Jesteśmy silni dealerami

28 maja 2012

Czy model V40 jest tak dobry, że obroni się sam, czemu 67% samochodów Volvo sprzedaje się do flot oraz o tym, co by zmienił w polskim prawie, gdyby mógł, rozmawiamy z Arkadiuszem Nowińskim, prezesem Volvo Auto Polska. Arkadiusz Nowiński Karierę w Volvo Auto Polska rozpoczął 8 lat temu na stanowisku finance managera. Następnie w latach 2007–2008 piastował stanowisko dyrektora finansowego. Od października 2008 roku pełnił obowiązki prezesa Volvo Auto Polska. Wcześniej, w latach 1999–2004 pracował w KPMG w dziale Banking&Financial Services. Ukończył kierunek finansów i bankowości w Szkole Głównej Handlowej w Warszawie oraz International Finance and Investment na University of Derby w Wielkiej Brytanii. Jest aktywnym członkiem zrzeszenia biegłych rewidentów, ACCA. Prezes Volvo Auto Polska jest żonaty, ma trójkę dzieci. W czasie wolnym uprawia biegi długodystansowe i narciarstwo. Tomasz Siwiński: Co wyróżnia markę premium? Pytam, ponieważ coraz więcej koncernów szafuje tym określeniem w odniesieniu do swoich produktów. Arkadiusz Nowiński: Przede wszystkim o tym, czy coś, a w naszym wypadku samochód, przynależy do segmentu Premium, decyduje jakość i trwałość. W przypadku Volvo tak właśnie jest. Dodatkowo wyróżnikiem samochodów marki premium jest zastosowanie najnowocześniejszych technologii i dbałość o szczegóły, takie jak wykończenie. Właśnie takie elementy, które połączone w jedno, decydują także o wysokim poziomie bezpieczeństwa. W 2011 roku Volvo było najlepiej sprzedającą się w Polsce marką Premium. Czy można wymienić jakiś decydujący o tym czynnik? Jeden na pewno nie, ponieważ czynników, które zadecydowały o takim sukcesie, jest wiele, ale na pewno jednym z decydujących jest jakość naszych dealerów i rozwój sieci dealerskiej. Otworzyliśmy nowe punkty dealerskie. Poza tym w 2010 roku wprowadziliśmy na rynek dwa nowe modele S60 i V60. Połączenie wprowadzenia na rynek nowych modeli z prężną siecią dealerską zadecydowało o tym, że nasza sprzedaż wzrosła i utrzymała się na tak wysokim poziomie. Proszę powiedzieć, czy w zeszłym roku koniunktura na rynku była sprzyjająca takim wzrostom sprzedaży? W zeszłym roku koniunktura na rynku nowych samochodów zdecydowanie nie była sprzyjająca. Wynikało to głównie z faktu, że sprzedaż samochodów z kratką skończyła się w 2010 roku. Szczególnie uderzyło to w samochody marki premium. Wg Samaru 3883, a wg carmarket 3826 sprzedaliście Państwo samochodów do firm. Obojętne, na jakich danych byśmy bazowali, to olbrzymia dysproporcja między klientem indywidualnym a prywatnym. Czy to oznacza, że kuleje sprzedaż do klientów prywatnych, czy jesteście tak mocni we flotach? To prawda, jesteśmy mocni we flotach, ponieważ 67% naszej sprzedaży trafia do klientów korporacyjnych. Wynika to z faktu, że od zawsze był to dla nas jeden z najważniejszych obszarów naszej sprzedaży. Jesteśmy obecni z naszymi produktami zarówno w dużych międzynarodowych korporacjach, jak i w mniejszych przedsiębiorstwach, gdzie naszymi samochodami jeżdżą właściciele. O tak silnej pozycji we flotach decyduje na pewno polityka flotowa, którą mamy wdrożoną od wielu lat. O takim podziale decyduje także to, że sprzedaż do klientów indywidualnych – czy to przez wymienioną już powyżej kratkę, czy przez niepohamowany import samochodów używanych – jest bardzo zakłócona. To decyduje o tym, że sprzedaż do odbiorców indywidualnych jest stosunkowo niska. Czy spodziewali się Państwo, że XC60 będzie tym samochodem, który będzie ciągnął sprzedaż i stanie się