Zdaliśmy trudny egzamin
Jeżeli mielibyśmy wymienić firmę, która z obecnej sytuacji pandemicznej wyszła najmniej pokiereszowana, a nawet wygrana, to na pewno jest to Toyota. Także polski oddział ma się czym pochwalić, ponieważ po raz kolejny zakończył rok na pozycji lidera. Z tej okazji rozmawiamy z Mirosławem Sochackim, kierownikiem sprzedaży korporacyjnej Toyota Motor Poland.
Tomasz Siwiński: Słyszałem reklamę radiową, że Toyota ma wyprzedaż rocznika. Jak to możliwe, skoro nie ma nowych samochodów na rynku?
Mirosław Sochacki: Tak, to prawda, w salonach Toyoty cały czas jest, w czym wybierać. To efekt kilku czynników związanych z kulturą organizacyjną Toyoty, znaną na świecie jako Toyota Way oraz Toyota Production System. Po pierwsze, w naszej firmie każde krajowe przedstawicielstwo składa w centrali zamówienia na pulę samochodów z kilkunastomiesięcznym wyprzedzeniem. Te zamówienia przekładają się na zlecenia przekazywane fabrykom, które również z dużym wyprzedzeniem zamawiają komponenty u poddostawców. Jednocześnie nasze zakłady mają obowiązek trzymania pewnego zapasu kluczowych komponentów, w tym półprzewodników. Dzięki temu kryzys z dostępnością części nie uderzył w Toyotę tak bardzo jak w tych producentów, którzy składali zamówienia na materiały i podzespoły później od nas. Po drugie, kiedy w pandemii produkcja na całym świecie stanęła i poddostawcy zostali z niesprzedanymi częściami, Toyota nie renegocjowała cen. Płaciliśmy tyle co zawsze. Więc teraz możemy liczyć na ich lojalność.
Natomiast w polskim kontekście najważniejsza jest odważna decyzja naszego zarządu na początku pandemii. Na samochody z rocznika 2021 składaliśmy zamówienia, kiedy zaczął się lockdown i sprzedaż samochodów w zasadzie zatrzymała się. To był bardzo niebezpieczny moment, nie wiedzieliśmy, jak długo to potrwa i co będzie dalej, ale podjęliśmy decyzję, żeby zamówić na 2021 rok nawet więcej samochodów niż zwykle. Dystrybutorzy niektórych innych marek w tym samym momencie cięli zamówienia.
Teoretycznie to się mogło źle skończyć, ale mieliśmy dobrą intuicję. Dzięki temu okresowe przestoje w naszych fabrykach uderzyły w nas znacznie mniej, bo i tak dzięki ogromnym zamówieniom dostajemy do sprzedaży dużo samochodów. W efekcie nawet do tej pory mamy jeszcze dostępne niektóre modele 2021 w wybranych wersjach, a w listopadzie mogliśmy zorganizować wyprzedaż rocznika. Równocześnie wystartowaliśmy z ofertą przedsprzedaży rocznika 2022. Niezależnie od stopniowego wyczerpywania się zapasów samochodów z 2021 roku, nasi klienci znajdą w salonach bardzo dobrą ofertę na auta produkowane w tym roku, z gwarancją ceny i warunków finansowania z dnia złożenia zamówienia oraz daty dostawy auta.
Ubiegłoroczny sukces Toyoty w Polsce nie byłby możliwy, gdyby nie zespół. Nawigowanie w tym trudnym okresie wymagało ogromnego zaangażowania wszystkich pracowników centrali i sieci dealerskiej, dobrej komunikacji, elastyczności i szybkości podejmowania decyzji. Ostatnie dwa lata to był i nadal jest okres próby dla całej branży. Toyota zdała ten trudny egzamin dzięki naszym ludziom. Swoją rolę odegrał też nasz zespół flotowy, który w 2021 roku otrzymał od magazynu „Fleet” nagrodę Fleet Derby w kategorii Zespół Flotowy, za co bardzo dziękujemy.
Jaki był dla marki rok 2021. Patrząc na dane sprzedażowe, obroniliście pozycję lidera, a Wasza przewaga nad konkurencją jest imponująca. Czy rzeczywistość była tak różowa?
