Ważne są relacje
Tomasz Siwiński: Obejmuje Pani stanowisko kierownika centrum sprzedaży flotowej, a ponad 70% samochodów sprzedawanych jest do firm. Czy to oznacza, że 70% klientów salonów jest niejako pod Pani opieką, czy może Pani zajmuje się sprzedażą np. powyżej pięciu samochodów?
Iwona Bąk-Lisewska: Jeżeli nato w ten sposób spojrzeć, to tak. Centrum Sprzedaży Flotowej obsługuje klientów instytucjonalnych. Nie kwalifikujemy klientów pod kątem jednorazowego zakupu, ważny jest dla nas potencjał zakupowy Klienta w perspektywie długoterminowej, budowanie jak najlepszych relacji biznesowych i możliwość współpracy przez wiele lat. Klientów indywidualnych obsługują siły sprzedażowe w salonach.
Wchodzą nowe normy odnośnie odliczeń kosztów leasingu, weszły już normy WLTP. Co to oznacza dla kogoś, kto jest na pierwszej linii frontu w kontaktach z klientami?
Przede wszystkim duże wyzwanie w kontekście kompleksowej obsługi klienta, polegającej nie tylko na doradztwie w zakresie wyboru pojazdu, ale również na dyskusji merytorycznej dotyczącej właśnie takich obszarów jak formy finansowania floty, aspekty podatkowe i prawne. Klienci natomiast powinni pamiętać, że kwestie podatkowe należy konsultować z ekspertami w tej dziedzinie. Odnosząc się do norm WLTP, których wprowadzenie spowodowało opóźnienia w produkcji niektórych modeli, po naszej stronie najważniejszy jest kontakt z klientem i informowanie na bieżąco o statusie zamówionego pojazdu oraz propozycja alternatywnych rozwiązań.
Jest Warszawa i reszta Polska. Czy, pracując w stolicy w jednym z największych dealerstw, odczuwa to Pani? Chyba prościej pracuje się w województwie, gdzie siedziby mają duże firmy?
Warszawa ma ogromny potencjał biznesowy i to jest niewątpliwie duża zaleta. Jak to zawsze bywa, jest też druga strona medalu, czyli silna konkurencja. Inne dealerstwa spoza naszego województwa również pozyskują klientów z regionu mazowieckiego, co oznacza, że region ten jest wyjątkowo trudny. Ciągły monitoring rynku i proaktywne podejście do obsługi Klienta, pozwala nam na utrzymanie przewagi konkurencyjnej.
Klienci instytucjonalni uchodzą za tych, którzy są lepiej wyedukowani, ale także bardziej wymagający. Podziela Pani ten pogląd?
Klienci są coraz bardziej świadomi możliwości w zakresie wyboru pojazdu, jak i w zakresie wyboru formy finansowania. Nie dzieliłabym klientów na bardziej lub mniej wymagających. Prawdą jest, że klienci korporacyjni, posiadający duże floty, potrzebują więcej informacji i danych, aby móc zarządzać swoim parkiem pojazdów w sposób efektywny, nieustannie pracując nad zwiększeniem optymalizacji kosztów, jednocześnie przy zachowaniu takich elementów jak komfort użytkowania pojazdów przez użytkowników oraz bezpieczeństwo. A do tego potrzebna jest analiza wielu danych. Zarówno strukturyzowanie transakcji dla świadomego klienta, jak i klienta, który oczekuje od nas doradztwa przy doborze optymalnych parametrów pojazdu, jest pozytywnym aspektem pracy każdego sprzedawcy.
Czy klienta marki VW można przesadzić w samochód Audi, czy jednak klienci tych marek się znacząco od siebie różnią?
Skupiamy się przede wszystkim na spełnieniu oczekiwań klienta przy wyborze pojazdu. Bardzo ważne w tym zakresie jest zbadanie potrzeb klienta i zrozumienie de facto funkcjonowania firmy i polityki flotowej oraz HR-owej organizacji. Analiza potrzeb klienta pozwala nam przygotować optymalną ofertę. A posiadanie w portfelu dwóch marek jest faktycznie dla nas ogromnym atutem. Możemy przedstawić klientowi komplementarną ofertę dla użytkowników na wszystkich poziomach w strukturze organizacyjnej danej firmy.
Dealer jest tak silny, jak marka, w tym wypadku marki, które za nim stoją. Podziela Pani ten pogląd?
Marka VW i marka Audi są kultowymi brandami w obszarze niezawodności, bezpieczeństwa, stylistyki i jakości. Grupa Krotoski-Cichy jest największą grupą dealerską w Polsce. To idealne połączenie, dające możliwość rozwoju sprzedaży w sektorze flotowym.
Szanowni Państwo,