Nie zatrzymujemy się w rozwoju Moya
Z Marcinem Puchalskim, regionalnym kierownikiem ds. sprzedaży hurtowej i flotowej w firmie Anwim, rozmawiamy o potencjale rynku i ofercie dla klientów biznesowych.
Tomasz Siwiński: Czy pod nosem Orlenu i Lotosu rośnie lokalny gracz na rynku paliw? Giganci powinni się obawiać?
Marcin Puchalski, kierownik regionalny ds. sprzedaży hurtowej i flotowej w Anwim S.A.: Skupiamy się przede wszystkim na realizacji naszej strategii. Dynamiczny rozwój organiczny, a także rozważne decyzje dotyczące pozyskiwania finansowania z zewnętrznych źródeł skutkują, że MOYA jest najszybciej rozwijającą się siecią stacji paliw w kraju. Obecnie jesteśmy w trakcie włączania do naszej sieci samoobsługowych stacji eMILA, a Enterprise Investors, po pozytywnej opinii UOKiK, stanie się naszym większościowym udziałowcem. Tym samym zyskujemy jeszcze silniejszy wiatr w żagle.
Patrząc na liczbę sprzedanych samochodów w danym kraju oraz na liczbę mieszkańców, potrafimy oszacować, czy jest to rynek nasycony, czy wciąż jest potencjał. Jak to jest w przypadku rynku paliw? Czy pod względem punktów tankowania Polska jest rynkiem o dużym nasyceniu stacjami?
Rynek z jednej strony jest już mocno nasycony – wskaźnik liczby stacji paliw na mieszkańca jest w Polsce relatywnie wysoki. Z drugiej strony, mocno zmienia się układ komunikacyjny w kraju. Powstają nowe drogi, obwodnice, a w miastach powstają nowe osiedla. Ruch kołowy w związku z tym przemieszcza się na nowe trasy. Jedne lokalizacje tracą na znaczeniu, z kolei pojawia się zapotrzebowanie na stacje w innych miejscach. Spodziewamy się zatem, że w tym zakresie rynek nie jest jeszcze „zabetonowany”.
Mają Państwo ponad 280 stacji, a za niespełna trzy lata planujecie 100 kolejnych. Gdzie głównie ulokowane są stacje i czy są to nowo powstałe obiekty, czy przejmujecie Państwo istniejącą infrastrukturę?
MOYA jako jedyna sieć stacji paliw w Polsce dysponuje kompleksową ofertą paliwową. W swoim portfolio mamy tradycyjne stacje obsługowe, stacje automatyczne – wyłącznie dla flot – i od niedawna także samoobsługowe, z których z powodzeniem skorzystają zarówno floty, jak i klienci indywidualni.
Wśród naszych stacji, rzecz jasna, dominują tradycyjne placówki, które w większości wyposażone są w Caffe MOYA, gdzie można napić się dobrej kawy, zjeść hot-doga czy inne danie z naszej bogatej oferty gastronomicznej lub też po prostu sprawdzić e-maile i odpocząć. Systematycznie rozbudowujemy naszą ofertę, wzbogacając menu o produkty przygotowywane na miejscu: świeże kanapki, zapiekanki, pizze i wiele innych. Istotną częścią tego typu stacji są także sklepy, które dysponują szerokim asortymentem, dzięki któremu klienci mogą zrobić zakupy nie tylko na drogę, lecz także uzupełniając swoje domowe zapasy. Ważną kategorią są produkty marki własnej, których na półkach sklepów MOYA jest coraz więcej.
Jeżeli chodzi o automaty – jest to idealna propozycja dla firm transportowych. W tego typu obiektach liczy się czas, cena i łatwy dojazd do punktu tankowania. Obecnie sieć automatów liczy niemal 20 obiektów, zlokalizowanych w kluczowych dla transportu miejscach, tj. przy przejściach granicznych, strefach i parkach przemysłowych, węzłach autostradowych i ekspresowych. Ten kanał sprzedaży jest ciągle przez nas rozwijany.
