Floty zyskują podwójnie, czas i pieniądze

29 września 2025

Remarketing aut nie musi być skomplikowany i pracochłonny. Car Arena udowadnia, że może być lepiej, szybciej i z większym zyskiem.  O tym, dlaczego aukcje samochodowe stają się nieodłącznym elementem polityki flotowej, rozmawiamy z Agatą Chowaniec, dyrektor zarządzająca w firmie Car Arena.

Małgorzata Mikołajczyk: Jakie realne korzyści ma duża flota, kiedy sprzedaje auta z Car Arena?
Agata Chowaniec: Dziś Fleet Manager to osoba o wysokich kompetencjach i wszechstronnym przygotowaniu. Konieczność ciągłego rozwoju, nadążania za zmieniającym się prawem, trendami, a w szczególności za dynamicznym rozwojem technologii sprawiają, że na tym stanowisku spotykam osoby bardzo świadome i odpowiedzialne. Car Arena od 18 lat specjalizuje się w aukcjach samochodowych. Możemy wesprzeć Fleet Managera w sprzedaży aut poleasingowych, pokontraktowych, używanych i powindykacyjnych. Mamy przejrzyste zasady sprzedaży oraz dużą, aktywną bazę kupujących. Floty mogą liczyć na atrakcyjne ceny odsprzedaży, często wyższe niż w tradycyjnym kanale odsprzedaży. Tutaj muszę podkreślić, że w przypadku aut poleasingowych nie występuje faktura za ponadnormatywne zużycie, co w efekcie daje dodatkowe środki w budżecie floty.

W ofercie macie aukcje samochodów poleasingowych, używanych, powindykacyjnych, małych i dużych. Czy któraś z tych kategorii sprzedaje się szczególnie dobrze?
Nie, nawet gdybym odwróciła to pytanie, szukając kategorii najmniej popularnej, to mając w naszych zasobach zdywersyfikowaną grupę nabywców, odpowiem, że mamy nabywców zarówno na pojazdy standardowe jak i premium. Stale poszerzamy bazę kupujących poprzez publikację aukcji na otomoto i innych portalach zewnętrznych. Dobrze rotują różne półki cenowe, a także pojazdy specjalistyczne, maszyny i urządzenia. Naszą rolą jest zapewnienie flotowcom dostępu do nabywców na każdy rodzaj pojazdu, niezależnie od jego wartości czy stanu technicznego.

Wspominałaś o braku faktur za ponadnormatywne zużycie w przypadku aut poleasingowych. Jak to działa w praktyce i jak przekłada się na zysk floty?
To zdecydowanie ważny aspekt. Kiedy kończy się okres leasingu przychodzi czas na decyzję. Zwykle firmy oddają pojazdy do leasingodawcy, bo tak jest szybciej, wygodniej; bo zawsze tak było. My zachęcamy, żeby rozważyć naszą ofertę i porównać ceny. Pod koniec okresu użytkowania możemy wystawić auta flotowe na aukcji Car Arena. Porównujemy cenę wykupu, ofertę z aukcji i potencjalne koszty za zużycie. Dzięki temu Fleet Manager podejmuje decyzję w oparciu o twarde dane i często zyskuje podwójnie, unika dodatkowych opłat i sprzedaje na naszym portalu pojazdy z zyskiem.

A co jeśli cena z aukcji okaże się niższa niż wartość wykupu?
Wtedy firma ma dowód oddając pojazd do leasingu, że decyzja była przemyślana i poparta rynkową wyceną. Oczywiście, nie zawsze uzyskujemy jednolity wynik, bo umowy leasingowe są negocjowane indywidualnie na poczet różnych okoliczności. Czasem jest tak, że w całym zbiorze floty część pojazdów zostaje zdana do leasingu, kolejna część jest sprzedawana na naszych aukcjach nawet za cenę wykupu po to by uniknąć faktur za zużycie ponadnormatywne, ale większość jest sprzedawana u nas, by zyskać podwójnie, bo cena sprzedaży na aukcji pokrywa cenę wykupu ze sporą górką a dodatkowym zyskiem jest brak faktur za ponadnormatywne zużycie.

Aukcje pracownicze i prawo pierwokupu, jak wygląda taki proces od strony organizacyjnej i jakie są tego zalety dla firm?
Jeśli firma ma taką politykę, uruchamiamy zamknięte aukcje dla pracowników. Po uzyskaniu wytycznych tj. wymogów dotychczas obowiązujących w firmie realizujemy zamknięte aukcje dla pracowników na naszym portalu. Korzyść dla klienta jest taka, że fleet manager zyskuje komfort i gwarancję bezstronności. Wszyscy pracownicy mają równy dostęp do aukcji i te same informacje, a HR ma gwarancję właściwej realizacji procesu z pełnym zabezpieczeniem danych osobowych, z kolei księgowość ma raporty do rozliczenia PITów. W końcu wszyscy zadowoleni.

Jedna faktura dla całej floty zamiast pojedynczych dla różnych nabywców za każdy pojazd, co jeszcze formalnie przejmujecie?
Działamy jako podmiot pomostowy. Dostawca ma możliwość założenia tylko jednego kontrahenta, czyli nas, następnie my refakturujemy każdy pojazd na kupującego. Kupujący dostaje dwie faktury na identyczną kwotę, od dostawcy na Car Arenę i z Car Areny na siebie, dzięki czemu bez problemu rejestruje pojazd na siebie.

