Przyszłością branży są usługi
O Warszawie – stolicy, ale także o Warszawie – modelu samochodu, o Garbusie, projektowaniu usług finansowych, komunikacji zbiorowej i satysfakcji, jaką dają zadowoleni klienci, rozmawiamy z Maciejem Zwiewką, Dyrektorem Sprzedaży Flotowej w Volkswagen Financial Services.
Tomasz Siwiński: Pozwól, że zacznę od gratulacji i życzeń sukcesów na tym stanowisku. Karierę w VW FS rozpocząłeś 16 lat temu, pamiętasz swój pierwszy dzień pracy, a może pierwsze sfinansowane samochody?
Maciej Zwiewka: Tomasz, bardzo dziękuję. Tak naprawdę moja przygoda z VW FS rozpoczęła się jeszcze wcześniej. Pracując w sieci dealerskiej Audi na początku lat 2000, miałem okazję poznać potrzeby klientów firmowych i rosnące wówczas zainteresowanie ofertą leasingu. Pierwszy wynajem długoterminowy z logo VW FS na samochody marki Audi dostarczyłem klientowi flotowemu w 2006 roku. W tym czasie ekosystem rozwiązań flotowych był w Polsce na zupełnie innym poziomie niż dzisiaj – ale produkty VW FS rozwijały się razem z całą gospodarką i potrzebami biznesu. W VW FS miałem okazję uczestniczyć w tym rozwoju, siedząc w pierwszym rzędzie. Początkowo odpowiadałem za sprzedaż usług finansowych, potem finansowanie samochodów używanych – gdzie nauczyłem się bardzo dużo.
Maciej ZwiewkaDyrektor Sprzedaży Flotowej w Volkswagen Financial Services
Maciej Zwiewka to absolwent m.in. Uniwersytetu Gdańskiego, Wyższej Szkoły Bankowej w Poznaniu, HEC Paris i IESE Business School. Jest związany z branżą motoryzacyjną od 2004 roku. Doświadczenie zdobywał w Audi, DnB Nord Leasing i Volkswagen Bank Polska S.A. W VW Bank Polska odpowiadał także za rozwój programu finansowania samochodów używanych i leasingu pracowniczego dla spółek Grupy VW w Polsce. Od 2012 roku jako Brand Manager w Volkswagen Leasing rozwijał produkty finansowe dedykowane klientom flotowym i tworzył strategie sprzedaży. Współautor VW FS Fleet Management Academy. Od 2018 roku zarządza sprzedażą flotową w Volkswagen Financial Services, ma doświadczenie w zarządzaniu zespołami sprzedaży i uczestniczy w strategicznych projektach VW FS i Volkswagen Group w Polsce.
W 2014 roku jako fleet brand manager współpracowałem z zespołem wprowadzającym innowacyjną gamę produktów leasingowych opartych o rynkową wartość rezydualną samochodu. Zaczęliśmy od Audi Perfect Lease, oferty skierowanej do małych i średnich przedsiębiorstw, która na zawsze zmieniła postrzeganie dostępności samochodów marki Audi w Polsce, a dzisiaj korzysta z tej oferty zdecydowana większość użytkowników. W ślad za marką Audi poszły pozostałe marki Grupy Volkswagen, dostarczając klientom produkty leasingowe VW FS oparte na rynkowej wartości rezydualnej i z możliwością spłaty tylko części kapitału odpowiadającej spadkowi wartości pojazdu w trakcie trwania umowy. Efektem była znacznie niższa rata miesięczna i większa dostępność nowych samochodów dla firm praktycznie każdej wielkości. Kolejnym krokiem milowym w moim rozwoju zawodowym było dołączenie do departamentu flotowego i możliwość zarządzania zespołem regionalnych kierowników sprzedaży flotowej.
To, co doceniam najbardziej w pracy dla VW FS, to możliwość rozwoju i inspirujący ludzie pełni pasji do motoryzacji i pozytywnej energii, z którymi współpracuję.
Gdańsk, Warszawa, a może Poznań? Które z tych miast jest Ci najbliższe?
