomu rozwoju poszczególnych krajów. W Polsce ta ewolucja odbywa się nieco wolniej niż w krajach zachodniej Europy, a wynika to oczywiście z niewystarczającego rozwoju infrastruktury do ładowania i wysokimi kosztami energii elektrycznej.

Czy jest tak, że branża motoryzacyjna zmienia się pod potrzeby klientów, czy to bardziej wy te potrzeby kształtujecie?
Myślę, że jedno i drugie. Z jednej strony oferujemy nowe rozwiązania, niektóre wynikające z unijnej legislacji, a z drugiej, są oczekiwania klientów, którym staramy się sprostać, żeby samochody były jeszcze bardziej przyjazne. Na styku tych wspólnych oczekiwań powstają właśnie nowe segmenty i modele, które oferują coraz większą wygodę i te wszystkie udogodnienia, jakich od nas oczekują nasi klienci.

Pojawiają się opinie, że ostatnie trzy lata rozregulowały branżę, a może jest odwrotnie, może mamy do czynienia z jej ustabilizowaniem. Samochody użytkowane są dłużej, importerzy mają rynkową marżę, a rabaty nie pojawiają się jednocześnie z debiutem nowego modelu?
Na pewno ostatnie trzy lata wiele zmieniły, głównie jeżeli chodzi o zachowania klientów. Okazało się, że zmieniło się postrzeganie samochodów, bo zmienił się model pracy. Wiele firm przeanalizowało używanie samochodów i zmieniło swój model biznesowy. Zmniejszyły się przebiegi, pojawiły nowe segmenty, a samochody firmowe zaczęły być także autami wykorzystywanymi prywatnie.

Ostatnie miesiące pokazują zmianę tendencji, o których wspomniałeś w pytaniu. Poprawa dostępności aut, a jednocześnie zmiany warunków ekonomicznych w ostatnim czasie powodują jednak również przewartościowanie ofert handlowych i zwiększenie ich atrakcyjności.

Mówisz Renault, myślisz SUV. Coraz więcej klientów instytucjonalnych przesiadło się w podwyższone samochody, które wyparły segment minivanów i ograniczyły segment klasycznych osobówek. Czy SUV-y to chwilowy trend w motoryzacji, czy naturalny kierunek jej rozwoju? Powoli możemy zapomnieć o znanym podziale na segment A, B, C itd.?
Następuje to, o czym rozmawialiśmy na początku. Segment A w formie, jaką znamy, raczej zaniknie z uwagi na koszty produkcji pociągające za sobą konieczność wyższych cen. Pozostałe segmenty zapewne zostaną albo będą ewoluowały. Z klasycznego hatchbacka segmentu C zapewne przesiądziemy się w SUV-a segmentu C. To już się dzieje, ponieważ SUV-y segmentu C wyprzedziły auta z klasycznymi nadwoziami w 2021 roku, a w segmencie B w 2022 roku. Nie powinniśmy się temu dziwić, bo tego oczekują od współczesnych samochodów klienci, a my musimy im zapewnić auta dostosowane do aktywnego trybu życia.

Czyli nieodwołalnie powinniśmy się pożegnać z minivanami?
Z jednej strony jest to kwestia mody, a mamy do czynienia z modą na SUV-y, a z drugiej, zmieniających się potrzeb. Kiedyś funkcjonowały duże rodziny, które potrzebowały dużych samochodów na wyjazdy wakacyjne. Obecnie często na wakacje latamy, ruch w miastach i problemy z parkowaniem spowodowały, że tego typu samochody stały się mniej praktyczne, a także coraz rzadziej obserwujemy duże rodziny. Oczywiście crossovery nie oferują takiej praktyczności jak minivany, dlatego dla osób szukających przede wszystkim zalet praktycznych kosztem wyglądu czy rozwiązań stylistycznych możemy zaoferować minivany na bazie niewielkich samochodów dostawczych. Doskonałym przykładem jest nowe Renault Kangoo którym miałem ostatnio okazję pojechać na Mazury. Pożyczyłem go od jednego z naszych pracowników, który, mając trójkę dzieci, zdecydował się właśnie na ten model. Byłem zaskoczony komfortem porównywalnym z samochodami osobowymi, ale przede wszystkim ilością miejsca i możliwościami, jakie ten samochód daje. Zapewne w takiej formie minivany przetrwają.

Jako importer nie jesteście w prostej sytuacji, stawiacie na rozwój samochodów elektrycznych, ale prawda jest taka, że co najmniej przez najbliższe kilka lat będziecie musieli żyć ze sprzedaży samochodów z napędami tradycyjnymi. Czy da się w ogóle pogodzić ze sobą te dwa światy – elektryczny i spalinowy?
Pogodzenie tych dwóch światów, o których wspomniałeś, nie jest proste, ale jest możliwe i przez najbliższe lata będzie postępować dywersyfikacja napędów, a my będziemy musieli funkcjonować w dualistycznej rzeczywistości. Jednak pomostem łączącym to, co było, z tym, co będzie, jest technologia hybrydowa. Tutaj jako marka możemy się pochwalić coraz szerszą gamą pojazdów, od wspomnianego Clio, Captura, przez Australa, aż po debiutujące Espace i nowość – Renault Rafale. Jednocześnie oferujemy samochody LPG i cały czas rozwijana jest technologia wodorowa. Długość tego etapu przejściowego nie jest zależna tylko od nas, ale także od transformacji energetycznej i dostępności stacji ładowania. Jeżeli energia będzie tańsza, sieć bardziej gęsta, to klientów przekona do samochodów elektrycznych, a im rozwój infrastruktury będzie trwał dłużej, tym dłużej będziemy korzystać z technologii hybrydowej.

