Transparentność się opłaca
O dokonaniu niemożliwego, czyli rozwoju importera marki SsangYong od czystej kartki do liczącego się gracza rynkowego w ciągu niespełna trzech lat, oraz nowościach w ofercie rozmawiamy z Jerzym Prządką, członkiem zarządu w SsangYong Auto Polska Sp. z o.o.
Przemysław Dobrosławski: SsangYong wyraźnie umocnił pozycję rynkową, m.in. dzięki zawirowaniom na rynku nowych aut i problemami z dostępnością u konkurencji. W jaki sposób zamierzacie utrzymać tę pozycję?
Jerzy Prządka: Nie ma czego ukrywać, moment na ponowne wprowadzenie marki SsangYong na rynek polski był bez wątpienia bardzo dobry. W mojej ocenie najważniejszą siłą marki SsangYong jest sam produkt. Naszej marce brakowało do tej pory przede wszystkim znajomości produktu. Rozpoczynając pracę z marką SsangYong, zacząłem od dogłębnego poznania całej gamy modelowej. Jeździłem wszystkimi modelami i po testach byłem już przekonany, w jakim kierunku powinna iść komunikacja tej koreańskiej marki. Najbardziej pasującym hasłem było: „więcej niż myślisz”. I mogę to uczciwie powiedzieć z punktu widzenia osoby, która pracuje wiele lat w branży i zna od podszewki modele konkurencji.
Naturalnie, takie uwarunkowanie jak dostępność produktów sprzyjało imponującym wzrostom sprzedaży. W ubiegłym roku było to już 1706 samochodów, jakie trafiły do klientów w Polsce. Dostarczenie wielu samochodów do licznej grupy wymagających klientów jest tak naprawdę dla nas szansą. I to dobrze wykorzystaną, ponieważ opinie, jakie do nas spływają i z własnej obserwacji rynkowej, są z reguły bardzo dobre. Nasi użytkownicy wierzą w użytkowane przez siebie samochody. Co istotne, samochody SsangYong są również zamawiane przez firmy CFM. W ubiegłym roku dostarczyliśmy na przykład pięciu dużym firmom wynajmu odpowiednio 120, 47, 44, 11 i 10 sztuk samochodów SsangYong.
Jaki macie pomysł, aby wykorzystać to dobre przyjęcie i mocniej zaistnieć w świadomości potencjalnych klientów firmowych? Czy nie boicie się, że dobra passa może się skończyć w chwili, gdy inne marki przestaną mieć problemy z dostępnością pojazdów?
W ubiegłym roku udowodniliśmy, że nasze produkty nie odbiegają w niczym od konkurencji. A znaczące dostawy sprawiły, że zdecydowanie poprawiła się świadomość klientów na temat samej marki.
Zresztą, sukcesy marki są globalne. Praktycznie na każdym istotnym rynku wolumeny sprzedaży podwoiły się. W ostatnim czasie doskonałe wyniki zawdzięczamy przede wszystkim nowemu modelowi Torres. Tylko w polskiej sieci mamy już pierwszych 250 zamówień, mimo że zainteresowani nie mieli okazji jeszcze jeździć tym samochodem. My wykonaliśmy już znaczną część swojej pracy, zbudowaliśmy pewną świadomość marki i zaufanie. Zatem kwestia dostępności lub innych modeli naszych lub konkurencji nie ma już takiego znaczenia. Nasz produkt się obronił w oczach wymagających klientów. I to jest wartość, która pozwala nam optymistycznie patrzeć w przyszłość.
Wiemy, że przyszłość marki musimy zbudować na trwałych i mocnych fundamentach. Dlatego intensywnie szkolimy sieć. Wprowadziliśmy standardy, zarówno jeśli chodzi o obsługę w dziale handlowym, jak i w zakresie obsługi posprzedażnej. Wprowadziliśmy także szereg ścieżek szkoleniowych, w tym techniczne i handlowe.
Produkty się przyjęły. A jak wygląda kwestia rozwoju samej sieci dilerskiej i serwisowej?
W 2020 roku rozpoczynaliśmy pracę z dziesięcioma punktami dealerskimi. Obecnie mamy już 33 punkty sprzedaży i serwisu oraz dodatkowe sześć punktów serwisowych. Są wśród nich również salony monobrandowe, czyli dedykowane wyłącznie marce SsangYong. Taka sieć pozwala nam zapewnić komfortowy dostęp do naszej oferty klientom w całej Polsce. Na analizę czekają oczywiście kolejne aplikacje, ale nie zależy nam wyłącznie na rozbudowie sieci. Chodzi nam przede wszystkim o zadbanie o jakość tej już istniejącej. Wypracowaliśmy od podstaw własne standardy pracy z dealerami i system szkoleń.
