Jesteśmy doradcami
Przemysław Dobrosławski: Czy mógłby Pan opowiedzieć o kulisach niedawnej spektakularnej fuzji na rynku brokerskim, której efektem było powstanie firmy Willis Towers Watson?
Alexander Konopka: Na powstanie firmy Willis Towers Watson wpłynęły dwa ważne zdarzenia. Pierwszym był zakup firmy brokerskiej Gras Savoye przez Willis, trzeciego największego brokera na świecie. Powstał większy podmiot, który wkrótce połączył się z firmą Towers Watson. Połączenie tych firm i powstanie firmy Willis Towers Watson było pewnym zaskoczeniem dla rynku, ale fakt, że Willis kupi spółkę Gras Savoye, był wiadomy już w 1997 roku. Willis był przez lata mniejszościowym udziałowcem, ale z opcją większościowego zakupu. Opcję tę zrealizował pod koniec 2015 roku. Warto dodać, że istniały różnice w zarządzaniu i podejściu biznesowym firm Grass Savoye oraz Willis. Pierwsza z nich była firmą francuską, prywatną i nienotowaną na giełdzie. Willis jest od lat spółką giełdową. Zmieniło się podejście na przykład do kwestii reportingu, gdyż spółka giełdowa ma dużo większe i bardziej rygorystyczne wymogi w tym zakresie.
Co ta zmiana oznacza dla Państwa klientów?
Połączenie firm brokerskich dało naturalne zwiększenie potencjału rynkowego i możliwości. Każda z firm z osobna miała swoje specjalizacje. Willis to światowy lider w obszarze ryzyk lotniczych, transportowych, morskich oraz energetycznych i paliwowych. Był wyspecjalizowany w dużych programach reasekuracyjnych dla klientów i towarzystw ubezpieczeniowych, obsłudze dużych podmiotów i zawiązywaniu konsorcjów do dużych przedsięwzięć gospodarczych. Natomiast Willis z definicji nie był wcześniej wyspecjalizowany w obsłudze ubezpieczeń komunikacyjnych, w odróżnieniu od Grass Savoye. I odwrotnie, Gras Savoye nie miało silnie rozwiniętej działalności w zakresie reasekuracji. Połączenie sprawiło, że w nowej firmie powstały bardzo silne i rozbudowane specjalizacje, których firmy Grass Savoye i Willis oddzielnie nie byłyby w stanie rozwinąć tak wyraźnie.
Do tego mieliśmy do czynienia z fuzją z Towers Watson. Jest to firma konsultingowa, specjalizująca się w usługach wspierających zarządzanie zasobami ludzkimi oraz w usługach aktuarialnych. Tylko z pozoru nie ma to wiele wspólnego z ubezpieczeniową działalnością brokerską. Należy pamiętać, że w dzisiejszych realiach przedsiębiorcy mają dwa rodzaje zasobów: majątek i ludzi. Ludzie to najcenniejszy zasób firmy. Broker, który chce świadczyć kompleksowe usługi w zakresie zarządzania ryzykiem, powinien wziąć pod uwagę zarówno zasoby materialne, jak i zasoby ludzkie. W związku z powyższym w zakresie zarządzania zasobami ludzkimi utworzyliśmy wyspecjalizowane zespoły obsługujące ubezpieczenia na życie, wypadkowe, emerytalne, zdrowotne.
Reasumując, nastąpiło znaczące rozszerzenie i specjalizacja naszej działalności w obszarze zarządzania ryzykiem przedsiębiorstwa związanym z człowiekiem.
Towers Watson to grupa znana i uznana przez ubezpieczycieli jako dostawca usług konsultingowych. Pracuje tam około trzech tysięcy osób wykonujących czynności aktuarialne, co oznacza, że Willis Towers Watson obecnie zatrudnia więcej osób wykonujących czynności aktuarialne niż jakikolwiek ubezpieczyciel na świecie. Zajmują się one doradztwem w zakresie tworzenia rezerw, ich prawidłowej estymacji, poprawności zarządzania rezerwami etc. Towers Watson to również specjalista w tworzeniu programów komputerowych i silników kwotacyjnych dla towarzystw ubezpieczeniowych. Z ich narzędzi korzystają również polscy ubezpieczyciele.
