Ostatnie trzy lata poszerzyły horyzonty

To właśnie wokół pojazdu buduje się polityka importera i relacje z klientem – uważa Magdalena Berezowiec, członkini zarządu w Centrum Samochodowym Nivette, która pasję do biznesu łączy z pasją do motoryzacji.

Tomasz Siwiński: Pani Magdo, coraz częściej na wysokich stanowiskach związanych z motoryzacją są kobiety. Czy w Pani przypadku to pasja do motoryzacji, czy może przypadek zadecydował o Pani karierze?
Magdalena Berezowiec: I jedno, i drugie, a raczej cudowne połączenie pasji, przypadku i świadomych wyborów podejmowanych w życiu. Od dzieciństwa mój ojciec i brat angażowali mnie w świat motoryzacji, brałam udział w rajdach (amatorskich, jednak bardzo ekscytujących). W pewnym momencie postawiłam na ścieżkę prawniczą która akurat poprowadziła mnie na spotkanie z Mazda Motor Poland (i tak się poznaliśmy bliżej). W 2016 roku dostałam propozycję przejąć stery Nivette. I już minęło siedem lat – siedem bardzo intensywnych i ciekawych lat.

Magdalena Berezowiec
jest Członkiem Zarządu w Centrum Samochodowym Nivette, autoryzowany dealer Mazda w Warszawie, Praga-Południe.
Prawie od urodzenia jest związana z branżą motoryzacyjną. Z wykształcenia adwokat. Zdobyła doświadczenia menedżerskie w branży budowlanej i paliwowej, a od 2016 roku zarządza firmą Nivette. W życiu codziennym kieruje się zasadą, że to ludzie tworzą firmę.

Ostatnie trzy lata to prawdziwa rewolucja na rynku motoryzacyjnym. Pandemia, eskalacja wojny, braki z dostępnością aut, koniec polityki rabatowej i przejście na napędy ekologiczne. Jak postrzega Pani ostatnie trzy lata?
Moje pierwsze cztery lata w Nivette też nie były łatwe, bo na rynku motoryzacyjnym nie ma powtarzalności rok do roku, jednak to ostatnie trzy lata poszerzyły horyzonty i umiejętności ludzi oraz możliwości systemów. To właśnie trudne czasy pokazują prawdziwe oblicze, w tym mocne i słabe strony. Najbardziej ciekawe doświadczenie to uświadomić sobie te słabe strony i przemienić je na mocne. I w takiej sytuacji kluczowe są relacje biznesowe – my mamy szczęście współpracować z Mazdą Motor Poland. Mówię, że mamy szczęście, bo zarówno w czasach pandemii, jak i w trwającej sytuacji wojny w Ukrainie zawsze możemy liczyć na wsparcie i profesjonalizm importera i, co ważne, elastyczne i wyrozumiałe podejście do nas jako dealera.

Koncern oferuje modele, ale to dealer ma bezpośredni kontakt z klientem, który jest w wielu przypadkach najważniejszy. Czy z Pani perspektywy większe znaczenie mają bezpośrednie relacje z klientami, czy produkt i polityka importera?
Wolę nie oceniać ani ludzi ani, systemów, ani metod pod względem kto i co jest ważniejsze. Z mojej perspektywy produkt jest bazą, dookoła której się buduje zarówno politykę importera, jak i relacje z klientem. Mam zaufanie do Mazdy jako importera, że podejmują słuszne decyzje, więc ja się skupiam na budowaniu relacji z klientami – bo tu mam wpływ i to jest mój obszar odpowiedzialności, zaczynając od przywitania gościa w salonie po zakręcenie śruby na kole klienta w naszym serwisie. Mazda ma konkretny cel i chce być postrzegana na rynku flotowym jako marka oferująca dobrej jakości produkt, przy bardzo elastycznej polityce cenowej, ukierunkowany na użytkownika ze szczebla menadżerskiego w firmach, które są na rynku postrzegane jako opiniotwórcze.

