To nie jest kraj dla przedsiębiorców

09 maja 2012

O tym, czy łatwo robi się biznes w Polsce, czemu 30-procentowe rabaty na samochody są zabójcze, jak buduje się społeczność wokół marki, oraz o tym, że auta Subaru nie należą do najpiękniejszych, rozmawiamy z Witoldem Rogalskim, dyrektorem Subaru Import Polska. Tomasz Siwiński: Czy prosto się robi interesy w Polsce? Witold Rogalski: Nie! Czyli nie jest to przyjazny kraj dla biznesu? Pytam w kontekście Pana doświadczenia zawodowego, ponieważ pracował Pan w Niemczech, Holandii, Japonii. Jest po temu kilka przyczyn. Pierwsza z nich, to brak zrozumienia ze strony administracji państwowej dla potrzeb funkcjonowania biznesu. Nie jest to administracja przyjazna. Przykład? Proszę bardzo. Swego czasu cliliśmy samochody w Polsce i, mimo że zawsze wszystko było w porządku, zatrzymano nam samochody do kontroli. Sprawdzanie zgodności numerów podwozia trwało wiele dni! W efekcie mieliśmy opóźnienia w dostawach do klientów. Tego typu, a także inne, utrudnienia administracyjne się powtarzały. Być może urząd chciał uzasadnić rację swego bytu, być może były inne przyczyny. Aby uniknąć takich utrudnień, po wejściu Polski do Unii przenieśliśmy clenie samochodów do Rotterdamu. W ten sposób państwo polskie straciło znaczną część wpływów z cła, gdyż większość jest zatrzymywana w kraju, w którym procedura clenia jest dokonywana. Inny przykład dotyczy kontroli Inspekcji Pracy. Mimo że generalnie bardzo je szanuję, gdyż wskazują potencjalne niedociągnięcia, czasami bywają nonsensowne. Nasi pracownicy mają wszystkie ubezpieczenia, wykraczające daleko ponad obowiązujące normy, wszelką opiekę socjalną i naprawdę staramy się stworzyć dobre, bezpieczne warunki pracy. Tymczasem gdy podczas kontroli wykryto przepaloną żarówkę czy jakiś inny podobny drobiazg, natychmiast nałożony został mandat. Nie, to nie jest przyjazne środowisko do uczciwego prowadzenia biznesu. Wystarczy spojrzeć na ustawę o recyklingu. Czy ma ona służyć temu, żeby recykling funkcjonował, czy żeby dla określonego lobby wyciągnąć pieniądze. Jakże ma funkcjonować, jeżeli – z jednej strony – wymaga się od importerów, żeby płacili, a z drugiej – toleruje się to, że jest masa nielegalnych punktów rozbiórki samochodów. To jest postawione na głowie. Takie przykłady można mnożyć. Reasumując, niespójność prawa i brak zrozumienia podstawowych zasad ekonomii. Wiemy przecież, ile firm splajtowało, ponieważ był wydany niewłaściwy wyrok urzędu skarbowego, który został natychmiast wyegzekwowany. I to, że po latach przed sądem administracyjnym firmy wygrały procesy, nie zmienia już faktu, że same firmy przestały istnieć, a miejsca pracy zostały utracone. Czyli to otoczenie administracyjne jest nieprzyjazne? Oczywiście. Ale nie tylko otoczenie administracyjne. Bardzo często, niestety, także brak jest w kontaktach między firmami normalnych zasad ekonomicznego funkcjonowania. Pamiętam, jak na początku funkcjonowania w 1999 roku zadzwonił jeden z kontrahentów z enigmatycznym pytaniem: czy potrzebuje pan kosztów? Odpowiedziałem wówczas zgodnie z prawdą, że wręcz przeciwnie, mamy za wysokie koszty i chciałbym je zmniejszyć. Nie zrozumiałem pytania. Innym tematem jest pleniąca się szara strefa. Statystyki pokazują, że 30% dochodu narodowego generowane jest przez tę właśnie szarą strefę. Gdyby zmniejszyć jej udział do 10%, to nie mielibyśmy dziury budżetowej. Dlaczego uczciwie pracujący i płacący podatki muszą je płacić wyższe, żeby finalnie płacić na tych, którzy się migają? Nie rozumiem tego, zarówno pod kątem czysto formalnym, jak i pod kątem daleko idącego