Nie wykupujesz floty po umowie najmu?

27 grudnia 2021

Twoja firma traci przez to dodatkowe zyski

Wykup pojazdów flotowych po zakończonej umowie – kiedyś dla wielu menedżerów opcja wręcz abstrakcyjna, dziś rozwiązanie, które pozwala firmom generować dodatkowy przychód. Dlaczego akurat teraz jeszcze bardziej się to opłaca i jak dobrze przeprowadzić logistykę całego procesu?

Na rzeczywisty koszt wykupu samochodu składa się suma wartości rat, wykupu i opłat ponoszonych na końcu umowy. Otrzymana finalnie w wyliczeniach kwota utwierdzała menedżerów floty w przekonaniu, że wykup nie jest opłacalny. Dlatego wiele biznesów jak dotąd nawet nie brało tej opcji pod uwagę. Jednak sytuacja, w której obecnie znalazła się branża automotive, sprawiła, że samochody używane, w tym właśnie poflotowe, cały czas zyskują na wartości, a ich ceny stale rosną.

Rynek motoryzacyjny zaczął bowiem odczuwać braki fabrycznie nowych samochodów. Teraz, żeby kupić całkiem nowe auto, trzeba ustawiać się w długiej kolejce. To efekt braku półprzewodników i surowców na ogólnoświatowym rynku, który w efekcie sparaliżował produkcję. Przez to na niektóre fabrycznie nowe modele trzeba czekać 12 miesięcy lub nawet czasem dłużej.

– Przez długi czas oczekiwania na fabrycznie nowy samochód konsumenci zaczęli zwracać się w stronę rynku wtórnego. Wolą kupić używany model o podobnych parametrach, ale dostępny od ręki. Właśnie to jest ogromną szansą dla wszystkich najemców flot, którzy rozważają wykup – komentuje Artur Kopania, prezes Poleasingowe.pl, portalu do sprzedaży samochodów poleasingowych w modelu aukcyjnym.

Dealerzy chcą sprzedawać, ale przez braki w dostępności materiałów na rynku i opóźnienia w dostawach nie mają czego. Dlatego samochody używane okazały się idealnym remedium na niedobory na rynku. Na ostateczną wysokość zysku ze sprzedaży pojazdów poflotowych wpływa jednak wiele czynników jak np. zapisy umowy czy sama specyfikacja samochodów.

– Wartość rynku wtórnego wzrasta, bo aut fabrycznie nowych po prostu nie ma. Z naszego doświadczenia wynika, że niektóre używane marki i modele, takie jak np. Dacia, sprzedają się często jeszcze drożej niż w chwili zakupu. Z kolei im bardziej unikalne modele, tym są więcej warte – mogą generować zysk rzędu nawet do 20% – tłumaczy Kopania.

Jest to jednak sytuacja przejściowa, która potrwa do momentu, aż rynek nie wróci do kształtu sprzed pandemii. Dlatego, póki na atrakcyjności w oczach potencjalnych kupców zyskały samochody używane (w tym poflotowe), wiele firm, którym kończy się umowa najmu lub leasingu, rozważa wykup. Właśnie teraz, gdy najbardziej się to opłaca i może przynieść dodatkowy przychód.
Jeden samochód, wiele odpowiedzi

Wykup samochodów flotowych nie musi nieść za sobą wielkiego ryzyka. Zanim firma podejmie taką decyzję, zawsze może sprawdzić, czy będzie ona dla nich korzystna. Jak to zrobić? Jednym z możliwych rozwiązań jest oddanie reprezentatywnego modelu floty do testów np. firmie zajmującej się sprzedażą samochodów w modelu aukcyjnym. Cały, z reguły bezkosztowy, proces nie wymaga dużego zaangażowania ze strony najemcy floty, a odpowiada na kluczowe pytanie: wykupywać czy nie?

