Wciąż towarzyszy mi entuzjazm- wywiad z Ryszardem Zdanowskim

Tomasz Siwiński: Miał Pan okazję pracować za granicą i to w ciekawych miejscach, jak chociażby Irak, był Pan także odpowiedzialny za sprzedaż samochodów dyplomatom. Proszę coś powiedzieć o tym okresie Pana pracy, ponieważ wiem, że był on niezwykle interesujący.

Ryszard Zdanowski: Nie ukrywam, że to wszystko prawda, pracowałem jakiś czas za granicą, w Iraku, ale to były zupełnie inne czasy, wiele, wiele lat temu. Byłem wówczas inżynierem utrzymania ruchu w walcowni metali kolorowych, mieszczącej się obok miasta Faludża. Bardzo miło to wspominam, chociaż był to gorący okres i to nie tylko ze względu na pustynne warunki klimatyczne, ale też i trwającą wojnę iracko-irańską. Było to niby daleko, nasza walcownia nie była też obiektem militarnym, ale ogólnie w całym kraju było mocno wyczuwalne napięcie. Pobyt tam, ponaddwuletni, pozwolił mi na zwiedzenie znacznej części tego kraju, a szczególnie jego historycznych zabytków. Do dzisiaj pamiętam wręcz nabożną cześć, jaka towarzyszyła mi przy pierwszej wizycie w Babilonie czy innych miejscach mocno zapisanych w historii, chociaż muszę przyznać, że trochę mi żal, że już raczej nigdy tam nie powrócę.

Sprzedaż samochodów dla dyplomatów była moim pierwszym zajęciem po przejściu z Mercedesa (wówczas Sobiesław Zasada Ltd) do Volvo Auto Polska. Były to trochę pionierskie czasy, firma zdobywała rynek już jako część Volvo Car Corporation i zaistniała potrzeba uruchomienia w Polsce Tourist & Diplomat Sales. Był to departament Volvo, ale rządzący się nieco innymi prawami, z własnymi cennikami, procedurami dostawy samochodów i bardzo miłym międzynarodowym zespołem pracowników. Pamiętam, jak pierwszy raz udałem się na szkolenie, to wylądowałem w Göteborgu w strasznej zamieci śnieżnej i bardzo niskiej temperaturze. Pomyślałem sobie wówczas, że ja to co pewien czas mam talent do wpadania ze skrajności w skrajność ‒ od upałów i burzy piaskowej do mrozu i burzy śnieżnej. Z drugiej strony patrząc, to coś się przynajmniej dzieje i na nadmierną stabilność narzekać nie mogę. Podczas współpracy z dyplomatami mocno musiałem się przestawić na innych klientów, mocno odmiennych, ale w bardzo pozytywnym tego słowa znaczeniu. Ważniejsze były reprezentacyjne funkcje samochodu, praktycznie ten sam kolor, wszelkie dyplomatyczne utensylia, np. składany maszt na flagę narodową etc. Z kilkoma z moich dawnych klientów z tych właśnie kręgów utrzymuję do dziś kontakty. Nie obywało się oczywiście bez emocji, raz pamiętam w ostatniej chwili zmienialiśmy kolor samochodu, gdyż małżonka ambasadora sprawiła sobie nową kreację i nie pasowała ona do granatowego nadwozia, lepiej się komponowała z ciemnozielonym. Udało się i wszyscy byli zadowoleni. To naprawdę bardzo ciekawi i mili klienci.

Panie Ryszardzie, może właśnie dlatego jest Pan osobą z taką klasą i z różnymi doświadczeniami. Jak zatem trafił Pan do sprzedaży do flot?

