Kryzys pobudza kreatywność

02 listopada 2022

Na branżę flotową można patrzeć z wielu perspektyw, a jedną z nich jest spojrzenie szefa sprzedaży marki Audi w wielomarkowym salonie. Zapraszamy do przeczytania rozmowy z Iwoną Jasionek, kierowniczką sprzedaży flotowej marki Audi w salonach Grupy Krotoski.

Tomasz Siwiński: Na SGH ukończyła Pani studia podyplomowe dla managerów motoryzacji. Na ile w Pani codziennej pracy przydaje się wiedza teoretyczna, a na ile Pani wieloletnie doświadczenie? Czy motoryzacji można się na studiach nauczyć?
Iwona Jasionek: Aby zbudować swój autorytet jako specjalista, trzeba być praktykiem – takie jest moje subiektywne zdanie. Można podpierać się literaturą i przykładami w niej zawartymi, ale każda sytuacja jest inna: czy to klient, współpracownik czy nasz przełożony. Studia podyplomowe były dla mnie drogą do miejsca, w którym znajduję się dzisiaj. Wartością tych studiów było spotkanie się z ludźmi, którzy są w tym biznesie od lat. Odpowiadają za różne kanały – zarówno w dealerstwach, jak również u importera. Ich wiedza i dzielenie się doświadczeniami było nieocenione. Naszymi wykładowcami byli również praktycy z ogromnym autorytetem na rynku. Dotykaliśmy różnych dziedzin: serwisu, rekrutacji, zarządzania, marketingu, budżetowania itd. Zajęcia głównie prowadzone były w formie warsztatów, co dodatkowo dawało wymierne korzyści. Odpowiadając, myślę że zarówno wiedza teoretyczna, jak również praktyczna jest dobrym fundamentem, aby realizować kolejne wyzwania.

Iwona Jasionek,
kierownik sprzedaży flotowej Audi we wszystkich lokalizacjach Grupy Krotoski.

Swoją przygodę z branżą motoryzacyjną rozpoczęła w 2014 roku. Do Grupy Krotoski dołączyła 1 kwietnia 2022. Odpowiedzialna za prowadzenie 13-osobowego działu. Praktyk w sprzedaży flotowej, dzieląc się doświadczeniem ze swoim zespołem. Absolwentka Collegium Civitas na Wydziale Stosunków Międzynarodowych oraz programu studiów podyplomowych SGH dla menedżerów motoryzacji. Wyznawczyni zasady, że „nie ma rzeczy niemożliwych”.

Stosunkowo niedługo pracuje Pani z marką, która zalicza się do kategorii premium. Czy obecnie stosowanie tego typu podziałów jest uzasadnione? Wyposażenie, ceny i standardy marek premium i popularnych w ostatnich latach bardzo się do siebie zbliżyły.
Tak, to prawda. Obecnie ceny większości marek się do siebie zbliżyły, wyposażenie również. Ja odbieram to jako atut dla naszej marki, czyli Audi. Pojawiamy się tam, gdzie do tej pory byliśmy marką osiągalną tylko dla wybranych osób. Dzisiaj natomiast naszymi samochodami jeżdżą także duże floty. Dzięki nam budują swój brand na rynku, a nas napawa to radością. Mimo to nadal jesteśmy marką premium. Do jakości naszych produktów oraz obsługi naszych klientów przykładamy największą wagę.

W Pani biogramie znajduje się zdanie, że nie ma rzeczy niemożliwych. Czy w obecnej sytuacji rynkowej faktycznie nie ma rzeczy niemożliwych?
Każdy kryzys pobudza kreatywność i otwiera nowe możliwości. Sytuacja na świecie zaskakuje nas z roku na rok. Nie ograniczyło nas to jednak w osiąganiu bardzo dobrych wyników sprzedażowych oraz wygenerowaniu marży na satysfakcjonującym poziomie. To właśnie w kryzysach buduje się lojalność klientów i zawiera długoletnie relacje biznesowe. Kryzysy również weryfikują stabilność finansową partnera, dając naszym klientom poczucie bezpieczeństwa.

Kieruje Pani zespołem sprzedawców we wszystkich punktach dealerskich. Wiem, że gracie do jednej bramki, ale jednak każdy salon, każdy sprzedawca ma swoje ambicje. Jak udaje się Pani pogodzić indywidualne ambicje z dobrem Grupy Krotoski?
Zespół Flotowy jest największym zespołem Audi w Polsce. Są to wykwalifikowani i certyfikowani handlowcy. W dodatku mają wieloletnie doświadczenie w branży. Każdy jest indywidualną osobowością i ma różne priorytety, jednak tak udało nam się ułożyć współpracę w dziale, że nie występuje w nim wewnętrzna konkurencja. Jesteśmy rozliczani jako jeden dział – zarówno w Grupie Krotoski, jak również w Centrum Flotowym Audi, do którego wszyscy należymy. Wspieramy również oddziały detaliczne w realizowaniu parametrów rozliczanych jako Lead Management, co sukcesywnie się nam udaje. Najważniejsi jednak są ludzie. Aby nieustannie mogli się spełniać, realizujemy cykle wewnętrznych szkoleń, które prowadzi dział HR. Naszym handlowcom powierzamy różne zadania dodatkowe, dzięki którym osiągają poziom zaawansowania Project Managera. Pozwala to na rozwinięcie skrzydeł, a w rezultacie na bardziej satysfakcjonującą pracę.