Już w fazie konsultacji z ekspertami można uzyskać na nie odpowiedź. Niezależny rzeczoznawca wycenia jeden pojazd wchodzący w skład floty. Następnie zostaje uruchomiona aukcja testowa tego samochodu. Na podstawie zebranych na licytacji danych możliwe jest więc oszacowanie czy ten model (oraz ewentualnie pozostałe pojazdy z tej floty) po zakończonej umowie warto wykupywać czy też nie. Pozwala to uniknąć sytuacji, w której wartość rynkowa pojazdów pokrywa jedynie koszt samego wykupu i nie generuje zysku.
Takie podejście daje najemcom flot dodatkowe możliwości, które pozwalają im poznać aktualną wartość użytkowanych pojazdów – dzięki wycenie niezależnego rzeczoznawcy oraz przeprowadzonym testom, co ułatwia im podjęcie przemyślanej decyzji na temat ewentualnego wykupu floty i nie ponoszą przy tym żadnego ryzyka. To także oszczędność czasu – cały proces związany z wystawieniem samochodu do testu oraz jego obsługę przejmuje firma, z którą zostanie nawiązana współpraca.

W porównaniu do tradycyjnego modelu sprzedaży, ten sposób pozwala na znalezienie wszystkim pojazdom kolejnych, nowych nabywców – i to jeszcze przed zakończeniem umowy leasingu floty. Z punktu widzenia biznesu to rozwiązanie, które niewielkim nakładem sił generuje dodatkowy przychód firmie.

Finalnie decyzję o sprzedaży za zaproponowaną na aukcji końcową kwotę zawsze podejmuje właściciel floty, co daje mu gwarancję pomyślności przeprowadzonych transakcji.

Okazja nie będzie trwać wiecznie

Jak długo wykup floty po okresie najmu lub leasingu będzie się firmom opłacać? Dane dotyczące rynku automotive pokazują, że odrabianie strat może jeszcze potrwać. Wszystko przez to, że skutki koronakryzysu dotkliwie w dalszym ciągu odczuwa obszar fabrycznie nowych samochodów.

W trzecim kwartale 2021 r. łączna sprzedaż nowych samochodów osobowych do firm była mniejsza o 8,9% r./r. oraz o 18,8% w porównaniu z analogicznym okresem, przed pandemią w 2019 r. – poinformował Polski Związek Wynajmu i Leasingu Pojazdów.
Z podanych szacunków wynika również, że od początku 2021 roku do firm i osób prywatnych sprzedano ponad 347 tys. nowych samochodów osobowych. Dopiero zestawiając te dane ze statystykami dotyczącymi analogicznego okresu sprzed pandemii, możemy zauważyć znaczący spadek. Wtedy sprzedaż całkowita nowych aut wynosiła prawie 411 tys.

– Na tej sytuacji najbardziej zyskują firmy, którym już teraz lub za chwilę kończy się okres umowy najmu lub leasingu. Dzięki wnikliwej obserwacji rynku mogą wykorzystać odpowiedni moment – tak jak ten aktualny – by wykupić samochody ze swojej floty, kiedy ich dalsza sprzedaż jest najbardziej opłacalna – komentuje Artur Kopania.

Taki scenariusz zaskoczył. Na początku pandemii wydawało się, że place depozytowe zapełnią się samochodami, sprzedaż drastycznie spadnie i finalnie będą kurzyć się nikomu niepotrzebne. Rzeczywistość, jak widać, okazała się zupełnie inna.
Przerwane łańcuchy dostaw, brak półprzewodników, wydłużony czas oczekiwania na nowe samochody – to tylko kilka z zauważalnych gołym okiem zmian, które wpłynęły na branżę motoryzacyjną w wyniku trwającego koronakryzysu. W rezultacie brakuje fabrycznie nowych samochodów, z czego od razu skorzystał rynek wtórny. Swoją szansę dostały pojazdy flotowe, które po wykupie, trafiając na portale aukcyjne, mogą wygenerować firmie dodatkowe zyski.

Maciej Chomacki