Chcemy być najlepsi na rynku

Kaizen Rent ma patent na wygrywanie Plebiscytu Fleet Derby. Kiedy zaczęli cztery lata temu, tak im się to spodobało, że od tego czasu nikt nie może ich zdetronizować. Gratulując, pytamy, jaka jest recepta na cykliczne wygrywanie.

 

Tomasz Siwiński: Patrzę w stopkę Pana maila i widzę trzy pieczątki plebiscytu Fleet Derby z lat 2020, 2021 i 2022. Teraz do stopki dojdzie kolejne wyróżnienie, za rok 2023. Wygrywają Państwo seryjnie w tej kategorii, jakie rady macie dla tych, którzy także chcieliby osiągać taki sukces?
Tomasz Czerwiński, Prezes Zarządu Kaizen Rent: Konsekwentna strategia, postawienie na jakość i… odwaga. Kaizen Rent budujemy systematycznie od 6 lat jako nowoczesną wypożyczalnię samochodów i nasze intencje się nie zmieniły – chcemy być największą i najlepszą wypożyczalnią samochodów na rynku. Największą, czyli dysponować najszerszą flotą dostępnych samochodów, i najlepszą, czyli oferować klientom najwyższą wartość i jakość. To oczywiście brzmi bardzo ogólnie, ale za tymi słowami kryją się konkretne działania, poprzedzone szczegółową analizą rynku. Efektem były oczywiście liczne projekty, które w skali rynku okazały się unikatowe. Dobrym przykładem jest skoncentrowanie działań na zbudowaniu elastycznego najmu średnioterminowego. Takiego, który dopasowuje się do często zmieniających się lub indywidualnych potrzeb klientów oraz zmian w jego strukturach i procesach. Postawienie we współpracy z klientami korporacyjnymi na integrację i automatyzację procesów, co w zasadzie było dość rewolucyjnym podejściem w naszej branży. Poza tym, jak wspomniałem – jakość, która nie jest wcale tak oczywistym elementem sektora rent a car. Klienci biznesowi są bardzo wrażliwi na to, w jakim wieku i specyfikacji wynajmują samochody, jak długo muszą czekać na odpowiedź i podstawienie samochodu. A jednocześnie zwracają uwagę, czy po drugiej stronie mają wiarygodnego partnera, który podsuwa gotowe rozwiązania oraz posiada możliwość zaopiekowania się wieloma aspektami powiązanymi z wynajmem. W teorii wydaje się to oczywiste, ale branża ma z tym określone problemy.

No i oczywiście – odwaga, być może najważniejszy element tej całej układanki. Bez tego, bez ryzykownych, ale oczywiście policzonych, decyzji nie byłoby nas tutaj.

Nazwa nagrodzonego produktu to wynajem elastyczny. W obecnych czasach elastyczność w biznesie jest pożądaną cechą. Co rozumiecie przez elastyczność?
Tomasz Czerwiński: Dzisiaj elastyczność, to przede wszystkim dopasowanie produktu czy usługi bądź całej organizacji do wyzwań, jakie stawiają rynek i klienci. Funkcjonujemy już właściwie czwarty rok w niełatwej, kompletnie nieprzewidywalnej rzeczywistości: pandemia, lockdowny, wojna tuż za granicami Polski, problemy z półprzewodnikami, zerwane łańcuchy dostaw, inflacja i wiele innych okoliczności sprawia, że wszystkie zasady, na jakich funkcjonowaliśmy jeszcze całkiem niedawno, stały się już definitywnie nieaktualne.
Na rynku klienta biznesowego, często korporacyjnego, coś takiego jak MTR, czyli wynajem średnioterminowy, staje się coraz częściej skutecznym (czytajmy optymalnym) modelem posiadania samochodu we flocie. Dlaczego? Ponieważ najlepiej wpisuje się w realia kryzysu i niepewności. Po pierwsze, klient może wynająć samochód na dowolny okres – miesiąc, trzy, osiem, czternaście, czy siedemnaście – nie jest w swojej decyzji w żaden sposób ograniczony naszą ofertą. Po drugie, samochody, które zamówi w Kaizen Rent, mają to do siebie, że po prostu są w gotowości, nie ma okresu oczekiwania, realizacji zamówienia itd. Jeśli klient potrzebuje, na przykład, mieć za dwa dni 40 samochodów segmentu kompaktowego, to my podejmujemy to wyzwanie… I robimy wszystko, by wskazane pojazdy zagwarantować. Kolejną kwestią jest logistyka. Zdarzało nam się już podstawiać samochody do Niemiec, Szwecji, Finlandii, Hiszpanii czy w inne odległe rejony Europy i organizowaliśmy to w naprawdę – wydawać by się mogło – nieosiągalnym czasie. Na elastyczność naszego produktu składa się również bardzo otwarta formuła współpracy z klientami. Ilu partnerów, tyle metod kontaktu i realizacji usług dostosowanych do specyfiki danego klienta.

