Mocne wejście w sektor publiczny

06 października 2020

Usługi car fleet management są coraz bardziej popularne, także w sektorze publicznym. Jako wzór można podać działania firmy Arval Service Lease Polska i Krakowskiego Holdingu Komunalnego. O nowoczesnym finansowaniu samochodów niskoemisyjnych rozmawiamy z Pawłem Dolecińskim, Business Development Manager, Public Sector Arval Service Lease Polska Sp. z o.o., oraz z Witoldem Śmiałkiem, Członkiem Zarządu Krakowskiego Holdingu Komunalnego.

Paweł Doleciński
Business Development Manager, Public Sector Arval Service Lease Polska Sp. z o.o.

Paweł Doleciński zajmuje się rozwojem sprzedaży w segmencie Public w Arval od września 2018 r. Swoją przygodę ze sprzedażą zaczynał od branży FMCG (PEPSI) jako Szef Regionu.
Od 2005 r związał się z PKN ORLEN SA, gdzie był zaangażowany w rozwój sprzedaży paliw i usług w dziale kart flotowych, pracując na kilku stanowiskach menedżerskich, a ostatnio jako Dyrektor Sprzedaży Kart Flotowych. Skuteczny, kompetentny menedżer z wieloletnim doświadczeniem oraz silną motywacją do osiągania celów. Menedżer specjalizujący się w zarządzaniu dużymi zespołami sprzedażowymi, rozwojem produktu i procesami jakości obsługi klienta. Jest absolwentem Wydziału Mechanicznego Politechniki Łódzkiej. Uczestnik cyklu szkoleń w tym Akademii Biznesu oraz programu „Talent Management” dla kadry menedżerskiej. Interesuje się gospodarką, motoryzacją, jest aktywnym motocyklistą i rowerzystą, a w wolnych chwilach pasjonuje się ogrodem.

Tomasz Siwiński: Odpowiada Pan za sektor publiczny, to chyba niełatwa praca, biorąc pod uwagę fakt, że spółki z tego sektora wolą chyba kupować samochody za gotówkę. Czy się mylę?
Paweł Doleciński: Każda praca z klientem jest na swój sposób wymagająca. Rzeczywiście sektor publiczny jest mocno absorbujący i nieprzewidywalny. Koszt pozyskania klienta w tym sektorze jest dużo większy niż na rynku komercyjnym.
Jest wiele ograniczeń związanych z decyzyjnością, jak i ograniczeń i wymogów wynikających z Ustawy PZP. Fakt jest taki, że w tym segmencie jesteśmy na początku drogi z usługami, które oferujemy jako lider branży CFM.

Segment ten od wielu lat korzystał w większości tylko i wyłącznie z jednej formy, czyli zakupu pojazdów za gotówkę, i sam zmagał się z utrzymaniem i serwisowaniem swojej własnej floty samochodowej. Na szczęście zaczyna się to zmieniać, Spółki Skarbu Państwa, jednostki samorządowe, jak i spółki miejskie, korzystające ze środków publicznych zaczynają szukać oszczędności, dostrzegają na rynku inne formy użytkowania floty samochodowej i skłaniają się do wynajmu pojazdów. Bardzo dużo jest jeszcze problemów mentalnych, gdzie klient z tego segmentu musi się przekonać do użytkowania a nie posiadania na własność floty samochodowej. Nadal spotykamy się z sytuacjami, gdzie klient robi osobno postępowanie na wynajem pojazdów, osobno na serwis, osobno na ubezpieczenie itd.
Korzystając z usług firmy CFM, robiąc jedno postępowanie przetargowe, klient może mieć komplet usług w jednej miesięcznej racie za wynajem.

Moim zdaniem obecna pandemia COVID-19 mocno wpłynie na zmianę sposobu finansowania flot samochodowych w sektorze publicznym, a na pewno zmieni proporcje, zmniejszając udział zakupu za gotówkę na poczet leasingu lub wynajmu długoterminowego. Powoli obserwujemy już to przy wynajmie pojazdów elektrycznych, których cena zakupu nadal jest wysoka i wynajem długoterminowy staje się alternatywą posiadania ekologicznej floty. Duże nadzieje pokładamy również w nowej Ustawie Zamówień Publicznych, która wchodzi w życie na początku przyszłego roku.

Prof. Jacek Majchrowski, Prezydent Miasta Krakowa, oraz Tadeusz Trzmiel, Prezes KHK SA, na uroczystości przekazania I partii pojazdów elektrycznych dla członków grupy zakupowej ,,E-mobilność dla Gminy Miejskiej Kraków”.

