Rynek używanych stoi przed ogromną szansą
Jak sprzedać samochód używany, komu? Co ma wpływ na to, jaką będzie miał cenę? Może zdecydować się na elektryka, a może na diesla? Może wreszcie wziąć samochód w wynajmie i o nic się nie martwić, poza ratą, a ta wynika bezpośrednio z ceny odsprzedaży. Pytań wiele, a odpowiedzi udzieli nam Daniel Steć, Indicata Business Development Manager.
Tomasz Siwiński: Ma Pan przysłowiowe jedno zdanie, żeby określić rynek samochodów używanych w Polsce. Jak brzmi to zdanie?
Daniel Steć, Indicata Business Development Manager: Najlepszy kawałek tortu w całej branży motoryzacyjnej w Polsce. Spieszę wyjaśnić. Rynek samochodów używanych w Polsce stoi przed wielkimi zmianami i szansami. Wierzę, że dogonimy rynki Europy Zachodniej i stosunek sprzedaży samochodu używanego do nowego wyniesie przynajmniej 3:1. Jesteśmy krajem, który w ubiegłym roku zaimportował ponad milion aut używanych. Sprzedaż samochodów używanych w Polsce wymaga coraz większego zaangażowania dealerów i analizy danych rynkowych. Teraz albo wcale! Dynamika tego środowiska, praca na stocku, polityka i strategia cenowa, konieczność 100-proc. koncentracji, rozwoju to jest to coś, co zawsze będzie ogromną częścią moich zainteresowań.
Kiedyś klasyczne coniedzielne giełdy, później papierowa Autogiełda, komisy, teraz portale internetowe. Tak laik widzi zmiany na rynku sprzedaży samochodów używanych, a jak widzi to profesjonalista?
70–90% procesów zakupu samochodów używanych rozpoczyna się online. Korzystamy z wyszukiwarek, odwiedzamy strony producentów, czytamy fora tematyczne, oglądamy zdjęcia, reklamy, filmy – materiały marketingowe. Czasy jeżdżenia od dealera do dealera są już za nami. Badania potwierdzają, że 95% klientów spędza ponad 4 godziny na badaniach online przed wizytą u dealera samochodowego. Dodatkowo posiłkujemy się opiniami rodziny, znajomych. Śmiało można zaryzykować stwierdzenie, że największa część parametrów lejka sprzedaży jest cyfrowa. W moim przekonaniu wizyta u dealera to jeden z ostatnich etapów podjęcia decyzji zakupu. Wizyty w salonach sprzedaży samochodów maleją. Mamy tu do czynienia ze zjawiskiem „Research online, Purchase offline”.
Dotyczy to całego procesu sprzedaży – wyboru finansowania, ubezpieczenia, pakietu serwisowego czy gwarancyjnego. Dealerzy samochodów używanych powinni dostosowywać się do zmieniającego się lejka sprzedaży samochodów i posiadać system umożliwiający bezpośrednią interakcję z klientami końcowymi na ich własnych stronach internetowych, gromadząc informacje, takie jak adresy e-mail, parametry ich dotychczasowych pojazdów, generujące przychody ze sprzedaży detalicznej. Takim rozwiązaniem jest, np. INDICATA Retail Lead Generator.
Dealerzy, którzy znajdą sposób na kontakt z klientami końcowymi w cyfrowych kanałach przed zakupem, będą mieli wczesny dostęp do zmotywowanego grona potencjalnych nowych nabywców. Pełnowartościowy Lead to ogromna szansa sprzedaży auta.
Firmy CFM kalkulują ratę wynajmu na zasadzie różnicy między ceną zakupu samochodu i ceną jego odsprzedaży. Im taniej kupimy i drożej sprzedamy, tym mniej będzie nas kosztował samochód. To naprawdę jest aż tak proste?
