Nic nie zastąpi bezpośrednich spotkań
Na początku października w zamku w Janowie Podlaskim odbyło się spotkanie branży flotowej - Ayvens Fleet Day. Partnerami była marka Audi, dealer Porsche Inter Auto, a organizatorem firma Ayvens. Była to doskonała okazja do porozmawiania o rynku wynajmu i współczesnym postrzeganiu motoryzacji.
Tomasz Siwiński: Wróciły łączone spotkania firm finansujących, importerów i dealerów, takie jak to w Janowie. W końcu wszystkie te firmy rywalizują o tego samego klienta, prawda? Jak Państwa firma postrzega potencjał takich wydarzeń branżowych? Co według Państwa wnoszą one zarówno dla rozwoju firmy, jak i całej branży?
Maciej Arwaj, Dyrektor Handlowy w Ayvens Poland: Organizowanie wspólnych wydarzeń, takich jak to w zamku Janów Podlaski, które zorganizowaliśmy niedawno razem z Audi oraz Porsche Inter Auto Polska, jest dla nas czymś naturalnym. Robimy to od ponad dekady z krótką przerwą spowodowaną pandemią. Tegoroczne spotkania są jednak dla nas wyjątkowe, ponieważ odbywają się po raz pierwszy pod nową marką Ayvens, ale ich idea pozostaje niezmienna.
W przypadku klientów flotowych nie konkurujemy z dealerami czy importerami, ale współpracujemy. Każdy z nas odgrywa ważną rolę w zadowoleniu klienta. Importer odpowiada za cenę zakupu samochodu, dealer za proces wydania, a my, jako Ayvens, dbamy o pełną ofertę wynajmu i kompleksową obsługę na etapie zamówienia oraz przez cały okres trwania kontraktu.
Jeśli któryś z elementów tego łańcucha zawiedzie, wpływa to na cały proces.
Takie wspólne eventy są świetną okazją, by pokazać klientom, jak razem działamy. W jednym miejscu klienci mogą przetestować nowe modele aut, dowiedzieć się o najnowszych rozwiązaniach, a także lepiej poznać swoich partnerów biznesowych. Każdy z nas wnosi do tych spotkań coś wartościowego, co podnosi ich atrakcyjność. Staramy się zawsze zaskoczyć uczestników dodatkowymi atrakcjami. Przykładowo, w tym roku podczas Ayvens Fleet Day odbyła się premiera flotowa nowego Audi A5. Zapraszamy również inspirujące osoby, często spoza branży, które wzbogacają wydarzenie. Ponadto, co może oczywiste, bezpośrednie spotkania znacząco wzmacniają relacje i ułatwiają wzajemne zrozumienie.
Karolina Krupa, Head of Fleet w Porsche Inter Auto Polska: Zdecydowanie się z tym zgadzam. Spotkania branżowe mają ogromny potencjał zarówno dla rozwoju firmy, jak i całej branży. Są również efektywnym sposobem na prezentację firmy. Warto też zwrócić uwagę na to, że branża motoryzacyjna przechodzi właśnie dynamiczne zmiany związane z rozwojem elektryfikacji, autonomicznych pojazdów i cyfryzacji. Spotkania umożliwiają nam wymianę wiedzy o najnowszych technologiach i trendach, ale też dają możliwość poznania potrzeb klientów.
Jak wygląda najczęstsza ścieżka wyboru: potencjalny klient idzie do dealera i szuka finansowania, czy odwrotnie? Czy ma zaufanie do finansującego i prosi o pomoc w znalezieniu odpowiednich modeli?
Karolina Krupa: Najczęściej obserwujemy dwie główne ścieżki wyboru, które mogą się różnić w zależności od indywidualnych preferencji oraz sytuacji.
Od dealerów do finansowania. Wiele osób zaczyna poszukiwania auta od wizyty u dealera, gdzie zapoznają się z dostępnych modelami samochodów. W tym przypadku klienci często pytają o możliwości finansowania oferowane przez dealera lub partnerów finansowych.
Dealerzy zazwyczaj mają dostęp do różnych opcji leasingowych i kredytowych, co ułatwia klientom podjęcie decyzji.
Od finansowania do dealerów. Alternatywnie, klienci, którzy już ufają konkretnej instytucji finansowej (np. bankowi lub firmie wynajmu), często traktują ją jako punkt wyjścia w procesie zakupu. W takim przypadku klienci mogą prosić o rekomendacje dotyczące modeli samochodów, które są dostępne w ramach ich możliwości finansowych.
Maciej Arwaj: W praktyce te dwie ścieżki często się przenikają, a decyzje klientów są podejmowane na podstawie dostępnych ofert, promocji oraz osobistych doświadczeń.
W tej drugiej grupie, gdzie klient zaczyna proces od firmy wynajmującej, są szczególnie klienci, którzy chcą zobaczyć przegląd rynku, porównać oferty dla różnych marek i modeli. W Ayvens możemy taką analizę przygotować w krótkim czasie, podczas gdy klient samodzielnie musiałby spędzić nad nią wiele tygodni.
