Rynek flotowy się zmienia

28 września 2015

Tomasz Siwiński: Panie Robercie, Jaguar i Land Rover jako marki flotowe, to się uda? Robert Glegoła: Sprzedaż samochodów klasy premium i luksusowych w Polsce stale wzrasta. Rynek flotowy wciąż się zmienia, a pracownicy przesiadają się do coraz lepszych samochodów. Kiedy zaczynałem moją przygodę flotową, ponad 10 lat temu, standardowym samochodem dla managera była klasa C lub D. Obecnie managerowie użytkują coraz częściej samochody klasy D premium. Determinuje to tezę, że samochody klasy premium są dostępne dla coraz szerszego grona użytkowników. Do tej pory o samochodach Jaguar i Land Rover panowała powszechna opinia, że są to samochody luksusowe, bardzo pożądane, jednak przez ich wysoką cenę skierowane są do bardzo wąskiego grona odbiorców. Ten rok jest przełomowy dla naszych marek. Nasza oferta zostaje wzbogacona o dwa zupełnie nowe modele – Jaguar XE oraz Land Rover Discovery Sport, których cena bazowa to 129 tys. zł netto, co powoduje, że dedykowane są znacznie szerszej grupie odbiorców niż managerowie wyższego szczebla oraz prezesi firm (jak to miało miejsce dotychczas).

Użytkownicy samochodów klasy premium znudzeni są już często modelami, które są bardzo rozpoznawalne na ulicach, chcą się czuć wyjątkowo, a to mogą im z pewnością zaproponować samochody Jaguar lub Land Rover.Podsumowując i odpowiadając na Pana pytanie – jestem przekonany, że to się uda!

Ma Pan doświadczenie z pracy po drugiej stronie, czyli od strony firmy finansowej. To pomaga?

Przez ostatnie dziesięć lat pracowałem w branży CFM. Przez wszystkie te lata zdobywałem wiedzę z każdej dziedziny, którą zajmuje się CFM, tj. serwis, ubezpieczenia, finansowanie, remarketing, zakupy, a także współpraca z importerami oraz z klientami. Z pewnością znajomość rynku bardzo mi pomaga. Teraz, występując po drugiej stronie, wiem, co i w jaki sposób dostarczyć klientom docelowym, jak również pośrednim, czyli firmom CFM. Posiadana wiedza pomaga mi w znacznym stopniu w budowaniu działu flotowego marek Jaguar i Land Rover.

 Podobno na dobra luksusowe jest popyt, potwierdza Pan tę tezę?

To nawet nie teza, to fakt. Wg danych KPMG, w zeszłym roku zarejestrowano w Polsce 31,5 tys. samochodów klasy premium – o 28% więcej niż rok wcześniej i 64% więcej niż w roku 2008. Szacuje się także, że ten trend utrzyma się także w następnych latach. Potwierdza to też sprzedaż naszych samochodów, która stale wzrasta.

Jak jest realizowana sprzedaż flotowa marek Jaguar i Land Rover?

W Polsce w strukturach importerskich utworzony został nowy dział, którego zadaniem jest rozwój oraz implementacja sprzedaży flotowej. Do jego zadań należy także tworzenie polityki flotowej, serwisowej oraz wartości rezydualnych, jak również budowanie współpracy z firmami sektora CFM. Ponadto odpowiada za rozwój struktury sprzedaży flotowej w sieci dealerskiej. Aktywna sprzedaż flotowa realizowana jest za pośrednictwem sieci 10 dealerów, w każdym z nich został utworzony dział Fleet & Business Center, który odpowiedzialny jest za obsługę klienta flotowego i biznesowego.

Reklamują Państwo Jaguara XE, Discovery Sport oraz Range Rovera Evoque’a w cenie od 129 tysięcy zł netto. Ile będzie zatem kosztował dobrze wyposażony samochód?

Samochody Jaguar i Land Rover już w bazowych wersjach mają bardzo dobre silniki oraz są bardzo dobrze wyposażone. Za 129 tys. zł netto w Jaguarze XE mamy do wyboru trzy silniki: diesel 163 KM (emisja CO2, 99 g/km), diesel 180 KM lub silnik benzynowy 200 KM z 8-biegową automatyczną skrzynią biegów. W powyższej cenie otrzymamy także: system Stop/Start, 8-calowy dotykowy, kolorowy wyświetlacz, Bluetooth, tempomat, system awaryjnego hamowania, system ostrzegający o opuszczeniu pasa jazdy oraz 17-calowe felgi aluminiowe. Jeżeli będziemy chcieli samochód wyposażyć w lampy ksenonowe, nawigację, czujniki parkowania przód/tył czy czujnik deszczu, samochód podrożeje o ok. 8 tys. zł i będzie kosztował ok. 137 tys. zł netto. Klient flotowy otrzyma dodatkowo atrakcyjny rabat. Ceny Land Rovera Discovery Sport oraz Range Rovera Evoque kształtują się podobnie.