przyzwolenia społecznego na tego typu działania. Pracując na czarno, nie tylko okradamy innych obywateli, ale okradamy sami siebie z przyszłości. Polska to kraj, w którym mamy najwięcej emerytów, najwięcej chorobowego i jednocześnie najmniej ludzi pracujących na tych, który są pasożytami bądź faktycznie są niezdolni do pracy. To nie jest normalne. Martwi mnie to, że nie ma kroków ze strony rządu, aby tej sytuacji zapobiec, aby cokolwiek zmienić. Czemu? Ponieważ co cztery lata mamy wybory i nikt nie chce sobie zrazić jednej trzeciej wyborców. Brak jest odwagi cywilnej i przyzwoitości, aby takie tematy poruszyć. To odróżnia nas od takich krajów jak Niemcy, Holandia, o Japonii nawet nie wspominając. Czemu zatem nie uczymy się od rynków dojrzałych? Przecież tam kwestię VAT-u udało się rozwiązać, u nas nie. Dlaczego to nie funkcjonuje? Znów posłużę się przykładem. Swego czasu, kiedy zwiększano akcyzę na samochody o pojemności powyżej 2 litrów, ówczesny minister Kapica wykonał obliczenia, z których wynikało, że klient kupujący taki samochód dopłaci przeciętnie około 300 zł. Na tej podstawie można wyliczyć, że nowy samochód o pojemności silnika ponad 2 litry kosztował ok. 41 000 zł. Nonsens? Oczywiście. Okazało się, że osoba na stanowisku wiceministra w ministerstwie, skądinąd finansów, nie była w stanie policzyć procentów. Pan minister policzył procent od procentu! Akcyza wzrosła z 13,6 na 18,6% i policzył procent od wartości akcyzy, nie od wartości samochodu. Jak więc oczekiwać, przy tak daleko posuniętym braku profesjonalizmu rozsądnych rozwiązań? Kilka lat temu podczas wspólnej drogi do Pragi zapytałem Pana, czy Subaru w ogóle ma szansę stać się samochodem flotowym. Powiedział Pan, że nie, ale – co ciekawe – nie ze względu na cenę, ale dlatego, że branża flotowa jest bardzo roszczeniowa. Czy wciąż ma Pan takie zdanie? Na pewno nie jestem obiektywny w 100%, ponieważ moje doświadczenia na rynku flotowym są dość skromne. Myślę, że sytuacja w branży flotowej odzwierciedla ogólnie przyjętą roszczeniową postawę obywateli Rzeczpospolitej Polskiej. Jeżeli poczytamy wypowiedzi na forach internetowych, to zawsze rząd ma dać, nieważne skąd, ale ma dać. Nie ubezpieczyłem domu, przyszła powódź i rząd ma dać. Wziąłem kredyt we frankach, kurs wzrósł, więc rząd ma dać. Jakoś brak jest podstawowej refleksji, że to nie rząd daje – to dają inni obywatele. Wróćmy jednak do rynku flotowego. Oczekiwania polegają na dwóch parametrach, które z naszej strony są niemożliwe do zrealizowania. Parametr numer jeden – bardzo wysokie rabaty. Pamiętam rozmowę z przedstawicielem floty, który przyszedł i powiedział: wiem, nie dacie mi 30% rabatu, tyle co marka X, ale dajcie mi 25%. No, cóż. Nasze przedsiębiorstwo działa na zasadach rynkowych. Dając 25% rabatu, musiałbym do tego interesu dopłacać. Istnieją oczywiście legendy, głównie na forach internetowych, że: dali 30% rabatu, więc i tak musieli na tym zarobić. Nieprawda. Często przedsiębiorstwa, żeby pozbyć się zaległego towaru w magazynie, muszą sprzedawać ze stratą. Takie są prawa rynku. Natomiast marża na samochodzie zawiera się w granicach 8–10% i podobne wartości są u importera. Są niewielkie różnice, ale taki jest rząd wielkości. Siłą rzeczy, sumując to i to brutto, bez dodania kosztów homologacji, recyklingu, bez kosztów prowadzenia samego dealerstwa czy personelu, dochodzimy do bariery, która jest w granicach 20%. Czasem 16, a czasem może 22%. Ale nie 25% i takiego oczekiwania nie jesteśmy w stanie spełnić. Inna rozmowa dotyczyła sprzedaży 30 samochodów, a ten 31. miał być dla zarządzającego flotą. I