Korzystamy z tego, co najlepsze w obu organizacjach

O niełatwym procesie łączenia dwóch największych firm rynku wynajmu samochodów na świecie, przyszłości sektora CFM oraz tym, co zrobić, gdy przez kilka lat nie możemy zamówić żadnych nowych samochodów do wynajmu dla klientów, rozmawiamy z Markiem Małachowskim, dyrektorem zarządzającym ALD  Automotive LeasePlan w Polsce.

Przemysław Dobrosławski: Konsolidacje i strategiczne sojusze na rynku motoryzacyjnym nikogo nie dziwią, jak chociażby powstanie koncernu Stellantis. Służy to głównie ograniczeniu kosztów produkcji. A jaki jest cel połączeń na rynku usług CFM?

Marek Małachowski: 22 maja 2023 r. z powodzeniem zakończyliśmy proces przejęcia LeasePlan przez ALD, co stanowi milowy krok na drodze do stworzenia wiodącego globalnego gracza w obszarze zrównoważonej mobilności. Od tego momentu prowadzimy proces stopniowej integracji naszych spółek, aby docelowo stać się jedną firmą.

Łącząc siły, uzupełniające się zasoby, wiedzę ekspercką i kompetencje, tworzymy organizację, która będzie wytyczać drogę do zerowej emisji netto i kształtować cyfrową transformację branży, oferując nowoczesne rozwiązania wychodzące naprzeciw zmieniającym się potrzebom klientów.

Od samego początku kierujemy się podejściem, w którym staramy się wykorzystać to, co najlepsze w obu organizacjach, bez narzucania przez którąkolwiek z firm swoich metod i procesów operacyjnych. Połączyliśmy dwie największe firmy w sektorze zarządzania flotą samochodową, co daje nam pozycję niekwestionowanego lidera w naszej branży.

Oznacza to, że nie musimy walczyć o osiągniecie odpowiedniej skali biznesu, my już ją mamy. Musimy skupiać się na tym, żeby nie przespać nowych trendów i być w nurcie zmian, jakie mają miejsce na rynku. Powiem więcej, wierzymy, że dzięki połączeniu umiejętności wypracowanych w obu naszych firmach, naszej unikalnej eksperckiej wiedzy, będziemy w stanie te trendy kreować i współtworzyć. Nasza połączona firma występująca pod marką Ayvens pozwoli nam na wyjście poza wąski rynek, określamy jako CFM, do szerszego obszaru, jakim jest mobilność.

Nie można nie zapytać o rozwój elektromobilności flot. Jak wygląda ten wymiar w Państwa firmie i z Państwa perspektywy?
Elektryfikacja, która niewątpliwie wszystkich nas czeka, niesie za sobą zupełnie nowe wyzwania. Nie jest to tylko prosta zmiana napędu. Te samochody więcej kosztują, mamy mniej wiedzy, jak ich wartość będzie się układała w czasie. Więc to sprawia, że wynajem auta ze znanym poziomem kosztów jest często bezpieczniejszym rozwiązaniem niż branie na siebie ryzyka wynikającego z jego posiadania.

Dzisiaj, jako ALD i LeasePlan, mamy największą multimarkową flotę pojazdów elektrycznych na świecie. Jest to już ponad 500 tysięcy pojazdów. Dzięki temu jesteśmy bardzo zaawansowani w procesie uczenia się na faktach, na dużej liczbie własnych przypadków, a nie na teorii. I wierzymy, że jesteśmy w stanie pomóc klientom i wypracować takie rozwiązania, które będą dla wszystkich korzystne, a jednocześnie dla nas rentowne.