Dla firm liczą się nie tylko koszty zakupu samochodu, ale głównie TCO. Jakie są koszty utrzymania samochodów Jaguar, Land Rover?

Nasz koncern bardzo poważnie traktuje całkowity koszt utrzymania pojazdu (TCO), w związku z tym wszystkie nasze samochody projektowane są tak, aby koszt TCO był jak najniższy. Przejawia się to głównie w następujących aspektach: spalanie, emisja CO2, utrata wartości, a także gwarancja oraz koszty serwisowe.

Nasze najnowsze modele napędzane są dwulitrową jednostką Diesla – seria Ingenium ‒ cechującą się bardzo niskim spalaniem i emisją dwutlenku węgla. Na niskie spalanie duży wpływ ma także obniżona masa pojazdu dzięki zastosowaniu wytrzymałego i lekkiego materiału – aluminium. Wszystkie Jaguary i Land Rovery jako jedyne w klasie premium oferowane są z 5-letnią gwarancją. Dodatkowo nowy Jaguar XE, a także XF, którego premiera odbędzie się w październiku, objęte są bezpłatnym pakietem serwisowym przez trzy lata bez limitu kilometrów. Powyższe dane wpływają na osiąganie przez nasze samochody wysokich wartości rezydualnych.

Rozmawiałem z przedstawicielem marki premium, której sama nazwa kojarzy się z luksusem, powiedział, że ich problemem jest to, że firmy nie chcą kupować modeli, ponieważ kłują w oczy, chociaż kosztują często mniej niż niemieccy konkurenci. Czy Jaguar ma też ten problem?

Do tej pory naszymi głównymi klientami były firmy z sektora MŚP, gdzie ten problem nie występuje. Obecnie naszymi samochodami interesują się coraz częściej korporacje, gdzie występują często ograniczenia dotyczące pewnych marek, jednak na razie nie spotykamy się z ograniczeniem dotyczącym Jaguara lub Land Rovera.

Stoi za Państwem potężny koncern, czy to duże ułatwienie?

W roku 2008 marki Jaguar oraz Land Rover zostały przejęte od koncernu Ford przez Tata Motors, największy indyjski koncern motoryzacyjny. Przejęcie skutkowało potężnymi inwestycjami i dynamicznym rozwojem firmy. W latach 2015/2016 zainwestowano w nowe produkty oraz infrastrukturę ponad 3,5 mld funtów, w kolejnych latach planowane są kolejne imponująco duże inwestycje. Od 2008 roku sprzedaż samochodów Jaguar i Land Rover wzrosła dwukrotnie. Z całą pewnością stojący za nami tak potężny koncern jest dużym ułatwieniem. Kolejne lata będą z pewnością owocowały wprowadzeniem do sprzedaży nowych, bardzo zaawansowanych technologicznie modeli samochodów wraz z dynamicznym rozwojem sieci sprzedaży.

Mają Państwo w obu markach nowoczesną gamę modelową. Które modele sprzedają się najlepiej?

Do tej pory zdecydowanie najlepiej sprzedawały się Land Rovery, w szczególności Range Rover Sport, Range Rover Evoque, Range Rover oraz Discovery. Cechą charakterystyczną tej marki jest to, że ma ona swoich stałych klientów, których odnawialność sięga blisko 100%. Dodatkowo jest to jedyna marka na świecie, która łączy w sobie pełnoprawny samochód terenowy z komfortem limuzyny. Obecnie widzimy, że przy utrzymującej sie dobrej sprzedaży powyższych modeli wzrasta sprzedaż nowych modeli, w szczególności Jaguara XE oraz Discovery Sport. Coraz większy udział w tej sprzedaży ma flota, gdzie zainteresowanie nowymi modelami ciągle rośnie. W najbliższych miesiącach pojawią się kolejne dwa nowe modele Jaguara, co powinno potęgować ten trend.

Jak można sprofilować klienta marek Jaguar, Land Rover?

Klienci marki Jaguar to osoby ceniące sobie nowoczesne wzornictwo, brytyjską elegancję oraz świetne właściwości jezdne. Coraz większa grupa klientów to osoby znudzone monotonią, szukające niesztampowych rozwiązań, dla których Jaguar staje się idealnym rozwiązaniem.

Klienci Land Rovera to osoby aktywne, które realizują swoje pasje życiowe, dla których Land Rover jest samochodem uniwersalnym, zaspokajającym codzienne potrzeby przemieszczania się po mieście, jak również będący idealnym rozwiązaniem na weekendowe wyjazdy za miasto z całą rodziną i bagażami. Range Rover to samochód, który przyciąga do siebie miłośników motoryzacji, dla których jest jedynym rozwiązaniem, łączącym w sobie samochód terenowy z niezwykle luksusową limuzyną.