Mamy mocne argumenty

25 października 2013

Z Wojciechem Wiatrowskim, dyrektorem B2B w firmie Citroën rozmawiamy o różnicach między klientami prywatnymi i instytucjonalnymi, o zaangażowaniu w rajdy oraz o tym, czy ładne samochody to atut, czy wręcz przeciwnie. Tomasz Siwiński: Panie Dyrektorze, czy obecnie łatwo jest sprzedać samochody do firm? Patrząc na statystyki sprzedaży, chyba łatwiej niż klientowi indywidualnemu?Wojciech Wiatrowski, dyrektor B2B w firmie Citroën: Nasza marka, tradycyjnie osadzona w rynku B2C sprzedaje coraz więcej do firm właśnie. W firmach samochód jest narzędziem pracy i kryzys rozumiany jako spadek optymizmu mniej dotyka tę branżę. Z drugiej zaś strony, klient instytucjonalny jest klientem bardziej pragmatycznym, kieruje się w mniejszym stopniu emocjami, a w większym – rachunkiem ekonomicznym. Marka Citroën ma mocne argumenty w takiej merytorycznej rozmowie.Czy zawirowania wokół podatku VAT powodują wśród fleet managerów wstrzymanie się z zakupami? Jest zauważalna niepewność na rynku?Nie zauważyliśmy jeszcze takiego efektu, ale decydująca będzie końcówka roku. Nie sądzę, żeby obecnie planowane przez Ministerstwo Finansów zmiany były na tyle rewolucyjne, by znacząco zaburzyć naturalną sezonowość sprzedaży. Nie spotkałem chyba osoby, która nie powiedziałaby o samochodach Citroëna inaczej niż śliczne. Czy to, co wydaje się zaletą, na rynku sprzedaży do firm nie staje się wadą? Często w parkach firmowych można spotkać samochody klasyczne, stonowane.Dziękuję za tę opinię, która po raz kolejny potwierdza, że nasi styliści wykonują perfekcyjnie swoją pracę. Moim zadaniem jest przekonanie kierowników flotowych, że marka Citroën dysponuje również twardymi argumentami, pozwalając łączyć przyjemne z pożytecznym, zapewniając przy okazji satysfakcję użytkowników. Choć nie ukrywam, że aspekt związany z designem nabiera coraz większego znaczenia również w przypadku klientów B2B.Jaki model jest teraz kluczowy dla firmy z punktu widzenia sprzedaży do flot?Tradycyjnie mamy mocną pozycję w segmencie samochodów użytkowych. Obecnie pracujemy nad tym, aby przekonać naszych klientów instytucjonalnych do zwiększenia zakupów również samochodów osobowych. Niewątpliwie duży potencjał flotowy ma Citroën-C-Elysée – łączy on walory praktyczne i interesującą cenę. Teraz stawiamy też na nowego Citroëna C4 Picasso, który już w pierwszej wersji – Attraction – zawiera bardzo bogate wyposażenie.Czy bycie w takiej symbiozie z marką Peugeot pomaga, czy przeszkadza? Wiele rozwiązań macie zapewne wspólnych, a jednak musicie konkurować ze sobą.Najłatwiej byłoby być monopolistą. Posiadanie 2 mocnych marek jest dla PSA atutem, pozwalającym zmniejszyć koszty produkcji oraz stosować zróżnicowane strategie marketingowe. Wszystko z korzyścią dla klienta.Citroën to od lat marka niepodzielnie królująca na trasach rajdowych. Sébastien Loeb, a obecnie Robert Kubica to ikony i ambasadorowie marki. Czy może się to realnie przełożyć na sprzedaż produktów koncernu? Osobiście znam jednego przedsiębiorcę, który kupił Citroëna Jumpera, motywując to tylko tym, że kibicuje Robertowi Kubicy.Sport jest zdecydowanie dziedziną, która pozwala w pozytywny sposób przekazywać informacje o produktach, technologiach, a także wartościach, które z punktu widzenia marki są istotne. Obecność Loeba czy Kubicy w rajdach pozwala również na zwiększenie naszej widoczności w mediach, a przecież wiemy, że w dziś to kluczowe.Jaką swobodę, jeżeli chodzi o sprzedaż, zostawiacie swoim dealerom?Naszym priorytetem jest sprzedaż flotowa poprzez dealera. Zostawiliśmy sobie również możliwość sprzedaży bezpośrednio przez importera. Zdarzają się specyficzne sytuacje, które tego wymagają: duży jednorazowy zakup, wydania w wielu miejscach w Polsce, inne potrzeby klienta, które wymagają naszej bezpośredniej obsługi.W największych miastach w Polsce wprowadziliśmy program obsługi flotowej pod nazwą Citroën Business Center. Dealerzy biorący udział w tym programie gwarantują wyspecjalizowanych doradców handlowych i serwisowych, a także preferencyjne warunki, zarówno podczas zakupu, jak i w całym okresie użytkowania.