W prostych żołnierskich słowach: – nie. Oprócz wyliczeń matematycznych dochodzi wiele zmiennych rynkowych. Tani odkup pojazdu nie gwarantuje zwrotu z inwestycji. Kluczowym wskaźnikiem jest atrakcyjność pojazdu na danym rynku. INDICATA dostarcza taki parametr – MDS – Market Days Supply. MDS to wskaźnik, który jest niezbędny w śledzeniu dynamiki popytu i podaży zasobów używanych pojazdów. Obliczany jest dzieląc łączną liczbę aktualnie dostępnych pojazdów przez średnią liczbę dziennych sprzedaży w ciągu ostatnich 45 dni. Wartość referencyjna takich obliczeń wynosi 60–70.
Co więcej, znajomość produktu, spodziewanych zmian w modelu (wizualnych i technicznych), strategie sprzedaży producentów czy dane historyczne nie mogą być pominięte przy tego typu kalkulacjach.
Konieczne jest zaangażowanie działów samochodów używanych, zebranie informacji o ich sugestiach dotyczących specyfikacji pojazdów, planowanych terminach zwrotu pojazdów itp.
Kluczowym wskaźnikiem jest atrakcyjność pojazdu na danym rynku. INDICATA dostarcza taki parametr – MDS – Market Days Supply. MDS to wskaźnik, który jest niezbędny w śledzeniu dynamiki popytu i podaży zasobów używanych pojazdów. Obliczany jest dzieląc łączną liczbę aktualnie dostępnych pojazdów przez średnią liczbę dziennych sprzedaży w ciągu ostatnich 45 dni. Wartość referencyjna takich obliczeń wynosi 60–70.
Często jeżdżąc do Warszawy, widzę wielkie place samochodów poleasingowych. PZWLP zorganizował ostatnio konferencję dotyczącą rynku samochodów używanych, zachęcając dziennikarzy do ich testowania, aby pokazać, że są to wartościowe auta. Czy sprzedaż samochodów pofirmowych jest problemem, czy może takie stocki są czymś naturalnym?
Polski rynek samochodów finansowanych w formie wynajmu bez względu na to czy krótko-, średnio-, czy długoterminowego, wszelkich Lease/Rent & Drive itp. produktom finansowym, cyklicznie, wzrasta bardzo dynamicznie. To naturalne, że na stockach przybywa aut.
W większości przypadków sprzedaż aut pochodzących z tego kanału nie powinna być powodem do niepokoju. Proszę pamiętać, że to auta z pewnego źródła, pozbawione wad prawnych, serwisowane regularnie i zgodnie z zaleceniami producenta. Wszystkie naprawy, mechaniczne czy blacharsko-lakiernicze są udokumentowane, bardzo często z dokumentacją zdjęciową lub opinią niezależnego rzeczoznawcy.
Dealerzy oferują programy wynajmu samochodów, okres użytkowania się skraca. W związku z tym dealerzy wprowadzają programy sprzedaży samochodów używanych, jaki to będzie miało wpływ na cały rynek remarketingu?
Na portalach ogłoszeniowych możemy znaleźć około 250 tysięcy ogłoszeń samochodów używanych. Pomimo coraz ostrzejszych regulacji prawnych, czy wszystkie z eksponowanych pojazdów to gwarancja udanego zakupu? W moim przekonaniu zakup auta z programu samochodów używanych u dealera to większy spokój ducha nawet kosztem wyższej ceny. Auta z programów przechodzą szczegółową ocenę stanu technicznego i wizualnego z setką punktów kontrolnych. Dodatkowo weryfikowane są pod względem prawnym. Warto wspomnieć, że od dłuższego czasu do samochodów z programu stworzono atrakcyjne produkty F&I zbliżone (jak nie identyczne) do produktów zarezerwowanych wcześniej tylko do aut nowych.
Faktem jest, że świadomość klientów wzrosła. Szukamy pewnych, sprawdzonych pojazdów. Za autami z programu samochodów używanych stoi marka, pewność, że w razie awarii, konsultacji, potrzeby serwisowania mamy do kogo przyjechać i nie zostaniemy z problemem sami. Warto zwrócić uwagę, że wyjeżdżając autem od autoryzowanego dealera odbieramy auta najczęściej po przeglądzie serwisowym wykonanym zgodnie ze sztuką, z gwarancją (ubezpieczeniem kosztów napraw) nawet do dwóch lat od momentu zakupu. Osobiście w pierwszej kolejności szukałbym auta z programu. Uważam, że tylko tak kompleksowe podejście do sprzedaży gwarantuje sukces na rynku samochodów używanych.
