Motywacją brak monotonii

Czemu od lat marka Škoda jest liderem w sprzedaży do firm? Czy potrafisz wymienić jeden konkretny powód, czy na sukces składa się wiele elementów?

Tak jak wspomniałem, w mojej opinii źródłem sukcesu Škody jest profesjonalny i doskonale zgrany zespół. Dzięki świetnej współpracy na linii key account managerowie‒back office, jesteśmy w stanie osiągać postawione nam cele. Sprzyja temu również wysoki poziom rozwoju organizacji, w której pracujemy. Dokładnie opisane procesy sprzedażowe oraz nowoczesne, dostosowane bezpośrednio do naszych potrzeb narzędzia zarządzania nimi sprawiają, że sprzedaż flotowa odbywa się w sposób maksymalnie uproszczony i efektywny. Nie byłoby też takich wyników sprzedaży, gdyby nie doskonały produkt, który odpowiada rzeczywistym potrzebom klientów flotowych. Obecnie jest to szeroka, dynamicznie zmieniająca się pod względem techniki i designu gama modeli, dzięki której możemy docierać teraz do nowych grup klientów nastawionych bardziej na wizerunek. Są to produkty, co do których fleet manager ma pewność, że sprawdzą się doskonale w praktyce dnia codziennego. Udowadniamy nasze atuty od lat i to jak widać z całkiem dobrym skutkiem.

Nie macie samochodów elektrycznych, hybrydowych. Można powiedzieć, że Škoda ma klasyczne, normalne samochody. Czy oznacza to, że polscy przedsiębiorcy to konserwatyści?

Nie powiedziałbym, że polscy kierowcy nie są gotowi na auta z alternatywnym źródłem zasilania. Świadomość ekologiczna nabywców jest coraz wyższa. To przede wszystkim polskie prawo nie stanowi żadnego wsparcia w tej kwestii. Auta elektryczne i hybrydowe sprzedają się tam, gdzie rząd wprowadza ulgi podatkowe, dopłaty do zakupów samochodów ekologicznych oraz oficjalne ograniczenia w emisji CO2. W Polsce nie ma mowy o żadnym systemie premii czy dotacji. Przy dotychczasowych cenach pojazdów o zasilaniu alternatywnym nabywcy nie są w stanie samodzielnie udźwignąć kosztów ich zakupu oraz eksploatacji. Jeżeli rozwiązania systemowe ulegną zmianie, Škoda jako część koncernu VW jest oczywiście gotowa do podjęcia wyzwania wprowadzenia na rynek samochodów elektrycznych. Octavia Green E Line jest już od dłuższego czasu testowana w praktyce w ramach współpracy z resortami rządu czeskiego oraz tamtejszymi firmami z sektora prywatnego.

Octavia jest nowym samochodem, podobnie jak Rapid, Yeti i Fabia. Czy taki rok, gdzie nie ma tylu premier. a spokojnie można skupić się na sprzedaży produktów, to czas mniej wytężonej pracy, czy wręcz przeciwnie?

Do wytężonej pracy motywuje mnie przede wszystkim brak monotonii. Lubię, jak coś się dzieje. Sprzedaż nowych produktów jest z początku pewną niewiadomą, niesie ze sobą potencjalne zagrożenia i zmusza do zdwojonego wysiłku. Na pewno stanowi też wyzwania, które są moim żywiołem. Cieszę się, że obecna polityka Škody bazuje na ofensywie modelowej, co daje nam możliwość sprzedaży samochodów całkowicie świeżych pod względem designu i rozwiązań technicznych. W tym momencie wprowadzamy na rynek świetnie zapowiadającą się i dopasowaną do potrzeb klienta flotowego nową Škodę Fabię Combi. Wierzę, że biorąc pod uwagę jej fenomenalne właściwości (przestronność, funkcjonalność, oszczędność oraz dynamiczny wygląd), zapewni sobie ona pozycję lidera w segmencie małych kombi. W połowie roku prawdziwym hitem będzie z pewnością premiera nowej Škody Superb. Osobiście miałem okazję wraz z grupą naszych klientów flotowych przedpremierowo podziwiać ten model i muszę przyznać, że zrobił na mnie ogromne wrażenie. Samochód przeszedł rewolucyjne zmiany stylistyczne. Liczę na ogromny sukces tego modelu tym bardziej, że już mamy listę klientów czekających na pierwsze zamówienia, a przecież nie znamy jeszcze cen...