Mogę śmiało powiedzieć, że to był rekordowy rok dla Toyoty – zarówno w kontekście globalnym, jak i w Polsce, w której po raz drugi z rzędu zajęliśmy pierwsze miejsce, a Corolla stała się po raz pierwszy najpopularniejszym samochodem na rynku. Polscy klienci zarejestrowali blisko 80 tys. osobowych i dostawczych aut Toyoty. To niepodważalny rekord. Odkąd jesteśmy w UE, żadnemu producentowi nie udało się sprzedać więcej samochodów. Ogromną rolę w tym wyniku odegrał dział flotowy, który odpowiada za 80% sprzedaży Toyoty. Firmy zarejestrowały ponad 53 tysiące aut osobowych Toyoty, co przełożyło się na 16% rynku flotowego w Polsce. Zdobyliśmy wielu nowych klientów, mogliśmy też liczyć na lojalność firm, które zamawiają u nas floty od lat.
W Europie, która ma przecież tylu rodzimych producentów, Toyota jest drugą najpopularniejszą marką, w Stanach Zjednoczonych zajęliśmy pierwsze miejsce, wyprzedzając General Motors. To jest prawdziwa sensacja. Oczywiście jesteśmy też pierwsi globalnie. Nasza marka jest najpopularniejsza na świecie od 12 lat, ale jako producent wysunęliśmy się na prowadzenie w 2020 roku i w 2021 powiększyliśmy przewagę nad konkurencją.
Były oczywiście pewne zawirowania. Nas również tak jak innych producentów nie ominęły przestoje w fabrykach, dlatego musieliśmy się wykazać nadzwyczajną elastycznością i pomysłowością. Na szczęście innowacyjność jest od lat ogromnym atutem polskiego oddziału Toyoty. Doceniła to nasza centrala w Europie, oddając prezesowi Jackowi Pawlakowi w zarząd Toyota Central Europe, czyli rynki Słowacji, Czech i Węgier.
Podsumowując, popyt na samochody w 2021 roku był ogromny. Największym wyzwaniem w 2021 roku było zapewnienie dostępności aut. Toyota Motor Poland oraz nasza sieć dealerska wywiązały się z tego zdania bardzo dobrze. A w tym roku spodziewamy się przebić pułap 80 tys. rejestracji. Mamy sporo atrakcyjnych premier, w tym dwa zupełnie nowe crossovery Aygo X i Corollę Cross, które idealnie pasują do rynku flotowego. Klienci wciąż nas o nie pytają. Dołączą do nowego Yarisa Cross, C-HR, RAV4 i Highlandera, tworząc pełną gamę crossoverów i SUV-ów, w większości hybrydowych. A także do Corolli i Yarisa, które stały się w Polsce domyślnymi samochodami flotowymi. To będzie bardzo ciekawy rok.
Jedna z flotowych konkurencyjnych marek przy zakupach flotowych oferuje rabat wynoszący maksymalnie 1,5%. Czy Twoim zdaniem czasy dwucyfrowych rabatów już się skończyły i nie wrócą?
A wydawało mi się, że klienci jeżdżą samochodami, a nie rabatami. Sądzę, że w ciągu kilkunastu miesięcy sytuacja z dostępnością ma szansę wrócić do normy, a w konsekwencji zapewne powrócą także zwyczajowe rabaty. Jak już mówiłem, w Toyocie wygląda to nieco inaczej. Dostępność samochodów jest całkiem niezła, dlatego nasi klienci flotowi mogą liczyć na zwyczajowe upusty. Ale w obliczu ogromnej inflacji, wzrostu kosztów logistycznych, kosztów surowców itp. ważniejsza od rabatów jest gwarancja ceny i warunków finansowych. Klienci wybierają nasze salony, bo wiedzą, że nawet jeśli będą czekać na samochód trzy, cztery czy nawet sześć miesięcy, zapłacą za niego tyle, ile kosztował w momencie złożenia zamówienia.
