Czasami znaczek ma wartość

01 września 2025

Kiedy włoska grupa dilerska decyduje się wejść na inny rynek i wybiera Polskę, musi widzieć tutaj potencjał. O tym potencjale, o specyficznym rynku samochodów użytkowych i o znaczku na masce rozmawiamy z Janem Zachelem, szefem sprzedaży samochodów dostawczych w Mercedes-Benz Autotorino Warszawa. 

Tomasz Siwiński: Na polski rynek wchodzi nowy podmiot – Autotorino? Powiedz coś więcej, bo jest to bardzo duża grupa dilerska, ale słabo znana w Polsce. Skąd pomysł, aby wejść akurat na nasz rynek?
Jan Zachel: Dokładnie tak, od lutego 2025 swój pierwszy oddział dealerski Autotorino otworzyło poza granicami Włoch i padło na Warszawę przejmując salon Mercedes-Benz Warszawa mieszczący się przy ul. Daimlera 1. Objęcie oczywiście nastąpiło w segmencie samochodów osobowych oraz dostawczych marki MB. We Włoszech Autotorino jest bardzo dużą grupą dealerską liczącą 72 oddziały i zatrudniającą ponad 3000 osób. Wiedza, doświadczenie oraz  kultura pracy są na bardzo wysokim poziomie i bardzo optymistycznie patrzę w przyszłość Autotorino na rynku Polskim.

Jan Zachel
Szef Sprzedaży, Samochody Dostawcze w Mercedes-Benz Autotorino , Warszawa
Ma wieloletnie doświadczenie w branży motoryzacyjnej. Początkowo w salonie samochodów osobowych marki Volvo, a następnie ośmio letnie doświadczenie w obsłudze flotowej u importera Mercedes-Benz Polska. Od dziecka pasjonuje się motoryzacją i od kilku lat specjalizuje się w autach dostawczych. Od sierpnia 2025 obejmuje stanowisko Szefa Sprzedaży wdrażając strategie sprzedaży nowego dealera na rynku Autotorino w realizacji celów sprzedażowych Mercedes-Benz.

Czy salonów grupy możemy się spodziewać także w innych lokalizacjach i jeżeli tak, to czy będzie to marka Mercedes, czy inne marki?
Na chwilę obecną mamy jeden oddział, który przechodzi pewnego rodzaju transformacje. Chociażby migarcja systemów nie jest tak łatwnym procesem jakby mogłby się wydawać. Miejsce przy ul. Daimlera w Warszawie ma już swoją historię, która teraz zaczyna pisać się na nowo. Dajmy trochę czasu i z pewnością liczę, że nie jest to ostatnie słowo Autotorino na Polskim rynku, jak i w Europie.

Sprzedaż samochodów dostawczych jest papierkiem lakmusowym kondycji gospodarki. Jak ma się nasza gospodarka?
Szczerze to obecnie mam dość dużą konsternację. Z jednej strony słyszymy z każdej strony, że na rynku jest ciężko. Z drugiej strony nadal sprzedaż idzie na całkiem zadowalającym poziomie. Pierwsze efekty zawahania rynku samochodów dostawczych widzimy po wynikach rejestracji po pierwszym półroczu. W czerwcu rynek odnotował spadek rdr, jednak nadal poziom rejestracji jest na dość wysokim poziomie. W Autotorino nie zwalniamy tempa, ale bacznie przypatrujemy się bliższej i dalszej przyszłości.

Masz doświadczenie w sprzedaży aut osobowych marek premium, od kilku lat odpowiadasz za sprzedaż samochodów dostawczych Mercedesa. Jak postrzegana jest ta marka w segmencie samochodów użytkowych, jest tutaj zauważalny podział na marki premium i popularne?
Marka Mercedes od lat kojarzy się z najwyższą półką i dotyczy to nie tylko samochodów osobowych, ale także pojazdów użytkowych o których wspomniałeś. Dla mnie to nie była łatwa decyzja, aby wejść w świat VAN-ów, jednak z perspektywy czasu bardzo się z tego cieszę. Wracając do podziału segmentu VAN to obecnie zaczęła się walka cenowa, jednak jako Mercedes-Benz w autach użytkowych widzimy, że grupa klientów MB nadal pozostaje wierna marce. Bardzo nas to cieszy, a jednocześnie oznacza, że musimy cały czas pracować nad najwyższym standardem produktu, usług oraz obsługi klienta. 

Powiem jako anegdotę coś, co powiedział ostatnio jeden z naszych kluczowych klientów, że: nie stać go na marki popularne. Mimo niskich cen konkurencji, jak uwzględnimy TCO, to Mercedes wychodzi bardzo dobrze.