Dzięki zapoznaniu się z ofertą poszczególnych grup, które weszły w skład podmiotu Willis Towers Watson, wyraźnie widzimy cały sens tej fuzji. Jako jedna organizacja potrafimy zaoferować klientom dużo więcej niż jako trzy oddzielne podmioty. W tym momencie jako Willis Towers Watson oferujemy szeroką paletę usług ubezpieczeniowych dla klienta masowego, dla dużych i średnich przedsiębiorstw w zakresie zarządzania ryzykiem, w tym ryzykiem związanym z zasobami ludzkimi. Oferujemy usługi dla towarzystw ubezpieczeniowych, czyli konsulting matematyczny, reasekurację oraz dostarczamy narzędzia informatyczne. W naszej ofercie jest pełna paleta usług, obejmująca wszystkie produkty ubezpieczeniowe oraz wszystkich aktorów rynku ubezpieczeniowego.
W mediach pojawiły się doniesienia, że nagły wzrost składek ubezpieczeń komunikacyjnych to efekt zmowy towarzystw ubezpieczeniowych. Jak to wygląda naprawdę?
Wzrost nie wynika ze zmowy towarzystw ubezpieczeniowych. Jest konsekwencją prowadzenia racjonalnej gospodarki finansowej przez ubezpieczycieli. Nie jest tajemnicą, że muszą oni dysponować wystarczającymi środkami finansowymi na pokrycie obecnych i przyszłych zobowiązań, szczególnie w zakresie OC ppm. W ostatnich latach towarzystwa ubezpieczeniowe wypłacały coraz większe odszkodowania, głównie z roszczeń osobowych, a z drugiej strony, bardzo konkurencyjny rynek doprowadził do wojny cenowej między nimi. Towarzystwa ubezpieczeniowe nie ustaliły adekwatnych składek w stosunku do ryzyka i na czas nie podniosły stawek ubezpieczeniowych. Stąd Komisja Nadzoru Finansowego, jako regulator rynku, wyraziła swoje zaniepokojenie sytuacją finansową niektórych towarzystw i przypomniała im, że powinny stosować składki adekwatne do ryzyka, czyli takie, które wystarczą na pokrycie obecnych i przyszłych zobowiązań.
Aktualnie wypłacane odszkodowania z OC pokrywają roszczenia ze zdarzeń zaistniałych wiele lat temu,. Niektóre roszczenia dotyczą polis zawieranych nawet piętnaście lat temu. W tamtym okresie nie były na przykład płacone odszkodowania za zadośćuczynienie, które obecnie wypłacane są coraz częściej. Nastąpiła więc swoista kumulacja odszkodowań.
Dwa czynniki – stosowanie przez towarzystwa ubezpieczeniowe cen, które były nieadekwatne do ryzyka, i wypłata odszkodowań za ryzyka powstałe wiele lat temu, na które nie były założone rezerwy – leżą u źródła aktualnego wzrostu cen w ubezpieczeniach komunikacyjnych. Ubezpieczyciele w obecnych kwotacjach muszą uwzględniać pokrycie aktualnych, przyszłych i przeszłych roszczeń.
W świetle tej sytuacji drastyczny wzrost cen nie powinien dziwić. Ostrożniejsza wycena ryzyka prowadzi do stabilizacji wyników finansowych firm ubezpieczeniowych i wzrostu pewności wypłaty odszkodowań. Nikt z nas nie wyobraża sobie sytuacji, w której zostałby poszkodowany przez innego uczestnika ruchu drogowego i nie dostałby adekwatnego odszkodowania. Towarzystwa ubezpieczeniowe, respektując polskie prawo i orzecznictwo polskich sądów, są zobowiązane do wypłat odszkodowań adekwatnych do poniesionych strat.
Dla wielu przedsiębiorców wzrost stawek ubezpieczeniowych to duże obciążenie. W jaki sposób mogą oni zniwelować znaczące wzrosty cen ubezpieczeń?
