Systematyczne przygotowania zwiększają gotowość do sprzedaży e-ciężarówek

15 listopada 2022

Globalny proces gotowości do sprzedaży nowych elektrycznych ciężarówek Scanii to systematyczne podejście rynkowe, które koncentruje się na przygotowaniu warunków na rynku lokalnym, w tym możliwości przeprowadzenia stosownych warsztatów oraz dokładnym zdadaniu profili klientów - jeszcze przed rozpoczęciem sprzedaży.

Dawno, dawno temu, gdy zespoły sprzedaży miały datę wprowadzenia nowego produktu, pracowały nad tą datą, a następnie zamykały projekt. Ale w kwestii wprowadzenie nowych elektrycznych ciężarówek, to zupełnie inna historia. To bowiem pójście w nieco nieznane - to fascynująca i wymagająca nowa podróż. Nigdy wcześniej firma nie znalazła się w sytuacji, w której możliwości rozwiązania, które sprzedaje, stale się rozszerzają. Na przykład technologia ładowania i magazynowania energii stale się rozwija, dzięki czemu stale rośnie zasięg, który e-ciężarówki mogą przejechać na jednym ładowaniu. Jednocześnie – co stanowi kolejne wyzwanie – na całym świecie wszystko to się dzieje w bardzo różnym tempie; w dodatku wciąż jest niemało miejsc, gdzie elektryfikacja w ogóle nie zachodzi i w najbliższych latach nadal nie zajdzie. W rezultacie postęp w dziedzinie rozwoju technologii pojazdów elektrycznych należy do szybkich i stałych, ale bardzo nierównomiernych. Darren Brown, kierownik ds. eksploracji rynku w zespole gotowości sprzedaży rozwiązań Scania E-Truck, wyjaśnia "Pracujemy nad procesem gotowości do sprzedaży, co oznacza, że zawsze jesteśmy gotowi na to, co jest dostępne, a jednocześnie przygotowujemy się na to, co nadejdzie", Teraz mówimy: "Musimy przygotować rynki na to, jak radzić sobie z ładowaniem, jak radzić sobie z zachętami, identyfikować prawdopodobnych wczesnych klientów, wypracowywać sposoby spełnienia standardów elektryfikacji dla warsztatów i tak dalej. To ciągła, zapętlona podróż".
 

Co Scania rozumie przez gotowość do sprzedaży?

Proces, który śledzi zespół ds. gotowości sprzedaży, polega na tym, że Darren, kierownik ds. wdrożeń Joel Lundgren oraz współpracownicy intensywnie współdziałają z zespołami sprzedaży firmy na rynkach globalnych. Razem badają warunki rynkowe, ustalają, czy nadszedł odpowiedni moment do wdrożenia, szkolą zespoły zbytu w zakresie sprzedaży rozwiązań oraz pomagają im przygotować warsztaty serwisowe do konserwacji pojazdów elektrycznych klientów. A warsztaty korzystają z norm UE, gdyż w pewnych krajach przepisy w tym zakresie jeszcze nie istnieją. Autentycznie, Scania znajduje się na parterze całego tego scenariusza. Joel Lundgren wskazuje "Naprawdę przyjmujemy tę rolę jako dostawca rozwiązań, a nie producent oryginalnego sprzętu. To coś, czego nauczyliśmy się po początkowym procesie sprzedaży, który mieliśmy w Europie. I to będzie klucz do naszego sukcesu w przyszłości. To otwiera oczy wielu rynkom i jednostkom biznesowym, z którymi rozmawiamy, ponieważ sama ciężarówka jest tylko małą częścią wszystkiego, co musi być na miejscu, aby być gotowym do sprzedaży rozwiązań E-Truck. Skupiamy się na nastawieniu, że jest to nowy, duży ekosystem, a ciężarówka stanowi tylko jego składową. W rzeczywistości ciężarówka nie jest tak naprawdę trudna do wdrożenia - wszystko inne jest połączone z ciężarówką"

Właściwe określenie czasu sprzedaży

Pojawienie się elektrycznej ciężarówki pobudziło wyobraźnię wielu pracowników sprzedaży i klientów Scanii na całym świecie. W rzeczywistości poziom oczekiwania i zaangażowania wśród niektórych zespołów sprzedaży oznacza, że faktycznie kontaktują się z Darrenem, Joelem i współpracownikami, aby poprosić o rozpoczęcie dostaw. To świetnie, choć czasami oznacza to trudne decyzje dla zespołu ds. gotowości do sprzedaży rozwiązań E-Truck. Darren Brown dodaje "Czasami czujesz się jak imprezowicz, gdy nasi koledzy sprzedawcy chcą po prostu wyjść i sprzedać tę nową technologię, a my musimy zadać im trudne pytania dotyczące wszystkich kroków i warunków, które są potrzebne wcześniej. Ale nie ma sensu, abyśmy sprzedawali gdzieś partię elektrycznych ciężarówek, jeśli nie można ich naładować zieloną energią; tak naprawdę nie pomaga to Scanii w osiąganiu naszych celów opartych na nauce". To nie znaczy, że zespół odrzuca ludzi. Po prostu czas nie jest jeszcze odpowiedni. Ostatecznie większość, jeśli nie wszystkie zespoły sprzedaży Scanii będą sprzedawać elektryczne ciężarówki”.

Dotychczasowy postęp w gotowości sprzedaży

Do tej pory poszczególne rynki na czterech różnych kontynentach przeszły gotowość sprzedażową onboarding. Meksyk, Nowa Zelandia, Australia, Republika Południowej Afryki, Hongkong, Singapur i Tajwan dołączyły lub obecnie dołączają do szeregów. Wkrótce do tej listy zostaną dodane kolejne rynki. Ale nawet wtedy jest to ciągła podróż, a nie jeden punkt docelowy. Joel Lundgren komentuje "Ważne jest, aby pamiętać, że nawet po zakończeniu wdrażania sprzedaży nie zakończyliśmy procesu gotowości sprzedaży na tych rynkach. To jest ciągła działalność. Następną częścią podróży jest zidentyfikowanie potencjalnych możliwości lub luk w wiedzy, które mamy na rynku, oraz tego, jak możemy wypełnić te luki w wiedzy i stać się jeszcze bardziej gotowymi do sprzedaży. Ostatecznie chcemy odróżnić się od naszych konkurentów i pomóc klientom w podróży, a nie tylko dostarczyć elektryczną ciężarówkę i nie pomagać im w reszcie zelektryfikowanego systemu transportowego".

Dla Darrena Browna praca zespołu i lokalnych rynków odgrywa kluczowe znaczenie dla rozwoju sprzedaży Scanii, ale także dla działań firmy na rzecz klimatu. "Naprawdę napędzamy zmiany na tych rynkach, gdy wychodzimy tak wcześnie, w oparciu o możliwości, które widzimy i badania, które przeprowadziliśmy w tym procesie".

Autor – dr. Hab. Jarosław Brach