Rabaty to zresztą niejedyny sposób na obniżenie kosztów zakupu. W leasingu KINTO ONE samochody są dostępne nawet w o połowę niższych ratach niż w tradycyjnym leasingu. Rabaty mają na ich wysokość tylko pewien wpływ. Ważniejsza jest wysoka wartość rezydualna naszych samochodów, na podstawie której obliczane są raty. Leasing KINTO ONE obejmuje finansowaniem tylko kwotę utraty wartości auta, a nie wartość całego samochodu, dlatego przewidywana wartość odsprzedaży auta po zakończeniu umowy ma równie duży wpływ na wysokość raty jak cena zakupu. Co więcej, wielu naszych klientów decyduje się także na finansowanie w ramach programu KINTO obsługi serwisowej, a w tej kwestii miesięczna opłata zależy od przewidywanej awaryjności auta. Samochody Toyoty, w szczególności hybrydy, są znane ze swojej niezawodności, dlatego możemy zaoferować bardzo korzystne raty serwisowe.
Macie w ofercie jedyny elektryczny wodorowy samochód. Z jednej strony wydaje się to być sytuacja wymarzona, bo nie macie konkurencji, z drugiej jednak, konkurencja zawsze jest dobra, bo można na jej tle się porównać. Jak oceniasz tę sytuację?
Samochody wodorowe, czyli mówiąc precyzyjnie auta z elektrycznym napędem na wodorowe ogniwa paliwowe, to technologia przyszłości. Mają wszystkie zalety samochodów elektrycznych na baterie – bezemisyjność, płynną i cichą pracę napędu czy przyjemność z dynamicznej jazdy bez drgań. Nie mają jednak ich wad –tankowanie Toyoty Mirai trwa tylko kilka minut, a zasięg wynosi 650 km wg WLTP.
Co równie ważne, Mirai drugiej generacji jest nie tylko ekologicznym samochodem z innowacyjnym napędem. To przede wszystkim duża luksusowa limuzyna z tylnym napędem, która zapewnia ogromny komfort, świetne wyposażenie i doskonałe prowadzenie. Jej cena też jest całkiem atrakcyjna, szczególnie jeśli weźmiemy pod uwagę unikalny napęd – niecałe 300 tys. zł to znacznie mniej niż kosztuje hybrydowy Lexus LS, z którym Toyota Mirai jest spokrewniona.
Tankowanie Mirai kosztuje mniej więcej tyle, co auta benzynowego. Pozostaje zatem jedynie kwestia dostępności stacji tankowania. W Polsce jeszcze ich nie ma, dlatego z niecierpliwością czekamy, aż inne marki wprowadzą na polski rynek własne modele na ogniwa paliwowe, bo to zwiększy opłacalność stacji wodorowych. Nie obawiamy się konkurencji, bo mamy świetny produkt. Ale jednocześnie chcemy, żeby wodorowa motoryzacja nabrała impetu, bo wodór to naprawdę bardzo obiecująca technologia, bez której nie da się zdekarbonizować gospodarki, co otwarcie przyznaje Unia Europejska i rządy niemal wszystkich krajów na świecie, z Japonią, Chile, Australią, Niemcami i Francją na czele. Dlatego już kilka lat temu Toyota uwolniła wszystkie patenty na swoje technologie wodorowe. Każdy producent może z nich skorzystać za darmo i jeszcze dostanie od nas wsparcie techniczne i organizacyjne.
Mirku, bZ4X, to nie początek zagmatwanego hasła, tylko…?
Tylko pierwszy globalny samochód Toyoty z bateryjnym napędem elektrycznym. Tu warto wspomnieć, że nie jest to bynajmniej pierwsze elektryczne auto Toyoty, bo już pod koniec lat dziewięćdziesiątych sprzedawaliśmy w Kalifornii RAV4 EV, a kilka lat temu wprowadziliśmy na chiński rynek elektryczną Toyotę C-HR. Natomiast w Europie mamy elektrycznego PROACE, który zbudowaliśmy wspólnie z PSA, a który od tego roku jest dostępny także w Polsce.
Toyota bZ4X to pierwszy model z nowej linii beyond Zero i pierwszy zbudowany na nowej platformie eTNGA. Jest to średniej wielkości SUV, dostępny z napędem na cztery koła i z możliwościami terenowymi rasowego SUV-a. Trafi do sprzedaży w Europie w tym roku, rozbudowując naszą gamę D-SUV o czwarty rodzaj napędu. Wersja FWD o mocy 204 KM rozpędza się do setki w 8,4 s, a wersja AWD z silnikami elektrycznymi przy każdej osi dostarcza 217 KM mocy i osiąga setkę w 7,7 s. Będzie to zatem bardzo dynamiczny, komfortowy i przestronny samochód, z najnowszymi technologiami multimediów, łączności i bezpieczeństwa.