Prościej sprzedaje się samochody, gdy na rynku jest koniunktura, a nowych aut brakuje, czy odwrotnie – lepiej, gdy mamy do dyspozycji całe stoki, natomiast o klientów trzeba zawalczyć.

Oczywiście, nasze ambicje są dużo wyższe niż dostępność samochodów, jednak jako duża grupa dealerska mamy ten komfort, że wielkość stoku pozwala nam znaleźć dla naszego klienta samochód od ręki. Być może klient będzie musiał zweryfikować swoje założenia co do wyposażenia, ale zyskuje dzięki brakowi oczekiwania na zamówiony samochód do produkcji. Obecny czas pozwala wszystkim dealerom zachować marżę. Nie pojawiają się sytuacje, że dealer sprzedaje samochód na tak zwane „0”, gdyż przy tej dostępności byłoby to nierozsądne.

Jak na przestrzeni lat zmienili się klienci instytucjonalni oraz ich oczekiwania?
Każda firma w obecnym czasie boryka się z różnymi problemami. Wzrastają koszty pracowników, energii czy zobowiązań finansowych. Jednakowoż każda firm, prowadząca działalność oraz dystrybucję swoich usług i produktów, musi zapewnić narzędzia pracy swoim pracownikom. My dostarczamy nie tylko takie właśnie narzędzia, ale też zapewniamy wszelkie rozwiązania flotowe, aby nasz Klient mógł skupić się na ważnych zadaniach, wynikających z jego pracy. To, co się zmieniło, to bez wątpienia bardziej elastyczne podejście do marek samochodów, które dotychczas nie były w politykach flotowych. Dzisiaj determinuje dostępność – ceny konkurencji są zbliżone, zatem jako marka premium pojawiamy się we flotach naszych klientów nie tylko jako samochód służbowy managerów wyższego szczebla czy prezesów, ale również jako narzędzie dla handlowców.

Podczas Fleet Electric Day osoby odpowiedzialne za zakupy testowały samochody, w tym także państwa modele. W rozmowach często przewijało się, że to wspaniałe auta, jednak…To jednak dotyczyło nie ceny czy zasięgów, ale infrastruktury do ładowania i rozliczania kosztów. Czy Pani zdaniem to już czas, aby elektryki były samochodami flotowymi?
Według PSPA liczba rejestracji samochodów elektrycznych wynosi ponad 25 tys. Tylko w tym roku zostało sprzedanych 8 200 aut. Liczba punktów do ładowanie wynosi 4 600 w całej Polsce, a samych stacji to niewiele ponad 2 tys. Udział samochodów elektrycznych w tegorocznej sprzedaży to 2,9%, natomiast udział planowany na 2023 rok to już 5,6%. W kolejnych latach ten wynik będzie znacząco rósł. Jeśli nie powstanie większa sieć stacji ładujących, realizacja planów do 2030 roku nie będzie możliwa do spełnienia. Obecnie wyruszając w podróż np. w polskie góry, użytkownik elektryka jedzie w stresie czy uda mu się dojechać do celu. Grupa Krotoski stale rozwija ten sektor motoryzacji. Przyczyniamy się do rozwoju elektromobilności. W samej marce Audi mamy bardzo szeroką ofertę modelową na samochody elektryczne, czym nie każda marka może się pochwalić. W tym roku planujemy sprzedaż samochodów elektrycznych na poziomie około 250 sztuk. Dla porównania w roku poprzednim sprzedaliśmy 82 auta. Jako Grupa Krotoski do 2025 roku planujemy ten udział zwiększyć do 35% całkowitej sprzedaży.

Proszę powiedzieć czy są jakieś cechy dobrego handlowca, które można przypisać do danej płci?
Nie ma na to pytanie jednoznacznej odpowiedzi. To kwestia osobowości. Cieszy mnie, że branża rozwija się i jest w niej coraz więcej kobiet, które zajmują odpowiedzialne stanowiska, nie zapominając o tym, że osiągają duże sukcesy. To, co zauważam odnośnie kobiet, to na pewno wielozadaniowość i ogromna odpowiedzialność. Kobiety nadal wysoko stawiają sobie cele i mają poczucie udowodnienia innym, że są równymi partnerami w biznesie. Sama mogę powiedzieć, że dojście do miejsca, w którym jestem, wiązało się z ogromem pracy i dużą determinacją. Przede mną kolejne szkolenia, rozwijające moje kompetencje. Często są one moim prywatnym zaangażowaniem – zarówno środków, jak i czasu. Zawsze jednak traktuję to jako inwestycję, aby dać mojej firmie najlepsze korzyści. Jeśli ktoś ma podobne podejście, płeć nie ma znaczenia.

Przeskoczmy kilka miesięcy do przodu. Szykuje się długi majowy weekend, może Pani wybrać jeden z modeli Audi i udać się nim na wypoczynek. Czym Pani jedzie, dokąd i jak spędza wolny czas?
Przede wszystkim przesunęłabym ten termin o kilka tygodni i wybrałabym weekend czerwcowy ze względu na lepszą gwarancję pogody. Model Audi, w którym absolutnie się zakochałam, to A7. W preferencjach rynkowych idę trochę pod prąd i jestem zdecydowanym oldschoolowcem. Cały rynek idzie w SUV-y, a ja nadal lubię klasyczną, piękną limuzynę. W tym wypadku miejsce i kierunek nie ma znaczenia, sama jazda tym samochodem daje ogromną przyjemność. Uwielbiam ergonomię wnętrza tego auta, przyspieszenie, komfort siedzenia, a także całą jego sylwetkę. Absolutnie to mój numer jeden.