SsangYong Restart
Jesteśmy świadkami głębokiej pozytywnej reorganizacji marki SsangYong na rynku polskim. O nowej energii w firmie, apetycie na sukces oraz solidnych podstawach by go osiągnąć rozmawiamy z Panem Bartoszem Budnickim – prezesem SsangYong Polska Sp. z o.o.
Przemysław Dobrosławski: Z uwagą śledzimy imponujące zmiany jakie zachodzą u importera marki SsangYong. Jest to tym ciekawsze, że budują Państwo markę na nowo w niełatwych czasach pandemii, i okresie innych zawirowań, w tym znikania z rynku kolejnych marek samochodów. Czy dostrzegli Państwo szanse rynkowe, których inni nie widzą?
Bartosz Budnicki: Zdecydowanie tak. Zanim jednak odpowiem na pytanie o to jak z perspektywy szans rynkowych postrzegamy rynek Polski chciałbym podkreślić fakt, iż z perspektywy nowego inwestora SsangYong, mimo, że marka obecna jest na rynku polskim od 17 lat traktowana jest jako startup. Takie podejście wynika z wielu aspektów, głównym bez wątpienia mogą być wyniki sprzedaży samochodów marki, osiągane na przestrzeni wspomnianego okresu. Proszę zauważyć, że sprzedaż roczna SsangYong w Polsce nigdy nie przekroczyła liczby 700 pojazdów. Ten wynik sprzedaży, szczególnie w tak popularnym w Polsce segmencie pojazdów, jakim są SUV-y, sprowokował nas do tego aby spojrzeć na markę nie jak na markę o ugruntowanej pozycji wśród pozostałych obecnych w Polsce ale właśnie jak na brand, który wymaga dopiero wprowadzenia na rynek.
Wychodząc z tego punktu mogę powiedzieć, że ostatnie miesiące czyli spowolnienie gospodarcze, zdecydowanie mniejszy ruch w salonach, stanowiły dla marki SsangYong nie tylko ogromne wyzwanie ale też niebywałą szansę. Był to dla nas bowiem przede wszystkim czas. Czas, którego potrzebowaliśmy po to aby poddać spółkę importerską gruntownej reorganizacji. Mam tutaj na myśli przede wszystkim analizę i usprawnienie wszystkich wewnętrznych procesów funkcjonujących w ramach organizacji, przeprojektowanie zasad współpracy z Siecią Dealerską, weryfikację Sieci Serwisowej i stworzenie mocnego i powiązanego z produktami SsangYong planu działań prowadzących do zaznaczenia istnienia marki i jej produktów na rynku polskim. Minione kilkanaście tygodni poświęciliśmy także na tworzenie nowych kanałów sprzedaży. W tym obszarze jako przykład działań, podać mogę uruchomienie rozmów o współpracy czy też współpracy z kluczowymi graczami rynku Car Fleet Management. Swoją drogą, jesteśmy pod dużym wrażeniem tak poziomu wsparcia jak i entuzjazmu do projektu restartu marki SsangYong w Polsce, który otrzymaliśmy ze strony tych firm. To pozwala mi nie tylko mieć nadzieję na dobrą współpracę w przyszłości ale także zachęca i mobilizuje do dalszego rozwoju produktów i usług oferowanych przez SsangYong tak aby były one atrakcyjne także dla klientów zainteresowanych użytkowaniem pojazdów właśnie w formie najmu.
Podsumowując, ostatnie miesiące mimo, że bezsprzecznie dla całej branży motoryzacyjnej były trudne, potraktowaliśmy jako ogromną i jedyną w swoim rodzaju szansę przeformatowania organizacji i każdego aspektu z tym związanego.
Konkurenci SsangYonga mają mocno zdywersyfikowaną ofertę modelową. Państwo macie w gamie tylko modele SUV. Czy z taką gamą można szerzej zaistnieć wśród klientów firmowych?
SsangYong jest marką niszową i nie stawiamy na to. Chcemy zagospodarować niszę i umocnić pozycję globalnego specjalisty w budowie wysokojakościowych samochodów SUV, z rozbudowanymi możliwościami jazdy terenowej i wysokim poziomem bezpieczeństwa, zarówno biernego jak i czynnego. Dlatego też w gamie mamy cztery modele, bez rozdrabniania się na inne segmenty tylko po to aby posiadać w nim model i mieć pokrycie całego spektrum rynku.
SsangYong jest najstarszym producentem samochodów w Korei Południowej. To doświadczona marka, prowadząca dobrze przemyślany biznes, patrząca na rynek motoryzacyjny z nawet 15-letnim wyprzedzeniem, i potrafiąca być niezwykle konsekwentna w swoich działaniach. Jesteśmy przekonani, że obecnie SsangYong nie musi być ogromną wolumenową marką by mieć ponadprzeciętny produkt. Dodam, że na wielu czołowych rynkach europejskich SsangYong ma liczące się udziały w sprzedaży na poziomie 3-5%.