tego typu sytuacje są dla mnie moralnie absolutnie nie do przyjęcia. Skoro ktoś pracuje i jest dobry na swoim stanowisku, to otrzymuje wynagrodzenie takie, jakie jest zgodne z jego kwalifikacjami i kompetencjami. Jeżeli nie jest zadowolony ze współpracy z danym przedsiębiorstwem i jest dobry, to znajdzie zatrudnienie w innym przedsiębiorstwie – takie są zasady wolnorynkowe. Jeżeli ktoś uważa, że oprócz tego należą mu się boki, to to z definicji podważa rachunek ekonomiczny firmy. Jest to po prostu nieuczciwe. Nie jest to oczywiście zarzut generalny do ludzi zarządzającymi flotami, być może w kontaktach mieliśmy trochę pecha. Zupełnie innym tematem jest to, że z racji konstrukcji nasze samochody są nieco droższe, taka jest prawda. I jeżeli warunki ekonomiczne są decydujące o wyborze samochodu, to w tej pierwszej skali się nie mieścimy. Jeżeli dla danej floty kwestia bezpieczeństwa byłaby priorytetowa, to zapewne należelibyśmy do listy pierwszego wyboru. Ale tak naprawdę na bezpieczeństwo ciągle jeszcze mało kto zwraca uwagę. A jeżeli już, to ewentualnie na wyniki EuroNCAP. Bezpieczeństwo aktywne to temat nieomal tabu. Czy zgodziłby się Pan ze stwierdzeniem, że klienci marki Subaru są najbardziej świadomi? To znaczy dobrze wiedzą, że chcą mieć Subaru i nie szukają samochodów konkurencji. Marka Subaru to nie marka wolumenowa, wręcz przeciwnie – jesteśmy marką niszową poprzez przyjęte założenia. Nasz samochód ma mieć silnik boxer i ma mieć napęd na cztery koła. Napęd – ponieważ zwiększa to właściwości trakcyjne i bezpieczeństwo aktywne, zmniejsza wrażliwość na koleiny, aguaplaning itd. Leżący silnik boxer – ponieważ zapewnia niżej położony środek ciężkości i większą stabilność auta. Wokół tej koncepcji budowane są nasze samochody. Wobec czego, z definicji, nie spotykamy się z konkurencją bezpośrednią dla całego przekroju linii modelowej. Ponieważ nie ma innego producenta, który budowałby podobne samochody (wyjątek to niektóre modele Porsche, ale to też marka niszowa). Mnie to cieszy, ponieważ nasze samochody są inne. Nie ze względu na stylizację, ale ze względu na to, jak się nimi jeździ. Doskonale pan wie, o czym mówię. Dlatego nie ma firmy, która by z nami bezpośrednio konkurowała, choć oczywiście w poszczególnych segmentach dla poszczególnych modeli można znaleźć samochody innych marek, które są niejednokrotnie ładniejsze, tańsze, czy mają bardziej miękkie plastiki. Świadomość naszych klientów faktycznie jest duża, chociaż nie ma statystyk, które by to potwierdzałyby. Natomiast tak na wyczucie, ich świadomość jest zdecydowanie wyższa od przeciętnej.Wynika to z dwóch przyczyn: A – trudno jest kupować Subaru, żeby zaimponować sąsiadowi. Za mało osób wie, ile ten samochód naprawdę kosztuje. B – rzadko ktoś kupuje Subaru, ponieważ jest tak cudowne i stylistycznie dopracowane, że zakochał się od pierwszego wejrzenia. Kupuje, gdyż rozumie celowość stosowanych rozwiązań, docenia ich oryginalność. Proces kupowania naszych samochodów połączony jest z odbywaniem jazd próbnych, z komunikacją z innymi użytkownikami Subaru, zapoznawaniem się z tymi walorami, które na pierwszy rzut oka nie są widoczne. Tutaj pozwolę sobie przytoczyć opinię jednego z naszych klientów z 2000 roku, kiedy jeszcze miałem przyjemność sprzedawać samochody osobiście. Opowiedziałem mu o zaletach napędu na cztery koła, o niższym środku ciężkości, o rozkładzie sił w zakręcie, o tym, że leżący silnik podczas zderzenia wchodzi pod podłogę, przez co zwiększa strefę zgniotu. Dodam na marginesie, że Subaru to jedyne samochody na świecie, które mają najwyższe noty