Nie zatrzymujemy się, jedziemy dalej

30 czerwca 2020

Co czeka branżę wynajmu po koronawirusie, jak firmy wynajmu długoterminowego mogą pomóc swoim klientom i co te zmiany oznaczają dla klientów, o tym rozmawiamy z Pawłem Racisem, dyrektorem handlowym w Arval Service Lease Polska.

Tomasz Siwiński: W jaki sposób klienci takiej firmy jak Arval zareagowali na pandemię, jakie kroki podjęli?
Paweł Racis: Oczywiście pandemia nie pozostaje bez wpływu na działalność naszych klientów i nasz biznes. Większość firm, w tym nasi klienci, przestawiła się na pracę zdalną. To spowodowało, że z dnia na dzień spadły tygodniowe czy miesięczne przebiegi wynajmowanych samochodów. Racjonalne było zatem wspólne wypracowanie czy rekalkulacja przebiegów tak, by dostosować je do nowej rzeczywistości, a przez to nieco zmniejszyć obciążenie klientów. Niektóre z firm, którym kończyły się kontrakty, poprosiły o przedłużenie umów do czasu unormowania się sytuacji, by uniknąć procesu zdawania pojazdów wymagającego bezpośrednich kontaktów. Wpływ na to miała także mniejsza dostępność nowych samochodów – z uwagi na przestoje w fabrykach samochodów.

Paweł Racis
jest dyrektorem handlowym w Arval Service Lease Polska. Jest absolwentem Uniwersytetu Warszawskiego, Politechniki Warszawskiej oraz studiów podyplomowych MBA w Instytucie Nauk Ekonomicznych PAN. Zanim związał się z Arval przez kilkanaście lat pracował w UPS. W plebiscycie Fleet Derby można na niego oddawać głos w kategorii Osobowość Flotowa Roku.

Czy zmieniła się w jakiś sposób oferta Arval, widzicie mniejszy lub większy popyt na wybrane usługi?
Obserwujemy spore zainteresowanie usługą wynajmu średnioterminowego. Klienci szukają elastycznych rozwiązań dla zapewnienia transportu pracownikom, którzy muszą dotrzeć do biura albo do klienta. Dotyczy to pracowników, którzy w czasach przed epidemią niekoniecznie mieli służbowe auto i być może nie będą jeździli nim, kiedy wszystko wróci do normy. Chodzi o zapewnienie bezpieczeństwa i unikanie przejazdów komunikacją publiczną. Proponujemy też usługę releasingu, czyli wynajmu samochodów używanych, stosunkowo nowych, z niewielkim przebiegiem. Klient otrzymuje atrakcyjny, prawie nowy samochód, w bardzo korzystnej cenie.

Jak wygląda zmiana organizacji pracy po Waszej stronie?
Bardzo szybko dostosowaliśmy się do pracy zdalnej i wsparcie klientów funkcjonuje jak zawsze. Dostępne są te same osoby, pod tymi samymi numerami telefonów. Jedyna różnica jest taka, że spotkania twarzą w twarz zostały zastąpione przez wideokonferencje. Zastanawialiśmy się, jak klienci zareagują na taką formę spotkań i okazało się, że osoby odpowiedzialne za floty cenią sobie ten sposób kontaktu i wsparcia. Utrzymanie relacji i wymiana informacji w tych trudnych dla wszystkich okolicznościach okazały się szczególnie ważne i potrzebne. Jako część dużej międzynarodowej Grupy BNP Paribas mieliśmy wypracowane procedury pracy zdalnej, które w pewnym stopniu wykorzystywano jeszcze przed pandemią, dlatego przestawienie się na home office poszło nam bardzo gładko. Wdrożyliśmy szkolenia dla zespołu o tym, jak organizować pracę w domu, jak radzić sobie z tą nietypową sytuacją. Dziś możemy stwierdzić, że to działa i to działa bardzo dobrze.

A jak to wygląda od strony operacji, które wymagają bezpośrednich kontaktów?
Oczywiście, że z samochodu nie da się korzystać zdalnie i pewne czynności wymagają osobistego zaangażowania. Dobrym przykładem jest wymiana opon. Pandemia zastała nas dosłownie w przeddzień tej sezonowej akcji. Z uwagi na ograniczenia wstrzymaliśmy na kilka tygodni cały proces, ale jak tylko obostrzenia ogłaszane przez instytucje państwowe zostały poluzowane, uruchomiliśmy relokację i możliwość wymiany opon. Nikogo do tego nie zmuszamy, ale wymiana jest możliwa i razem z naszymi partnerami organizujemy to sprawnie. Wydawane są także nowe samochody, a pojazdy po kontraktach przyjmujemy z powrotem – wszystko w uzgodnieniu z klientami. Trzeba też wiedzieć, że za każdym razem, kiedy nasi pracownicy czy partnerzy mają kontakt z samochodami, są one dezynfekowane. To nowa, obowiązkowa procedura w tych wyjątkowych czasach.