Dobre pytanie! Prawdą jest, że chęć rozwoju spowodowała w moim życiu sporo zmian i dużą mobilność. Zostawiłem mój ukochany Gdańsk, który był i będzie miastem dla mnie wyjątkowym. To, co z Gdańska zabrałem ze sobą do Warszawy, to otwarta głowa, odwaga i energia do działania. Warszawa jako centrum biznesu i finansów w Polsce jest miastem dużych możliwości, ale posiada też fajne casualowe oblicze, które odkrywa się w weekendy, kiedy wszystko naokoło zwalnia i przechodzi w tryb slow motion. W Warszawie w pracy poznałem świetnych ludzi, od których miałem okazję bardzo dużo się nauczyć. Ale kilka lat po przeprowadzce do stolicy moje drogi coraz częściej kierowały się w stronę Poznania, w którym mieści się nie tylko siedziba Volkswagen Group Polska, ale też fabryki Volkswagena. Chcąc dalej rozwijać się w koncernie i lepiej rozumieć cały ekosystem Grupy VW, wykorzystując synergię wszystkich tych światów, zdecydowałem się na przeprowadzkę do stolicy Wielkopolski. VW FS od 2012 roku posiada swoją drugą siedzibę w Poznaniu, po sąsiedzku z Volkswagen Group Polska. Jako Fleet Brand Manager w VW FS odpowiadałem za współpracę flotową z markami Grupy Volkswagen. Miałem okazję współtworzyć wspólną strategię flotową VW FS z marką Škoda, a potem Volkswagen. W Poznaniu w Volkswagen Group Polska poznałem wielu specjalistów, którzy zmienili mój sposób postrzegania sektora motoryzacyjnego i z którymi wspólnie pracowaliśmy nad wieloma innowacyjnymi rozwiązaniami produktowymi dla flot. Poznań to zdecydowanie polska stolica motoryzacji! Każde z tych miast ma swój niepowtarzalny charakter i w każdym z nich czuję się jak w domu.
Podobno są doskonali fleet managerowie, którzy nie mają prawa jazdy. W Twoim przypadku nie ma o tym mowy. Ja za berbecia zaglądałem na liczniki samochodów, żeby zobaczyć, który jest najszybszy, a Ty podobno miałeś osiedlowy samochód, w którym przesiadywałeś?
Tak, Tomasz, samochody to moja pasja, odkąd pamiętam. Najmłodsze lata dzieciństwa to dla mnie Gdańsk Oliwa, a to, co najmilej z tego okresu pamiętam, to droga do przedszkola, kiedy moja mama uczyła mnie wszystkich marek i modeli mijanych po drodze samochodów. Wisienką na torcie każdego dnia była możliwość spędzenia kilku minut we wraku Warszawy, który stał otwarty na osiedlu i można było „pokierować” prawdziwym autem!
Moja mama miała spory problem, żeby wydostać mnie z tego samochodu, bo to było naprawdę wyczekiwane przeżycie! Już wtedy najbardziej podobały mi się Volkswageny Garbusy, szczególnie taki jeden – czerwony, jaki mijaliśmy regularnie podczas codziennych spacerów.
Wspomniałeś Garbusa, więc można powiedzieć, że Twoja miłość do motoryzacji ma garba. Jeden model na stałe zaparkował w Twoim sercu, a historia jego zakupu jest niesamowita, przybliżysz ją naszym czytelnikom?
Jak już wspomniałem, Volkswagen Garbus był moim marzeniem motoryzacyjnym od dzieciństwa. Może to dziwne, bo są przecież ciekawsze, szybsze i przede wszystkim ładniejsze samochody. Poza tym ja zafiksowałem się na najmniej popularnej i najmniej cenionej wersji tego modelu, a dokładniej na Volkswagenie 1303 z charakterystyczną, panoramiczną szybą przednią – w Polsce błędnie nazywanym „brazylijką”. Volkswageny 1303 były produkowane w Niemczech u schyłku popularności Garbusów – od 1972 do 1975 roku w wersji coupe, a do 1979 roku w wersji cabrio. Był to czas, kiedy do salonów trafiły Golfy I generacji. Garbusy, co tu dużo mówić, drastycznie traciły na popularności.
Nie pomogło ani nowoczesne przednie zawieszenie oparte o kolumny McPhersona, ani nowoczesna jak na tamte czasy deska rozdzielcza z tworzywa sztucznego czy powiększona pojemność bagażnika. Garbus jako konstrukcja zestarzał się i nie był rozważany jako poważny konkurent Golfa i innych miejskich kompaktowych samochodów z tamtych lat. Większość Garbusów 1303 miała spore problemy z korozją i nie dotrwała do naszych czasów. „Swojego” samochodu szukałem bardzo długo na portalach ogłoszeniowych i aukcyjnych w Niemczech i w Polsce. Nieoczekiwanie w kwietniu 2019 roku przypadkiem natknąłem się na ogłoszenie umieszczone na jednym z polskich portali aukcyjnych, gdzie był oferowany egzemplarz stojący w garażu od... 2003 roku.
