Zdrowa konkurencja służy wszystkim
Tomasz Siwiński: Jesteśmy w przededniu wyborów (wywiad był przeprowadzony przed wyborami – przyp. red.). Obie wiodące partie starają się marginalizować mniejsze ugrupowania, nie zauważają ich w debacie. Czy podobnie jest z trzema wiodącymi markami premium? Czy także staracie się nie zauważać innych graczy na tym rynku?
Rafał Znyk: W świecie nowoczesnego biznesu konkurencja to ważny element funkcjonowania firmy. BMW Group Polska ma od kilku lat przyjemność cieszyć się pozycją lidera w segmencie aut premium w Polsce. Wynika to przede wszystkim z faktu, że analizujemy potrzeby naszych klientów, one są dla nas najważniejsze. Dla przykładu, w przypadku ofert dla klientów biznesowych zawsze staramy się znaleźć odpowiadające im rozwiązania. Dzięki temu często okazuje się, że rozwiązanie premium może być bardzo korzystne.
Czy, z Pana doświadczenia, inaczej sprzedaje się do klientów instytucjonalnych modele BMW w Polsce, a inaczej np. w Niemczech? U nas przedstawiciel handlowy w modelu BMW 3 to raczej rzadkość.
Wydaje mi się, że w Polsce przedsiębiorcy nie do końca wierzą, że marka premium może być dostępna dla szerszego grona odbiorców. A tymczasem paleta produktów BMW jest na tyle szeroka, że możemy zaproponować rozwiązanie dopasowane do szczebla organizacyjnego firmy: od sił sprzedaży w terenie, poprzez kadrę kierowniczą, na zarządzie i właścicielach kończąc. Widzimy jednak pozytywną zmianę postrzegania naszej marki, o czym świadczy choćby fakt, że dzięki dostępnej i atrakcyjnej ofercie BMW jest na ósmym miejscu wśród wszystkich marek na polskim rynku, jeżeli chodzi o sprzedaż do firm.
Wiele popularnych marek motoryzacyjnych z niektórymi modelami aspiruje do klasy premium. Czy nie jest to czasem irytujące? Czy jest jakaś granica, która pozwala jasno określić, co premium jest, a co nie?
Sądzę, że na rynku motoryzacyjnym w Europie dość stabilne jest klasyfikowanie marek do klasy premium. Oczywiście, istnieją marki aspirujące – i to bardzo dobrze, ponieważ dzięki nim marki premium mają dodatkowy zastrzyk motywacji. Zdrowa i uczciwa konkurencja zawsze służy klientom.
Jak już wcześniej wspomniałem, klienci na naszym rynku bardzo szybko się rozwijają i ich oczekiwania stają się coraz wyższe i coraz bardziej precyzyjne. Nas to cieszy, ponieważ jesteśmy w stanie dostarczyć klientom rozwiązania biznesowe, dopasowane dokładnie do ich potrzeb, a czasem nawet przewyższające ich oczekiwania.
Jak wygląda kultura organizacyjna w BMW? Wydaje się, że nie jest prosto pogodzić niemiecki porządek z polską wyobraźnią?
Marka BMW istnieje na polskim rynku od wielu lat i także od wielu lat jest numerem jeden segmencie premium. To chyba najlepiej świadczy, że udaje się nam połączyć najlepsze cechy obu kultur.
Czym kierują się klienci korporacyjni kupujący BMW? Czy w grę wchodzą osobiste preferencje użytkowników?
Wizytówką BMW jest radość z jazdy i widzimy, że daje nam to bardzo mocny argument w rozmowach z klientami. W przypadku klientów korporacyjnych oczywiście równie ważne są czynniki racjonalne: niskie spalanie i emisje, efektywność, bezpieczeństwo oraz komfort. Jednakże bez kompleksowych rozwiązań z zakresu mobilności, elastycznego finansowania i zaawansowanego zarządzania flotą klienta auta BMW nie byłyby tak popularne. Zauważamy także, że firmy wykorzystują samochody marki BMW jako motywator dla swoich pracowników. Istotne znaczenie ma również prestiż marki.
Klienci kupujący samochody wolumenowe do firmy oczekują rabatów. BMW nie sprzedaje dużych wolumenów do firm. Co możecie zaoferować w zamian?
BMW jest marką premium, nie koncentrujemy się więc na rabatach, natomiast oferujemy wiele korzystnych form finansowania. Planując z klientem flotę i zakupy BMW czy MINI, dostosowujemy ofertę do wymogów klienta. Coraz częściej dla klientów najważniejszą informacją jest wysokość raty miesięcznej i dzięki naszym rozwiązaniom finansowym oraz wysokim wartościom rezydualnym oferta BMW jest bardzo atrakcyjna finansowo. Warto dodać, że każde nowe BMW ma w cenie pakiet serwisowy zapewniający klientowi spokojny sen przez 5 lat, ponieważ nie musi się martwić o koszty przeglądów.