Stacje samoobsługowe z kolei to 30 obiektów, które zakupiliśmy od BM Reflex. Obecnie trwa wdrażanie tych stacji do sieci MOYA, natomiast zmiana barw na granatowo-czerwone MOYA nastąpi w przyszłym roku. Obiekty te cechują się szybkością obsługi i niskimi cenami. Rzecz jasna – propozycja ta jest również skierowana dla klientów flotowych.
Firma Anwim jest w trakcie przejęcia sieci stacji eMILA, gratulacje. Czy zamierzają stworzyć Państwo jakąś submarkę, czy te obiekty będą działały pod marką Moya?
Stacje te docelowo będą występowały jako MOYA express. Nie jest to jednak submarka, raczej mówimy tutaj o nieco innym profilu tych obiektów. Chcemy w ten sposób podkreślić ich walory, czyli szybkość obsługi, wygodę i niską cenę oferowanych tam paliw. Przejęcie sieci eMILA i otwarcie się na nowy segment klientów daje nam nowe perspektywy rozwoju.
Jadę w delegację samochodem służbowym, chcę szybko zatankować i nie czekać w kolejce. Czy planują Państwo lub już wprowadzili możliwość szybkiej płatności za paliwo dla klientów biznesowych?
Najważniejszym czynnikiem podczas kreowania naszej oferty dla klientów jest chęć odpowiedzi na ich potrzeby i wymagania. Śledzimy ich preferencje i staramy się do nich dostosować. Wszyscy żyjemy dziś w dużym pośpiechu, podobnie tankujący, którzy chcą jak najmniej czasu spędzić na stacji paliw. Ten trend zyskuje jeszcze większe znaczenie w czasie pandemii, stąd ukierunkowanie na rozwój aplikacji mobilnych, które mają w swoich zasobach nieograniczone możliwości i ogromny potencjał na dopasowanie się indywidualnie do potrzeb klientów.
Dziś smartfony zastępują nam wiele urządzeń i przedmiotów, także portfele. Za paliwo na stacjach MOYA już dziś klienci biznesowi mogą płacić za pomocą bezgotówkowych kart flotowych czy aplikacji mobilnej MOYA Firma. Jeśli chodzi natomiast o klientów indywidualnych i ich potrzeby, to z całą pewnością nie jesteśmy bierni w tym obszarze i również z uwagą obserwujemy trendy rynkowe.
Cena paliwa jest mniej więcej podobna, dla klientów biznesowych liczą się narzędzia dodatkowe, które otrzymują: karta paliwowa, aplikacja, zbiorcze raporty. Na które z tych udogodnień mogą liczyć obecni czy potencjalni Państwa klienci?
Chciałbym podkreślić, że do każdego klienta i jego potrzeb podchodzimy indywidualnie. Dlatego kluczową kwestią w relacji jest obsługa posprzedażowa i narzędzia do zarządzania. Uczestnikom programu MOYA Firma oferujemy darmowy dostęp do panelu klienta, platformy ułatwiającej zarządzanie płatnościami, limitami, personalizacją kart, pobieraniem szczegółowych raportów zbiorczych. Dodatkowo udostępniamy również nieodpłatnie aplikację mobilną MOYA Firma do pobrania dla wersji Android i iOS. Aplikacja ma również funkcję nawigacji do wszystkich stacji MOYA z użyciem Google Maps. Oprócz tradycyjnego przelewu, jaki można zrealizować za paliwo, udostępniamy klientom platformę szybkich płatności, gdzie płacąc nawet w dni wolne od pracy, święta czy weekendy, można uregulować fakturę za paliwo i zwolnić limit, uaktualnić saldo.
Jeżeli nie dziś, nie za rok, to z pewnością za kilka lat samochody elektryczne na dobre pojawią się we flotach. Jak zapatrujecie się Państwo na kwestie możliwości ładowania na stacjach Moya?
Już dziś w naszej sieci mamy stacje, które dysponują infrastrukturą do ładowania pojazdów elektrycznych. Dziś samochody elektryczne stanowią margines, jednak ich liczba systematycznie będzie się zwiększała, tym bardziej że jest nacisk na „zieloną energię”, która w mniejszym lub większym stopniu jest dofinansowywana przez rządy państw. Bycie „eko” jest dziś w modzie, więc MOYA nie może być poza rynkiem, który już dziś kreuje się na naszych oczach.
Szanowni Państwo,