To niezwykle istotne, ponieważ część potencjalnych klientów w poprzednich latach nie wybierała naszej marki, gdyż obawiała się słabej dostępności do sieci serwisowej oraz długiego oczekiwania na części. Jako importer zainwestowaliśmy więc znaczne środki w budowę magazynu centralnego w Polsce i odpowiedni stok części. Obecnie mamy ponad 3 tys. części i podzespołów dostępnych z dnia na dzień dla naszych serwisów. To sześciokrotnie więcej niż kiedykolwiek w historii działania marki SsangYong na rynku polskim. To jest jedno z wielu wymagających realizacji naszego zespołu w ciągu dwóch lat działalności.
Naszą ambicją jest utrzymanie tendencji wzrostowej w sprzedaży. Jesteśmy dobrej myśli, bo w pierwszym kwartale tego roku mieliśmy prawie 600 zarejestrowanych nowych samochodów.
Konkurenci SsangYonga mają zwykle mocno zdywersyfikowaną ofertę modelową. Macie w gamie głównie modele SUV. Czy z taką gamą można szerzej zaistnieć wśród klientów firmowych?
Trzonem naszej sprzedaży są naturalnie SUV-y. Kompaktowy model Korando wybiera 50% naszych klientów. Posiadamy też niezwykle interesującą ofertę w segmencie pikapów, czyli model Musso. Jako jedyni na rynku mamy w gamie pikapa w dwóch długościach przestrzeni ładunkowej, przy podwójnej kabinie pasażerskiej. I już model ten przeskoczył w statystykach sprzedaży niektórych uznanych konkurentów japońskich.
Duzy potencjał we flotach ma w moim odczuciu Tivoli Grand, czyli przedłużona wersja Tivoli, z obszernym wnętrzem i dużą przestrzenią ładunkową. Jeszcze w tym roku wzbogacimy naszą ofertę o samochody z homologacją N1, z kratką za pierwszym rzędem siedzeń. Co ważne, na polskim rynku nie ma samochodu o takich gabarytach niosącego wymierne korzyści podatkowe. Pojazd ten może przynosić korzyści podatkowe w firmie w okresie użytkowania, a po nim może zostać przywrócony do wersji osobowej. A to podniesie jego wartość.
Rozwijają Państwo program Professional. Jakie są jego podstawowe założenia?
Zdecydowaliśmy się na stworzenie marki Professional, z ofertą dedykowaną firmom. Program ten przynosi konkretne, wymierne korzyści klientom oraz dealerom marki. Po pierwsze, klient otrzyma nie pięcio-, a siedmioletnią gwarancję na najważniejsze podzespoły w pojeździe, do przebiegu 150 tysięcy kilometrów. Po drugie, ma możliwość skorzystania z preferencyjnego finansowania – leasingu 104,9%. Kolejnym elementem jest unikatowe rozwiązanie ubezpieczeniowe ze stałą stawką 2,2% na pierwszy rok.
Współczesne samochody są do siebie podobne i po prostu dobre. Gdybyś miał wymienić zalety modeli marki SsangYong, które stanowią o Waszej przewadze nad konkurencją, co by to było?
Przede wszystkim naszym wyróżnikiem jest stosunek ceny do jakości. Każdy samochód oferuje bogate wyposażenie w zakresie komfortu i bezpieczeństwa aktywnego. Równolegle samochody te cechują się ponadprzeciętną obszernością, co przekłada się na ich użyteczność na co dzień. Nasze samochody dysponują prawdziwym napędem na cztery koła. Konkurenci albo w ogóle z tego rozwiązania zrezygnowali, albo oferują w ograniczonej technicznie postaci lub za zdecydowanie większą kwotę. O tym już wspominałem, mamy pełne pokrycie Polski, jeśli chodzi o sieć sprzedaży i serwisu. Jesteśmy pewni tego produktu, z czego wynika pięcio- lub siedmioletnia gwarancja na samochód.
Dobry produkt to jedno, ale aby skutecznie sprzedać pojazd, konieczne są przemyślane usługi finansowania zakupu lub wynajmu samochodu. Jak te elementy wyglądają u Was?