BMW nie jest grupą marek, jak np. Volkswagen, który może zaoferować od modelu Audi, przez VW, po Škodę i samochody dostawcze. Państwo macie praktycznie jedną markę, czy taka sytuacja jest komfortowa i ułatwia pracę?
Pamiętajmy, że BMW Group to także MINI. Paleta produktowa pozwala nam zapewnić mobilność naszym klientom dla różnych ich potrzeb oraz dla różnych szczebli. Rzeczywiście, nie produkujemy samochodów dostawczych, ale z drugiej strony nie każda firma ich potrzebuje.
Wiemy, jakich problemów przysporzył Smart marce Mercedes. Czy z MINI nie macie podobnych problemów?
Auta BMW i MINI uzupełniają się pod względem charakteru oraz cen, dlatego pozwalają nam zaoferować szerszą paletę samochodów służbowych. MINI to świetna, kultowa marka, oferująca charakter i jakość premium oraz doskonałe wrażenia z jazdy i słynnągokartową frajdę. Marka stale się rozwija, o czym świadczy nowa generacja modelu MINI Clubman, którym MINI podbija segment aut kompaktowych premium.
BMW serii 2 czy X4 to nowe modele, mniej klasyczne. Czy klienci BMW są konserwatystami, czy te nowe modele także się przyjmą?
Jeśli rozmawiamy o klientach biznesowych, to oczywiście mają oni pewne sprecyzowane potrzeby. Głównymi modelami, wybieranymi przez polskie firmy, są BMW serii 3, serii 5 oraz X3 lub X5. BMW serii 1 świetnie sprawdza się jako samochód kompaktowypremium w przystępnej cenie. Wspomniane BMW serii 2 Active Tourer czy BMW X4 wspaniale nadają się jako samochody dla kadry managerskiej w korporacjach, które korzystają z polityki typu user-chooser. Dla takich osób samochód jest funkcyjny lub stanowi wartość dodaną do wynagrodzenia, dlatego większe znaczenie będą miały tu osobiste preferencje jego użytkownika. Z tego powodu, wśród samochodów kupowanych przez firmy, popularne jest również BMW serii 3 GT jako połączenie sportowego charakteru i pojazdu rodzinnego.
Jesteście Państwo w naturalny sposób powiązani z firmą Alphabet. Taka współpraca daje jakieś wymierne korzyści?
Zdecydowanie. Dzięki współpracy BMW Group Polska, BMW Financial Services oraz Alphabet, jesteśmy w stanie tworzyć innowacyjne rozwiązania, zapewniające ekonomiczną mobilność oraz odpowiedzieć na przeróżne potrzeby klientów. Alphabet jako firma wynajmu długoterminowego zapewnia klientom kompleksowe, a przy tym zindywidualizowane, zarządzanie flotą. Dzięki temu klient może się skupić na podstawowej działalności swojej firmy.
Jaki jest najdziwniejszy samochód, jaki udało się Panu sprzedać jako auto do firmy?
Potrzeby klientów są bardzo różne, choć nie nazwałbym ich dziwnymi. BMW jako marka premium słynie z możliwości indywidualizacji. Z pewnością do niecodziennych aut służbowych mogą należeć auta ze sportowej serii BMW M czy wyspecyfikowane w całości jako BMW Individual. Posiadamy też wersje opancerzone, ale to oczywiście wymóg bezpieczeństwa.
Wizerunkowo macie Państwo model i3 oraz i8 w ofercie. Sprzedały się jakiekolwiek egzemplarze?
Auta elektryczne i hybrydowe to dla BMW przyszłość motoryzacji. BMW i3 oraz i8 spotkały się z bardzo dobrym przyjęciem na polskim rynku, na drogach jeździ już ponad 100 takich aut. BMW i3 to superoszczędne i wygodne auto do miasta. Model ten jest przydatny wielu firmom, których pracownicy załatwiają sprawy w mieście albo używają go jako auta współdzielonego. Wyjątkowa na tym rynku jest nasza dodatkowa oferta modelu i3 z przedłużonym zasięgiem (REX). Dodatkowo, marka BMW i jest symbolem zrównoważonej motoryzacji, co jest bardzo ważnym czynnikiem dla nowoczesnych firm, które chcą rozwijać się w sposób zrównoważony, także w obszarze mobilności, stąd też duże zainteresowanie przedsiębiorców tymi modelami.
Szanowni Państwo,