Nasz zespół doskonale wie, co ma robić

Jak skutecznie sprzedawać samochody w trudnych czasach? Między innymi o tym rozmawiamy z Arkadiuszem Rotnickim, kierownikiem sprzedaży osobowych modeli Volkswagena w salonie Motorpol Wrocław.

Tomasz Siwiński: Arku, pozwolisz, że będziemy na ty, ponieważ znamy się, zarówno prywatnie, jak i zawodowo, od wielu lat. Gratuluję, jesteście najlepszym salonem Volkswagena w Polsce jeżeli chodzi o sprzedaż samochodów osobowych. Spodziewałeś się?
Arkadiusz Rotnicki: Tomku, powiem inaczej. Nie szacowałem naszych szans ani nic nie zakładałem z jednego względu. Uroczyste otwarcie salonu miało miejsce na przełomie czerwca i lipca 2018 roku przy al. Karkonoskiej 81 we Wrocławiu i z firmy rodzinnej staliśmy się jednym z największych salonów w Polsce. To była tak ogromna zmiana i wyzwanie organizacyjne, że po niespełna trzech latach działalności na tytuł Dealera Roku patrzę przede wszystkim przez pryzmat wszystkich ludzi w zespole Motorpol Wrocław. Wykonali oni tytaniczną pracę, a ja jestem dumny, że mogę być jego częścią. To prawdziwy zaszczyt. To wyjątkowe wyróżnienie również dlatego, że zeszły rok mocno doświadczył nas i całą branżę motoryzacyjną. Ten fakt daje dodatkową satysfakcję.

Co jest oceniane w przypadku przyznawania tego wyróżnienia: liczba sprzedanych aut, zyskowność salonu, jakość obsługi?
Główny nacisk położony jest na trzy obszary: sprzedaż, serwis oraz jakość. W ramach każdego z tych trzech kryteriów oceniane są m.in.: realizacje celów ilościowych sprzedaży samochodów, sprzedaży usług finansowych, sprzedaży pakietów przeglądów i przedłużonych gwarancji oraz sprzedaży części. Bardzo ciekawym kryterium są również wskaźniki jakościowe, czyli najważniejsza dla mnie ocena naszej pracy. Klienci oceniają w niezależnej ankiecie realizowanej przez Volkswagen Group Polska jakość obsługi w dziale sprzedaży samochodów osobowych i serwisie. Dodatkowym wskaźnikiem, będącym składową punktacji konkursu, są również badania tajemniczego klienta w działach sprzedaży i serwisu. Jak widzisz konkurs to bardzo przekrojowa ocena pracy dealera, więc tym bardziej cieszę się z wyniku. Pokazał on, że wypracowane procesy są skuteczne, a ludzie wiedzą, co mają robić.

Dzięki infrastrukturze znajdującej się na powierzchni 16 900 m2 jesteśmy w stanie zapewnić naszym klientom najwyższy poziom obsługi. Na powierzchni wystawowej w obrębie naszych wszystkich marek możemy pokazać nawet 54 samochody i w zasadzie klient może u nas zobaczyć każdy model dostępny w gamie i porozmawiać o nim z osobistym doradcą.

Jesteś związany z marką, jaką jest Motorpol, od 14 lat. Wcześniej, o czym wspomniałeś, był to niewielki salon, teraz jesteście jednym z największych salonów Volkswagena w Polsce. Tymczasem trend w innych krajach jest taki, że salony nie są okazałe, a samochody kupuje się raczej przez Internet. Zauważasz zalety tak dużego salonu, a właściwie multisalonu, jak w Waszym wypadku?
Zdecydowanie tak. Przede wszystkim porównując naszą poprzednią lokalizację z obecną, bardzo dobrze widać różnice i zalety obecnej. Dzięki infrastrukturze znajdującej się na powierzchni 16 900 m2 jesteśmy w stanie zapewnić naszym klientom zupełnie inny poziom obsługi, zaczynając od chociażby tak prozaicznego elementu jak możliwość bezproblemowego zaparkowania przed salonem. Na powierzchni wystawowej w obrębie naszych wszystkich marek możemy pokazać nawet 54 samochody. W zasadzie klient może u nas zobaczyć każdy model dostępny w gamie i porozmawiać o nim z osobistym doradcą. Co ważne, dysponujemy ogromnym zapleczem serwisowym – nasza hala warsztatowa to aż 32 podnośniki dla samochodów osobowych, 6 dla samochodów dostawczych, dział likwidacji szkód z własną blacharnią i lakiernią, autonomiczna myjnia, ogromny magazyn części, a także dział samochodów używanych Das WeltAuto. Zapewniamy kompleksową obsługę na poziomie serwisu, finansowania, ubezpieczenia czy odkupu samochodu. Oczywiście duża część biznesu przechodzi w media cyfrowe, jednak nasza filozofia to przede wszystkim doskonała relacja z klientem, któremu w jednym miejscu i czasie możemy zapewnić kompleksową obsługę.

