Chcemy zostać numerem jeden - mówi Tomasz Koter, kierownik sprzedaży flotowej w Škoda Auto Polska
Z Tomaszem Koterem, kierownikiem sprzedaży flotowej w Škoda Auto Polska, rozmawiamy o tym, dlaczego Škoda sprzedaje się tak dobrze i co składa się na ten sukces.
Będzie nowy znaczek Škody?
Będzie już niedługo, ale jego wygląd to jedna z pilniej strzeżonych tajemnic przez nasz koncern. Proszę się nie sugerować przeciekami prasowymi pokazującymi nowe logo, nie są wiarygodne. Jak można zauważyć, Škoda zmienia wiele, aby polepszyć swój i tak świetny wizerunek na rynku, stąd zmiany nawet takich szczegółów jak logo marki.
Panie Tomaszu, w listopadzie sprzedaliście 3779 samochodów, mając ponad 11% udział w rynku. Drugi koncern sprzedał w tym miesiącu o prawie 1000 samochodów mniej. Sytuacja wygląda podobnie w pozostałych miesiącach. Zakładaliście taki wynik na początku roku?
Do końca roku sprzedamy prawdopodobnie ok. 37 000 aut, co daje nam przewagę tysiąca aut nad drugim dziś VW. Naszym celem było utrzymanie numeru jeden na polskim rynku, który odzyskaliśmy po krótkiej przerwie. Jednak skala przewagi jest dla nas nie tyle niespodzianką, co potwierdzeniem słuszności przyjętej polityki. Udział 14% w rynku fleet, wg CEPiK, to też spore osiągnięcie. Jest to niewątpliwie ciężka i wytrwała praca naszej sieci dealerskiej, która dzięki profesjonalizmowi działania jest rzetelnym partnerem dla naszych klientów.
Czy kontrakt z Providentem to największy sukces prowadzonego przez Pana działu sprzedaży flotowej Škody w tym roku?
Kontrakt z Providentem to rezultat naszej konsekwentnie prowadzonej polityki flotowej, którą cały czas modernizujemy i dostosowujemy do potrzeb rynku. Kolejnym bardzo ważnym dla nas faktem jest także utrzymanie dotychczasowych kluczowych klientów. Nie jest to jednak szczyt naszych możliwości i jestem przekonany, iż nasze codzienne działania wraz z siecią dealerską spowodują, iż liczba podpisanych kontraktów z dużymi klientami flotowymi pokroju firmy Provident będzie rosła.
Ten rok nie stał pod znakiem specjalnej ofensywy modelowej Škody, a jednak jesteście wyraźnymi liderami. Z czego to wynika? Czy z tego, że dla flotowców samochód, który dopiero wchodzi na rynek, jest zagadką i woli oprzeć się na sprawdzonych modelach?
Wynika to, między innymi, z faktu posiadania bardzo szerokiej oferty modeli z kratką, które – jak wiemy – cieszą się ogromną popularnością wśród klientów flotowych z uwagi na zbliżające się w 2011 zmiany. Co do rynkowych nowości, myślę także, że zawsze potrzebują one trochę czasu, aby okrzepnąć i przekonać do siebie ludzi decyzyjnych w sprawie floty. Nasze pierwsze miejsce to również zasługa obsługi posprzedażnej. Wdrażanie kolejnych narzędzi systemowych wspomagających codzienną pracę naszych serwisów jest również składową sukcesu sprzedaży.
Podobno VW nie jest do końca zadowolony z tak silnej pozycji Škody i zamierza niektóre rozwiązania, dotąd proponowane w obu markach, zastrzec tylko dla marki VW. Czy, Pana zdaniem, to dobry ruch?
Nie da się zastrzec jakości, profesjonalnych handlowców w sieci czy klientów. Słowo „podobno” jest w pana pytaniu kluczowe. Nie ma podstaw, aby potwierdzić tę tezę.
Na czym polega flotowy sukces Škody? Konkurencja posiada podobne modele w podobnych cenach, a jednak to Wasze samochody są najczęściej wybierane. Polityka rabatowa?