Wojciech Rusowicz, Członek Zarządu: Dodałbym jeszcze, że jednym z ważnych elementów tej elastyczności jest możliwość przedterminowego zakończenia wynajmu, jaka przynajmniej w przypadku Kaizen Rent i wynajmu średnioterminowego, jest zawsze możliwa. To szczególnie ważne dla klientów, którzy poszukują komfortu i bezpieczeństwa, bo okresowe skalowanie floty pod konkretne potrzeby bywa mocno nieprzewidywalne.

Rynek borykał się z niedoborem nowych samochodów, tymczasem Kaizen budowany był w oparciu o markę Toyota, która suchą nogą przeszła przez problemy z dostępnością aut. Czy właśnie współpraca z Toyotą byłą kluczem do sukcesu?
Adrian Grobelny, Członek Zarządu: Odpowiedź na to pytanie nie jest oczywista. Sprawdzam właśnie dokładną liczbę samochodów, jaką aktualnie dysponujemy – 5196 aut, z czego Toyota to dokładnie 2334 sztuki. Jak widać marka stanowi ok 45% floty. Geneza Kaizen Rent leży oczywiście w Toyocie – stamtąd pochodzimy. Wywodzimy się z Grupy Toyota Dobrygowski – aktualnie w TOP 10 największych dealerów samochodów w Polsce. Nasze wartości, strategia marki, sposób zarządzania wypływają z The Toyota Way. Jednakże Kaizen Rent to autonomiczny organizm, właściciele dali nam swobodę w podejmowaniu decyzji, wyznaczając cele, na których im zależy.

Toyota stanowi i będzie stanowić potężną część naszej floty. Po pierwsze dlatego, że wierzymy w tę markę, a po drugie, często oferta Toyoty w powiązaniu z wysokimi wartościami rezydualnymi aut jest po prostu najlepsza. Natomiast budujemy nasz park samochodów spójnie – dywersyfikujemy modele w poszczególnych klasach tak, żeby z jednej strony odpowiadały realnemu rynkowemu zapotrzebowaniu, różnicujemy też marki wśród rejestrowanych samochodów, by zapewnić sobie szansę na bezpieczny remarketing, który co do zasady prowadzimy samodzielnie, unikając korzystania z gwarancji odkupu.

Czy współpraca z Toyotą była drogą do sukcesu w czasie trudności w dostępności samochodów?
Grupa Toyota Dobrygowski bezwzględnie nas wspierała i wspiera nadal na wielu płaszczyznach, zakupu samochodów również. Nie stawiałbym jednak sprawy w ten sposób. Na pewno fakt kooperacji z czołowym dealerem na rynku polskim dodaje nam pewności w działaniu... Niemniej jednak ten handicup w relacji do sytuacji konkurentów, którzy nie są powiązani z Toyotą, nie był aż tak znaczący, jak można by się było tego spodziewać. Generalnie kupowaliśmy Toyoty na warunkach takich, jak cały rynek, czasem wiedząc nieco wcześniej o tym, że możemy skorzystać z oferty.