Jak obecnie sprzedaje się samochody? Czy wciąż klienci przychodzą po rabat, czy może szukają jakichś wartości dodanych?
Oczywiście duża część klientów przychodzi do nas bardzo dobrze przygotowana, robiąc wcześniej porównanie ofert od dealerów nie tylko z naszego regionu. Nasza praca to jednak zbudowanie relacji z klientem i pokazanie wartości dodanych, jakie otrzymuje, decydując się na zakup w Motorpol Wrocław. Wartości te to nie tylko indywidualna ekspercka obsługa w zakresie sprzedaży samochodu, usług finansowych i ubezpieczeniowych, ale również, a może przede wszystkim, obsługa związana z całym cyklem życia samochodu u klienta po jego zakupie.

Praca w zespole Motorpol Wrocław to prawdziwy zaszczyt i jestem dumny, że mogę być jego częścią. Dealer Roku za rok 2020 to wyjątkowe wyróżnienie również dlatego, że zeszły rok mocno doświadczył nas i całą branżę motoryzacyjną. Ten fakt daje dodatkową satysfakcję – mówi Arkadiusz Rotnicki, kierownik sprzedaży osobowych modeli Volkswagena w salonie Motorpol Wrocław.

Jesteście dealerem działającym na rynku wrocławskim, ale powiedziałeś, że zdarza się, że przyjeżdża do Was ktoś po samochody z innej części Polski.
Mamy klientów w zasadzie z całej Polski i mimo że działamy we Wrocławiu, to często doceniają oni naszą jakość pracy i są skłonni do nas przyjechać po swój wymarzony samochód. Dzieje się tak m.in. dlatego, że w dziale sprzedaży pracują ludzie, którzy swoją pasją potrafią zarazić klienta i przedstawić samochód najlepiej odpowiadający jego potrzebom. Bardzo często słyszymy od klientów, że wybrali nasz salon i przyjechali z drugiego końca Polski ze względu na jakość i szybkość obsługi. Szczególnie obecnie klienci przyzwyczajeni są do szybkiej responsywności, która jest wszechobecna w cyfrowej rzeczywistości. Oczywiście nasz magazyn samochodów daje nam również duże możliwości oferowania szerokiego spektrum modeli.

Kochasz motoryzację i dlatego robisz to, co robisz. Kiedy Twoim zdaniem sprzedacie w salonie ostatni czysto spalinowy samochód?
Stoimy u progu dużej zmiany, zarówno produktowej, jak i światopoglądowej, w kontekście zakupu i użytkowania samochodu. Konwencjonalne napędy mają olbrzymią konkurencję w postaci napędów alternatywnych, szczególnie elektrycznych. Marka Volkswagen zobowiązała się do wypełnienia postanowień Porozumienia Paryskiego i do 2050 r. osiągnie pełną neutralność węglową. Cel pośredni to redukcja śladu węglowego o 30% do 2025 r. względem 2015 r. Od modeli ID.3 i ID.4 produkowanych w sposób neutralny pod względem emisji CO2 w Zwickau rozpoczęła się ofensywa, która pozwoli marce oferować samochody elektryczne w każdym istotnym segmencie rynku. Volkswagen zainwestuje 11 mld euro w elektromobilność do 2024 r. w ramach strategii Volkswagen Way To Zero i być może za około 30 lat sprzedamy swój ostatni czysto spalinowy samochód. Taka jest przyszłość motoryzacji i, analogicznie jak z ekranami dotykowymi w telefonach komórkowych, nie unikniemy tej zmiany, czy to nam się podoba, czy nie.

Dysponujemy ogromnym zapleczem serwisowym – nasza hala warsztatowa to aż 32 podnośniki dla samochodów osobowych, 6 dla samochodów dostawczych, dział likwidacji szkód z własną blacharnią i lakiernią, autonomiczna myjnia, ogromny magazyn części, a także dział samochodów używanych Das WeltAuto.

Wielki salon, wielki plac z samochodami, a kiedy przychodzi klient, czas oczekiwania na auto to minimum kilka miesięcy. Nie dotyczy to tylko Waszej marki. Gdybyście mieli dostępne samochody sprzedawalibyście dużo więcej?
Na pewno sprzedawalibyśmy więcej. Niestety, obecnie zaburzone są łańcuchy dostaw komponentów do produkcji samochodów będące wynikiem pandemii i produkcja samochodów oraz ich dostępność są ograniczone. Oczywiście nie bez znaczenia jest również cała logistyka związana z transportem samochodów do dealera, którą również dotknęły problemy. Budowa magazynu z perspektywy dealera jest trudniejsza ze względu na te ograniczenia, stąd samochodów jest po prostu mniej i produkują się dłużej.

W biznesie ważne są relacje. Czy bardziej cieszy Cię nowy klient, czy ten, który wraca po kolejne auto?
Moim zdaniem relacja jest kluczowym elementem biznesu. Sprzedaż samochodu to tylko początek długiej drogi, która nie jest łatwa. Dużo ważniejszym elementem jest cały proces obsługi po sprzedaży samochodu, który, jeżeli będzie przeprowadzony właściwie, może zaowocować ponownym zakupem klienta. Takie właśnie ponowne zakupy dają największą satysfakcję i potwierdzają, że można na nas liczyć w każdej sytuacji. Oczywiście zapraszam każdego, aby ruszył w motoryzacyjną podróż z marką Motorpol Wrocław i sam się o tym przekonał.