Samochód buduje przewagę
Tomasz Siwiński: Panie Karolu, jak sprzedać samochody segmentu premium do flot? Sprzedaż BMW serii 7, X5 czy serii 5 managerom i właścicielom firm wydaje się oczywista, ale jak zaistnieć na większą skalę, np. z modelem serii 3?
Karol Kostrzewa: Firmy coraz chętniej promują się jako nowoczesne i innowacyjne, a samochód firmowy jest przecież narzędziem, które może budować przewagę konkurencyjną. To wizytówka przedsiębiorstwa, która nie tylko kształtuje wizerunek, ale także wpływa na funkcjonowanie firmy, poziom zadowolenia i atrakcyjność przedsiębiorstwa w oczach obecnych i potencjalnych nowych pracowników. Samochody Grupy BMW doskonale się wywiązują z tego zadania, a szeroka gama modelowa pozwala nam wpisać się w najbardziej wymagające kryteria.
Praktycznie wszystkie firmy, posiadające floty samochodowe, mają swoje preferencje podyktowane modelem biznesowym i specyfiką funkcjonowania organizacji. Część potrzebuje kompaktowych pojazdów i takim klientom oferujemy samochody MINI – od klasycznego hatchbacka po przestronnego Clubmana, w najpopularniejszym segmencie D mamy serię 3 w wersjach Limuzyna lub Touring oraz BMW serii 3 GT. Inne przedsiębiorstwa szukają samochodów luksusowych, które dodają im prestiżu. Takim klientom oferujemy liderów w swoich klasach ‒ BMW serii 5 oraz nasz flagowy model BMW serii 7. To tylko wycinek naszych możliwości. W sumie oferujemy ponad 20 modeli BMW, 10 MINI, dwa auta z rodziny BMW i, a także 5 samochodów z napędem typu plug-in hybrid. Tak szerokie portfolio umożliwia nam bardzo duże możliwości dopasowania oferty do potrzeb klientów. Poza tym, dzięki pakietom serwisowym i finansowym nasze propozycje mają bardzo konkurencyjny wskaźnik TCO, czyli całkowity koszt posiadania. Jest to szczególnie ważne dla klientów biznesowych. Dzięki temu jesteśmy w stanie sprzedawać nie tylko serię 5 i 7 managerom oraz właścicielom firm, ale także wyposażać floty przedsiębiorstw w BMW serii 3, MINI czy samochody z rodziny BMW X.
O tym, że poważnie podchodzą Państwo do tematu sprzedaży flotowej, świadczą specjalne edycje flotowe modelu serii 3 i 5. Na jakiej podstawie zdecydowali się Państwo właśnie na te modele w takich konfiguracjach?
Tworząc ofertę dla naszych klientów, zarówno flotowych, jak i indywidualnych, zawsze staramy się odpowiadać na ich potrzeby. Flotowe edycje BMW serii 3, serii 5, a od niedawna także serii 3 GT są tego doskonałym przykładem. Stworzyliśmy ofertę zgodną z wymaganiami korporacyjnymi, a jednocześnie pasującą do gustów użytkowników końcowych. To pozwala nam z powodzeniem konkurować w segmencie D. Chcę przypomnieć, że BMW serii 3 oraz serii 5 to również najpopularniejsze modele w Grupie BMW. Tylko w tym roku, do końca października 2016 roku, zarejestrowano 1408 egzemplarzy serii 5 oraz 1406 sztuk serii 3. Wiemy, że firmom zależy na ograniczeniu kosztów eksploatacji, a coraz częściej chcą także zmniejszyć emisję CO2. Wychodzimy naprzeciw tym oczekiwaniom. Nasze samochody, w tym seria 3 i seria 5, korzystają z technologii BMW EfficientDynamics, która pozwala zmniejszyć zużycie paliwa i emisję spalin, zachowując efektywność i radość z jazdy. W naszym portfolio jest ponad 35 modeli o poziomie emisyjności CO2 poniżej 120 g/km. Poza tym, samochody dostępne są także w ramach usługi Comfort Lease, co również ma istotny wpływ na decyzje zakupowe naszych klientów.
Przygotowując się do rozmowy, kiedy sprawdzałem Państwa ofertę dla przedsiębiorców, zauważyłem, że samochód jest tylko jednym z elementów w Państwa ofercie, pośród całej gamy usług dodatkowych jak pakiet serwisowy czy finansowy. Czy mój tok rozumowania jest słuszny?
Zgadza się, szeroka i dopasowana do potrzeb klientów oferta samochodów to tylko pierwszy filar naszej strategii. Drugim, równie kluczowym, jest oferowanie dodatkowych usług. Dzięki temu zapewniamy wyjątkowe połączenie najlepszych w swojej klasie samochodów i świadczeń dodatkowych. Przez pierwsze 5 lat korzystania z samochodu lub 100 tysięcy przejechanych kilometrów nasi klienci mogą korzystać z pakietu serwisowego BMW Service Inclusive. Pokrywa on koszty serwisowania samochodu oraz przeglądów, wliczając w to oryginalne części BMW, olej oraz koszt pracy. W standardzie oferujemy także BMW Mobile Care, czyli szybką pomoc drogową w przypadku awarii lub wypadku. Poza tym, proponujemy klientom usługi z pakietu BMW Connected Drive, np. Teleservice czy usługę Concierge. Zapewniamy także efektywne i elastyczne opcje finansowania, które dają możliwość swobodnego wyboru parametrów umowy oraz łączą zalety podatkowe leasingu operacyjnego z niską miesięczną ratą. To rozwiązanie nie tylko minimalizuje koszty finansowania pojazdu, ale także oferuje gwarancję odkupu samochodu lub wymiany na nowy po zakończeniu umowy. Wszystkie te elementy stanowią dodatkową wartość naszej oferty dla klientów korporacyjnych.