Tomasz Czerwiński: Kluczem do sukcesu w tych zwariowanych realiach było raczej to, że w sytuacji, kiedy cała branża decydowała się na redukcję flot w obawie o to, jak będą przebiegały lockdowny, my stwierdziliśmy, że należy zamówić jak najwięcej samochodów, bo ta sytuacja prędzej czy później, choć raczej prędzej, minie, a na rynku pojawi się problem z dostępnością aut w wypożyczalniach. To się oczywiście nałożyło na wyzwanie związane z ograniczeniami produkcji, natomiast taki właśnie związek słusznych decyzji, podjętego ryzyka i znalezienia się we właściwym miejscu i właściwym czasie sprawił, że dzisiaj Kaizen Rent pod względem skali floty i działalności zostawił w tyle konkurentów i rzuca wyzwanie rynkowemu liderowi.

Jednym z największych atutów Kaizen Rent jest szybkość działania i minimum formalności. Jak udaje się znaleźć tę granicę między zadowoleniem klienta i ograniczeniem ryzyka związanego z nieuczciwymi kontrahentami?
Wojciech Rusowicz: To ciekawe pytanie, które krąży wokół generalnej strategii Kaizen Rent. Musimy sobie powiedzieć, że ryzyko związane z nieuczciwymi kontrahentami nie jest jedynym elementem, jaki musieliśmy zaadresować w kontekście naszych procesów. Chyba najbardziej krytyczną sprawą było udźwignięcie tak szybko rosnącego biznesu. Przy rozbudowanej bazie produktów i kontraktów w pewnym momencie trudnością stało się równomierne skalowanie organizacji bez systematycznego wzrostu bazy kosztowej. Jedynym sensownym rozwiązaniem było zbudowanie procesów w taki sposób, aby ludzie byli intensywnie wspierani przez technologię. Dzisiaj nasi konsultanci i kierowcy wykonują znacznie mniej czynności, realizując zlecenie, niż w tradycyjnym modelu. Zaprojektowaliśmy wraz z naszymi partnerami procesy, które z użyciem botów, automatów, metod integracji radykalnie obniżyły zaangażowanie pracowników, dzięki czemu przy ograniczonym zatrudnieniu jesteśmy w stanie zwiększać ilość zleceń, jakie realizujemy. To wszystko naturalnie także zabezpiecza nas przed tzw. fraudami. Ta „zwinność” organizacji, o jaką pan pyta, nie wynika z tego, że po prostu robimy coś szybciej, rezygnujemy z jakichś etapów procesów czy akceptacji większego poziomu ryzyka. Przeciwnie, wiele z tych działań przejmują maszyny, które są schowane głęboko w algorytmach współpracujących ze sobą systemów. Dziś np. nasz konsultant nie wybiera samodzielnie samochodu, który będzie najbardziej optymalny do zrealizowania danego zlecenia, czy też nie definiuje sam, który kierowca powinien wykonać serię czynności. Mówię o serii działań, bo poszczególne czynności, łącznie z optymalizacją trasy i sekwencji zdarzeń konstruuje za niego sztuczna inteligencja. A procedury antyfraudowe są zaszyte wprost w procesach, jakie zachodzą również w warstwie technologicznej.

Wasza flota liczy ponad 4 tysiące pojazdów, zakładając, że będziemy rozmawiać za rok, czego życzę, o jakiej liczbie samochodów we flocie Kaizen będziemy wtedy mówić?
Wojciech Rusowicz: Tu drobne sprostowanie. Dzisiaj nasza flota to już niemalże 5200 samochodów, a już za chwilę w sezonie wysokim osiągniemy pułap 5500 aut.
Na rozmowę za rok umówilibyśmy się chętnie już teraz… Szczególnie, że mamy apetyty na statuetki w innych kategoriach. Mamy wyjątkowy zespół flotowy, szykujemy nowe produkty i narzędzia IT, z którymi chcielibyśmy stanąć do rywalizacji. Natomiast konkurencja jest wyjątkowo silna, mam wrażenie, że z roku na rok coraz silniejsza. Jest to powód do radości, bo rozwijając każdą z organizacji z osobna, wspólnie sprawiamy, że rynek idzie do przodu. Wszyscy stajemy się efektywniejsi, a jakość stoi na naprawdę wysokim poziomie.