Jedyną radą jest właściwe zarządzanie parkiem samochodowym ze szczególnym uwzględnieniem prewencji. Towarzystwa ubezpieczeniowe mogą zaproponować wyceny wynikające z analizy szkodowości konkretnego klienta. Gdy szkodowość jest niska, sposób zarządzania flotą jest właściwy i rokujący, że sytuacja nie pogorszy się w przyszłości. Taka firma może liczyć na korzystniejsze stawki.
Organizowane są dedykowane szkolenia dla fleet managerow i dyrektorów finansowych, dzięki którym mogą się oni nie tylko dowiedzieć, że ryzyko jest zarządzalne, ale również dowiedzieć się, jak efektywnie nim zarządzać. Rolą fleet managerów jest pokazywanie i uświadamianie ryzyk związanych z poszczególnymi zachowaniami. Otrzymując narzędzie pracy, jakim jest samochód służbowy, pracownik powinien równocześnie otrzymać stosowne wytyczne i procedury od fleet managera. W dobrze zarządzanej flocie fleet manager ma pełną kontrolę, jak i gdzie jeżdżą kierowcy, i ma realny wpływ na bezpieczeństwo jazdy. Rejestrowane są wszelkie przekroczenia norm i zagrożenia dla innych uczestników ruchu drogowego. Istotną rolę odgrywa również zarządzanie świadomością zachowań na drodze poprzez rozmaite szkolenia kierowców oraz tworzenie systemów wynagrodzeń korelowanych z liczbą szkód lub ich brakiem. Odpowiednie zarządzanie polega również na włączeniu do polityki zarządzania flotą kierownictwa firm, które powinno wyznaczać swoim pracownikom adekwatne cele i możliwe do realizacji przebiegi dzienne w stosunku do obowiązujących przepisów.
Obsługa ubezpieczeń komunikacyjnych klientów odbywa się coraz częściej za pomocą zaawansowanych narzędzi informatycznych. Jakie korzyści przynoszą one Państwa klientom?
Technologia może wpływać i wpływa na poprawę bezpieczeństwa. Wszyscy użytkownicy dróg przejeżdżający dużą liczbę kilometrów powinni docelowo mieć urządzenia, które będą oceniać ich zachowanie na drodze. To bezpośrednio może się przełożyć na cenę ubezpieczenia, aby każdy płacił za siebie i swój styl jazdy, a nie wnosił opłaty średniej wynikającej ze statystyk ubezpieczyciela.
Rozwiązaniami technologicznymi, które mają na celu poprawę bezpieczeństwa i kalkulację składki adekwatną do generowanego ryzyka, są rozwiązania UBI (usage-based insurance). Są one coraz powszechniejsze, zarówno wśród firm, jak i wśród klientów indywidualnych. Coraz mniejsze są już wymagania techniczne w zakresie urządzeń rejestrujących. Może wystarczyć nawet telefon z odpowiednią aplikacją. Każdy kierowca, posiadając tego typu urządzenie, zmienia swój styl jazdy. Z reguły samo stosowanie urządzenia czy aplikacji sprawia, że jeździmy ostrożniej.
UBI to już pełnoprawny produkt ubezpieczeniowy. Dzięki takim rozwiązaniom ubezpieczyciel może przejmować ryzyko, działając równocześnie prewencyjnie. Korzyści z lepiej oszacowanego ryzyka rozkładają się na wszystkich uczestników procesu ubezpieczenia. Właściwa ocena ryzyka kierowcy wymaga połączenia właściwego odczytu i interpretacji danych telematycznych oraz ich korelacji z danymi szkodowymi. Wiele aktualnych rozwiązań UBI zapomina o konieczności takiej korelacji. Willis Towers Watson dysponuje bazą danych z miliardów przejechanych kilometrów od 27 ubezpieczycieli na świecie, zbieranych co sekundę. Jednak dopiero w połączeniu z danymi szkodowymi, danymi w zakresie typu i stanu dróg, natężenia ruchu można dokonać właściwej analizy ‒ analizy predykcyjnej.
