Najważniejsza jest stabilność
Tomasz Siwiński: Wydaliście Państwo ostatnio stutysięczny samochód swojemu klientowi. Można powiedzieć, że potrzebowaliście Państwo na to 20 lat. Czy to oznacza, że dwustutysięczny samochód wydacie Państwo za kolejne 20 lat?
Jakub Kizielewicz: Faktycznie, ostatnio mieliśmy ogromną przyjemność wydać jubileuszowy samochód i nawet z tej okazji mieliśmy niewielką uroczystość. Jednak dynamika tego rynku jest tak duża, że na podwojenie tego wyniku będziemy potrzebować znacznie mniej czasu. Świadczą o tym chociażby wyniki ostatnich 12 miesięcy, kiedy wydaliśmy ponad 12 tysięcy samochodów, a mamy ambicję, aby co roku dostarczać ich więcej.
Masterlease jest kojarzony z klientami mającymi duże floty. Tymczasem, co potwierdza przykład stutysięcznego samochodu, który, trafił w ręce mikro-przedsiębiorcy, w zeszłym roku, aż 70% samochodów wydanych przez Państwatrafiło do sektora MŚP. Czy na tym sektorze teraz skupiacie Państwo swoją uwagę?
Nie do końca, chociaż na pewno jest to bardzo dynamicznie rosnący fragment rynku. My po prostu staramy się zaoferować szerokiemu gronu naszych klientów to, czego od nas oczekują. To prawda, że współpracowaliśmy i współpracujemy z dużymi korporacjami i tutaj nic się nie zmienia, ci klienci zawsze będą dla nas ważni. Zaobserwowaliśmy jednak duże zainteresowanie naszymi usługami także mniejszych czy nawet mikrofirm i postanowiliśmy dla nich stworzyć dedykowane produkty. To się dzieje systematycznie, i, jak Pan zauważył, udział tej części biznesu w naszych działaniach staje się coraz bardziej znaczący. Wynika to także z edukacji klientów, ponieważ świadomość przewag rozwiązań, które proponujemy, trafia do coraz mniejszych firm czy nawet osób prywatnych. Oczywiście wolumeny pojedynczych flot są nieporównywalne, ale jeżeli chodzi o zakres naszych usług, to mikro i mali przedsiębiorcy korzystają z niemal identycznych rozwiązań. Czyli naszą propozycją dla małych przedsiębiorców jest już nie tylko finansowanie, ale także pełna opieka serwisowa.
Wspomniał Pan o osobach prywatnych. Do nich skierowany jest leasing konsumencki, który jednak w Polsce nie może się jakoś przebić. Było kilka prób, jednak wciąż jest to produkt marginalny. Czy wynika to z myślenia Polaków, że samochód trzeba mieć na własność?
Na pewno w jakiejś części jest to kwestia mentalności, ponieważ cały czas duża grupa konsumentów widzi leasing jako metodę na zakup samochodu, a nie jako wygodne narzędzie na jego użytkowanie. Z drugiej strony, konieczne jest istnienie na rynku dobrze skonstruowanych produktów i trafienia z nimi dokładnie w potrzeby klientów indywidualnych. Zakładamy, że pokonanie tych ograniczeń spowoduje, że rynek związany osobami prowadzącymi działalność gospodarczą i klientami indywidualnymi będzie się rozwijał niezwykle dynamicznie.
O rozwoju rynku usług dla sektora MŚP świadczy chociażby nagroda, jaką w Plebiscycie Fleet Derby zdobył wspólny produkt firmy Masterlease i Hyundai, jakim jest program Hyundai Abonament. Czy z Państwa perspektywy oferowanie dedykowanych programów w powiązaniu z konkretnym importerem to jest przyszłość?