Sfinansowali Państwo 47 elektrycznych pojazdów dla KHK, czy w ślad za tym kontraktem poszły następne?
Tak, to nasza największa flota elektryczna, którą wynajmujemy. Ogromnie się cieszymy, że wygraliśmy to postępowanie i przyczyniliśmy się do rozwoju elektromobilności w Krakowie. KHK udowodnił, że można korzystać z zeroemisyjnej floty skutecznie i dodatkowo mieć wymierne korzyści finansowe, wynajmując flotę samochodową do realizacji zadań w miejskich spółkach. Rzeczywiście to był początek i w ślad za tym kontraktem dostarczyliśmy pojazdy elektryczne, m.in. Poczcie Polskiej oraz jednostkom samorządowym.

Arval jest z jednym z liderów elektromobilności. Widzicie w tym korzyści finansowe, czy bardziej chcecie zaistnieć wizerunkowo?
Arval w swoim DNA ma już zapisaną ekologię i od początku swojej działalności zawsze podejmował decyzje, które miały wpływ na środowisko. Kolor logo też zobowiązuje.
Biorąc pod uwagę ambicje Arval i szerzej Grupy BNP Paribas w zakresie odpowiedzialności społecznej biznesu (CSR), pragniemy być głównymi współtwórcami i uczestnikami transformacji energetycznej. Oznacza to, że nie tylko ciągle inwestujemy i współpracujemy z naszymi partnerami, aby rozbudowywać nasze usługi, promując pełną e-mobilność i mobilność połączoną z siecią (ang. connected mobility), jesteśmy także zaangażowani na rzecz pełnego wewnętrznego wdrożenia zasad wynikających z podejścia SMaRT, co obejmuje wyczerpujący przegląd naszych własnych polityk samochodowych – proces ten rozpoczął się w momencie uruchomienia podejścia SMaRT latem zeszłego roku.

Naszą podstawową działalnością gospodarczą jest finansowanie i zapewnienie mobilności dla naszych klientów bez względu na rodzaj jednostki napędowej.

Wydaje się, że nikt i nic już nie zatrzyma elektromobilności w Polsce i firmy CFM zdecydowanie pomogą w tej rewolucji. Po polskich drogach jeździ już 13 000 samochodów osobowych z napędem hybrydowym/elektrycznym i w Arval również obserwujemy rosnące zainteresowanie takimi autami. Posiadanie oferty flot elektrycznych staje się zatem naturalnym zjawiskiem. Nie ma odwrotu od elektromobilnej rewolucji.

W 2018 r. 95% wszystkich samochodów osobowych zarejestrowanych w Europie wyposażonych było wyłącznie w konwencjonalne silniki o spalaniu wewnętrznym (ang. internal combustion engines, ICE). W ciągu następnych 5 lat ta sytuacja ulegnie radykalnej zmianie – do 2025 r. pojazdy zelektryfikowane będą stanowić prawie połowę rynku, a do 2030 r. ich udział wzrośnie do ponad 70%. To przejście od pojazdów z silnikami benzynowymi i silnikami Diesla do pojazdów zelektryfikowanych będzie tak samo drastyczne jak odejście od silników Diesla w ostatnich kilku latach, a ta zmiana jest dobrze uzasadniona.

Wokół ustawy o elektromobilności było pewne zamieszanie, dodatkowo pojawiła się pandemia, o której Pan powiedział. To zapewne nie sprzyja kolejnym kontraktom, samorządy chyba szukają raczej oszczędności?
Ustawa o elektromobilności i paliwach alternatywnych z dnia 11 stycznia 2018 r. zobowiązuje jednostki samorządu terytorialnego i spółki Skarbu Państwa do stopniowego zwiększania udziału pojazdów elektrycznych w swoich flotach. Do końca 2021 r. takie auta powinny stanowić już 10% flot użytkowanych pojazdów.

To tak naprawdę ostatni moment na to, by w pełni wywiązać się z zobowiązań ustawowych.

Rzeczywiście pandemia wprowadziła pewne zamieszanie w sektorze publicznym i mieliśmy kilka wygranych postępowań, które zamawiający unieważnił, powołując się na obecną sytuację. Na szczęście powoli wszystko wraca do stanu sprzed pandemii i zainteresowanie samochodami elektrycznymi staje się coraz większe. Co więcej, coraz częściej klienci oczekują, że dostarczymy mu w pakiecie samochód wraz z ładowarką. Po stronie klienta pozostaje tylko montaż ładowarki w dogodnym miejscu. A dla wszystkich, którzy szukają oszczędności, mamy jedną radę, nie kupuj za gotówkę, skorzystaj z wynajmu długoterminowego i ciesz się z korzyści finansowych, jakie niesie zielona flota.