Auto wyprodukowano w 1972 roku, w 1993 roku zostało przywiezione do Polski z Niemiec, jeździło po naszych drogach dekadę, a potem zaparkowano je w garażu na 16 lat!
Historia bardzo ciekawa, ponieważ pierwszy właściciel pracował w fabryce Volkswagena w Hanowerze. Dzisiaj samochód po gruntownej naprawie mechanicznej i blacharsko-lakierniczej znów wozi pracownika koncernu VW! I ma już 51 lat!
Auto wykorzystuję jako „daily” od maja do września. Daje mi niesamowitą frajdę z jazdy i zachwyca przyspieszeniem! Cienka ebonitowa kierownica i radio z jednym głośnikiem przenoszą kierowcę pół wieku wstecz!
Co bardzo ciekawe, ten samochód zawsze odpala. A dźwięk boksera umiejscowionego z tyłu pojazdu jest absolutnie nie do podrobienia!
Pytanie może trywialne, ale odpowiedź na nie może być interesująca. Na pewno masz wizję swojej pracy, tego, co chcesz kontynuować, tego, co chcesz zmienić. W jakim kierunku będziesz chciał podążać?
Wśród celów, jakie stawiam sobie w nowej roli, jest wzrost jakości obsługi oraz rozwijanie bliskich i partnerskich relacji z klientami, dealerami i markami Grupy Volkswagen. Ogromnie się cieszę, ponieważ przede mną kolejne wyzwania i perspektywa rozwinięcia nowych kompetencji.
Na pewno nie ma mowy o żadnej rewolucji, bo z VW FS jestem związany od 2007 r., zaś z dealerami pracowałem już jako kierownik sprzedaży flotowej. Teraz chcę kontynuować politykę bliskiej i partnerskiej współpracy z siecią dealerską. Do tego tematu podchodzę od zawsze kompleksowo, mając na myśli zarówno etap pozyskiwania klienta, samą sprzedaż aut i usług finansowych – w tym również do klientów strategicznych – jak i późniejsze utrzymanie firm czy flot przy konkretnej marce i dealerze, choćby poprzez zapewnienie obsługi serwisowej w ASO Grupy VW i jej serwisach blacharsko-lakierniczych. Co nie zmienia faktu, że wciąż da się znaleźć obszary czy konkretne elementy współpracy z dealerami, które można jeszcze ulepszyć – i oczywiście będziemy to robić. Bliska współpraca z markami Grupy Volkswagen i siecią dealerską to podstawa naszej strategii. Wszystko dla zapewnienia najlepszej jakości usług i produktów flotowych w oparciu o partnerskie relacje biznesowe z naszymi klientami. Tak bym to podsumował.
Macie w rodzinie Volkswagena szerokie portfolio marek, czy praca w ramach jednego koncernu daje więcej perspektyw, czy może w jakiś sposób ogranicza? Zakładam, że nawet w obrębie „Waszych” marek może być rywalizacja o jak najkorzystniejsze warunki finansowe.
Każda z marek Grupy Volkswagen ma swój unikalny charakter i wyróżniki, które trafiają do dedykowanej grupy klientów. To, co wspólne dla wszystkich marek, to innowacje technologiczne i nowoczesne rozwiązania zwiększające komfort kierowcy, pasażerów, a przede wszystkim ich bezpieczeństwo. To, co jest unikalne – to design, wzornictwo oraz gama modelowa w każdej marce Grupy. Kilka lat temu prowadziliśmy z Volkswagen Group Polska wspólną kampanię flotową pod nazwą „Flota Silnych Marek” i myślę, że nazwa celnie opisuje całe portfolio Grupy.
Trendy w politykach flotowych mocno ewoluują w ostatnim czasie. Pojawiają się nowe segmenty pojazdów w poszczególnych grupach użytkowników, coraz więcej flot dopuszcza segment SUV i crossovery, które skutecznie konkurują z tradycyjnymi kompaktami.
Nie tylko przez funkcjonalność, ale wyższe wartości rezydualne samochody te zyskują coraz większą popularność wśród użytkowników flot.