To bardzo dobre pytanie, ponieważ sami obecnie dokładnie analizujemy kwestię produktów tego typu kierowanych właśnie do mikro i małych firm. Można powiedzieć, że trochę sondujemy rynek i zapotrzebowanie na tego typu rozwiązania i dlatego oferujemy je na razie z określonymi producentami i na wybrane, limitowane modele. Ta koncepcja się sprawdza doskonale, ponieważ wsparcie pochodzi nie tylko od nas, ale także od importera, dzięki czemu oferta dla klienta końcowego jest bardzo atrakcyjna. W przyszłości tego typu produkty będziemy zapewne oferować w powiązaniu z innymi importerami tak, aby każdy klient zainteresowany naszym produktem miał dostęp do marek oferowanych przez różnych producentów.
Masterlease to ważny gracz na rynku wynajmu pojazdów, jednak próżno szukać firmy w strukturach Polskiego Związku Wynajmu i Leasingu Pojazdów. Z czego to wynika?
Przyczyna jest bardzo prosta. Od początku byliśmy członkami Związku Przedsiębiorstw Leasingowych, a obecnie Związku Polskiego Leasingu i aktywnie tam działamy. Jesteśmy zdania, że tylko działając w dużej grupie, można mieć realny wpływ na obszary, w których branża powinna zajmować jakieś stanowisko, takie jak prawodawstwo czy kwestie podatkowe. Myślę, że z tych samych przyczyn Polski Związek Wynajmu i Leasingu Pojazdów przystąpił do ZPL-u.
Wspomniał Pan o sile oddziaływania na rząd. Jednak wciąż ta siła wydaje się nie być wystarczająca, a końca zmian nie widać. Czy jest jakaś szansa na stabilizację przepisów?
To faktycznie jest bardzo trudne zadanie stojące przed wszelkimi organizacjami, które próbują tak oddziaływać na twórców prawa, aby przepisy były stabilne, dobrej jakości i aby nie blokowały rozwoju danej branży. To jest jednak zadanie rozłożone na lata, niezależnie od aktualnego kontekstu politycznego. Cenne jest to, że jak doświadczenie pokazuje, każdy rząd w swoim programie zakłada wsparcie małych i średnich przedsiębiorstw. My staramy się tłumaczyć i wskazywać rozwiązania służące właśnie małym przedsiębiorcom. Z punktu widzenia zarówno klientów, jak i całej branży niezwykle istotne jest to, o czym pan wspomniał, czyli stabilność prawa. Oczywiste jest, że korekty, modyfikacje prawa podnoszące jego przejrzystość są czym naturalnym. Ale niezmiernie ważne jest, aby kluczowe regulacje prawne, pozwalające podejmować długoterminowe decyzje dotyczące rozwoju rynku, były stabilne. Daje to naszym klientom gwarancję, że rozwiązania finansowe, które wybierają, i które są dla nich korzystne dzisiaj, będą korzystne też jutro, za rok czy dwa.
Stabilność w biznesie to podstawa działania. Państwa spółka jest notowana na Giełdzie Papierów Wartościowych, co na pewno oznacza jakiś rodzaj stabilności. Czy ten fakt ma znaczenie dla Państwa klientów?
Ten fakt może na pewno sprzyjać temu, że klienci, którzy szukają odpowiednich i zaufanych partnerów, mogą zwrócić się w naszą stronę właśnie dlatego, że jesteśmy transparentni. Myślę jednak, że dla naszych klientów kluczowe są dwie rzeczy: efektywność kosztowa naszych usług oraz ich wysoka jakość. Dopiero po spełnieniu tych dwóch kryteriów rozważane są inne. Bycie spółką publiczną to z jednej strony przywilej, a z drugiej – obciążenie. Obciążenie, ponieważ mamy obowiązek niemal o wszystkich naszych posunięciach czy nawet planach informować rynek kapitałowy. Jest to pozafinansowy koszt bycia spółką publiczną,
Wymienił Pan jakość jako jeden z dwóch czynników decydujących o wyborze partnera. Drugim jest cena. Jaki jest nasz rynek czy jest to już rynek gdzie klienci stawiają znak równości między ceną a jakością?