90% aut nie jest przestawianych. Dlaczego?
Szkoda czasu i pieniędzy na relokację pojazdów. Pozostawiając auto w miejscu dotychczasowego postoju zapewniamy sprzedającemu komfort podejmowania decyzji, sprzedający może spokojnie porównać nasze oferty z innymi kanałami zbytu, bez żadnych zobowiązań. Oczywiście, jeśli jest taka potrzeba dysponujemy parkingiem o powierzchni 35 tys. m2 i możemy zapewnić miejsca na pojazdy, to kwestia indywidualna.

Aukcja trwa tylko 3 dni, a oferta jest wiążąca. Jak to wpływa na bezpieczeństwo sprzedaży?
Najpierw pieniądze potem odbiór. Nie ma w tym procesie ryzyka związanego z zalegającymi płatnościami. Mamy jasny regulamin, prosty proces i pełną transparentność.

Obsługujecie floty od 10 do nawet 3000 pojazdów. Jak wygląda proces sprzedaży w przypadku tak dużej skali?
Obsługujemy floty od jednego pojazdu, a sam proces wygląda tak samo. Jest prosty i elastyczny. Słuchamy potrzeb i przedstawiamy możliwe rozwiązania. Zależy nam na ewolucji a nie rewolucji, dostosowujemy się do wewnętrznej polityki firmy. Dlatego też sprawnie obsługujemy klientów z różnych branż, są to zarówno małe firmy, jak i duże, korporacje krajowe i zagraniczne, firmy państwowe oraz organizacje użytku publicznego. Chcemy być kojarzeni z profesjonalną obsługą, oszczędnością czasu i dodatkowym zyskiem ze sprzedaży aut poflotowych.

Dlaczego firmy świadczące usługi leasingu i najmu powinny rozważyć współpracę z Wami i jakie projekty możecie z powodzeniem realizować?
Synergia jest tutaj kluczowa. Możemy działać równolegle z ich kanałami sprzedaży, możemy wspierać wolnorotujące pozycje, otwierać nowe rynki, możliwości jest wiele. Zapraszamy do wspólnych projektów.

Jaki pomagacie firmom leasingowym w zwiększeniu zysków z odsprzedaży?
Przez dywersyfikację bazy nabywców i większą konkurencję na aukcji. Docieramy nie tylko do lokalnych dealerów czy pośredników, ale też do nowych grup kupujących. Im więcej uczestników, tym większa rywalizacja cenowa, co oznacza wyższe ceny końcowe i lepszy wynik finansowy dla sprzedającego.

Wycena i rzeczoznawcy. Jak wygląda u Was proces wyceny samochodów i ile to kosztuje?
Aukcje organizujemy na podstawie dokumentacji od rzeczoznawcy. Korzystamy z firm zewnętrznych, żeby zagwarantować obiektywny opis pojazdu sprzedającemu i kupującemu. Rzeczoznawcy obsługują klientów w całej Polsce bez dodatkowych opłat za dojazd. Dokumentację dostarczamy w dwóch egzemplarzach z ceną ustaloną na podstawie specjalistycznych wyliczeń eksperckich (Info Ekspert, Eurotax), drugi egzemplarz bez ceny. Egzemplarz bez ceny publikujemy na aukcji, by nie sugerować wartości wg wyliczenia, chcemy uzyskać realne wartości odkupów, nierzadko wyższe.

Jak radzicie sobie ze sprzedażą aut w najgorszym stanie technicznym? Czy to się jeszcze opłaca?
Tak, podchodzimy kompleksowo. Obsługujemy floty także w zakresie pojazdów o niskiej wartości czy pozostałości po szkodach całkowitych. Poza samą kwotą odsprzedaży ważny jest także raport z aukcji, który potwierdza rynkową wartość odkupu. Zauważ, że każdy samochód, niezależnie od stanu, stanowi składnik majątku firmy. Transparentny proces sprzedaży i udokumentowana wartość odkupu zmniejszają ryzyko błędnych decyzji i wspierają zgodność z procedurami księgowymi, finansowymi i odpowiedzialnością zarządu.

Przygotowanie auta do sprzedaży, czy to leży po Waszej stronie, czy po stronie sprzedającego?
Po stronie sprzedającego jest wyłącznie udostępnienie pojazdu dla rzeczoznawcy. Do decyzji klienta pozostaje usunięcie brandingu. Rzeczoznawca robi zdjęcia, opis, pomiary i przygotowuje pełną dokumentację. Pojazd powinien być względnie czysty, by móc ocenić uszkodzenia i zużycie. Nie wymagamy detailingu. Sprzedający wybiera sprzedaż z rękojmią lub bez. Gdy rękojmia jest wyłączona, kierujemy ofertę do pośredników, którzy kupują w celu dalszej odsprzedaży. Prosto, szybko.

I takie pytanie na koniec naszej rozmowy. Czy praca w branży motoryzacyjnej wpłynęła na to, jak postrzegasz ruch drogowy i jak patrzysz na własną jazdę samochodem na co dzień?
Jednym z elementów pracy w branży jest uczestnictwo w wielu konferencjach, a na nich często też przysłuchuję się wykładom, co z kolei powoduje, że na pewno mam szerszą perspektywę. Ruch drogowy zawsze postrzegałam poprzez sumę działań każdej jednostki i odpowiedzialność zbiorową. Cieszę się, że floty wyposażają użytkowników nie tylko stricte w pojazdy, ale w szereg narzędzi i szkoleń przekładających się na świadomość i bezpieczeństwo.