Impuls do zmiany w kierunku elektryfikacji flot przychodzi najczęściej ze strony central firm naszych klientów, korporacje wdrażają projekty redukcji emisji, a w tym procesie mobilność odgrywa ważną rolę. I często centrale narzucają kalendarz i tempo tego procesu. Jest to trudne zadanie, zwłaszcza w polskich warunkach. Wiemy, jak wygląda dzisiaj kwestia infrastruktury, chociaż ona się rozwija. Z punktu widzenia osoby zarządzającej flotą lub podejmującej decyzje ze strony klienta, przychodzi moment, że trzeba wdrożyć w życie decyzję centrali. A to niełatwe zadanie, wymagające konieczności doboru modeli, stworzenia zupełnie nowej polityki flotowej, a równolegle pojawia się szeroki temat zapewnienia możliwości ładowania. I to także w sensie technicznym, bo często trzeba np. instalować domowe ładowarki. Żeby to zrobić, konieczne są techniczne audyty, bo nie w każdych warunkach da się taką ładowarkę zainstalować. A potem jest jeszcze ogromna kwestia rozliczenia użytkowania na cele prywatne i służbowe. Mamy do tego pewne narzędzia i chcemy taką kompleksową usługę oferować klientom. Możemy już teraz wspierać klientów w doradztwie w doborze pojazdów, w kształtowaniu polityk samochodowych, dostarczeniu im narzędzi służących do zarządzania i rozliczania, czyli całościowego pakietu, którym chcemy się wyróżnić na rynku.

Wspominał Pan o usługach mobilności. Coraz więcej organizacji, w tym sami producenci samochodów, akcentuje rozwój usług mobilnościowych, w tym wynajmu samochodów. Czy te działania postrzegają Państwo jako potencjalną konkurencję, czy wprost przeciwnie – jako szansę dla Ayvens?
Producenci samochodów dostrzegli, że sam fakt wyprodukowania, sprzedania i być może serwisowania może stanowić tylko część możliwego łańcucha wartości. W uproszczeniu, takie firmy jak nasza, wyspecjalizowane w zarządzaniu flotami, są wiodącymi podmiotami we współpracy z dużymi firmami. Im mocniej schodzimy na tej skali w stronę mniejszych firm i indywidualnych użytkowników, to są one w większym stopniu w zasięgu firm producenckich. Myślimy, że to się będzie zmieniało, ale na tym rynku na pewno będziemy z producentami samochodów konkurować. Zwycięży ten, kto będzie w stanie zaproponować rozwiązanie wygodniejsze, cyfrowe, oparte o aplikacje. I to jest też kolejny z powodów, dla których LeasePlan i ALD łączą swoje siły, bo tworząc nową firmę, mamy też ogromny budżet, który możemy przeznaczyć na projekty rozwojowe, zwłaszcza w sferze cyfrowej. Z drugiej strony, pamiętajmy, że rynek się powiększa, współdziałamy w popularyzacji i tłumaczeniu usług mobilnościowych. I różne rozwijające się podmioty również mogą znaleźć dla siebie miejsce.

Tim Albertsen, dyrektor generalny Ayvens, mówił, że połączenie marek ma służyć między innymi skutecznej realizacji potrzeb klientów w zakresie większego wyboru i elastyczności. Co więc do nowej firmy Ayvens wnosi ALD, a co LeasePlan?
Obie firmy mają długą tradycję, sięgającą początku lat 60. ubiegłego wieku. Tak naprawdę podejście obu firm do pojmowania biznesu, do tego, jakie są największe wyzwania, jak należy prowadzić ten biznes, okazało się bardzo podobne. Mówimy tym samym językiem, oczywiście z pewnymi akcentami i elementami, w których każda z tych firm się specjalizuje. Nasze doświadczenia są komplementarne.

LeasePlan z czasem wypracował sobie pozycję niekwestionowanego lidera w zakresie zarządzania bardzo dużymi flotami w wielu krajach. I to w taki sposób, aby klient miał poczucie, że obojętnie, czy jego flota znajduje się we Francji, Czechach, czy w Portugalii, narzędzia do jej obsługi są te same, podobnie jak raportowanie i zrozumienie kwestii jakości.

Z kolei ALD wypracowało sobie przez lata unikatową umiejętność tworzenia partnerskiej współpracy z różnymi podmiotami. Kiedyś to byli głównie producenci samochodów. ALD promowało wiele programów partnerskich typu white label. Z czasem partnerami byli nie tylko producenci aut, ale także instytucje finansowe lub ubezpieczeniowe, które mają dostęp do szerokich grup klientów.