Polska jest rynkiem, na którym, szczególnie przy zakupach do firm, decydowała cena i polityka rabatowa. Czego obecnie oczekują klienci?
Moim zdaniem Mazda nigdy nie dążyła do wygrania wolumenów sprzedażowych przez dawanie wysokich rabatów. Przede wszystkim w Mazdzie chcemy, żeby klient miał poczucie, że zapłacił dobrą cenę, bo kupił świetny produkt klasy premium i jest zadowolony ze swojej decyzji zakupowej. Również uważam, że sztuka sprzedaży właśnie polega na zaprezentowaniu produktu w taki sposób, że klient jest przekonany, że samochód jest wart swojej ceny. Osobiście się cieszę, że jako branża wychodzimy z etapu wojny rabatowej, co napędza konkurencyjność, kreatywność, jakość w budowaniu relacji i w konsekwencji na tym również zyskuje klient.

Rynek SUV-ów i crossoverów rozwija się niesamowicie dynamicznie, Mazda ma jednak także ofertę klasycznych samochodów osobowych. Jak rozkłada się zainteresowanie klientów na poszczególne wersje nadwozia?
Mamy w ofercie modele Mazda6 i Mazda3, ale Mazda6 pojawiła się jako wersja limitowana – 20th Anniversary. Osobiście się cieszę, że nadal mamy Mazdę3 w ofercie, bo to jest cudowny, dynamiczny samochód. Jednak, nawet patrząc na gamę produktową Mazdy, widać, że klienci chcą jeździć crossoverami i SUV-ami. W ofercie mamy wielki wybór w tych segmentach, w różnych rozmiarach i z różnymi napędami. I faktycznie klient w salonie coraz rzadziej pyta o kombi czy hatchbacka. Cieszę się, że nasza oferta pokrywa się z oczekiwaniem klientów, chociaż życzę, żeby więcej klientów było stać na większe SUV-y, takie jak Mazda CX-60, bo to jest fantastyczny samochód.

Mają Państwo w ofercie samochód elektryczny, ale Mazda wprowadziła także modele z dużym silnikiem Diesla, to ruch w dobrą stronę?
Nie uważam, że mogę oceniać takie ruchy, lecz mogę powiedzieć, że się cieszę, że Mazda ma własną wizję i nie patrzy zerojedynkowo na nasz świat. Dostrzeganie różnorodności rynku daje nam możliwości bardziej indywidualnego podejścia do klientów. Duży silnik Diesla o pojemności 3,3 l, jaki oferujemy w Mazdzie CX-60, jest świetną odpowiedzią na oczekiwanie osób, które nie mogą sobie pozwolić z różnych względów na wybór samochodu elektrycznego. Tym bardziej, że spełnia on wysokie normy emisji CO2, i pozwala uzyskać spalanie poniżej 5l na 100 km, a to wszystko w samochodzie ważącym blisko 2 tony.

Obecnie prowadzenie dealerstwa chyba nie jest zadaniem prostym. Z jakimi wyzwaniami musi obecnie mierzyć się Państwa salon?
Jak to powie większość osób na stanowiskach menedżerskich: najtrudniejsze wyzwanie to ludzie. Biznes dealerski wymaga pracy w firmie i nie możemy oferować pracy zdalnej, co już nie jest zgodne z trendami w oczekiwaniach potencjalnych pracowników. Jest to branża specjalistyczna, wymaga określonej wiedzy i doświadczenia. Mam jednak nadzieję, że te słabe strony dealerstwa uda mi się obrócić w silne i pożądane również dla kobiet. Z kolei produkt, czyli samochód, jest trudnym produktem do sprzedaży online, a cały świat konsumenta teraz się przenosi do digitalu. Nie jest łatwo, lecz jest bardzo rozwojowo – i jestem dobrej myśli co do przyszłości biznesu dealerskiego.