Zaletą zaawansowanych narzędzi telematycznych jest możliwość badania zachowań kierowcy w sposób ciągły. Co sekundę do centralnej bazy wysyłany jest z samochodu pełen zestaw parametrów wskazujących jego położenie, prędkość, aktualne obroty silnika czy sposób jazdy. W profilu kierowcy z łatwością dostrzeżemy momenty, kiedy kierowca niebezpiecznie hamował lub wyprzedzał. Porównanie olbrzymich ilości danych i profili tysięcy użytkowników pozwala stworzyć pewien model zachowań i w sposób predyktywny wyznaczyć prawdopodobieństwo powstania szkód. Kombinacja danych powoduje, że możemy ocenić kierowcę i dać mu adekwatną cenę ubezpieczenia.
Czy Państwo jako broker widzą zmianę w mentalności polskich kierowców?
Jako naród jesteśmy pełni ułańskiej fantazji i dość niesforni. Zdarza nam się nie przestrzegać przepisów tylko dlatego, że są to przepisy, a świadomość wielu kierowców jest związana prawie wyłącznie z karami, jakie mogą nam grozić za wykroczenia. Z osobistego punktu widzenia zauważyłem pozytywny trend. Na co dzień jeżdżę skuterem i z perspektywy lat widzę wyraźną pozytywną zmianę w zakresie postrzegania jednośladów na drodze. Kierowcy w dużych miastach akceptują ich obecność na ulicach i ułatwiają przejazd, zwracają większą uwagę na bezpieczeństwo rowerzystów i motocyklistów.
Jak wygląda postrzeganie usług brokerskich obecnie w zestawieniu z sytuacją sprzed kilkunastu lat? Czy można wskazać zasadnicze różnice?
Cieszy nas to, że nie jesteśmy już postrzegani jako brokerzy transakcyjni, ale doradcy i organizatorzy zarządzania ryzykiem.
W latach 90. broker miał znaleźć wyłącznie najtańszą ofertę i pomóc w zawarciu ubezpieczenia. Obecnie mamy do dyspozycji matryce ryzyk, aktuariuszy i analityków, nowoczesne narzędzia IT, które wspomagają zarządzanie, nowoczesne możliwości w zakresie napraw, z udziałem ubezpieczenia lub bez niego, rozwiązania telematyczne, które pomagają w zarządzaniu zachowaniami kierowców oraz inne czynniki doradcze. Jesteśmy postrzegani jako firma doradcza, której wartość dodana wynika właśnie z umiejętności dobierania właściwych rozwiązań w zakresie zarządzania ryzykiem – oczywiście transfer ryzyka na rynek ubezpieczeniowy jest jednym z tych rozwiązań. I to jest przyszłość ubezpieczeń i brokerów ubezpieczeniowych.
Jakie nowe perspektywy otwierają się przed usługami brokerskimi?
Już niedługo wprowadzamy do oferty i będziemy promować usługę współzarządzania, zarządzania szkodami bez ubezpieczenia lub z niewielkim jego udziałem. Jeśli na przykład mamy ubezpieczenie z franszyzą w wysokości 500 zł, to od zera do 500 zł jesteśmy sami sobie ubezpieczycielem. Jest to dość częsta i raczej łatwa w zarządzaniu sytuacja. Jeżeli jednak ta franszyza zwiększyłaby się np. do 70% wartości samochodu, albo kwotowo do 30 tys. zł, to okaże się, że większość szkód wyrządzonych na naszym pojeździe nie jest transferowana do ubezpieczyciela tylko jest przyjmowana na ryzyko własne. Taki model wymaga już większej wiedzy oraz odpowiednich narzędzi. Potrafimy zorganizować system zarządzania naprawami, który byłby efektywny, szybki i atrakcyjny kosztowo, czyli tzw. produkty samoubezpieczeniowe. Rolą brokera jest zabezpieczenie klienta polisą typu stop-loss. Chroni nas ona w przypadku sytuacji nieprzewidywalnych o małej częstości występowania, np. pożar aut służbowych na parkingu.
Niemniej jednak kolejny etap rozwoju rynku brokerskiego jeszcze przed nami. Myślę o sytuacji, kiedy właściciele dużych flot samochodowych zaczną powszechniej korzystać z nowatorskich rozwiązań, które oferujemy, takich jak captive. W świetle aktualnej sytuacji może to nastąpić już niebawem.
Szanowni Państwo,