Niestety, nie wszystko może się toczyć zgodnie z planem – ze względów bezpieczeństwa odwołaliśmy szkolenia z zakresu bezpiecznej jazdy, pokazy nowych samochodów czy ciekawe wydarzenia branżowe – mieliśmy np. w planie, razem z fleet managerami porównać samochody elektryczne, hybrydowe i spalinowe podczas jazd testowych. To musi poczekać.

Zatrzymajmy się na moment przy samochodach elektrycznych – docierają do nas informacje, że to jedyny segment sprzedaży pojazdów, który nie ucierpiał na pandemii. Jak jest u Was?
Po pierwszych tygodniach, kiedy wszyscy żyliśmy pandemią, zainteresowanie pojazdami niskoemisyjnymi powróciło. Samochodami elektrycznymi interesują się firmy prywatne, jak i instytucje z sektora publicznego, które mają ustawowe wymogi związane ze zwiększaniem udziału takich pojazdów w swoich flotach. Rozmowy z nimi się toczą, przetargi trwają, cały czas dostarczamy samochody na testy. Mamy bardzo dobrą, kompleksową ofertę na finansowanie, dostarczanie samochodów elektrycznych razem z ładowarkami. To podoba się naszym klientom, zarówno samorządom, jak i firmom prywatnym. Myślę, że elektromobilności nie da się zatrzymać. W skali całej Europy to był jedyny segment sprzedaży nowych samochodów, który w pierwszym kwartale tego roku nie odnotował spadku, co więcej wg danych organizacji ACEA sprzedaż podwoiła się rok do roku.

Obserwujemy spore zainteresowanie usługą wynajmu średnioterminowego. Klienci szukają elastycznych rozwiązań dla zapewnienia transportu pracownikom, którzy muszą dotrzeć do biura albo do klienta. Dotyczy to pracowników, którzy w czasach przed epidemią niekoniecznie mieli służbowe auto i być może nie będą jeździli nim, kiedy wszystko wróci do normy.

Jak rynek zmieni się po 2020 roku, czy mogą zmienić się stawki za wynajem?
Pozornie może się wydawać, że ze względu na mniejszy popyt na nowe samochody w ostatnich tygodniach, ceny będą spadać. Trzeba jednak pamiętać, że polscy importerzy rozliczają się z fabrykami w euro, a złoty w ostatnich tygodniach wyraźnie się osłabił. Już słyszymy zapowiedzi, że średnie ceny samochodów mogą wzrosnąć o kilka, kilkanaście procent. Taniej zatem raczej nie będzie. Obserwujemy też wydarzenia na rynku samochodów używanych, jak będą zmieniać się wartości rezydualne. Ważny jest także dostęp do finansowania. Arval jest częścią globalnej Grupy BNP Paribas, największej grupy bankowej w strefie euro, i korzysta z dostępu do jej kapitału. A widzieliśmy już, że niektórzy mniejsi gracze na polskim rynku w ostatnich tygodniach musieli podejmować niełatwe decyzje z uwagi na utrudniony dostęp do finansowania. Być możemy będziemy świadkami kolejnych etapów konsolidacji.

Kiedy zatem wg Pana sytuacja wróci do normy?
Obserwujemy, jak wokół nas powstaje nowa normalność, z którą musimy nauczyć się żyć. Nie zatrzymujemy się, idziemy dalej. Arval w całej Europie uruchamia ofertę, która ma ułatwić firmom restart po czasie społecznej kwarantanny. Nazwaliśmy ją „The Journey Goes On”. Myślę, że większą popularność zacznie zyskiwać usługa sale & leaseback. Żeby wesprzeć płynność firm możemy odkupić istniejącą flotę naszego klienta, a następnie wynająć samochody na atrakcyjnych warunkach. W większości przypadków odbywa się to w sposób niezauważalny dla użytkowników – można to opisać tak, że kierowca nawet nie wysiada z samochodu. W ramach tej samej transakcji starsze pojazdy możemy zastąpić nowymi. W tym roku rozwijamy także usługę car sharingu wewnątrz firm, uruchomiliśmy ofertę wynajmu samochodów dla pracowników firm, które są naszymi klientami. W ten sposób z wynajmem stopniowo wchodzimy na rynek klientów indywidualnych. Niebawem będziemy proponowali również wynajem rowerów elektrycznych, które mogą być alternatywą dla komunikacji publicznej. Jest takie biznesowe powiedzenie czy nawet reguła: „adapt or die” – dostosuj się albo zgiń. Arval z błyskawicznie wdrożoną pracą zdalną, sprawnie działającą organizacją i nieprzerwanie rozwijaną ofertą, bez wątpienia się dostosował.