Samochody zelektryfikowane zyskują na popularności, ale nie są jeszcze tak popularne, jak mogłyby być. To kwestia braku infrastruktury do ich ładowania, czy jest wręcz odwrotnie – nie ma stacji, bo nie ma samochodów?
Europejskie Stowarzyszenie Producentów Pojazdów Samochodów (ACEA, European Automobile Manufacturers Association) potwierdziło ostatnio korelację pomiędzy sprzedażą rynkową pojazdów elektrycznych, a dostępnością stacji ładowania dla wszystkich 28 państw członkowskich UE (stan na 2019 r., wliczając Wielką Brytanię). Generalnie, im więcej stacji ładowania, tym większy jest udział rynkowy pojazdów elektrycznych, co wyraźnie widać w Holandii, Szwecji, Francji i Wielkiej Brytanii. Jednocześnie – z wyjątkiem Grecji i Rumunii – im mniej stacji ładowania, tym niższa jest penetracja pojazdów elektrycznych.

Nie jest to jednak jedyny czynnik wpływający na popularność, a w zasadzie hamulec w zakupie pojazdu elektrycznego w Polsce. Takie aspekty jak wizerunek, ekologia nie są często wystarczające dla klienta, aby radykalnie zmienił decyzję na wymianę swojej floty na zeroemisyjną. Potrzebujemy tutaj większej edukacji i pogłębiania wiedzy na temat samochodów elektrycznych wśród potencjalnych klientów oraz zaangażowanie państwa we wsparciu finansowym dla firm, które decydują się na korzystanie z ekologicznej floty bez względu na to, z jakiej formy finansowania ostateczny beneficjent korzysta (leasing, CFM). Ostatnie programy realizowane przez NFOŚiGW ( „Zielony samochód”, „eVAN”, „Koliber” ) pokazały, że musimy jeszcze dużo zmienić, aby klienci mogli korzystać z tych programów.

Dla porównania nabór wniosków dofinansowujących zakup samochodu elektrycznego w Chorwacji wyczerpał się w ciągu 2 minut!

Przedsiębiorcy w Polsce oczekują zwiększenia kwoty dofinansowania, uproszczenia składanych wniosków i dopuszczenie leasingu operacyjnego oraz najmu długoterminowego jako form nabycia dotowanego pojazdu. W dużym skrócie, spełnienie ww. wymagań, zdecydowanie wpłynie na popularność samochodów elektrycznych.

Witold Śmiałek

absolwent Akademii Górniczo-Hutniczej w Krakowie, pełnił m.in. funkcje: Wicemarszałka Województwa Małopolskiego, Prezesa Małopolskiej Agencji Rozwoju Regionalnego SA w Krakowie oraz Doradcy Prezydentów miast: Krakowa (w zakresie jakości powie

Tomasz Siwiński: Panie Prezesie, KHK bardzo poważnie podszedł do tematu elektromobilności – w 2019 roku spółka pozyskała 47 elektrycznych pojazdów. Brawo, ale skąd ten pomysł?
Witold Śmiałek: Bezpośrednią koniecznością realizacji tego projektu były postanowienia Ustawy o Elektromobilności i Paliwach Alternatywnych, nakładające na jednostki samorządu terytorialnego, w tym miasto Kraków, obowiązek zapewnienia w swoich flotach określonego poziomu pojazdów zeroemisyjnych.

Dlatego wskutek decyzji Jacka Majchrowskiego, Prezydenta Miasta Krakowa, w marcu 2018 roku Krakowski Holding Komunalny S.A. został wskazany jako jednostka wiodąca i koordynująca proces pozyskania tychże pojazdów dla Urzędu Miasta Krakowa, miejskich jednostek organizacyjnych oraz spółek miejskich.

Aktualnie nasza Grupa Zakupowa ,,Elektromobilność dla Gminy Miejskiej Kraków” liczy 21 członków, w tym 16 różnego typu jednostek gminnych i 5 spółek miejskich (z grupy kapitałowej KHK S.A., MPWiK S.A., MPEC S.A. i MPK S.A. w Krakowie).

Leasing i wynajem to popularne formy finansowania, ale głównie wśród prywatnych firm. Tymczasem Państwo zdecydowaliście się na wynajem od firmy Arval, to także innowacyjne podejście. Co Państwa przekonało?
Najkrócej rzecz ujmując: chcieliśmy zagwarantować wdrożenie najbardziej efektywnego rozwiązania z punktu widzenia kosztów i korzyści dla Gminy Miejskiej Kraków. Spółka zleciła sporządzenie ,,Analizy finansowej wpływu poszczególnych form zakupu pojazdów elektrycznych na finanse gminy miejskiej Kraków”, mającej na celu porównanie wariantów, określających sposób pozyskania floty pojazdów elektrycznych oraz stacji ładowania i dokonanie najkorzystniejszego wyboru z ekonomicznego punktu widzenia. W opracowaniu przeprowadzono analizę wpływu na finanse Gminy Miejskiej Kraków trzech wariantów pozyskania pojazdów elektrycznych, tj.: zakupu inwestycyjnego, leasingu operacyjnego i długotrwałego wynajmu. Przeprowadzone analizy, wskazały, że najlepszą formą nabycia pojazdów elektrycznych, jest właśnie wynajem długoterminowy.