Na polskim rynku widzimy spory potencjał wzrostu. Zdefiniowaliśmy kto stanowi naszą konkurencję, i w tym koszyku sprzedawanych jest ok. 100 tys. samochodów rocznie, z potencjałem wzrostu na poziomie 10-15% rdr. To duży i bardzo perspektywiczny kawałek rynku. Realnym jest więc osiągnięcie sprzedaży 3500 samochodów marki SsangYong rocznie w ciągu trzech lat.
Współczesne samochody są do siebie podobne i po prostu dobre. Gdyby miał Pan wymienić zalety modeli marki SsangYong, które stanowią o Państwa przewadze nad konkurencją, co by to było?
Dobrze że zwrócił Pan na to uwagę – wszystkie auta są prawie identyczne. Korando, Tivoli czy Rexton to świeżość której tak brakuje na tym rynku. Te auta nie zasługują na tak niską świadomość wśród polskich klientów. Do niedawna potencjalni użytkownicy traktowali markę z rezerwą, gdyż po prostu jej nie znali. Ale praktyka potwierdza, że jak ktoś już pozna nasze produkty to doświadczenie zawsze jest pozytywne. Co więcej, mamy wysoki współczynnik lojalności klientów. Większość dotychczasowych użytkowników ponownie wybiera modele naszej marki. W moim odczuciu samochody SsangYong są idealnym produktem na dzisiejsze czasy, w momencie kiedy dwa razy oglądamy każdą wydawaną złotówkę.
Wiemy, że naszą przewagą jest przede wszystkim poziom bezpieczeństwa, nawet w standardowych wersjach mamy rozwiązania, które w innych markach, nawet premium, nie są dostępne lub wymagają słonych dopłat. Kolejną mocną stroną tych aut jest ich jakość i niezawodność. To pozwala zaoferować nam pełną pięcioletnią gwarancję na pojazdy. Już wkrótce wydłużymy gwarancję do ośmiu lat na układ jezdny. Naturalnie niezwykle istotna jest dla nas wygoda obsługi i praktyczność pojazdów, którą dostrzeżemy w wielu przydatnych detalach. W którym kompaktowym SUV-ie, poza Korando, znajdziemy gniazdko 230V w standardzie? SsangYong Korando powinien być w moim odczuciu wprost zestawiany na przykład z Volkswagenem Tiguan właśnie ze względu na jakość wykonania. Model ten oraz topowy Rexton nie od dziś sięgają również po klientów premium, którzy są pewni swego. Oni nie muszą na przykład po wejściu do restauracji kłaść kluczyków marki premium na stoliku po to aby się dowartościować. SsangYong już teraz oferuje im podobną jakość i komfort.
Podczas Targów Fleet Market 2019 rozmawialiśmy z fleet managerami, którzy byli na Państwa stoisku, niemal wszyscy mówili jednym głosem: „Jakie to są interesujące i ciekawe samochody”, „nawet nie wiedziałem, że jest u nas taka marka”. Jaki macie pomysł aby wykorzystać to ciepłe przyjęcie i mocniej zaistnieć w świadomości potencjalnych klientów firmowych? Pozytywne odczucia to jedno, ale Excel i koszty posiadania to drugie.
Już wkrótce nasza oferta stanie się jeszcze bardziej przystępna. Producent daje nam możliwość lokalnego dopasowania produktu, z czego zamierzamy skrzętnie skorzystać. Zmniejszymy liczbę wersji z pięciu do trzech oraz zmieniamy ich nazewnictwo na bardziej zrozumiałe. Wprowadzamy też linię biznesową z wieloma cennymi z punktu widzenia managerów rozwiązaniami standardowymi.
Samochody SsangYong już od kilku miesięcy znajdują się w ofercie najważniejszych firm CFM. W tym okresie już sprzedaliśmy do CFM więcej samochodów niż w całej dotychczasowej historii działania naszej marki w Polsce. Odczarowanie marki w świadomości firm wynajmu wymagało i wymaga od nas jeszcze dużo pracy. Pokazujemy firmom wynajmu nasze produkty, prowadzimy cały szereg szkoleń produktowych. Udało nam się urealnić wartości RV, które obecnie są na poziomie konkurentów. Trzeba pamiętać, że nieznajomość marki przekładała się na niewiedzę, a niewiedza dla firm jest ryzykiem. Ono z kolei jest kosztem.
Obecnie osiągamy coraz więcej sukcesów w sprzedaży do firm. Niedawno jeden z klientów wymienił swoją flotę SUV-ów popularnej japońskiej marki na modele SsangYong. Użytkownicy są zachwyceni i traktują te samochody jako dodatkowy bonus. Bo w tej samej racie wynajmu mogą otrzymać tak jakościowe i dobrze wyposażone samochody.
