Sprzedać dwa razy

02 sierpnia 2013

Nie jest łatwo sprzedać cokolwiek w okresie, jaki mamy. Nie rozważam tutaj, czy kryzys jest, czy go nie ma, ale na pewno jest wygodnym wytrychem, aby negocjować ceny. Firma CFM ma o tyle trudniej, że musi sprzedać samochody dwa razy. Raz w formie usługi wynajmu klientowi, drugi raz klasycznie na rynku wtórnym. Postanowiliśmy bliżej się przyjrzeć, jak odbywa się w to firmie ALD Automotive. Nie będziemy śledzić całego procesu, ale skupimy się na tym, co w dzisiejszych czasach wydaje się sztuką jeszcze trudniejszą niż przekonanie kogoś do wynajmu, czyli remarketingu. O ile czas dekoniunktury to okres prosperity dla banków czy instytucji parabankowych, ponieważ wtedy właśnie ludzie często zaciągają kredyty, biorą pożyczki, o tyle dla sektora motoryzacyjnego nie oznacza on na ogół nic dobrego. Nieco inaczej jest w firmach z sektora car fleet management. Firmy użytkujące w swojej działalności samochody mają różne sposoby radzenia sobie w cięższych czasach. Niektóre zwalniają pracowników, ergo potrzebują także mniej samochodów. Inne wydłużają okresy użytkowania do 5 czy nawet 6 lat. Jednak jest to tylko tymczasowe rozwiązanie, ponieważ w starszych samochodach drastycznie rosną koszty obsługi serwisowej. Wcześniej czy później nadejdzie moment, że trzeba będzie pomyśleć o nowych samochodach. Tutaj właśnie można upatrywać szansy dla firm takich jak ALD Automotive, czyli oferujących usługę wynajmu w przeróżnych konfiguracjach. Ponieważ skorzystanie z wynajmu nie oznacza konieczności angażowania podobnych środków, jakie byłyby nam potrzebne, kiedy byśmy zamierzali kupić flotę. Mamy samochody, użytkujemy je i, przynajmniej w teorii, o nic się nie martwimy. Wiem, że są zwolennicy kupowania samochodów i ma to także wiele uzasadnień, w tym podatkowych, jednak to temat na inny artykuł. Skoro użytkujemy tak naprawdę nie swoje samochody, to zostaje zdjęte z nas wiele obowiązków w tym ten najważniejszy, a może najbardziej kłopotliwy – odsprzedaż. Samochód, nazwijmy go tak na potrzeby artykułu, poflotowy to bardzo atrakcyjny kąsek na rynku wtórnym. Jest serwisowany i to najczęściej w autoryzowanej stacji, ma wszelkie przeglądy, dokumentację zdjęciową, pewną historię i szczegółową (tak jest w ALD Automotive, ale coraz więcej firm CFM to wprowadza) opinię rzeczoznawcy. Minusy? Głównie strach przed tym, że to może być ta służbówka, o którą kierowca nie dbał. Jednak lepiej kupić samochód czteroletni z przebiegiem 105 tysięcy km (taki jest średni przebieg samochodów sprzedawanych przez ALD Automotive), czy sprowadzić sobie samochód z zagranicy o wiele starszy z przebiegiem faktycznym wynoszącym 400 tysięcy, ale licznikowym 197 tysięcy? Proszę zauważyć, że bez względu na wiek samochody importowane rzadko przekraczają granicę 200 tysięcy km. Podobnie jak Jakub Faryś z Polskiego Związku Przemysłu Motoryzacyjnego jestem ogromnym zwolennikiem regulacji, mających na celu ograniczenie importu złomu oraz większą promocję kupowania samochodów poflotowych. Tylko jak sprzedać samochód poflotowy, który ma 4 lata i kosztuje zdecydowanie więcej niż samochód zdecydowanie starszy, ale z wyższego segmentu. Postanowiliśmy to sprawdzić. Wchodzimy na stronę www.ald.autotrader.pl z założeniem, że szukam samochodu z segmentu C z dieslem do 30 tysięcy. Logiczna wyszukiwarka i po chwili mam. Renault Megane 1.5 dCi za 31 900 albo Focus za 30 900, a może inny Focus za 28 900 zł z przebiegiem 150 tysięcy km? Wybór jest spory. Wchodzę na link do samochodu, mam tam wszelkie informacje, a szczególnie interesująca jest ta: „Wszystkie samochody oferowane przez nas pochodzą z krajowej sieci dealerskiej. Są serwisowane wyłącznie w autoryzowanych stacjach obsługi, a ALD Automotive jest ich jedynym właścicielem. Oferujemy Państwu wyselekcjonowane auta w najlepszym stanie, a do każdego samochodu zakupionego u nas otrzymują Państwo pełną dokumentację serwisową oraz ocenę niezależnego rzeczoznawcy. W swojej ofercie posiadamy również bardzo atrakcyjną ofertę kredytowo-leasingową oraz ubezpieczeniową, a na życzenie klienta do sprzedawanego auta oferujemy gwarancję mechaniczną nawet do 12 miesięcy”. Teraz dla porównania wchodzę na popularny serwis aukcyjny. Za te pieniądze mogę sobie kupić