Nasz rynek dojrzewa
Rynek pojazdów używanych jest nierozerwalnie połączony z rynkiem samochodów nowych. O trendy, edukację i opinie o sprzedaży samochodów pytamy Marcina Korzeniowskiego z firmy Autoplac.pl.
Tomasz Siwiński: Wciąż importujemy więcej samochodów używanych niż sprzedajemy nowych. Czy to zdrowa sytuacja porównując do innych rynków europejskich?
Marcin Korzeniewski: Ostatnie lata przyniosły bardzo mocne odbicie rynku nowych aut, a jednocześnie wyhamowanie importu. Nie jestem jednak przekonany czy równowaga pod tym względem oznacza zdrową sytuację, bowiem trzeba patrzeć na siłę nabywczą każdego kraju indywidualnie, umocowania prawne, nawet warunki geograficzne, czego przykład stanowi Norwegia.
Klienci indywidualni nie chcą wydawać majątku na auto, ale z drugiej strony nie celują w pojazdy najtańsze. Dowód na to stanowią nasze różnego rodzaju analizy. Zaledwie 15% osób szukających auta na naszym portalu, a odwiedziny można liczyć w milionach, poszukuje samochodu, który kosztuje nie więcej niż 10 000 zł. Z kolei 42% kierowców szuka pojazdu za 10 000-50 000 zł.
Pytałeś o zdrową sytuację. Tak – import używanych jest wyższy niż sprzedaż nowych. To jednak nie oznaka choroby rynku, tylko odbicie realnych preferencji i siły nabywczej klientów oraz cech polskiej gospodarki. Sytuację w Polsce można jak najbardziej porównać z innymi rynkami europejskimi o podobnej strukturze ekonomicznej.
Oczywiście, zapewne każdy z nas chciałby kupować nowe auta zarówno do siebie do domu lub w ramach działalności gospodarczej. Jednak biorąc pod uwagę realia gospodarcze, nawet mikro i małe firmy korzystają z opcji zakupu pojazdów używanych. Dla wielu klientów indywidualnych zakup pojazdu z salonu stanowi po prostu zbyt duży wydatek. Oczywiście w miarę rozwoju naszej gospodarki i zamożności, ta sytuacja będzie się zmieniać, a najbardziej będzie widoczna w spadku średniego wieku pojazdów używanych.
Tanie samochody z Chin kupowane są przez „klientów zapomnianych”, czyli takie osoby, które ostatnie nowe auto kupiły za czasów marek takich jak Daewoo, a potem nie było ich stać na nowy pojazd. Czy dzieje się to kosztem sprzedaży używanych pojazdów?
Częściowo tak, ale głównie w określonych segmentach cenowych. Większość chińskich modeli dostępnych dziś w Polsce kosztuje powyżej 100 000 zł, podczas gdy dominująca część klientów indywidualnych szuka samochodów wyraźnie tańszych.
Ów wpływ widać natomiast w przedziale 120 000–200 000 zł, gdzie nowe marki z Chin stają się bardzo konkurencyjne wobec kilkuletnich aut klasy średniej czy premium.
Warto jednak pamiętać, że rynek jest dynamiczny. Dziś mówimy o nowych samochodach z Chin, ale za kilka lat staną się one elementem rynku wtórnego. W dłuższej perspektywie zmianie ulegnie struktura marek w parku samochodowym, a nie sama logika rynku używanych pojazdów.
Dziś zatem możemy z całą pewnością określić w jakich przedziałach cenowych chińskie marki stanowią zagrożenia dla pojazdów nowych czy też używanych. Trudno jest jednak określić wartości rezydualne tych pojazdów, więc co za tym idzie trudno dziś określić do jakich marek i modeli te pojazdy będą konkurencją za kilka najbliższych lat.
Samochody poleasingowe, pokontraktowe to często auta z pewną historią, a jednak klienci się ich boją. Dlaczego?
Część klientów nadal ma obawy wobec aut poleasingowych, głównie z powodu stereotypu, że samochód firmowy był intensywnie eksploatowany. Tymczasem w praktyce wiele takich pojazdów ma pełną historię serwisową, regularne przeglądy i jednego lub dwóch użytkowników.
Rynek dojrzewa – leasing i wynajem długoterminowy stały się standardem w firmach, więc naturalnie rośnie też akceptacja dla pojazdów poflotowych. To segment, który wciąż wymaga edukacji, ale coraz więcej klientów dostrzega jego zalety.
Zresztą… sam pewnie pamiętasz, ile wody w Wiśle musiało upłynąć, by floty się przekonały do wynajmu długoterminowego i ile stron magazynu, minut na eventach poświęciłeś na full service leasing. Pojazdy poleasingowe, poflotowe wciąż potrzebują marketingowej i edukacyjnej pracy.
TCO to skrót znany klientom firmowym. Czy prywatni także zaczynają patrzeć na ten parametr?
Podczas kilku eventów odwiedzający nasze stoisko brali udział w quizie, w którym właśnie pojawiło się pytanie o TCO: czy oznacza całkowite koszty użytkowania samochodu, czy jest związany z systemem bezpieczeństwa w aucie. I wyobraź sobie, co bardzo cieszy, że około 70% osób odpowiedziało prawidłowo. Oczywiście znać rozwinięcie skrótu, a stosować w praktyce zakupowej, to dwie różne rzeczy, ale moim zdaniem, coraz więcej ludzi zwraca uwagę nie tylko na cenę zakupu. Wiedza klientów indywidualnych rośnie wraz z ich świadomością.