Kolejnym założeniem poczynionym przez KHK była chęć osiągnięcia, tzw.efektu skali przy realizacji tak dużego zamówienia. Mieliśmy rację – szacowane oszczędności wynikające z integracji naszych działań w ramach Grupy Zakupowej, wyniosły ok. 2 350 000 zł, wliczając w to również zakup stacji ładowania.

Szacujemy również, że koszty energii elektrycznej zużytej do ładowania pozyskanych pojazdów elektrycznych w założonym okresie wyniosą ok. 200–300 tys. zł, a koszty paliwa do analogicznej ilości pojazdów spalinowych wyniosłyby ok. 1 mln zł. Oznacza to potencjalne kolejne oszczędności w ciągu 3 lat, na poziomie ok. 700–800 tys. zł.

Istotną kwestią skłaniającą nas do wyboru najmu było również tempo rozwoju tej technologii  napędu, a także czas żywotności  baterii pokładowych. Zarówno jedno, jak i drugie rozwija się  bardzo szybko. Dzisiejszy standard  200–300 km zasięgu za 3 lata będzie już tylko historyczną ciekawostką.

Pozyskanie w tym samym czasie tak dużej liczby pojazdów pozwoli nam, jeśli taka będzie wola członków grupy zakupowej, na sprawną wymianę całej pozyskanej w 2019 roku floty. Chcemy również, aby w kolejnym postępowaniu wzięły udział jednostki, które wycofywać będą stare, zużyte pojazdy spalinowe. Tym samym flota gminna będzie z czasem coraz bardziej przyjazna dla środowiska, a w szczególności dla jakości powietrza, którym oddychają mieszkańcy Krakowa.

Wydaje się, że przyjęte przez nas założenia, o których wspomniałem powyżej, zostały docenione przez rynek. Tylko w 2019 roku spółka za działania na rzecz rozwoju e- mobilności otrzymała następujące nagrody: Nowy Impuls (nagroda kolegium redakcyjnego Magazynu Gospodarczego Nowy Przemysł i portalu WNP.pl), Most Ecological Fleet (nadana przez firmę ARVAL Polska), Lider Elektromobilności 2019 (przyznana podczas Global e-Mobility Forum) oraz Ekostrateg 2019 (przyznana na VII Polskim Kongresie Przedsiębiorczości). To cieszy i daje motywację do dalszego działania.

Zapewne pandemia przyhamowała nieco Państwa plany związane z elektromobilnością, ale proszę zdradzić, jakich rozwiązań przyjaznych środowisku możemy się spodziewać ze strony KHK w najbliższym czasie?
W najbliższej przyszłości chcemy wdrożyć w spółce projekt nazwany roboczo „małą elektromobilnością”. W związku z powyższym analizujemy możliwości techniczne, operacyjne i finansowe, które pozwolą na wykorzystanie do celów służbowych rowerów elektrycznych. Podstawy systemu powstały już w zeszłym roku, ponieważ nasze stacje ładowania, już na etapie przygotowania przetargu, zostały zaprojektowane w sposób, który umożliwia ich bezproblemowe wykorzystanie do ładowania ,,małej floty”. Mam nadzieję, że wczesną jesienią tam, gdzie to będzie możliwe, nasi pracownicy będą mogli wykonywać swoje zadania właśnie z pomocą rowerów.

W zakresie działań związanych z pozyskiwaniem kolejnych lub wymianą dotychczas użytkowanych pojazdów zeroemisyjnych nasz horyzont działań oscyluje wokół 2022 roku. W tym okresie kończy się termin najmu dotychczas użytkowanych samochodów. Dlatego też wstępne założenia związane z zabezpieczaniem środków finansowych czy też z określeniem założeń przyjętych do kolejnego przetargu muszą zostać zakończone do końca przyszłego roku.
Chcielibyśmy, jak już wspomniałem poprzednio, połączyć w możliwie jak największym stopniu pozyskiwanie nowych pojazdów zeroemisyjnych z wymianą starego taboru z napędem spalinowym oraz rozszerzyć nasze działania tam, gdzie to możliwe, na pozyskiwanie pojazdów o charakterze specjalistycznym.

Dodać także należy, że w maju br. Krakowski Holding Komunalny, wspólnie z Orlenem i Miejskim Przedsiębiorstwem Komunikacji SA w Krakowie podpisał list dotyczący podejmowania działań promujących stosowanie paliwa wodorowego. Mam nadzieję, że już wkrótce będziemy mogli pochwalić się efektami naszych wspólnych działań w tym zakresie.