W rozmowie z naszym miesięcznikiem Marek Małachowski, Dyrektor Zarządzający Ayvens w Polsce, powiedział, że zarówno firmy, takie jak Ayvens, jak i producenci samochodów widzą, że klienci chcą odejść od modelu posiadania samochodu na rzecz modelu użytkowania. Co to tak naprawdę znaczy Państwa zdaniem?
Maciej Arwaj: Duże korporacje już od dłuższego czasu nie kupują samochodów na własność, wybierając wynajem długoterminowy.
Zmianę trendu widać przede wszystkim wśród mniejszych firm oraz osób fizycznych. Przechodzenie z posiadania na użytkowanie to efekt rosnącej świadomości, zmiany stylu życia, potrzeb, dostępności oraz ceny tego typu ofert. Tak więc trend użytkowania motywuje branżę motoryzacyjną do zmiany, a branża poprzez atrakcyjną ofertę i dostępność aut napędza ten trend.
Stefano Mor, Prezes Zarządu Porsche Inter Auto Polska: Zmiana w kierunku użytkowania zamiast posiadania samochodu odzwierciedla ewolucję potrzeb i wartości współczesnych konsumentów, co stanowi wyzwanie, ale i szansę dla firm motoryzacyjnych i finansowych. Model użytkowania często prowadzi do dłuższej współpracy z klientami, co umożliwia budowanie silniejszych relacji. Jako Porsche Inter Auto Polska oferujemy kompleksową obsługę, co sprzyja lojalności klientów, a oferując niskoemisyjne pojazdy w ramach modeli użytkowania, odpowiadamy na rosnące zainteresowanie zrównoważonym transportem, co może przyciągnąć świadomych użytkowników.
Coraz częściej marki premium trafiają do firm, ale nie tylko do osób na stanowiskach managerskich, ale też do pracowników niższego szczebla. Pojawiają się wersje biznesowe poszczególnych modeli. Czy to chwilowy trend czy początek długofalowego zjawiska?
Stefano Mor: Rosnąca konkurencja w branży motoryzacyjnej zmusza marki premium do poszukiwania nowych klientów i rynków. Coraz większa dostępność tego segmentu dla szerszego grona pracowników nie wydaje się chwilowym trendem, a raczej początkiem długofalowego zjawiska. Wiele firm inwestuje w benefity pracownicze, w tym samochody służbowe, co pomaga podnieść motywację zatrudnionych oraz zwiększyć retencję pracowników. Producenci samochodów, w szczególności w markach dostępnych w naszej ofercie, wprowadzają wersje biznesowe, które są dostosowane do potrzeb różnych segmentów rynku. Dzięki temu, modele premium stają się bardziej dostępne i atrakcyjne dla firm, które chcą zaoferować swoim pracownikom lepsze warunki. Rosnąca konkurencja w branży motoryzacyjnej zmusza marki premium do poszukiwania nowych klientów i rynków zbytu. Pracownicy coraz częściej oczekują wysokiej jakości i komfortu nie tylko w życiu prywatnym, ale także w kontekście pracy. Wpływa to na decyzje firm dotyczące wyboru samochodów dla swoich pracowników.
Maciej Arwaj: Dziś pozyskanie i zatrzymanie wysoko wyspecjalizowanych profesjonalistów, stanowi spore wyzwanie. Firmy wykorzystują floty samochodowe jako atrakcyjny benefit w ramach strategii employer brandingu, co pozwala im wyróżnić się na rynku rekrutacyjnym.
Kandydaci podczas rozmów rekrutacyjnych pytają o politykę flotową danej firmy, a pracownicy coraz częściej mogą sami wybierać model i wyposażenie pojazdu. Zjawisko to nasiliło się szczególnie w okresie, gdy dostępność nowych samochodów była ograniczona. W odpowiedzi na to działy HR przekształciły tę niedogodność w atut, wprowadzając bardziej elastyczną politykę flotową, gdzie w ramach danego budżetu to pracownik decyduje, jakim chce jeździć samochodem, i często przywilej ten nie jest ograniczony jedynie do wyższego kierownictwa.
Klienci są coraz bardziej rozpieszczani, a sztywne, długoterminowe kontrakty coraz częściej ustępują miejsca elastycznym rozwiązaniom. Czy to właśnie tego oczekuje rynek?
Maciej Arwaj: Długoterminowe kontrakty rozwijają się w jednym kierunku, a elastyczne rozwiązania w innym. Trudno jednoznacznie stwierdzić, która opcja jest lepsza, ponieważ każda z nich ma swoje zalety. Klienci potrafią starannie ocenić dostępne możliwości. Niektórzy preferują elastyczne, dynamiczne podejście, podczas gdy inni cenią stabilność długoterminowych kontraktów. Kluczowa jest sytuacja biznesowa firmy, która potrzebuje floty. Jako Ayvens dążymy do tego, aby nasze rozwiązania spełniały oczekiwania klientów w różnych sytuacjach.
Szanowni Państwo,