Jednocześnie Toyota zadbała o jego niezawodność. Prace nad baterią trwały tak długo, aż udało się osiągnąć gwarantowaną trwałość na poziomie 90% pojemności po 10 latach lub 240 000 km przebiegu. System ogrzewania z pompą ciepła zapewnia utrzymanie wydajności baterii w niskich temperaturach, a do ogrzewania wnętrza zastosowaliśmy nawet promieniowanie podczerwone, które pozwala rozgrzać się zmarzniętemu kierowcy czy pasażerowi w około minutę. Ładowanie baterii szybką ładowarką do 80% zajmie 30 minut, a maksymalny zasięg jest szacowany na około 450 km wg WLTP.
Wróćmy jeszcze do nazwy. Litery bZ oznaczają beyond Zero. To sygnał, że Toyota, planując przyszłość motoryzacji, patrzy dużo dalej niż na samą bezemisyjność. Technologia powinna mieć pozytywny wpływ na ludzi i środowisko. Dobrym przykładem takiego podejścia jest Toyota Mirai, która nie tylko nie emituje CO2 ani żadnych spalin, ale nawet oczyszcza powietrze z toksycznych substancji podczas jazdy. Nie jest to żadna dodatkowa funkcja, lecz właściwość wodorowego napędu, który musi dostarczać do ogniw paliwowych absolutnie czyste powietrze. Dlatego zanim trafi ono do ogniw, musi przejść przez system filtrów katalitycznych. Efektem jest taka ilość oczyszczonego powietrza na każde 10 tys. przejechanych kilometrów, jaka wystarcza dla jednego człowieka na rok.
Działasz na rynku flotowym od długiego czasu, jak oceniasz obecną rewolucję motoryzacyjną?
Coraz częściej słychać głosy, że przejście na samochody elektryczne odbywa się zbyt szybko i koszty tej transformacji mogą się okazać zbyt duże dla wielu koncernów.
Rzeczywiście, tempo odchodzenia od paliw kopalnych, planowane choćby przez Unię Europejską, Stany Zjednoczone, Chiny czy Japonię, jest bardzo szybkie i niektórzy producenci mogą mieć z tego powodu trudności. Można mówić wręcz o szoku technologicznym. Aby im pomóc, Toyota uwolniła tysiące patentów na nasze technologie nisko- i bezemisyjnych napędów, w tym na napędy hybrydowe i wodorowe. Z drugiej strony trzeba pamiętać, że koszty ocieplenia klimatu i podnoszenia się poziomu oceanów również są bardzo wysokie i będą coraz wyższe. Dlatego jesteśmy gotowi, by do 2035 roku, zgodnie z wytycznymi UE, oferować w Europie kompletną gamę bezemisyjnych samochodów i jeśli Europa faktyczne będzie na to gotowa, na przykład od strony infrastrukturalnej, wycofamy z oferty auta spalinowe, w tym hybrydy. Już w 2030 roku będziemy mieli w ofercie 30 bateryjnych aut elektrycznych.
Jednocześnie uważamy, że w ciągu najbliższych kilkunastu lat wcale nie trzeba agresywnie promować elektryków, by redukować emisyjność transportu. Wystarczą do tego hybrydy.
Na dzisiejszym etapie rozwoju baterii i infrastruktury ładowania auta elektryczne nie są na razie wygodną opcją ani dla większości firm, ani dla klientów prywatnych, którzy nie mają własnego garażu. Konieczność naładowania baterii w środku dnia pracy kuriera czy przedstawiciela handlowego po prostu nie wchodzi w grę. Hybrydy są obecnie najlepszym rozwiązaniem, korzystnym i dla środowiska, i dla użytkowników.