dziesięcioletnie Audi A6 z trzylitrowym dieslem i przebiegiem, a jakżeby inaczej, 194 tysiące kilometrów. Sprowadzony, gotowy do rejestracji z uwagą, która mnie rozczuliła – chyba nie ma poduszek! Niestety, zaparkowane pod domem Audi robi na sąsiadach większe wrażenie niż młodszy i sprawdzony Focus. Tyle że tym Focusem nie będzie jeździł sąsiad, tylko my. Ale to nie wszystko, ponieważ jeżeli chcemy kupić sobie samochód używany z firmy ALD Automotive, możemy skorzystać także z innej strony: www.aldcarmarket.com. Tutaj po zalogowaniu mamy możliwość przejrzystej licytacji. Średnio raz w tygodniu aukcja organizowana jest przez polski oddział, a o zaletach takich samochodów już pisaliśmy. Kto nie wierzy nowoczesnym technologiom, zapraszamy do Ożarowa Mazowieckiego, gdzie można oferowane samochody zobaczyć, a nawet się nimi przejechać. Komentarz Maciej Arwajused car sales and rent a car manager Jak w tych czasach firma może skutecznie sprzedać samochody, jak kształtuje się RV obecnie i jakie auta są najbardziej poszukiwane? Rynek samochodów używanych w Polsce, zgodnie z informacjami i analizami płynącymi z różnych źródeł, wciąż ma się dobrze i odnotowuje kolejne wzrosty w sprzedaży. Przez pierwsze pięć miesięcy bieżącego roku sprowadzono i zarejestrowano 296 506 samochodów używanych, co w porównaniu z analogicznym okresem w ubiegłym roku sygnalizuje wzrost o ponad 5,5%. Sprzedaż samochodów nowych natomiast zmalała. Jedną z przyczyn tego stanu rzeczy może być, między innymi, wciąż mało atrakcyjne dla przedsiębiorców odliczenie podatku VAT, a to przecież ta grupa jest największym odbiorcą nowych samochodów w Polsce. Sprzedaż samochodów poleasingowych stanowi dla firm CFM bardzo istotny element. ALD Automotive w swoim profesjonalnym centrum remarketingu, usytuowanym w podwarszawskim Ożarowie Mazowieckim, oferuje klientom indywidualnym, jak i hurtowym, łącznie ponad 200 samochodów. Na pierwszym miejscu stawiamy jakość naszych usług i satysfakcję klienta. Zależy nam na nawiązaniu długotrwałej współpracy z pośrednikami sprzedaży samochodów używanych, a w przypadku klientów indywidualnych troszczymy się – z sukcesami – o to, aby polecali naszą ofertę i wracali po zakup kolejnego samochodu. Jest to możliwe, ponieważ oferujemy tylko samochody pochodzące z polskich sieci dealerskich, których ALD Automotive jest pierwszym i jedynym właścicielem. Wszystkie samochody w naszej ofercie mają gwarantowany oryginalny i udokumentowany przebieg, pełną historię serwisowania w ASO oraz ewentualną historię szkodową. Aby jeszcze bardziej uwiarygodnić naszą ofertę, każdy samochód ma ocenę niezależnego rzeczoznawcy. Codziennie dbamy o to, aby oferta samochodów używanych ALD Automotive była jak najbardziej atrakcyjna dla potencjalnych nabywców, zarówno detalicznych, jak i hurtowych. Obserwujemy zwiększoną świadomość klientów indywidualnych. Oferty aut pochodzących z importu, z niewiadomego źródła, z nieudokumentowanym lub fałszywym przebiegiem nie cieszą się już taką popularnością, jak jeszcze kilka lat temu. Dziś klient wie, czego chce, i stawia wysokie wymagania w odniesieniu do auta używanego. Oferta ALD Automotive to głównie samochody w przedziale wiekowym 2–4 lata, co jest doskonałą alternatywą dla samochodów nowych, przede wszystkim ze względu na przystępną cenę transakcyjną. Najbardziej popularne i zarazem najbardziej poszukiwane pojazdy to wciąż samochody produkowane przez naszych sąsiadów zza Odry. Mimo że kilkuletnie VW wciąż są droższe w porównaniu do innych marek, nie brakuje klientów na Passaty czy Golfy. Kolejnym autem cieszącym się sporym zainteresowaniem są również samochody z Grupy VW, a mianowicie Škody. Wynika to z wciąż rosnącej popularności tej marki (pierwsze miejsce w sprzedaży nowych samochodów w Polsce), a także zmiany świadomościowej klientów. Škoda nie jest już postrzegana poprzez pryzmat modelu 105., a przekonuje do siebie innowacyjnymi technologiami, materiałami wykończeniowymi i nowoczesnym designem nadwozia. Warto także zwrócić uwagę na ciągle rosnące zainteresowanie samochodami produkowanymi przez koreański koncern KIA. Dzięki szerokiej gamie modeli, niezłym materiałom wykończeniowym i atrakcyjnej cenie zakupu samochody te cieszą się rosnącą popularnością.