Kiedyś Citroën, wprowadzając nowe modele, od razu oferował rabaty rzędu 20%. To zniszczyło RV tych aut. Czy o RV można w jakiś specjalny sposób zadbać?
Właściwe zarządzanie flotą i specjalna dbałość o wartość rezydualną nie należą do rzeczy łatwych… Konfigurowanie aut jak dla siebie, dbałość o auta flotowe, to czynniki, jakie rzutują na RV. Z całą pewnością na wartość rezydualną wpływa: prestiż i postrzeganie marki wśród klientów, wersje nadwozia, rodzaje silników, pakiety serwisowe oraz aktualna podaż analogicznych pojazdów (plany sprzedażowe nowych aut) czy konkurenci w danym segmencie. Warto zwrócić również uwagę na spodziewany facelifting danego modelu. Na wartość rezydualną pojazdu wpływa wiele zmiennych i jest to obszar szczególnie ważny dla branży CFM.
Polskie prawo jest niestabilne, do tego dochodzą regulacje mające na celu ożywienie sprzedaży samochodów ekologicznych, sztucznie wyhamowywana jest sprzedaż diesli, jak to wszystko przekłada się na rynek aut używanych?
W jednym z raportów rynkowych, jakie dostarcza INDICATA, analizowaliśmy to zagadnienie. Zainteresowanie czy popyt na auta z silnikami Diesla wciąż jest wysoki. Nie zmienią tego ani regulacje prawne, polityczne ani nacisk mediów. Odchodzenie od silników wysokoprężnych w Polsce to stosunkowo świeża tendencja. Dla przykładu, na rynku niemieckim już od około 6–7 lat możemy obserwować spadek rejestracji samochodów nowych z silnikami Diesla. Według ekspertów INDICATA walka z olejem napędowym doprowadziła do spadku udziału rynkowego używanych samochodów z silnikiem wysokoprężnym w kanale B2C online o 2,8%.
Hiszpania, będąca w przeszłości najsilniejszym rynkiem samochodów używanych z silnikiem Diesla, odnotowała spadek internetowej sprzedaży samochodów używanych B2C z silnikami wysokoprężnymi z 72,2 do 69,0% w I kwartale 2019.
Poniżej wykres obrazujący ilość oraz udział w rynku samochodów używanych z podziałem benzyna/diesel na 5 największych europejskich rynkach.
Sytuacja jest bardzo dynamiczna i z całą pewnością warto ją będzie przeanalizować ponownie od chwili, kiedy wszystkie nowe samochody sprzedawane w Europie będą spełniały normę emisji spalin EURO 6d-temp. To rozwiązanie powinno wyhamować kryzys samochodów z tego typu silnikami. Pytanie czy na pewno.
Niemniej jednak, wszystkich ekologów z pewnością cieszą ostatnie informacje, na przykład wprowadzenie przez jedną z firm floty 500 elektrycznych BMW i3 w obszarze e-car sharingu. Usłudze, która niewątpliwie zostawi swój ślad na rynku samochodów używanych.
Mam niewielką flotę 40 samochodów, która jeździ u mnie w firmie już kilka lat, dostałem zadanie jej wymiany, czy powinienem dzwonić do Pana?
Daniel Steć z pewnością dostarczy wiedzę i informacje o aktualnej cenie hurtowej i detalicznej pana pojazdów. Określi ich orientacyjny czas sprzedaży, atrakcyjność, podpowie, na którym z europejskich rynków sprzedaży samochodów używanych mamy szansę na najszybsze upłynnienie floty, uwalniając środki z jak największym zyskiem. Pomoże opracować strategie cenową.
Remarketingiem pojazdów zajmie się Zespół Specjalistów Autorola Marketplace Michała Wojciechowskiego (dyrektor zarządzający oddziału Autorola w Polsce), zaczynając od składowania pana floty po wydanie pojazdów klientom końcowym.
Wykres. Sprzedaż oraz ilość samochodów napędzanych benzyną/dieslem na rynku B2C w 5 największych krajach UE
Szanowni Państwo,