Było to trochę dziwne i bardzo wiele lat temu. Podczas jednej z wizyt w VCC zawieziono nas do Volvo Special Vehicles, czyli oddziału wykonującego na zlecenie na bazie seryjnych samochodów pojazdy specjalistyczne: dla osób niepełnosprawnych, samochody policyjne czy też karetki i karawany. Te dwa ostatnie pojazdy mocno mnie zainteresowały jako możliwe do implementacji na polskim rynku. Nawet wypożyczyłem jedną karetkę z Göteborga do prezentacji w Polsce i takowa się odbyła, niestety, bez rezultatów, cena była za wysoka. Co do karawanów to projekt upadł, zanim wszedł w życie, ale to tylko moja wina. Mocno się do tego przygotowałem, rozeznałem potrzeby i ceny, wszystko było jak najbardziej za nami, tylko było mi potrzebne finansowanie. Udałem się zatem do kolegi, który w ramach naszej grupy prowadził usługi finansowe dla ciężarówek i autobusów. Po przedstawieniu pomysłu ten niespecjalnie mu się spodobał. Obie strony zaczęły ożywioną dyskusję i, pamiętam, stanęło na przekazie, on utrzymywał, że karawany mocno osłabią wizerunek marki, ja natomiast, że nie zaszkodzą. Pamiętam, że koniec był taki: on ‒ że przecież „Volvo is for life”, ja ‒ że akurat tu jest najmniejszy problem, bo wystarczy dodać „and the day after”. Projekt upadł raczej gwałtownie, a ja od tego czasu mocno się pilnuję w wypowiedziach. Dlaczego to mówię, że otóż w owych czasach Volvo Special Vehicles było powiązane z Fleet Sales i był to jeden departament. Zaproponowałem zatem naszemu ówczesnemu prezesowi, że chętnie się tym zajmę w ramach tzw. luzów produkcyjnych. I tak powstała pierwsza polityka flotowa naszej firmy. Okazała się chyba niezła, bo prawie w niezmiennej formie przetrwała kilkanaście lat. Przyznam, że negocjacje z klientami flotowymi tak mnie wciągnęły, że przekazałem sprawy TDS w inne ręce, a we flocie jestem do dzisiaj. I nadal z tym samym entuzjazmem jak na początku.

Jak może Pan porównać rynek flotowy sprzed lat i obecny? Co się zmieniło i czy na lepsze?

Trudno to nawet porównać, jest to bowiem zupełnie odmienna rzeczywistość. Kiedyś – podkreślam, kiedyś ‒ liczyła się tylko cena, samochody były kupowane za gotówkę, były to bardzo proste transakcje. Dzisiaj praktycznie nie sprzedajemy już samochodów, sprzedajemy usługę mobilności, samochód jest oczywiście nadal jej główną i emocjonalną osią, ale liczą się też finansowanie, assistance, koszty utrzymania, zwane z angielska holding costs, oraz szereg innych produktów. Na polskim rynku pojawiły się i mocno okrzepły międzynarodowe firmy zajmujące się zawodowo wynajmem pojazdów, ich finasowaniem, a jak trzeba to i odkupem używanych. Wszelkie te zmiany były w bardzo dobrym kierunku, mocno przybliżyły nasz rynek motoryzacyjny do analogicznych rynków zachodnich. Śmiem zaryzykować twierdzenie, że to nie koniec zmian i kto za tym nie nadąża, powinien poważnie pomyśleć o zmianie barw klubowych.

Można powiedzieć, że jest Pan człowiekiem instytucją. Od wielu lat związany z jedną marką. Nie kusiło Pana nigdy, aby spróbować sił w sprzedaży innej marki?

Tak, to prawda, jestem od bardzo wielu lat związany z Volvo, chociaż ‒ jak już mówiłem ‒ moja przygoda z motoryzacją zaczęła się od Mercedesa, w którym spędziłem ponad trzy lata. Volvo było jej drugim etapem. Był i jest to na tyle dojrzały etap, że praktycznie jak stwierdziłem, że motoryzacja to miejsce dla mnie, to w fotelu Volvo poczułem się najlepiej, zarówno dosłownie, jak i w przenośni.