Narzędzia finansowe podobnie jak nowe modele pojawiają się na rynku, są modyfikowane, ulepszane. Postęp w motoryzacji idzie w stronę elektryfikacji, a jaką drogę obrało finansowanie samochodów?
Finansowanie flot przeszło sporą rewolucję i cały czas się rozwija. Polska jest jednym z najbardziej dojrzałych rynków pod względem dostępności i różnorodności instrumentów finansowych, z których korzystają przedsiębiorstwa do zakupów pojazdów firmowych.
Kiedyś najpopularniejszą formą finansowania był leasing z niską wartością wykupu, który zyskał ogromną popularność w latach 90. W połowie lat 2000 pojawił się wynajem długoterminowy i powoli zyskiwał na popularności.
Natomiast z mojej perspektywy prawdziwą rewolucję przyniósł leasing z rynkową wartością rezydualną, który oferował przedsiębiorcom niską ratę miesięczną i te same korzyści co leasing klasyczny. To właśnie ten produkt w połączeniu z pakietami serwisowymi zmienił tempo przechodzenia firm w schemat używania aut zamiast ich posiadania. Leasing z serwisem zyskiwał na popularności w segmencie małych i średnich przedsiębiorstw, ale to właśnie ten segment odpowiada za największy wolumen rejestracji flotowych.
Konwersja z tej formy finansowania na wynajem długoterminowy to teraźniejszość. Dzisiaj to właśnie wynajem długoterminowy, nazywany też Full Service Leasingiem, jest najszybciej rozwijającą się formą finansowania flot. Jeśli zapytasz mnie o przyszłość – jestem przekonany, że rynek zdominują wszelkiego rodzaju produkty oparte o model subskrypcyjny i abonamentowy. To z jednej strony jest pochodna wynajmu długoterminowego, z drugiej zaś pozwoli klientom jeszcze bardziej elastycznie dostosowywać się do nieprzewidywalnej przyszłości.
Już dzisiaj widzimy wzrost zainteresowania klientów flotowych średnim i krótkim terminem najmu.
Sztab inżynierów pracuje nad nowymi modelami. Jest dział techniczny, projektowy, testy, homologacja. Jak wygląda praca nad produktem finansowym? Od czego się zaczyna?
Myślę, że kluczem do sukcesu sprzedaży są zadowoleni klienci, a klienci zadowoleni są wtedy, jeśli produkty wpisują się w ich potrzeby, stanowią dla nich wartość dodaną.
Od tego wszystko się zaczyna. Kiedyś sektor usług finansowych oferował stosunkowo ograniczoną paletę produktów do finansowania pojazdów, dzisiaj finansowanie aut rozwija się bardzo szybko, chcąc nadążyć za zmieniającymi się trendami i potrzebami klientów. Odpowiadając na pytanie, prace nad produktami finansowymi nie różnią się od pracy nad projektowaniem nowego samochodu. Rozpoczyna się od badania rynku, potrzeb klientów, następnie dział produktów przygotowuje prototypy, nadchodzi faza testów i produkt finansowy trafia na rynek. Oczywiście w związku z tym, że branża finansowa jest mocno doregulowana, produkt finansowy musi spełniać szereg kryteriów ustawowych, bez których nie można wystartować ze sprzedażą.
Masz klientów, którzy są z Tobą i firmą od lat, możesz na żywym organizmie obserwować ewolucję branży. Jak zmieniało się postrzeganie leasingu, wynajmu, bo zapewne był – i jest – to proces dynamiczny? Kiedyś auto trzeba było mieć i figurować w dowodzie, a obecnie?
Tak, jak mówiłem wcześniej – postrzeganie własności ewoluowało w ostatnich latach. Najem zyskuje na popularności, niosąc za sobą korzyści elastycznej formy finansowania, z którą nie musisz wiązać się na lata.
I w tym zasadniczo zamyka się odpowiedź na Twoje pytanie. Coraz większa populacja ludzi i firm nie chce wiązać się z samochodem, a korzystać z mobilności, jaką oferuje auto. Poza tym współczesne produkty finansowe oferują możliwość szybkiej ścieżki zmiany pojazdu: otwierasz własną działalność, start-up, potrzebujesz auta miejskiego, które jednocześnie nie będzie obciążało budżetu i będzie ekonomiczne w eksploatacji – wybierasz Škodę Fabię w usłudze najmu w Volkswagen Financial Services Polska.
