Klienci wiedzą, że mogą nam zaufać
Tomasz Siwiński: Jak wygląda udział CFM PKO Leasing w tym torcie w roku 2018 i w ubiegłym roku?
Jacek Jasiński: Rzeczywiście, Polacy są coraz bardziej świadomi korzyści, jakie niesie ze sobą wynajem auta zamiast jego kupowania. Trend ten wydaje się trwały, o czym świadczą wzrosty notowane przez branżę w ostatnich latach.
Dynamika pierwszego półrocza br. na poziomie 15,5% r./r. imponuje, ale jeszcze większe wrażenie robi wynik, jaki w pierwszych sześciu miesiącach osiągnął CFM PKO Leasing.
W omawianym okresie wolumen finansowanych pojazdów CFM PKO Leasing wzrósł o 43% r,/r., a ilość nowo sfinansowanych pojazdów zwiększyła o ponad 35% r./r. Już dziś mogę powiedzieć, że zrealizujemy zakładany w segmencie CFM plan roczny, a nawet go prawdopodobnie przekroczymy.
Czemu zawdzięczacie tak wysokie wzrosty? Czy to wynik współpracy CFM PKO Leasing z macierzystym bankiem? Proszę opowiedzieć o synergii waszych wspólnych działań.
Niewątpliwie fakt, że PKO Leasing jest częścią rozpoznawalnej i największej grupy finansowej w tej części Europy, ma bardzo duże znaczenie. Klienci – również ci potencjalni – znają naszą markę i wiedzą, że mogą nam zaufać. My z kolei staramy się, aby nasze produkty ze sobą nie konkurowały, lecz wzajemnie się uzupełniały. W ten sposób klient może wybrać rozwiązanie najlepiej dostosowane do jego potrzeb – leasing, pożyczkę, wynajem długoterminowy, zarządzanie flotą itd. Nasze produkty można też ze sobą łączyć, w czym pomagają nasi doradcy. Ich liczbę w bieżącym roku istotnie zwiększyliśmy. Wprowadziliśmy przy tym nowatorski model współpracy wewnątrz spółki, w którym istnieje silna synergia doradców CFM i leasingowych, dzięki czemu doradca leasingowy wraz z produktami leasingowymi ma możliwość równoległego proponowania usług CFM. Doradcy wyposażeni zostali w niezbędne narzędzia i wiedzę z zakresu rozwiązań car fleet management, a szeroka i łatwo dostępna sieć sprzedaży PKO Leasing pozwoliła na dotarcie do większego grona klientów. Pamiętamy przy tym jednak, że najlepsza synergia nie zastąpi dobrego produktu. Dlatego wciąż ulepszamy naszą ofertę, zapewniając klientom PKO Leasing szybką ścieżkę rozpatrywania wniosków, transparentne umowy i korzystne kalkulacje rat.
Które produkty CFM PKO Leasing cieszą się szczególnym zainteresowaniem wśród fleet managerów? Co jest tutaj waszym numerem jeden i lokomotywą?
Nasi klienci wybierają przede wszystkim auta w ofercie FSL (full service leasing), która odpowiada za niemal połowę naszego wolumenu. W jej ramach za stałą miesięczną ratę użytkownicy otrzymują prócz możliwości korzystania z pojazdu również szeroki, dostosowany do konkretnych potrzeb, pakiet usług. Obejmuje on okresowe przeglądy techniczne, naprawy gwarancyjne i pozagwarancyjne, wymianę części, ubezpieczenie, assistance z pojazdem zastępczym oraz dodatkowo kompleksową obsługę wymiany opon. Popularność tego produktu wynika z tego, że klienci chcą przede wszystkim użytkować pojazdy – bez zbędnego przejmowania się stroną techniczną czy formalnościami i bez dodatkowych nieprzewidzianych kosztów. Jeżeli zaś chodzi o długość kontraktu, to obecnie najczęściej wybierane okresy to przedział 24–48 miesięcy z możliwością elastycznej zmiany tego czasu w trakcie umowy.
W jakim miejscu jest Pana zdaniem obecnie polski rynek wynajmu długoterminowego pojazdów? W jakim kierunku będzie ewoluował?
Polski rynek usług CFM jest w fazie intensywnego rozwoju. Dojrzewa on na naszych oczach, wypracowując własną indywidualną i odrębną formę. Później niż kraje Zachodu zainteresowaliśmy się wynajmem pojazdów, przez co musieliśmy szybciej przejść etapy dojrzewania i pewne mechanizmy rynkowe nie zostały w międzyczasie właściwie wypracowane. Mam tu na myśli między innymi rynek wtórny pojazdów używanych. Podlega on w naszym kraju wahaniom cen, a dostępność pojazdów nie zachowuje stabilności w zakresie popytu i podaży. Wszystko to powoduje, iż oferta usług CFM dostępna na polskim rynku nie jest jeszcze tak stabilna jak na rynkach Europy Zachodniej. Mimo to podążamy w tym samym kierunku, w którym zmierzają bardziej rozwinięte gospodarki państw zachodnich, choć robimy to jeszcze nieco inaczej. Tam odsetek aut wynajmowanych w stosunku do kupowanych jest wciąż dużo wyższy niż w naszym kraju.