Nie ma chyba jednoznacznej odpowiedzi na to pytanie. Niektórzy z naszych klientów jako główny czynnik decydujący o wyborze partnera podają cenę. Widzimy też, że coraz częściej pojawiają się klienci, którzy stawiają bardzo na jakość i zakres świadczonych usług. Wiodącą polityką naszych klientów jest to, aby poruszać się w określonym, założonym, przedziale cenowym, na tej podstawie wybrać dwóch lub trzech partnerów CFM-owych, a później zdecydować się na współpracę z tym, który oferuje najwyższą jakość obsługi. Wynika to z faktu, że jakość usługi można zweryfikować dopiero po jakimś czasie, najczęściej podczas zakończenia kontraktu. My mamy tę przyjemność, że z wieloma naszymi klientami współpracujemy już bardzo długo, od 12 czy nawet 15 lat. To jest dla nas najlepsze świadectwo i papierek lakmusowy dotyczący właśnie sfery jakości naszych usług. Gdyby tej jakości nie było, tych klientów z nami także by nie było. To nas bardzo cieszy, bo lojalność klienta to największa nagroda w każdym biznesie.
Obecnie mamy niespokojny czas w Europie i na świecie. Czy w działaniach takiej firmy jak Państwa ma to jakiekolwiek znaczenie?
Wszelkie niepokoje nie służą temu, o czym mówiłem już wcześniej, czyli stabilności. W prowadzonym przez nas biznesie jest tak, że wiedzie się nam, kiedy wiedzie się naszym klientom. Jeżeli ich zaczynają w jakikolwiek sposób dotykać konsekwencje obecnej sytuacji, automatycznie odbija się to także na nas. Stabilna sytuacja to także rozwój nowych firm, a wśród nich, mam nadzieję, naszych przyszłych klientów.
Jako prezes stawia Pan przed spółką określone cele. Proszę uchylić rąbka tajemnicy.
Powiem może nie o celach, ale o wyzwaniu, które stoi przed nami, ale także naszymi konkurentami. Określiłbym to wyzwanie jako właściwe skonstruowanie długofalowej strategii firmy w tak dynamicznie zmieniającym się otoczeniu. Wydaje mi się że jesteśmy w bardzo ciekawym momencie rozwoju rynku car fleet management, tak w Polsce, jak i za granicą. Jesteśmy w przededniu zmian, które w przeszłości nie następowały tak szybko. Po pierwsze, wiele działań biznesowych przenosi się w kierunku Internetu. Po drugie, cała branża motoryzacyjna stoi przed zmianami spowodowanymi postępem technologicznym w motoryzacji. Nie ma chyba wątpliwości, że przyszłością są samochody elektryczne. Po trzecie, coraz odważniej wkraczają samochody autonomiczne. Ich wejście na rynek już następuje, a jaki będą miały wpływ na naszą branżę, można tylko spekulować.
Reasumując, to są naprawdę bardzo ciekawe czasy i kluczowe jest to, aby stworzyć takie produkty, które będą odpowiadały na potrzeby zmieniającego się świata.
Proszę pozwolić, że na zakończenie postawię Pana w roli niewielkiego przedsiębiorcy, który do prowadzenia działalności potrzebuje samochodów. Wybiera Pan Masterlease, to wiadomo, ale dlaczego? Stutysięczny klient, jak sam powiedział, wybrał Masterlease z polecenia.
Na pewno skorzystanie z polecenia to była by jedna z opcji. Polecenie pojawia się w momencie, kiedy ktoś jest zadowolony, a zadowolenie pojawia się w momencie, kiedy spełnione są oczekiwania klienta wobec oferowanych usług. Myślę, że jesteśmy konkurencyjni cenowo, ale równocześnie wykazujemy bardzo dużą elastyczność i potrafimy szybko podejmować decyzje. Kiedy nasi klienci mają jakieś nowe oczekiwania czy konkretne pomysły związane z ich pojazdami, my jesteśmy na takie pomysły otwarci. To na koniec skutkuje tym, że mamy szereg produktów dopasowanych do oczekiwań naszych klientów i dobrze rozumiemy ich potrzeby.
Szanowni Państwo,