jednocześnie w testach EuroNCAP, ANCAP (Australia), JNCAP (Japonia) i amerykańskim NCAP. Są samochody, które mają wyższe noty, powiedzmy w EuroNCAP, ale nie występują na innych rynkach, gdzie testy są inne. O tym wszystkim opowiedziałem klientowi i udał się na jazdę próbną. Wrócił i powiedział: Pan tak ładnie mówi o tych samochodach, ale one o sobie mówią jeszcze ładniej! Jeżeli szukamy samochodu niesztampowego, jeżeli szukamy samochodu nie po to, żeby zaimponować sąsiadowi, doceniamy charakter, a nie makijaż, to wtedy Subaru faktycznie ma duże szanse. Jak się Pan odnosi do obecnie panującego ekologicznego trendu w motoryzacji? Z badań wynika, że motoryzacja nie jest głównym trucicielem środowiska i od tego trzeba zacząć. Jednocześnie uważam, że pewne dopingi finansowe dla producentów, aby zmniejszać emisję trujących gazów i zużycie paliwa, są, najogólniej mówiąc, słuszne. Jeżeli chodzi o downsizing, także ma to swoje zalety. Silniki mniej ważą, są w nich mniejsze opory wewnętrzne, więc z definicji mniejszą masę musimy poruszać. Jednak wiara, że jest to złoty środek, jest nonsensem. Były przeprowadzone badania w Niemczech, gdzie różnej wielkości samochody testowano przy 180 km/h. Były tam samochody np. z wolnossącymi silnikami benzynowymi o pojemności ponad 3 litrów i były także te małe silniki. Okazało się, że przy tej prędkości najwięcej palił samochód wyposażony w doładowany silnik o pojemności 1200 cm3. Dlatego nie można demonizować. Tak naprawdę najwięcej zależy od naszej prawej nogi. To my decydujemy, ile pali nasz samochód, między innymi rozsądnie używając tempomatu czy nie ruszając gwałtownie spod świateł, chyba że musimy innym użytkownikom drogi marketingowo udowodnić, że nasz samochód jest szybszy. Jedźmy ze stałą prędkością i nie wyprzedzajmy, gdy nie jest to rzeczywiście potrzebne. Największy potencjał tkwi w dalszym ciągu w głowach. Jeżeli chodzi o dodatkowe opłaty za emisję CO2, jestem przeciwny. Czemu? Bo rachunek za emisję płacimy tak naprawdę płacąc za paliwo na stacji. Dużo mówi się o kwestiach bezpieczeństwa. Założył Pan Szkołę Jazdy Subaru, akcję z TU Warta, współtworzył system ISR. Czy Pan jako jeden z prekursorów bezpieczeństwa nie ma momentami dość, patrząc na kolejne przerażające statystyki z długiego weekendu? Człowiek powinien mieć w życiu cele, przekonania i w coś wierzyć. Ja wierzę w to, że istnieje możliwość zmniejszenia liczby ofiar śmiertelnych oraz inwalidów w Polsce. Każdy z nas ma tylko jedno życie i jest to najwyższa wartość, jaką człowiek posiada. Jeżeli nasze działania ocaliły chociaż jedno życie, to miały sens. A ponieważ wiem, że tak właśnie jest, stanowi to nie tylko usprawiedliwienie dla wszystkich podjętych akcji, ale także motywację do ich kontynuacji. W 2000 roku założyliśmy Szkołę Jazdy Subaru, potem jej wzorem zaczęły powstawać nowe szkoły, z czego bardzo się cieszę. Później był system ISR, który automatycznie informuje o wypadku, a także o jego charakterze. Co ważne, informacja trafia do najbliższej placówki i system informuje o dokładnym miejscu zdarzenia. Na tej bazie powstał system ubezpieczeniowy Bezpieczny Kierowca. Jest adresowany do młodych kierowców, którzy mają często wyższe składki ubezpieczeniowe. Korzystający z tego systemu kierowca i ubezpieczony w naszym programie będzie miał coś w rodzaju czarnej skrzynki, która zapisze minutę przed i minutę po wypadku. Dzięki temu będziemy wiedzieć, czy kierowca znacznie naruszył przepisy o ruchu drogowym. Jeżeli któryś z tych przepisów byłby naruszony w sposób drastyczny, wtedy jest podwyższona franszyza, ale pamiętajmy, że o