 Volvo jako koncern zmieniło właściciela. Czy z pozycji polskiego rynku, naszych klientów, ma to dla Państwa jakiekolwiek znaczenie?

Oczywiście. Volvo przeżywa teraz czas największych zmian w prawie dziewięćdziesięcioletniej historii marki. Bardzo pozytywnych zmian. Wprowadzamy nowe modele, które spotykają się z wielkim entuzjazmem mediów, a przede wszystkim klientów. Wystarczy wspomnieć, że nasz flagowy SUV XC90 odnotowuje najwyższe wzrosty sprzedaży na całym świecie.

Volvo to synonim bezpieczeństwa. Czy taka opinia ułatwia sprzedaż, czy wręcz przeciwnie? Są Państwo zaszufladkowani i trudniej jest zdobyć innych klientów, oczekujących czegoś poza bezpieczeństwem?

Bezpieczeństwo to wartość, która przyświeca istnieniu naszej marki od początku. Byliśmy i jesteśmy pionierami w rozwiązaniach później implementowanych przez innych producentów. Wystarczy wymienić tak powszechne dzisiaj pasy bezpieczeństwa, foteliki dziecięce czy boczne poduszki powietrzne. W Volvo najważniejszy jest człowiek, więc bezpieczeństwo jest nieodłącznym elementem naszej filozofii, jednak także technologia. W nowych modelach poziom connectivity w naszych samochodach jest nieporównywalny z żadnymi innymi na rynku. Nasze auta już dziś są półautonomiczne, podróżują same po autostradzie do prędkości 130 km/h, same parkują, same w mieście hamują przed przeszkodą. Jest to element, który zdecydowanie ułatwia sprzedaż, a nie utrudnia. Jeśli ktoś kupuje auto, którym będzie podróżował sam lub z rodziną, to chyba oczywisty jest fakt, że na bezpieczeństwie swoim i swoich najbliższych będzie zależeć mu najbardziej

Panie Ryszardzie, jak to jest z tym Volvo – jest to marka premium czy nie? Zdaniem Waszych klientów jak najbardziej. Zdaniem konkurentów – nie.

Panie Tomaszu, przecież my sprzedajmy samochody klientom, nie naszej konkurencji. Tak naprawdę liczy się tylko zdanie klientów. Wracając do konkurencji, to chętnie bym uchylił kapelusza w podzięce za to, że są. Zawsze bardziej emocjonujące są wyścigi niż stateczny spacer.

Można powiedzieć, że nadeszły lata tłuste. Nowe XC90, S90 i V90 to samochody, które, zdaniem wielu, są doskonałe. Czy będziemy widzieć te auta w polskich flotach?

Zdecydowanie tak, jeżeli myślimy o samochodach dla członków managementu, a to przecież też są samochody flotowe. Wskazują na to nasze wyniki sprzedaży modelu XC90. Staje się coraz bardziej widoczny na polskich drogach i firmowych parkingach, mamy też wiele zapytań o S90 i to właśnie ze strony klientów korporacyjnych.

Zaskoczył Pana sukces, w tym flotowy, modelu XC60?

Przyznam, że po trosze tak. Po wprowadzeniu na rynek tego modelu byłem absolutnie przekonany o jego sukcesie i to zarówno wśród klientów flotowych, jak i indywidualnych. Jego ponadczasowa linia wróżyła podobny sukces jak starej XC90. Skala jednak tego sukcesu przeszła moje najśmielsze oczekiwania. Mocno w tym pomogła naturalnie akceptacja przez klientów flotowych samochodów SUV, jak bowiem pamiętam, na początku takowe samochody jako służbowe budziły rozmaite emocje.

Na zakończenie, czego życzyć Ryszardowi Zdanowskiemu prywatnie i zawodowo?

To trudne pytanie – myślę, że szczęścia. To tak uniwersalne, że przyda się zawsze i wszędzie.