Klasycznymi przykładami są sieci bankowe. Grupa Societe Generale jest naszym głównym udziałowcem, a nasz produkt jest oferowany w tej sieci placówek bankowych i ubezpieczeniowych. Czasem występuje on pod nazwą danego partnera. I rzeczywiście to jest w DNA marki ALD, czyli umiejętność dostosowywania się i oferowania określonych korzyści. Nasz partner ma zasoby, np. szeroką bazę klientów, ale nie ma know-how nie ma narzędzi, żeby zaoferować tym klientom jeszcze dodatkowy produkt. I my jego ofertę uzupełniany właśnie o ofertę wynajmu. ALD na pewno z czasem rozwinęło szerszy zasięg geograficzny, będąc na większej liczbie rynków. Skala działalności LeasePlan w Polsce jest z kolei znacznie większa niż skala działalności ALD. LeasePlan intensywnie zajął się tematem, który w ostatnich kilku latach stał się bardzo ważny, czyli tzw. dostawą ostatniej mili. Pandemia stała się bodźcem do rozwoju zakupów przez Internet, które potem trzeba było dostarczyć. Dziś wiemy, że jest to ogromny rynek, który ma swoje roczne fluktuacje i którym można w efektywny sposób zarządzać.

Jest szereg elementów, w których ALD i LeasePlan się uzupełniają. Najważniejsze jest to, że filozofia prowadzenia biznesu jest w obu przypadkach bardzo zbliżona. I to na pewno ułatwia proces łączenia się, który nie jest procesem łatwym.

Mamy status regulowanej instytucji finansowej. Mało osób wie o tym, że LeasePlan ma status banku, co sprawia, że podlegamy nadzorowi ze strony regulatorów rynku finansowego, w tym Europejskiego Banku Centralnego, co jest bardzo wymagające. Ale z drugiej strony, jest to bardzo dobra wiadomość dla naszych klientów, bo to znaczy, że wszelkie nasze wewnętrzne procesy są na bieżąco kontrolowane przez organy nadzoru. Mamy więc pełną transparentność i rzetelność tych procesów oraz tworzymy stabilną, i pewną organizację.

Zależy nam, aby proces łączenia nie miał absolutnie żadnego wpływu na to, jak klienci postrzegają dziś nasze usługi. I na razie sprawdza się to świetnie. Nie staramy się procesu łączenia przyspieszać na siłę, ze względu na jego złożoność. Wszelkie zmiany konsultujemy z klientami i partnerami, by w żadnym momencie nie poczuli się zaskoczeni.

Mówi Pan o łączeniu spółek w wymiarze widocznym dla klienta. A jakie wyzwania stanęły przed Państwem w wymiarze wewnętrznym, od strony technicznej?
Na pewno docelowo chcemy pracować w jednym nowym biurze. To też wbrew pozorom nie jest zadaniem prostym. Obecne nasze biura mają odmienne filozofie funkcjonowania. Musimy wzajemnie lepiej się zrozumieć i poznać. Jesteśmy firmą usługową, więc dużo zależy od systemów informatycznych, ale przede wszystkim od ludzi, jak oni do tego podchodzą, z jakim zaangażowaniem i nastawieniem. Widzimy, że możliwość bezpośredniego kontaktu, żywej dyskusji dużo wnosi. Chcemy, by nowe biuro było dla wszystkich miejscem, które stworzy warunki pracy, która będzie z jednej strony jakościowo jeszcze lepsza, wydajniejsza, ale też przyjemna, ponieważ zadowolenie pracowników jest dla nas kluczową wartością. Naturalnie już teraz mamy bardzo konkretną wizję, jak będzie wyglądał nasz przyszły wspólny system operacyjny i narzędzia IT. W niektórych obszarach lepiej sprawdzą się rozwiązania, które wnosi LeasePlan, a w innych te wypracowane przez ALD.

Tam, gdzie mamy takie możliwości, zaczynamy już działać jako jedna organizacja. Wszystko zależy od charakteru danej działalności. Obszarem, w którym najłatwiej jest nam wdrożyć jednolitą usługę, jest nowy biznes.
Nasza nowa marka Ayvens stopniowo zaczyna się pojawiać, na razie w działaniach centrali. Kalendarz wdrożania Ayvens na poszczególnych rynkach rozpisany jest na przyszły 2024 rok. Na polskim rynku spodziewamy się, że będzie to miało miejsce w trzecim kwartale przyszłego roku.