Silniki spalinowe miały zniknąć, a jednak będą, choć ciekawe jak długo. Z dnia na dzień hybrydy PHEV przez zmianę procedur zaczęły być nieekologiczne. Jak obecnie wygląda rynek używanych samochodów „ekologicznych”?
Jestem zwolennikiem rozwoju elektromobilności i uważam, że pojazdy elektryczne będą systematycznie zwiększać swój udział w rynku. Tego kierunku nie da się już zatrzymać – technologia się rozwija, infrastruktura rośnie, a producenci inwestują miliardy w nowe platformy.
Jednocześnie trzeba pamiętać, że transformacja rynku motoryzacyjnego nie odbywa się z dnia na dzień. Park samochodowy w Polsce liczy kilkanaście milionów pojazdów i jego wymiana to proces rozłożony na lata. Dlatego przez długi czas będziemy obserwować współistnienie napędów – spalinowych, hybrydowych i elektrycznych.
Na rynku wtórnym widać to bardzo wyraźnie. Auta elektryczne stanowią dziś niewielki procent ofert, co jest naturalnym etapem rozwoju. Klienci potrzebują czasu, by oswoić się z nową technologią, zwłaszcza w kontekście trwałości baterii czy wartości rezydualnej. Natomiast hybrydy mają się bardzo dobrze – ich udział w ogłoszeniach i zainteresowanie klientów systematycznie rosną. Dla wielu kierowców to rozsądny kompromis między tradycyjnym napędem a elektromobilnością.
Rozwój elektromobilności jest nieunikniony, ale to proces ewolucyjny, nie rewolucyjny. Proporcje co do ogłoszeń ze względu na rodzaj silnika będą naturalnie się zmieniać, ale uważam, że bardziej w kierunku równowagi między zeroemisyjnymi a spalinowymi.
Klienci chętnie kupują nowe SUV-y i crossovery. Czy w przypadku samochodów używanych też przeważa ten rodzaj nadwozia?
SUV-y i crossovery cieszą się dużym zainteresowaniem kupujących. Gdyby przeanalizować wyniki z roku 2025, to przewaga SUV-ów, jeśli chodzi o szukane auta, nie jest już tak wyraźna, jak była w 2024. Aczkolwiek nadal cieszą się one największym powodzeniem i prawdopodobnie ta tendencja zostanie podtrzymana w roku 2026 i 2027.
Przygotowując się do rozmowy, spotkałem się z określeniem „zmowa komisów odchodzących z płatnych portali”. Jak należy to rozumieć?
Mnóstwo firm, także komisy samochodowe, szuka oszczędności w związku z rosnącymi kosztami funkcjonowania. Ogłoszenia na portalu będącym dotychczas zdecydowanym liderem są bardzo drogie – opłaty miesięczne dla sprzedawców zbiorowych sięgają nawet kilkadziesiąt tysięcy złotych, a często auta nie znajdują klienta w miesiąc. U nas nie ma opłat za wystawienie pojazdu. Między innymi dlatego wielu przedsiębiorców handlujących środkami lokomocji zrezygnowało z konkurencji, przenosząc sprzedaż na Autoplac.pl. Przy tym głośno promują portal w social mediach, w swoich biurach, na placach, za pośrednictwem poczty pantoflowej itp. To sytuacja win-win, którą coraz więcej rynku doskonale rozumie.
Muszę więc rozczarować osoby korzystające dotychczas z jednego portalu ogłoszeniowego – wielu aut już tam nie uświadczycie, bo są tylko u nas. Ta tendencja jest coraz bardziej wyraźna. Jeszcze dwa lata temu wiodąca witryna miała ponad 260 000 ogłoszeń, my około 100 000. Tymczasem obecnie różnica między nami jest już naprawdę niewielka. Choć bierze się to nie tylko z tej, jak to nazwałeś, zmowy komisów. Po prostu dzięki wsparciu partnerów i tytanicznej pracy teamu osiągnęliśmy sukces.
Marcin Korzeniewski
Członek zarządu Autoplac.pl. Odpowiada za strategię rozwoju, sprzedaż B2B, monetyzację ruchu oraz budowę partnerstw biznesowych – w szczególności na styku motoryzacji, finansowania, danych i technologii. Na co dzień pracuje z importerami, dealerami, leasingami, bankami oraz firmami dostarczającymi usługi komplementarne wspierające sprzedaż pojazdów używanych.
Od ponad 20 lat w branży motoryzacyjnej. Doświadczenie zdobywał m.in. jako dyrektor transportu, handlowy oraz operacyjny w takich firmach jak PBG oraz Car Arena, odpowiadając za sprzedaż, rozwój sieci klientów oraz projekty oparte na danych i skali operacyjnej. Absolwent Politechniki Poznańskiej wydziału Maszyn Roboczych i Transportu, a także Uniwersytetu Ekonomicznego w Poznaniu.
Szanowni Państwo,