Czy zatem zakaz sprzedaży spalinówek od 2035 jest realny?
Jeżeli pytasz mnie o dzisiejszą perspektywę i polski rynek, to ten zakaz, jest na  pewno mało realny w obecnej formie. Powtórzę się, ale wszystko jest kwestią infrastruktury. Owszem, powstają stacje ładowania, ale powstają za wolno i powstaje ich za mało. Wszystko jest kwestią przestarzałej sieci energetycznej. Po prostu sieć nie będzie w stanie obsłużyć takiego zapotrzebowania na prąd i to jest podstawowy problem, przed którym stoimy.

W obecnych czasach samochód to usługa. Kupując auto, patrzymy na sposoby finansowania, na usługi ubezpieczeniowe, na narzędzia informatyczne, na serwis, odkup, czyli na to wszystko, co nazywamy obsługą posprzedażną. W tym elemencie Renault wydaje się bardzo mocne.

To prawda, od lata stosujemy zasadę 360, one stop shop, gdzie klient wyjeżdża nie tylko z samochodem, ale z pełnym pakietem usług. Nasza rola zaczyna się już w momencie, kiedy możemy doradzić klientowi zakup odpowiedniego modelu, dopasowanego do jego potrzeb W tym właśnie duchu w roku 2008 został uruchomiony dla klienta firmowego program Pro+. Program dedykowany w szczególności klientom LCV, gdzie aspekt posprzedażny odgrywa strategiczną rolę w utrzymaniu mobilności parku. Oczywiście pozostali klienci użytkujący samochody osobowe również mają zapewnioną kompleksową i stojącą na najwyższym poziomie obsługę, która w ostatnich latach mocno się zdigitalizowala, dostosowując się do oczekiwań naszych klientów. Teraz nie tylko fleet manager, ale każdy klient chce móc umówić wizytę online, poznać koszty serwisowe czy umówić się na wymianę opon za pośrednictwem strony internetowej. Oczywiście nie jest tak, że wdrożyliśmy programy i one działają. Podobnie jak ulepszamy nasze samochody, tak samo ulepszamy naszą ofertę posprzedażową po to, aby kiedy klient o czymś pomyśli, już mieć to w ofercie.

Czy digitalizacja nie spowoduje, że salony znikną, jako znak minionych czasów? Samochód kupimy online, przywiozą go nam, zabiorą na serwis?
System sprzedaży ewoluuje, podobnie jak podejście i oczekiwania klientów. Jednak ta relacja ze sprzedawcą, to upewnienie się, że wybór, którego często dokonują klienci wcześniej z poziomu witryny internetowej jest słuszny będzie czymś, czego nie da się zastąpić. Sprzedaż samochodów to wzajemne relacje i te są często równie ważne, jak oferta modelowa czy cenowa.

Nie ma drugiego takiego importera na rynku polskim, w którym jest tak mała rotacja pracowników. W dobie, kiedy pracę zmienia się częściej niż opony, to niezwykły sukces, bo doskonałe samochody to jedno, ale najważniejsi są ludzie. Jak udało się Panu zbudować i, co ważniejsze, utrzymać zespół?
Biznes samochodowy jest bardzo trudny, wymagający i w konsekwencji stresujący, dlatego nie mogą go wykonywać wszyscy. Już na etapie zatrudnienia i doboru pracowników patrzymy na to pod tym kątem i szukamy osób, które poradzą sobie w różnych sytuacjach. Zawsze szukamy osób pozytywnych i uśmiechniętych, bo to cechy niezwykle ważne. Podstawą sukcesu, a za taki uważam mój zespół, to znajomość branży, klientów. To zmysł obserwacji, ciągłej analizy, zrozumienia trendów i uważne słuchanie klientów. Po prostu osoby, które pracują w naszym zespole, to osoby, które spełniają te kryteria, ale przede wszystkim podzielają nasze pasje i wartości. Chcemy, aby ludzie pracujący w Renault wiązali z naszą firmą długoletnią perspektywę zawodową. Jeżeli w zespole jest dobry duch, dobra energia i wspólne cele, to motywacja i chęć działania przychodzą same. Tym bardziej że branża jest bardzo dynamiczna i wyzwań nie brakuje, to staramy się patrzeć na nie w dłuższej perspektywie.

Przywitałeś mnie uśmiechnięty, jednocześnie powiedziałeś, że jest to praca stresująca. Skąd bierzesz tę energię i ten uśmiech?
Jeżeli jestem szczęśliwy w życiu prywatnym i w życiu zawodowym, to nie mam powodów, żeby nie być uśmiechniętym. Jest we mnie pasja do motoryzacji, do życia i te wspólne cele i wyzwania dają mi siłę i prawdziwą radość, kiedy uda się coś osiągnąć. Czerpię z tego tyle satysfakcji i radości, że jeszcze umiem tym obdarować innych. Oczywiście, są problemy i wyzwania, ale można do nich podejść na smutno bądź z energią i radością, a wtedy jakoś łatwiej je rozwiązać.