Dobry produkt i dopracowane usługi finansowania zakupu lub wynajmu samochodu to jedno, ale aby skutecznie sprzedać pojazd konieczna jest sprawna i rozbudowana sieć dystrybucji i serwisu. Jak te elementy wyglądają u Państwa?
Widzę głęboki potencjał w rozwoju naszej sieci sprzedaży. Sieć, złożona obecnie z 21 punktów dilerskich, jest w trakcie głębokiej reorganizacji. Jeszcze przed końcem roku pojawią się nowe obiekty, nie wszyscy dilerzy też z nami zostaną. Sumarycznie przybędzie nam punktów sprzedaży a jakość obsługi też się podniesie.
Jako importer zapewniamy naszym dilerom nowe narzędzia aby mogli podnieść sprzedaż na satysfakcjonujący poziom. Na jej rozwój będzie mieć też wpływ większa przejrzystość oferty, sprawniejszy proces sprzedaży, w czym pomoże nam nowy system informatyczny. Ułatwi on dilerom przedstawianie zautomatyzowanej oferty zgodnie z aktualnymi warunkami handlowymi i marżowymi. Chcemy dać naszym partnerom pełną i błyskawicznie dostępną wiedzę ile im brakuje do osiągnięcia celów i jak mają ofertować pojazdy. Dzięki temu będą oni mogli skupić się na interakcji z klientem. Poza tym dilerzy uzyskają nasze wsparcie w rozwoju sprzedaży pojazdów używanych SssangYong. Oczywiście klienci będą mogli skonfigurować upragniony samochód przez internet, ale w moim odczuciu klasyczne punkty dilerskie nie znikną. Około 80% użytkowników szuka rzeczywiście wiedzy o samochodach w internecie, ale tylko 30% jest zainteresowanych zakupem tylko poprzez internet. Pokazuje to sama Tesla, która prowadząc sprzedaż wyłącznie w sieci i tak zdecydowała się na otwarcie klasycznych obiektów showroom umożliwiających poznanie pojazdów.
Ciekawą funkcjonalnością jaką udostępniamy klientom marki SsangYong jest możliwość śledzenia procesu produkcji i dostawy samochodu. Na bieżąco klient będzie mógł podpatrywać gdzie obecnie znajduje się zamówiony pojazd. Co więcej, w momencie rozładowania w porcie dostanie jego zdjęcia.
Naszym oczkiem w głowie jest też wysokiej jakości sieć serwisowa. Mimo bardzo sprawnego assistance przez nas oferowanego do każdego naszego auta, chcemy zapewnić naszym klientom poczucie jeszcze większej fizycznej dostępności sieci serwisowej. Zatem do września nasza sieć urośnie aż o 30%, co zapewni komfortowy dostęp do naszych usług w całym kraju.
Jakie nowości szykuje marka SsangYong w najbliższym czasie i kolejnych latach?
Wszyscy stoją przed wyzwaniem norm emisji CO2 w samochodach sprzedawanych na terenie Unii Europejskiej. SsangYong doskonale sobie z tym radzi zapowiadając wprowadzanie do gamy pojazdów niskoemisyjnych i bezemisyjnych. Już w pierwszym kwartale przyszłego roku w salonach pojawi się elektryczna odmiana modelu Korando. Samochód ten jest zdecydowanie większy niż inne bezemisyjne modele terenowo-rekreacyjne oferowane u konkurencji, co może pomóc w popularyzacji marki. Wierzymy, że uda nam się dobrze spozycjonować ten model cenowo. Interesujących nowości będzie oczywiście znacznie więcej, np., wraca bardzo popularny XLV po gruntownym faceliftingu
Firma to przede wszystkim ludzie. Czy może Pan opowiedzieć więcej o swoim zespole?
Nasza firma od marca przeszła głęboką reorganizację. Powołaliśmy nowe stanowiska, w tym szefa sprzedaży z doświadczeniem z firmami CFM oraz stanowisko product ownera. Zmianom nie uległ tylko dział gwarancji i obsługi posprzedażnej. Do firmy SsangYong przyszli ludzie o dużych kompetencjach, z określonym celem, pracownicy, którzy z czegoś zrezygnowali w imię przyszłego sukcesu. Cieszą się oni z podróży, w której uczestniczą, bo ile razy w karierze zawodowej ma się szansę uczestnictwa w reaktywacji marki samochodowej i działalności importera? To nie tylko ogromna odpowiedzialność ale i satysfakcja. Już jestem dumny ze swojego zespołu.
Dziękujemy za rozmowę!
Szanowni Państwo,