Jak pan się dobrze orientuje, Škoda nie jest znana ze stosowania dużych rabatów. Dlaczego jesteśmy wybierani przez klientów? Sprawdzona marka, rozsądne ceny za doskonałą jakość, profesjonalny aftersales – i mamy podwaliny mocnej pozycji na rynku.
Czy klient flotowy jest wdzięczny? Marudny, chce dużych rabatów, pierwszeństwa w serwisie, aut zastępczych, gwarancji odkupu. Warto o niego zabiegać?
W naszej codziennej pracy spotykamy różnych klientów, jednak każdy jest dla nas ważny. W naszej codziennej pracy staramy się sprostać zadaniom stawianym przez kontrahentów, aby obsługa ich flot była na maksymalnie wysokim poziomie. Biorąc pod uwagę realia naszego rynku, mogę zdecydowanie powiedzieć, że warto zabiegać o każdego klienta i – chcąc osiągnąć sukces – nie możemy sobie pozwolić na zlekceważenie nawet jednego kupującego. Dzięki zróżnicowanym potrzebom, które stawiają nam klienci w codziennej pracy, mogę zapewnić, iż nasza praca staje się ciekawsza i pełna nowych wyzwań. To jak z rozwiązaniami technicznymi w najdroższych autach, te najbardziej zaawansowane z czasem stają się dostępne w modelach niższych segmentów. Tak samo najbardziej wymagający klienci pozwalają nam tworzyć rozwiązania, które później udostępniamy wszystkim naszym klientom, uprzedzając ich oczekiwania.
Zbliża się 2011 rok. Jakie nowości na ten rok?
Przygotowujemy kilka ciekawych niespodzianek, o których zapewne będzie głośno na rynku flotowym. Będziemy o nich na bieżąco informowali, zarówno w mediach, jak i na eventach flotowych typu Fleet Market.
Panie Tomaszu, takie wyniki to zapewne zasługa produktu, ale także ludzi. Jak skonstruowany jest dział sprzedaży flotowej w Škodzie?
Każdy pracownik mojego działu ma jasno wyznaczone cele i rzetelnie dąży do jego stuprocentowej realizacji. Mamy osoby odpowiedzialne za pozyskiwanie i utrzymywanie klientów, osoby odpowiedzialne za wsparcie dealerów w procesie sprzedaży flotowej czy za rozliczenia finansowe między nami a siecią dealerską. To właśnie dzięki pracownikom naszej sieci dealerskiej mogliśmy wspólnie osiągnąć pierwsze miejsce w sprzedaży w 2010 r. Wierzę, iż nasze wspólne działania pozwolą co najmniej powtórzyć ten sukces w 2011 r..
Dają Państwo dużą dowolność swoim dealerom?
Nasza sieć sprzedaży ma jasno przedstawione zasady i reguły sprzedaży i obsługi posprzedażnej klientów. Staramy się wspierać dealerów w każdym aspekcie prowadzonych działań. Wspólnie z innymi działami Škoda Auto Polska udoskonalamy już istniejące programy flotowe. Za pomocą naszej sieci wprowadzamy nowe pomysły zwiększające sprzedaż czy udoskonalające profesjonalną obsługę naszych kontrahentów.
Wiemy już, że znika kratka. Jaki, Pana zdaniem, będzie to miało wpływ na nasz rynek sprzedaży flotowej?
Myślę, że niestety odbije się to negatywnie na sprzedaży flotowej do MŚP. Dotknie to wszystkich marek w większym lub mniejszym stopniu, więc kluczowe będzie, kto się najszybciej odnajdzie w nowych realiach. jestem w tym aspekcie spokojny o markę Škoda. Rynek aut jak nigdy potrzebuje normalności i europejskich rozwiązań. Niestety, od lat nie możemy się tego doczekać.
Rozmawiał Tomasz Siwiński
Tomasz Koter – żonaty, syn 15 lat, w Škodzie piąty rok, od dwóch lat na stanowisku fleet sales manager, wcześniej doradca sieci dealerskiej. Wykształcenie wyższe, zarządzanie i marketing, hobby – sport, motoryzacja. Wcześniej pracował m.in. w Oplu i Citroënie (pracę w branży motoryzacyjnej zaczynał kilkanaście lat temu od stanowiska sprzedawcy w salonie marki Citroën).
Szanowni Państwo,