Tomasz Czerwiński: Pyta pan o to, w jakim miejscu będzie Kaizen Rent za rok… Generalnie ostatnie lata pokazały, że precyzyjne planowanie w perspektywie dłuższej niż kilka miesięcy to ryzyko graniczące z szaleństwem. Z drugiej strony mówi się, że Kaizen często stawia sobie szalone cele. Mamy oczywiście zbudowany biznesplan na perspektywę trzech lat – budujemy go corocznie aktualizując nasze założenia. Z dzisiejszej perspektywy wydaje się, że założenia, jakie przyjęliśmy na 2024 r., są zbyt zachowawcze i z pewnością w przyszłym roku zaatakujemy poziom 6000 aut.

Dużo mówi się o trendach w motoryzacji. Praca zdalna, drogie samochody, większa rotacja pracowników, to chyba sprzyjające otoczenie biznesowe dla usług wynajmu?
Adrian Grobelny: Na samym początku postawiłbym tezę, że zasadniczo ostatnie zjawiska tylko wzmocniły ogólny trend. Fakty są takie, że za nami trudny okres bardzo ograniczonej dostępności nowych samochodów. Dzisiaj, chociaż wydaje się, że jest lepiej, w dalszym ciągu dostępność nowych aut nie jest 100%. Na poszczególne specyfikacje czy modele nadal trzeba czekać nawet rok. Wspomniał pan o drogich samochodach – w naszych realiach średnia wartość samochodu kompaktowego, jaki wprowadzamy do floty, skoczyła na przestrzeni trzech lat o ok 40%, więc tu również się zgadzamy. To implikuje kolejne wyzwania, np. dużo mniejsze możliwości udźwignięcia sfinansowania floty przez niektórych klientów, nie mówiąc już o klientach indywidualnych. Kolejną kwestią, jaką należy brać pod uwagę, są oczekiwania wysokiej skalowalności niektórych biznesów. Mam na myśli branże, które bardzo szybko się rozrastają, jak np. OZE, czy te, które działają w cyklach projektowych lub sezonowych jak sektor budowlany. Te wszystkie elementy i pewnie jeszcze wiele innych sprawiają, że już nie tylko duże korporacje, ale również średnie i małe firmy oraz klienci indywidualni zaczynają patrzeć na posiadanie samochodu z perspektywy raty – czegoś, co jest przewidywalne, stałe w czasie i dające możliwość bezpiecznego zabudżetowania.

Tomasz Czerwiński: Mamy w swoim portfelu szereg firm, które potrzebują okresowego skokowego zwiększenia floty samochodów na czas konkretnych projektów czy realizacji nowych kontraktów zagranicznych. Właśnie w takich sytuacjach flotowcy oraz właściciele firm często wybierają usługę najmu średnioterminowego.Na ogół decyzja podyktowana jest potrzebą uniknięcia długookresowych zobowiązań i intencją zejścia z kosztów po okresie zwiększonego zapotrzebowania na samochody. Bo jak wiadomo, każdy samochód stojący bezczynnie na parkingu lub w serwisie obniża efektywność firmowej floty i generuje dodatkowe koszty, jakich łatwo można uniknąć, decydując się właśnie na wynajem średnioterminowy. To bardzo nowoczesne i przyszłościowe podejście do prowadzenia biznesu. Wielu flotowców i właścicieli firm jeszcze testuje i uczy się, jak zastosować wynajem średnioterminowy w swojej firmie dla jej rozwoju, bezpieczeństwa, czy oszczędności. Dla innych firm to już standard i codzienność funkcjonowania oraz jedna z przewag rynkowych.
Wojciech Rusowicz: Czy praca zdalna oraz większa rotacja pracowników są czynnikami wpływającymi na poszerzenie rynku usług wynajmu? Nie widzę tego. Firmy nadal potrzebują samochodów i nadal potrzebują ich dla tych samych jasno określonych potrzeb: stworzyć benefit dla pracowników, zapewnić środek transportu, dać możliwość szybkiego skalowania biznesu – to się nie zmieniło. Zmieniają się z kolei sposoby zabezpieczenia tych potrzeb.