około 25% niższa jest sama stawka ubezpieczeniowa. Chodzi o to, aby młodzi ludzie byli nieco utemperowani. Bo nie oszukujmy się, żaden młody człowiek nie wierzy, że coś może mu się stać, ale wszyscy wierzą, że będą musieli zapłacić. Staramy się także uświadomić rodzicom, którzy kupują samochody swoim dzieciom, aby nie kupowali im dwudziestoletniego złomu. Blachę da się wyklepać, dziecka nie. Jak Pan to robi, że użytkownicy Subaru pozdrawiają się na drodze, że na Zlot Plejad od razu niemal kończą się miejsca. Że zbudował Pan taką społeczność wokół marki? Jest mi to bardzo miło słyszeć. Prawdą jest, że przekonanie o wymiernych efektach, niekoniecznie ekonomicznych, to jest to, co nas napędza. Jako jedyna firma mamy forum internetowe. Szczególnie w Polsce, gdzie ludzie mają tendencję do nadmiernego krytykowania bez zrozumienia dla realiów, było to posunięcie ryzykowne i niejednokrotnie bolało. Forum integruje, ale też dzięki niemu mamy bezpośrednie informacje o naszych produktach od klientów, nieprzesortowane przez analizy, nie opracowane przez zewnętrzne instytuty. Taki bezpośredni kontakt, mimo że wirtualny, jest dla nas bardzo ważny. Ale również stanowi nić łączącą określoną społeczność, używając tak modnego dzisiaj wyrażenia. Czy istnieje, Pana zdaniem, Subaru marzeń, Pana marzeń. Określony model, rocznik? Bardzo dobre pytanie, tylko problem polega na tym, że czymś innym pojadę na Zlot Plejad, czymś innym w długą trasę po autostradzie. Jak wiadomo, mam pewne zamiłowania i na Zlocie najbardziej lubię trasę terenową. Z definicji pasuje tutaj Forester. Czym innym pojadę do mojego domu w Niemczech, bo to 1200 km wyłącznie po autostradach. Wtedy wybiorę Outbacka i to tego 3.6. Ustawiam sobie w Niemczech tempomat na 220 km i spokojnie podróżuję słuchając muzyki. Mam wówczas nieco wyższe zużycie paliwa, ale to przynajmniej mobilizuje, żeby się co jakiś czas zatrzymać. Jeżeli jeżdżę po mieście, to też chętnie Foresterem lub XV, głównie dlatego, że dzięki wyższej pozycji za kierownicą wcześniej się zauważa jakieś utrudnienia na drodze co ułatwia płynną jazdę. Swego czasu robiłem badania i okazało się, że po mieście szybciej pokonuję moja standardową trasę Foresterem niż Imprezą STI. Jeżdżąc po Polsce, albo Outback albo Forester, bo drogi mamy takie, jakie mamy. Jeżeli bym podróżował dłużej po Niemczech, wtedy bardzo chętnie STI, także dlatego, że nie ma ograniczenia na 250 km/h, a trzymanie drogi jest tak znakomite, że można wiele kilometrów przejechać bardzo dynamicznie. Jeżeli na torze, to zdecydowanie STI, gdyż daje wiele możliwości zabawy i ustawień. Ten samochód, jeżeli kierowca posiada już odpowiednie umiejętności, wiele wybacza i daje ogromnie możliwości. No cóż, auta idealnego jednak nie ma. Witold Rogalski Absolwent Politechniki Gdańskiej. Pracę zawodową rozpoczął w 1979 r. w Polmozbycie Wrocław. W roku 1985 przeszedł do Nissan Motor Deutschland GmbH, gdzie pracował kolejno na stanowiskach produkt planner, manager produkt planner i manager & marketing produkt planner. W 1993 roku rozpoczął pracę w Subaru Europe w dziale Longtime Produkt Planning. W latach 1994–1998 ponownie pracował w Nissan Motor Deutschland GmbH tym razem na stanowisku general manager sales support. Od 1999 roku kieruje Subaru Import Polska Sp. z o.o. Interesuje się koleją i inline skatingiem. Żonaty, syn Marti (25 lat, doktorat w Ludwig Universität München). Fot. Subaru Import Polska Marka Subaru to nie marka wolumenowa, wręcz przeciwnie – jesteśmy marką niszową poprzez przyjęte założenia. Nasz samochód ma mieć silnik boxer i ma mieć napęd na cztery koła.