Czy BMW na rynku flotowym stara się konkurować tylko z innymi markami premium, czy także myślicie Państwo o klientach wybierających dotychczas samochody segmentu D marek nie postrzeganych jako flotowe?
Mamy na tyle szeroką ofertę, że nie tyko jesteśmy liderem segmentu premium, ale także z powodzeniem konkurujemy z markami popularnymi. Świetnym przykładem jest wspomniane wcześniej BMW Serii 3 reprezentujące segment D. W ofercie flotowej seria 3 dostępna jest w trzech wersjach silnikowych, 316d 318d lub 318i oraz z szerokim pakietem opcji, zawierającym m.in. czujniki parkowania z tyłu, reflektory LED czy Teleservices. W połączeniu z niskimi kosztami eksploatacji, ograniczoną emisją CO2 oraz elastycznymi możliwościami finansowania, BMW serii 3 może z sukcesem rywalizować z markami popularnymi, oferując jednocześnie najwyższą jakość wykonania i radość z jazdy charakterystyczną dla wszystkich modeli BMW.
Zaintrygowało mnie także, że macie Państwo ofertę dedykowaną służbom mundurowym, dyplomatom. Czy ten kanał sprzedaży ma jakiekolwiek znaczenie, czy tylko efekt wizerunkowy?
Cieszymy się bardzo, że samochody BMW spełniają wymagania najważniejszych osób w państwie. Zarówno wersje cywilne, jak i te w wariancie High Security, od lat cieszą się uznaniem. Najlepszym przykładem jest fakt, że BMW serii 7 są używane przez Biuro Ochrony Rządu.
Czy łatwiej jest sprzedawać samochody licznym i zróżnicowanym małym i średnim przedsiębiorstwom, czy skupić się na dużych firmach?
W strukturach sieci dealerskiej BMW mamy zespoły sprzedaży odpowiedzialne zarówno za klientów z sektora MSP, jak również duże korporacje, dzięki czemu możemy lepiej odpowiadać na pojawiające się zapytania. W dużych firmach z floty korzystają pracownicy różnych szczebli, którzy często pełnią inne obowiązki. W związku z tym nasza oferta musi być bardziej dostosowana do potrzeb firmy, a nie pojedynczych pracowników. Dlatego w ofertach dla dużych firm istotnym elementem jest ograniczenie kosztów eksploatacji oraz zaoferowanie uniwersalnych samochodów. Natomiast w sektorze MŚP, gdzie nasi sprzedawcy mają bliższy kontakt z przyszłymi użytkownikami aut, możemy lepiej dopasować samochody do indywidualnych potrzeb pracowników i specyfiki pracy firmy.
Współpracujecie Państwo z firmą Alphabet, czy własna firma CFM-owa to duży atut?
Firma Alphabet powstała w 1997 roku jako część Grupy BMW, specjalizująca się w leasingu i zarządzaniu flotą. Fakt, że w portfolio BMW Group znajduje się firma car fleet management, daje nam olbrzymie możliwości poszerzenia naszej oferty, wymiany doświadczeń oraz pozyskiwania nowych partnerów biznesowych. Dzięki Alphabet możemy być kluczowym graczem na tym wymagającym rynku. Firma oferuje szeroki i zróżnicowany zakres usług na każdym etapie współpracy z klientem – od doradztwa, przez finansowanie, wsparcie serwisowe, aż po kompleksowe programy zarządzania flotą. Dzięki temu Alphabet to jeden z czterech największych dostawców usług car fleet management w Europie z flotą liczącą ponad 530 tys. samochodów. W Polsce Alphabet zarządza flotą liczącą ponad 12 tys. aut i zajmuje czwarte miejsce wśród dostawców rozwiązań car fleet management.
Mają Państwo w ofercie modele ekologiczne, jak chociażby i3. Zauważa Pan zainteresowanie tego typu pojazdami?
Do niedawna perspektywa elektrycznej floty samochodów dla firm była tylko wizją przyszłości. Dziś, dzięki BMW i, przenosimy ją do teraźniejszości. Elektromobilność będzie coraz popularniejsza zarówno w Polsce, jak i na świecie. W naszej ofercie dla firm jest nie tylko w pełni elektryczne BMW i3, ale także szeroka oferta samochodów z napędem hybrydowym plug-in. To idealne auta przeznaczone do mobilności miejskiej, które wpisują się w nowe polityki firm uwzględniające ograniczenie emisji CO2 oraz NOx. Tym samym, firmy korzystające z elektrycznej floty służbowych samochodów, mogą pokazać swoim partnerom, klientom i pracownikom, że są społecznie odpowiedzialne.
Otrzymujemy coraz więcej zapytań dotyczących pojazdów elektrycznych i hybrydowych, zarówno z segmentu biznesowego, jak i państwowego. Jestem dumny, że już dziś mamy dla nich odpowiedni produkt oraz ofertę usług dodatkowych, m.in. kompleksowy pakiet serwisowy BMW i Mobile Care.
Szanowni Państwo,