Przytoczone na wstępie dane wskazują, że polscy przedsiębiorcy przechodzą podobną drogę jak zachodni sąsiedzi. Pierwsze auta najczęściej kupują za gotówkę bądź na kredyt, potem decydują się na leasing, który jest już u nas czymś powszechnym. Po pewnym czasie przedsiębiorcy zaczynają dostrzegać zalety wynajmu długoterminowego. Widzą, że luźniejszy związek z pojazdem to niższe koszty i więcej swobody. Ten kierunek jest trwały i wzmacniany przez ogólnoświatową tendencję odchodzenia od własności rozumianej jako posiadanie na rzecz współdzielenia czy wykupywania usługi – na przykład zapewnienia sobie mobilności. W ten sposób można efektywniej wykorzystywać zasoby, a także podejmować większe wyzwania. Na horyzoncie coraz wyraźniej rysują się choćby te wiążące się z elektromobilnością. Na razie jednak rozwiązania technologiczne z nią związane w Polsce jeszcze raczkują, ale to się będzie zmieniać. Ci, którzy będą najlepiej przygotowani, w pewnym momencie zyskają przewagę nad konkurencją.
A czy zmiany podatkowe, które wejdą w życie z początkiem roku, wpłyną na sytuację branży?
Przewidywana nowelizacja ustaw podatkowych dotknie bardzo wielu przedsiębiorców – na przykład tych, którzy używają auta firmowe do celów prywatnych czy nabywają droższe auta osobowe. Zmiany nie doprowadzą jednak do rewolucji w leasingu jako takim ani w wynajmie długoterminowym. Z jednej strony, dotyczą bowiem tylko części rynku. Z drugiej natomiast, leasing czy wynajem pozostają korzystnymi rozwiązaniami niezależnie od aktualnych regulacji fiskalnych. Klienci o tym wiedzą, o czym świadczy również trwałość trendu, o którym wspominałem wcześniej – odchodzenia od kupowania pojazdów na własność na rzecz zapewniania sobie mobilności.
Na krótką metę należy natomiast spodziewać się zwiększonego popytu w ostatnich miesiącach roku, co w szczególności dotyczyć może pojazdów o cenie zakupu przekraczającej 150 tys. zł. Wielu przedsiębiorców będzie bowiem chciało podpisać umowy zapewniające im rozliczanie na obecnych, korzystniejszych podatkowo, zasadach.
Kto najczęściej korzysta z oferty CFM PKO Leasing? Duże korporacje czy małe i średnie przedsiębiorstwa?
Możemy się pochwalić tym, że jako jeden z pierwszych i wciąż nielicznych PKO Leasing oferuje uproszczony model wynajmu długoterminowego dla najmniejszych podmiotów, a nawet dla osób fizycznych. Jeszcze kilka lat temu była to usługa skierowana do wielkich korporacji posiadających rozbudowaną flotę pojazdów. Dziś mamy już zupełnie inną sytuację, w której także mniejsi przedsiębiorcy, a nawet odbiorcy indywidualni sięgają po takie produkty. Rozwiązania operacyjne CFM PKO Leasing skonstruowane zostały tak, aby zapewnić właściwy poziom oferty i obsługi także mniejszym podmiotom.
Jakie cechy powinien spełniać idealny dla fleet managera produkt? Produkt dla firmy potrzebującej wynająć na długo dużą flotę pojazdów? Co powinno być w pakiecie?
Dobrze przygotowany produkt CFM dla firmy posiadającej dużą flotę pojazdów powinien być jak garnitur uszyty na miarę: elegancki i wygodny, trwały i w odpowiedniej cenie.
Przenosząc to na grunt usług CFM, powinny się one charakteryzować: profesjonalnym doradztwem przy wyborze pojazdu i zakresu obsługi, jasnymi zasadami współpracy i przejrzystą umową, modułowością (pakiety różnych usług pozwalające skroić ofertę pod indywidualne potrzeby), elastycznością poprzez dopasowanie do zmieniających się potrzeb klienta. Pakiet usług oferowanych przez firmę powinien ewoluować wraz z cyklem życia kontraktu, uwzględniając możliwość modyfikacji umowy. Oczywiście równie istotna jest cena usługi, powinna być ona adekwatna do oczekiwań i jakości obsługi, a jednocześnie nie może być ona zbyt dużym obciążeniem finansowym dla firmy. Właściwie dobrana obsługa wynajmu długoterminowego powinna zapewnić korzystającej firmie profesjonalny outsourcing. Dzięki temu klient ma możliwość skupienia się na własnym biznesie, pozostawiając zarządzanie parkiem pojazdów profesjonalistom z firmy CFM.
Jakie produkty bądź udogodnienia dla klientów zamierzacie wprowadzić w najbliższym czasie?
Chcemy nie tylko utrzymać wysoką dynamikę wzrostu, lecz także zapewnić odpowiedni poziom obsługi, jednocześnie zachowując nowoczesne standardy.
Oczekiwania naszych klientów wyznaczają kierunek w którym będziemy się rozwijać. Zgodnie z nimi oferta CFM PKO Leasing musi być transparentna i łatwo dostępna, zarówno w szerokiej sieci sprzedaży, jak i online 24h na dobę. Nasze produkty i usługi muszą ewoluować tak, by zapewnić realną korzyść dla odbiorcy i prawdziwe poczucie mobilności. Obsługa posprzedażowa będzie zmierzać w kierunku wykorzystania narzędzi wirtualnych. Myślę, że w najbliższym czasie szeroko rozumiana cyfryzacja i związane z nią uproszczenia będą dla rynku leasingu i CFM kluczowe.
Szanowni Państwo,