Toyota spokojnie mieści się w obecnych limitach emisji CO2 Unii Europejskiej dzięki masowej sprzedaży hybryd. W Polsce stanowią one ponad połowę naszej sprzedaży, a w całej Europie Zachodniej i Środkowej prawie 60%. Hybrydy wyraźnie ograniczają emisje spalin i dwutlenku węgla dzięki wydajnemu odzyskiwaniu energii z hamowania i częstemu korzystaniu wyłącznie z silnika elektrycznego, a jednocześnie nie wymagają ładowania i mają tak samo pojemny bagażnik jak auta spalinowe.
Jak mówiłem, dla Toyoty hybrydy to główny rodzaj napędu, ale w skali kraju stanowią one tylko 10%. Gdyby pozostałe 90% samochodów sprzedawanych w Polsce również miało napęd hybrydowy, emisyjność transportu w naszym kraju wyraźnie by się zmniejszyła, jeszcze zanim powstanie zadowalająca sieć punktów ładowania samochodów elektrycznych.
Przez wiele lat Toyota uchodziła za markę konserwatywną z zachowawczą stylistyką. Od kilku lat, idąc ulicą, coraz więcej osób ogląda się za Toyotami, to celowy zabieg mający ułatwić pozyskanie nowych klientów?
Nowa odważna stylistyka samochodów Toyoty to efekt decyzji Akio Toyody i jego osobistego zaangażowania w projektowanie nowych modeli. Prezydent Toyoty to prawdziwy pasjonat, który po prostu kocha samochody. Jest zresztą kierowcą rajdowym i wyścigowym. Jako prezydent firmy osobiście testuje modele Toyoty i Lexusa (także sportowe), zanim trafią do produkcji.
Akio Toyoda powiedział wyraźnie: „Nigdy więcej nudnych samochodów”. Auta Toyoty mają mieć ekscytującą stylistykę i świetnie się prowadzić, dając prawdziwą radość z jazdy. A jednocześnie mają zapewniać maksymalne bezpieczeństwo – stąd systemy Toyota SafetySense w podstawowym wyposażeniu wszystkich modeli nowej generacji, począwszy od Aygo X. Mają być też oszczędne, niezawodne, tanie w utrzymaniu i ekologiczne. Nasz szef nie uznaje kompromisów.
Wasza oferta obejmuje klasyczne auta osobowe jak Yaris czy Corolla, ale ostatnio do rodziny SUV-ów i crossoverów, czyli C-HR, RAV4 i Highlandera, dołączają Yaris Cross, Corolla Cross i Aygo X. Jak klienci instytucjonalni podchodzą do tego typu nadwozi, bo przez wiele lat nie byli im zbyt przychylni.
Faktycznie, przez długie lata uważano, że dla biznesu dobre są tylko elegancka limuzyna albo uniwersalny hatchback. Ale teraz firmy są otwarte na różne rozwiązania. SUV-y i crossovery są po prostu modne, więc już nikomu nie przychodzi do głowy uznawać je za mniej prestiżowe. Tym bardziej że we współczesnych SUV-ach jakość wykończenia wnętrza i wyposażenie są co najmniej równie dobre jak w typowych autach osobowych, a zyskujemy przestronne wnętrze, duży bagażnik, wygodną, wysoką pozycję za kierownicą oraz większy prześwit i duże koła, z którymi wysokie krawężniki czy dziurawe drogi to nie problem.
Dawniej pozostawała jeszcze kwestia większego spalania, ale w Toyocie to już przeszłość, bo wszystkie SUV-y naszej marki mają napęd hybrydowy. Cena również nie stanowi już bariery, bo hybrydy Toyoty mieszczą się w przedziałach cenowych aut z silnikiem benzynowym czy dieslem, a dodatkowo klienci zyskują ekobonus, atrakcyjne finansowanie i niskie koszty użytkowania – dzięki niskiemu spalaniu i ogromnej niezawodności.
Z tych wszystkich powodów SUV-y Toyoty stają się coraz bardziej popularne wśród polskich klientów flotowych. Są firmy, które dają swoim pracownikom do wyboru Camry albo RAV4 i ich decyzje rozkładają się w proporcji50:50. Obecnie klienci, jeśli szukają samochodu o zaletach nadwozia kombi, bardzo często wybierają właśnie crossovery i SUV-y.
Szanowni Państwo,