Mamy dopracowane produkty dla klienta indywidualnego i flotowego, a wkrótce zaczniemy oferować również usługę wynajmu wspólnie z naszym partnerem Leasys Polska. Pojawi się dedykowana oferta wynajmu. Zainwestowaliśmy dużo środków i czasu w zupełnie nową stronę internetową, zawierającą między innymi przejrzysty konfigurator dla klienta z pełnymi informacjami o zakresie produktów dla profesjonalistów, w tym w zakresie finansowania oraz dostępnych zabudów i akcesoriów. Już z poziomu strony internetowej mamy możliwość wyliczenia raty dla konkretnej wersji pojazdu, zależnie od wybranych parametrów. Pełna transparentność jest dla nas niezwykle istotna. Wszystko, co robimy, musi być z korzyścią dla klienta. To on musi mieć pełną wiedzę i zaufać nam, bo przez nie do końca szczęśliwą historię marki w Polsce, to zaufanie było mocno nadszarpnięte. Ale generalnie, niezależnie od sytuacji rynkowej, transparentność zwyczajnie popłaca. Służy budowie zaufania i świadomości marki.
Jakie nowości szykuje marka SsangYong w najbliższym czasie i kolejnych latach?
Pod koniec ubiegłego roku mieliśmy przyjemność spotkać się z nowym właścicielem marki SsangYong, po przejęciu przez KG Group. Dowiedzieliśmy się w rozmowie bezpośredniej z Kwak Jae-sun, prezesem KG Group i SsangYong, że jego strategia rozwoju marki jest bardzo klarowna. SsangYong będzie podążał śladami swoich koreańskich braci. Zatem marka zamierza szerzej otworzyć się na Europę, rynki globalne, ale nie zapominając o rynku lokalnym – koreańskim, który w tej chwili stanowi trzy czwarte udziału w światowej sprzedaży. Oczywiście, zdajemy sobie sprawę z pewnych ograniczeń. SsangYong produkuje swoje samochody w jednej fabryce w Pyeongtaek na dwóch liniach, przeznaczonych dla pojazdów samonośnych i opartych na ramie nośnej. SsangYong zamierza zbudować przewagę konkurencyjną poprzez skupienie się na rozwoju marki i wykonaniu przeskoku technologicznego do najnowszych rozwiązań dostępnych w motoryzacji. Dowodem na to, że podjęto konkretne działania, jest niedawna prezentacja w Seulu aż czterech nowych modeli, z czego jeden w wersji produkcyjnej. Miałem już przyjemność je oglądać i zdecydowanie będzie to atrakcyjna oferta dla naszych klientów. W tym roku naszą wyjątkową nowością jest Torres, do którego wkrótce dołączy pod koniec roku wariant elektryczny EVX. Wykorzystuje on zestaw akumulatorów trakcyjnych o pojemności 73,4 kWh, który zapewni mu zasięg nawet 500 km według WLTP. Musso i Tivoli przejdą w połowie tego roku całkowitą metamorfozę wnętrz, które nawiązywać będą do premierowego Torresa. Marka pokazała już prototypy kolejnych nowości, które pojawią się w 2024/25 roku. Pierwszym z nich jest model O100, czyli elektryczny pikap. Kolejny – F100 – ma zastąpić Rextona. Mocną nowością będzie następca Korando, który pojawi się na przełomie 2024/2025 roku.
Firma to przede wszystkim ludzie. Czy możesz opowiedzieć więcej o Waszym zespole.
Jak w każdej organizacji dobry zespół jest podstawą rozwoju. Każdy z pracowników jest tak samo ważny. Zaczynaliśmy z trzema osobami na pokładzie, a obecnie zatrudniamy już 20 osób, w większości posiadających bogate, wieloletnie doświadczenie w branży motoryzacyjnej. Na czele działu sprzedaży stoi Kamil Duplaga, który jest dyrektorem handlowym z ogromnym doświadczeniem. Mamy trzech managerów stref, na które podzielona jest Polska. Za kontakt z klientami flotowymi oraz rozwój sprzedaży korporacyjnej odpowiada Michał Maciąg. Dział serwisowy zatrudnia pięć osób. W tym zespole jest jedna bardzo ważna osoba odpowiedzialna za jakość, relacje z klientami, szkolenia i standardy.
Wiemy, że przyszłość marki musimy zbudować na trwałych i mocnych fundamentach. Dlatego intensywnie szkolimy sieć. Wprowadziliśmy standardy, zarówno jeśli chodzi o obsługę w dziale handlowym, jak i w zakresie obsługi posprzedażnej. Wprowadziliśmy także szereg ścieżek szkoleniowych, w tym techniczne i handlowe. Warto podkreślić, że pracę, którą inne marki wykonywały przez 15–20 lat, my musieliśmy zrobić i robimy nadal w dwa–trzy lata. Z drugiej strony, mieliśmy też prościej, gdyż budowaliśmy firmę importerską od czystej kartki, bez konieczności żmudnej reorganizacji dotychczasowych struktur, a z wykorzystaniemu najlepszych wzorców i doświadczeń. I tak naprawdę nasza praca i konsekwencja dopiero teraz zaczną przynosić namacalne efekty.
Szanowni Państwo,