Jako firma wynajmu macie do czynienia w całym przekrojem branż, zatem pytanie do ekspertów: – jak to będzie z tymi samochodami elektrycznymi? To już czas dla firm na tego typu auta?
Tomasz Czerwiński: Temat rzeka, na jaki moglibyśmy dyskutować długie godziny… Aby odpowiedzieć na pytanie, jaki dzisiaj jest potencjał dla samochodów elektrycznych, odesłałbym do wyników rejestracji – to po pierwsze. Po drugie, zaproponowałbym próbę przejechania trasy z Wrocławia do Warszawy i z powrotem samochodem elektrycznym i, po trzecie, wykonał próbę naładowania do pełna samochodu elektrycznego, ale nie tu, w Warszawie, ale w innym średniej wielkości i mniejszym mieście, np. w mojej rodzinnej Legnicy. Statystyki pokazują, że z miesiąca na miesiąc liczba aut z napędem elektrycznym regularnie rośnie. Jednak nadal mają one stosunkowo bardzo niewielki udział w rejestracjach nowych samochodów i w ogóle w parku pojazdów w naszym kraju. Trzeba też sobie jasno powiedzieć, że samochody elektryczne są także proporcjonalnie droższe od tych z napędami konwencjonalnymi i wcale nie są rewelacyjnie dostępne. Nie zmienia to jednak faktu, że coraz więcej ludzi decyduje się przesiąść na auta elektryczne, a z roku na rok liczba rejestracji elektryków będzie rosła w dynamice liczonej raczej w setkach procent.

Adrian Grobelny: Jeśli jednak postawimy pytanie o to, czy samochody EV wypchną całkowicie inne rodzaje napędu, to według mnie nie ma na to szans, przynajmniej w dającej się przewidzieć niedalekiej przyszłości. Gęstość infrastruktury do ładowania samochodów i jej efektywność musiałyby radykalnie wzrosnąć. Wydaje się, że nie ma technicznych możliwości osiągnięcia w szybkim tempie takiego celu. Oczywiście zastrzegam – nie mówię o największych miastach, ale o założeniu, że auta EV miałyby się stać powszechne. Technologia szybkiego ładowania, radykalnie większych pojemności baterii to też są wyzwania, z którymi rynek musiałby sobie poradzić, aby upowszechnić elektryki.

Realnie obstawiałbym, że napędy konwencjonalne pozostaną z nami na dłużej – unowocześnione, ale jednak pozostaną. Oprócz napędów elektrycznych pojawi się kolejna powszechna technologia, która zniesie ograniczenia samochodów elektrycznych, do czego dzisiaj najbliżej jest chyba technologii wodorowej.

Podsumowując – zdecydowanie uważam, że po polskich i europejskich drogach nadal będą jeździły samochody z różnymi napędami, ale z pewnością w innych proporcjach niż dzisiaj. Teraz samochody elektryczneto jednak nie jest – delikatnie mówiąc – główny nurt branży automotive. Choć budzi gorące emocje, zarówno w mediach, jak i u użytkowników.

Natomiast jeśli pytanie brzmi – czy będziemy oferowali samochody elektryczne, odpowiedź brzmi – tak. W przyszłym roku pojawi się ich u nas co najmniej kilkadziesiąt, bo taka liczba oddaje dzisiejszy poziom zainteresowania rynku tym segmentem.