Wspomniał Pan o przechodzeniu w coraz niższe segmenty i docieraniu do mniejszych flot i klientów indywidualnych. Czy mają już Państwo wypracowane usługi dla tych grup?
Działamy na 44 różnych rynkach, także w Azji i w Ameryce, ale to Europa pozostanie tym dominującym obszarem biznesowym. I widzimy, że na rynku pojazdów używanych w modelu wynajmu czy leasingu operacyjnego jest tu niespełna 5 milionów samochodów. Szacunki mówią, że w 2030 roku ta liczba prawie się podwoi. To sprawia, że ten tort robi się po prostu większy. Oczywiście, to nie jest proporcjonalne we wszystkich segmentach rynku, bo w segmencie dużych firm i korporacji nasycenie usługami wynajmu długoterminowego jest stosunkowo największe. Schodząc w dół, w małych i średnich firmach ten proces zaczął się i tu jest jeszcze duży margines wzrostu. Ale największy potencjał jest w obrębie użytkowników indywidualnych.
Naturalnie, posiadamy produkty dla tej grupy, przede wszystkim w ofercie LeasePlan. To jest wciąż w Polsce stosunkowo niewielki rynek, który może nie rozwija się w tym momencie bardzo dynamicznie, ale ma przed sobą perspektywy. Ograniczony rozwój wynikał m.in. z pandemii oraz inflacji i wysokich stóp procentowych, które nie zachęcały do podejmowania długofalowych zobowiązań. Nawet paradoksalnie obserwowaliśmy zjawisko, w którym niewielkie firmy dysponujące nadwyżkami gotówki wolały te pojazdy kupić, aby pozbyć się tego nadmiaru gotówki, która traciła na wartości z miesiąca na miesiąc. I wówczas wcale nie było to nieracjonalne działanie.

Będziemy kładli coraz większy nacisk na rozwój produktów dla tych grup. Jeżeli koszt dotarcia do takiego klienta ma pozostać na sensownym poziomie, to praktycznie nie ma innej drogi niż to, żeby odbywało się drogą cyfrową poprzez rozwiązania internetowe i aplikacje. I nad tym już dzisiaj pracujemy.

Powiedział Pan o różnego rodzaju wyzwaniach, z którymi firmy CFM spotykały się w ostatnich latach. A z czym mierzą się Państwo obecnie?
Na pewno poprawia się sytuacja, jeżeli chodzi o dostępność produkcji samochodów. Te okresy wielomiesięcznego oczekiwania pomału odchodzą w zapomnienie. Rynek nowych samochodów w Europie nie powrócił jednak do poziomu sprzed pandemii. W Europie również spowolnienie gospodarcze czy inflacja dały się we znaki. I to między innymi sprawiło, że konsumenci i firmy mniej optymistycznie podchodzą do procesu zakupu. Tym samym producenci i importerzy aut patrzą na firmy takie jak nasza z większym zainteresowaniem To tworzy dla nas pewne szanse. Przez ostatnie kilka lat bardzo zmieniły się ceny pojazdów. Poziom rabatów był stosunkowo niewielki, jednocześnie mieliśmy wysokie stopy procentowe. To było ogromne wyzwanie, któremu musieliśmy sprostać, żeby jednocześnie być w stanie oferować stawki konkurencyjne i takie, które zyskają akceptację naszych klientów. To wszystko są wyzwania, bieżące czy codzienne, z którymi się mierzymy, ale w tej czy innej formie mierzyliśmy się z nimi od zawsze. To, co w tej chwili jest przed nami, to elektryfikacja i wszystko, co z tym związane. Być może jeszcze niewiele podmiotów zdaje sobie sprawę, ale też stopniowo obowiązki raportowania śladu węglowego i to nie tylko jeżeli chodzi o flotę samochodową, ale o wszelkie inne przejawy działalności, będą naprawdę ważnym tematem dla firm. I myślę, że dla wielu z nich zmierzenie się z tym będzie dużym wyzwaniem. I tak samo też dla nas, bo musimy patrzeć na wszelkie procesy obsługowe i operacyjne, które prowadzimy, w taki sposób, aby w najmniejszym stopniu wpływały na środowisko.