Branża osobowa zmaga się ze swoimi problemami, wchodzą nowe marki, jest okres chaotycznej elektryfikacji i każdy zdaje się szukać właściwej drogi. Tymczasem w przypadku aut dostawczych tych zawirowań jest mniej, ale zapewne też macie swoje wyzwania. Co to jest?
Masz racje, jednak świat aut dostawczych zdecydowanie różni się od osobowych – nie tylko rozmiarem.
Jak pewnie zauważyłeś ostatnimi czasy wielu producentów korzysta z tych samych linii produkcyjnych. Oczywiście jak wszystko ma to swoje uzasadnienie, jednak nie wiem jaki to ma sens i nie jestem w tym zdaniu odosobniony? Wyzwania ma każdy z nas, tylko obszary tych wyzwań mogą się różnić.

Wielu importerów odchodzi od posiadania własnych salonów, a niektóre marki, jak Volkswagen odwrotnie – mają salony ale pełnią one funkcję pośredników sprzedaży. Mercedes poszedł tą pierwszą drogą. Jakie są tego powody?
Szczerze powodów jest kilka jednak z pewnością jednym z głównych jest perspektywa przejścia na model agencyjny sprzedaży wszystkich pojazdów. Znam doświadczenia od kolegów z innych rynków i z pewnością nie jest to łatwy i prosty proces zmiany. Z mojej perspektywy cieszę się, że zapadła decyzja sprzedaży fabrycznych salonów, ponieważ dzięki temu na rynku pojawiła się firma Autotorino i widzę, że jest olbrzymi potencjał, który zaczynamy wykorzystywać.

Marki popularne oferujące zarówno osobówki jak i auta użytkowe wydają się mieć łatwiej, szczególnie jeżeli ktoś szuka jednorodnej floty. Wy często musicie walczyć o klientów, którzy mają we flocie auta osobowe innej marki i przekonać ich, że potrzebują akurat Vito czy Sprintera?
W naszym przypadku często tak jest, że klienci potrzebują do pracy samochody dostawcze Sprintera, Vito lub Citana dla swoich pracowników i do tego kupują klasę V lub luksusowe samochody osobowe marki Mercedes-Benz, na potrzeby własne. Tu mamy niewątpliwą przewagę w tym aspekcie.

Elektryczne dostawczaki Twoim zdaniem: tak, nie, jeszcze nie teraz?
Tak, z pewnością są to produkty potrzebne w naszym portfelu sprzedaży. Jest grupa klientów u której zastosowanie elektryków ma bardzo duże uzasadnienie – nawet jeśli zasięgi nie są jakieś imponujące. Mało tego, kierowcy tych pojazdów nawet nie chcą przesiadać się do samochodów spalinowych. Na przestrzeni kilku lat, zauważyłem że percepcja odnośnie samochodów elektrycznych zmienia się po tym jak sami przez dłuższy czas użytkujemy auta. Nie zgadzam się tylko z polityką, która wywiera swoisty nacisk na posiadanie takich pojazdów we flotach, klient musi sam przeliczyć korzyści płynące z elektryfikacji i pojąć świadomą decyzje o wyborze.

Polska to doskonały rynek dla osobowych wersji Mercedesów z linii AMG, Klasy G, czy najdroższych SUV-ów. Czy możesz określić Twojego typowego klienta, bo chyba niewielu kupuję Sprintera, żeby pokazać, że ma Mercedesa?
A tutaj trochę mogę Ciebie zdziwić. Wielu naszych klientów wybiera Mercedesa dostawczego ze względu na komfort i dzięki temu również łatwiej znaleźć pracownika lub zwyczajnie go docenić. Jest jeszcze jeden ważny aspekt, Mercedes po okresie użytkowania jest zdecydowanie bardziej pożądany od innych marek, co też sprawia że znaczek ma większą wartość.

Bez gwiazdy nie ma jazdy?
Oczywiście! Jak ktoś nie jest pewny to zapraszam do Mercedes- Benz Autotorino Warszawa.

Mercedes-Benz Autotorino Warszawa to połączenie sprawdzonych tradycji nowymi inspiracjami. Od 30 stycznia 2025 roku naszą firmę przejęła Grupa Autotorino, rodzinna włoska firma, lider tamtejszego rynku automotive z ponad 59-letnią tradycją. Grupa Autotorino zarządza 72 salonami w sześciu regionach Włoch, w tym wieloma autoryzowanymi punktami sprzedaży i serwisami Mercedes-Benz. Firma sprzedaje rocznie ponad 73 000 pojazdów nowych i używanych, a jej zespół liczy blisko 3000 pracowników. Historia Autotorino rozpoczęła się w 1965 roku od jednego salonu w Morbegno, a dziś zajmuje 28. miejsce w rankingu TOP 50 największych dealerów w Europie (według ICDP European Biggest Dealers’ Guide 2024). 

Firma jest znana z inwestycji w technologie cyfrowe, innowacyjne podejście do sprzedaży oraz dbałość o potrzeby klientów. Filozofię Autotorino najlepiej oddają słowa CEO, Plinio Vaniniego: „Wielu sprzedaje samochody, my wolimy kształtować i inspirować marzenia naszych klientów, towarzysząc ich emocjom w drodze do właściwego wyboru.”