Po 2 lub 3 latach, jak biznes fajnie się rozwija, wymieniasz bezproblemowo Fabię, z której korzystałeś, na Octavię RS, a dla swoich pracowników bierzesz dwie Škody Kamiq w wynajmie długoterminowym, które miesięcznie będą Cię kosztowały tyle, co rata leasingowa jednego samochodu w leasingu klasycznym 10 lat temu. Oprócz zadowolonych pracowników, firma dobrze prezentuje się kontrahentom, stanowiąc wizytówkę Twojego biznesu. Tak to działa. W tej perspektywie zakup samochodu na starcie nie ma sensu. Po co kupować, skoro można wynająć, oszczędzić czas, pieniądze i obowiązki, które się z tym wiążą. W przypadku dużych flot ten mechanizm działał już wcześniej, natomiast pandemia przyspieszyła konwersję zakupów gotówkowych na wynajem długoterminowy.
Rola samochodu się zmienia, a młodzi nie wyczekują już dnia, kiedy będą mogli iść na egzamin na prawo jazdy. Jak widzisz motoryzację za kilka lat? Samochody niczym smartfony będą tylko narzędziem?
Przyszłość wielu branż to usługi. Podobnie moim zdaniem będzie wyglądała przyszłość motoryzacji za dekadę czy dwie. Od jakiegoś czasu popularność zyskują pojęcia mobilności i transportu jako usług dostępnych zarówno w dużych aglomeracjach, jak i w łączności podmiejskiej. Patrząc na mobilność jako usługę, możemy zobaczyć, jak wiele w tym obszarze zmieniło się w ciągu ostatnich 10 lat. Pojawiły się usługi i firmy, których istnienia dekadę temu nawet byś nie podejrzewał.
Car sharing, hulajnogi i rowery dostępne w miastach, usługi transportu współdzielonego – to rzeczywistość. Myślę, że młodzi ludzie postrzegają mobilność bardzo utylitarnie. Mam na myśli to, że dla wielu z nich samochód nie jest już synonimem wolności – tak jak dla mojego pokolenia – tylko środkiem transportu, który wiąże się z konkretnym kosztem posiadania. Z tej perspektywy patrząc, wielu młodych ludzi, szczególnie żyjących w dużych aglomeracjach, wybiera transport zbiorowy czy intermodalny, który zapewnia niskie koszty i wpisuje się w trend eko. Cytując zasłyszane w windzie teksty „na zbiorkom jest teraz hype”, czyli dokładnie tłumacząc: podróże komunikacją miejską są modne.
Ciekawe są potencjalne drogi rozwoju gigantów przemysłu motoryzacyjnego, którzy mogą oferować już nie tylko środki transportu – takie jak samochody – ale całe ekosystemy mobilności dla aglomeracji miejskich. Dobrym przykładem jest usługa o nazwie „MOIA”, którą Volkswagen uruchomił w Hamburgu. Stanowi ona swojego rodzaju pomost pomiędzy usługą współdzielonego taxi oraz transportem miejskim. Jest to ponad 500 elektrycznych minibusów na platformie e-Craftera, które krążą po mieście i wożą pasażerów, oferując transport jednorazowo 5 osobom, w wysokim komforcie. Sztuczna inteligencja optymalizuje trasy i czas przejazdu, wybierając najszybszą kombinację drogi, aby maksymalnie połączyć destynację wszystkich pasażerów. Przejazd jest znacznie bardziej komfortowy niż taxi, bardzo punktualny oraz – co najważniejsze – ponad połowę tańszy od usług taxi i pochodnych. Do tego nie wymaga infrastruktury jak postoje czy przystanki autobusowe i torowiska, a przy okazji jest to transport zeroemisyjny. Biorąc pod uwagę te wszystkie cechy, mogę sobie wyobrazić, że za dwie dekady klientem flotowym mogą być aglomeracje miejskie zamawiające całą infrastrukturę takich rozwiązań łącznie z hubami ładowania i parkiem pojazdów. Oczywiście transport indywidualny nadal będzie stanowił większość w przejazdach na dalsze odległości, ale i tutaj nastąpią spore zmiany. Moim zdaniem w przyszłości czeka nas rozwój pojazdów autonomicznych i w tym kierunku będzie rozwijać się sektor automotive.
Szanowni Państwo,