takim hitem? Już na etapie premiery tego modelu, kiedy go zobaczyliśmy oraz kiedy po raz pierwszy pokazaliśmy go naszym dealerom, wszyscy byli bardzo entuzjastycznie nastawieni. Dodatkowo zbiegło się to ze znacznym wzrostem popularności tego właśnie segmentu samochodów. Co ważne, zarówno XC60, jak i cały segment został zaakceptowany przez floty. Jak wiadomo, jeszcze nie tak dawno samochody typu SUV nie były dobrze widziane we flotach, teraz to się zmieniło. Volvo to synonim bezpieczeństwa, ale i nowoczesnych technologii. Czy to oznacza, że klienci docenili te wartości, którymi od lat kieruje się koncern? To prawda. Obecnie klienci są coraz bardziej świadomi. Dużo czytają o nowoczesnych rozwiązaniach, pytają o nie i takich samochodów poszukują. Dodatkowo klienci, którzy udają się do naszych punktów dealerskich i testują nasze samochody, są pod olbrzymim wrażeniem niektórych naszych rozwiązań, jak system wykrywania pieszych czy City Safety. Jak brzmi tajemnicza recepta na sukces Volvo w 2012 roku, czy nie V40? Na pewno takie wydarzenie jak wprowadzenie na rynek nowego modelu, jakim jest V40, który zadebiutował na tegorocznych targach w Genewie, będzie jednym z czynników decydującym o sprzedaży naszych samochodów w 2012 roku. Jednak głównym będzie to, o czym mówiłem, czyli dalszy, stały i konsekwentny rozwój sieci dealerskiej, a także jeszcze większa koncentracja na sprzedaży do klientów instytucjonalnych. Także stale staramy się podnosić jakoś obsługi, zarówno samej sprzedaży, jak i obsługi posprzedażnej. Trochę banalne pytanie, ale czemu V40 to dobry samochód i kto jest – Pana zdaniem – największym konkurentem dla V40? Kiedy pokazywaliśmy ten samochód w Genewie, cieszył się on zdecydowanie największym zainteresowaniem, zarówno zwiedzających, gości, jak i dziennikarzy. Można powiedzieć, że był absolutnym hitem tych targów. Pokazaliśmy go także kilku kluczowym klientom, u których spotkał się również z ciepłym przyjęciem. Myślę, że nie obawiałbym się konkurencji, ponieważ ten samochód obroni się sam. Panie Prezesie, osoba, powiedzmy na Pana stanowisku, będzie jeździła w firmie modelem S80 bądź XC90, ktoś na niższych stanowiskach managerskich S60 bądź XC60, dla kogo w strukturach firmy jest przewidziany model V40? W dużych firmach model V40 jest kierowany do managerów średniego szczebla. Jest to bardzo duża grupa klientów, co wiemy po tym, jak sprzedawały się modele V50 i S40. Myślę, że będzie także dobrze się sprzedawał wśród średnich i mniejszych przedsiębiorców, którzy wysoko cenią sobie bezpieczeństwo i wygodę podróżowania. Proszę powiedzieć, gdyby miał Pan decydujący głos w sprawie zmian prawnopodatkowych, które wprowadzone udrożniłyby sprzedaż nowych samochodów w Polsce, co by to było? Należymy do PZPM i jako związek cały czas pracujemy nad zmianami, które mogłyby ożywić sprzedaż nowych samochodów na naszym rynku. Na pewno jedną z podstawowych zmian powinna być możliwość całkowitego odliczenia 23% podatku VAT od samochodów kupowanych na firmy. Bez kratek, dziwnych wyliczeń. Dlaczego prawnik czy lekarz nie może odliczyć VAT od samochodu, który służy mu do wykonywania obowiązków służbowych? Poza tym ograniczeniem jest akcyza uzależniona od pojemności. Zamiast tego powinno się to zastąpić podatkiem ekologicznym powiązanym z emisją CO2. Wiadomo, że nowsze samochody emitują mniej szkodliwych substancji, ale co istotne, są także zdecydowanie bezpieczniejsze. Czy w tym roku powtórzenie sprzedaży na poziomie z zeszłego roku to będzie sukces? Nie, sukcesem będzie wyższa sprzedaż.