Ma Pan doświadczenie międzynarodowe, odpowiadał Pan między innymi za tak egzotyczne dla nas rynki jak marokański i algierski. Czy produkty CFM są do siebie zbliżone czy różnią się zależnie od rynku. A jeżeli tak, to w jakich obszarach?
Trzon usług jest taki sam, patrząc na usługi w ujęciu klasycznym w zakresie finansowania i usług operacyjnych. Takie podstawowe usługi są wszędzie poszukiwane, chociażby dlatego, że tego oczekują nasi międzynarodowi klienci. Oczekują oni podobnego zakresu i standardu usług wszędzie, gdzie prowadzą działalność. Są pewne stałe trendy, tak jak na rynku amerykańskim, na którym dominuje nacisk na usługi zarządzania, operacyjne i serwisowe, a nie jest to łączone z usługami leasingu. Oczywiście pojawiają się specyficzne rozwiązania, które czasem wynikają z lokalnych uwarunkowań, prawnopodatkowych. Czasem są też inne pojazdy. Wspomniał pan o rynku algierskim. W tym kraju przez kilka lat był zamknięty dostęp do nowych samochodów, zablokowane były możliwości importu, a montownie pozamykano. To sprawiało, że musieliśmy rozwinąć usługi wielocyklicznego wynajmu. Po trzech latach użytkowania we flocie wynajmowaliśmy pojazdy na kolejne okresy. Okazało się, że z braku dostępności do samochodów rozwinął się rynek wynajmu motocykli i skuterów, które w pewnych branżach zastępowały samochody.

Gdzie widzi Pan firmy CFM w zakresie ich rozwoju oraz oferowanych funkcjonalności za dekadę?
Obecnie, jak mówimy o car fleet management, to sercem całego procesu jest samochód. Wszystko się kręci wokół pojazdu jako środka trwałego. I to są usługi dookoła niego, cały jego proces życia, od zamówienia, wyprodukowania, aż po sprzedaż. Jesteśmy przekonani, że za 10 lat nie będzie się to koncentrować wokół pojazdu, a wokół użytkownika.

Będzie on mógł sobie dobrać taki sposób realizowania swoich potrzeb mobilności, jaki będzie dla niego najbardziej wygodny czy potrzebny w danym czasie. I to jest naszym zdaniem ta przyszłość. Już dzisiaj na zachodzie Europy coraz więcej firm wprowadza pakiety mobilności dla swoich pracowników. Takie rozwiązanie daje też pewne korzyści podatkowe. Floty samochodów służbowych użytkowane są często przez część zatrudnionych, zwykle około jednej trzeciej wszystkich pracowników w firmie. Ale w momencie jak rozmawiamy o kwestii mobilności to okazuje się, że dotyczy ona stu procent osób zatrudnionych w danej firmie. I teraz jak tym zarządzać? My już dzisiaj tworzymy aplikacje, poprzez które zarządzamy tym kompleksowo w ramach określonego budżetu. Pracownik może dzięki tym rozwiązaniom korzystać z mobilności swobodnie: jechać hulajnogą, następnie metrem, samochodem w car sharingu. Bez tej funkcjonalności zbieranie paragonów, biletów, zrzutów ekranu byłoby organizacyjnym koszmarem. Na razie oferujemy te rozwiązania na niewielkiej liczbie rynków Europy Zachodniej, ale w naszej strategii Power Up 2026 jest mowa o ambitnym celu 200 tysięcy takich kontraktów w 2026 roku w Europie. Pomału straci na znaczeniu to, ile jaka firma ma pojazdów, gdyż większą rolę będzie odgrywać szeroko rozumiane zjawisko mobilności. Będziemy więc baczniej patrzeć na liczbę klientów i wskaźniki finansowe niż na wielkość floty samochodów.