Atrakcyjne samochody to dopiero początek

25 października 2013

Kto widział nową Mazdę 3 czy Mazdę, 6 wie, że mogą to być samochody flotowe i będą na pewno wizytówką firmy. W związku z licznymi zapytaniami od klientów, Mazda zdecydowała się na powołanie działu flotowego. Na jego czele stanął Igor Święcki.

Tomasz Siwiński: Pan w Mazdzie, odpowiedzialny za sprzedaż flotową, to zła informacja dla konkurencji. Doświadczony fleet sales manager w połączeniu z takimi produktami jak Mazda 6 czy Mazda 3, to mieszanka gwarantująca sukces.

Igor Święcki, kierownik ds. sprzedaży flotowej: Dziękuję za słowa uznania, ale nie przesadzałbym. Większość producentów oferuje od dłuższego czasu bardzo ciekawe rozwiązania skierowane do tego typu klientów, a to w połączeniu z wieloletnim doświadczeniem na rynku korporacyjnym jest już samo w sobie dużą wartością i przewagą nad nowymi graczami, takimi jak my.
Jednak faktycznie, nowa linia modelowa – Mazda CX-5, Mazda 6, a od niedawna nowa Mazda 3 – to modele bardzo dobrze przyjęte przez klientów biznesowych.
Nowa filozofia projektowa KODO, połączona z rozwiązaniami technologii SKYACTIV powodują, że nasze samochody są dla klientów atrakcyjne zarówno pod względem wyglądu zewnętrznego, jak i wysoce ekonomiczne w związku ze znacznie obniżoną masą oraz zapewniają dużą przyjemność z użytkowania.
Ale to jeszcze nie jest gwarancja sukcesu. Atrakcyjne samochody to w zasadzie dopiero początek. To, co naprawdę istotne, to opracowanie i wdrożenie narzędzi koniecznych do obsługi klientów instytucjonalnych w zakresie sprzedaży i serwisu.

Czy powołanie tego działu oznacza, że nawet tak nieflotowa marka jak Mazda dostrzegła potencjał w klientach kupujących na regon?
Nie planujemy tworzenia rozbudowanego działu w strukturach Mazda Motor Poland. Stawiamy na fachową i profesjonalną obsługę u dealerów. Pamiętajmy, że w większości przypadków tam dochodzi do pierwszego spotkania klientów z Mazdą, zwłaszcza że nie planujemy sprzedaży bezpośredniej przez Mazda Motor Poland. Naszym zdaniem, prowadzi to do konkurencji z własną siecią dystrybucji, a to jest sprzeczne z naszym modelem biznesowym. Poza tym, według mnie, poza markami oferującymi samochody sportowe czy też z segmentu tzw. supercars – nie ma marek flotowych i nieflotowych. Oferując dobre rozwiązania połączone z atrakcyjnymi modelami, każdy ma szansę.

Na pewno nie będziecie w sprzedaży do firm marką wolumenową, ale macie po prostu ładne samochody, za które trzeba dosyć dużo zapłacić. W jakiego klienta będziecie celować?
Nie jest naszym celem sprzedaż samochodów za wszelką cenę. Chcemy być, wraz z dealerami, wiarygodnym partnerem do współpracy w zakresie sprzedaży oraz obsługi serwisowej w długim okresie. Chcemy pozyskać głównie klientów typu user/chooser – menedżerów mogących wybrać samochód w ramach dostępnego budżetu.

Wiem, że jest Pan dopiero od września w nowej firmie, ale na pewno zakłada Pan jakieś plany do końca roku. Jakie są to założenia?
W pierwszej kolejności skupiamy się na przygotowaniu dla sieci dealerskiej narzędzi koniecznych do obsługi klientów instytucjonalnych zarówno w zakresie sprzedaży, jak i serwisu. Kolejnym krokiem będzie wykorzystanie tych narzędzi w procesie sprzedaży i obsługi serwisowej.

Sprzedaż flotowa i sprzedaż detaliczna to dwa osobne światy. Dla klienta flotowego decydujące znaczenie ma TCO, program serwisowy, finansowanie, rozmieszczenie sieci i oferta firm CFM. Na czym w pierwszym rzędzie chce się Pan skupić?
Zgadza się. Pracujemy nad wszystkimi tymi obszarami. Jeśli chodzi o firmy CFM, postrzegamy je jako partnerów, z którymi mamy wspólny cel – jak największe zadowolenie klientów z użytkowania naszych samochodów.