Tomku, działasz w branży już wiele lat i zapewne jesteś w stanie przewidzieć zmiany rynkowe. Kiedy wreszcie Polacy będą kupowali tyle nowych samochodów, ile powinni?

W 2014 roku sprowadzono do Polski ponad 700 tys. używanych samochodów osobowych przy rynku rejestracji samochodów nowych na poziomie 325 tys. sztuk. Trudno jednoznacznie odpowiedzieć na pytanie, kiedy taka sytuacja się odwróci. Przede wszystkim Polacy zarabiają obiektywnie za mało w stosunku do cen nowych samochodów. Wystarczy porównać cenniki aut u naszych zachodnich sąsiadów oraz ich średnie wynagrodzenie z naszym aby się przekonać, jak słaba jest siła nabywcza polskiego konsumenta. Zaoszczędzone pieniądze czy też zdolność kredytową wolimy przeznaczyć na coś bardziej niezbędnego i trwałego w dłuższej perspektywie ‒ myślę tu głównie o mieszkaniach czy domach. Nie można nie wspomnieć również o trudnościach w uzyskaniu kredytu, jakie w ostatnim czasie napotykają właściciele małych i średnich przedsiębiorstw.

Sądzę, że jednym z rozwiązań tego problemu są nowoczesne produkty finansowania, które pozwalają klientom na bieżąco finansować samochód bez konieczności blokowania dużej ilości gotówki czy spłacania niebotycznych odsetek. Mam tu na myśli przede wszystkich leasing dla osób fizycznych, który staje się coraz bardziej popularny. Kierowca z właściciela samochodu staje się jego użytkownikiem, dzięki czemu może pozwolić sobie na jeżdżenie nowym samochodem z segmentu wyższego niż do tej pory. Dużo pomogłoby również wprowadzenie przepisów zmierzających do ograniczania importu samochodów używanych (które w znacznej większości okazują się niebezpiecznymi złomami) i promowania samochodów z nowoczesnymi silnikami emitującymi zdecydowanie mniej CO2. Sądzę, że dobrym pomysłem są również prowadzone przez koncerny samochodowe kampanie uświadamiające klientom przewagę fabrycznie nowego samochodu nad używanym, z niepewnego źródła. To, co my od strony sprzedaży samochodów nowych możemy zrobić, to na pewno zadbać o podwyższenie jakości świadczonych usług, zarówno w serwisie, jak i w salonie. Klient, który kupi świetny nowy produkt, a jednocześnie będzie mógł się poczuć u dealera wyjątkowo, na pewno do niego wróci.

Czy sprzedaż Citigo nie jest poniżej oczekiwań? Czy w ogóle ten segment ma szansę zaistnieć w polskich firmach?

Škoda Citigo jest samochodem, który idealnie uzupełnia naszą gamę modelową w coraz bardziej rozwijającym się segmencie małych aut miejskich. Przyciąga on do naszej marki wielu nowych klientów, od działalności gospodarczych po firmy mające po kilkaset aut w swoim car parku. Sprzedaż naszego „malucha” jest zgodna z oczekiwaniami, biorąc pod uwagę sprzedaż do firm, Citigo zajmuje drugie miejsce w segmencie A00. Najwięcej klientów nabywa Škodę Citigo z przeznaczeniem dla przedstawicieli handlowych, którzy potrzebują oszczędnego, zwrotnego samochodu do pokonywania najczęściej niewielkich dystansów w mieście. Pod tym względem Citigo sprawdza się doskonale. Trzeba jednak przyznać, że obserwujemy obecnie na rynku tendencję przesunięcia części takich zakupów o segment wyżej, czyli do poziomu Škody Fabia. Wraz z poprawą sytuacji gospodarczej, firmy, chcąc motywować pracowników, podwyższają klasę oraz wyposażenie samochodów służbowych. To, czy ten trend będzie się jednak utrzymywał, zależy głównie od czynników ekonomicznych oraz rozwiązań prawnych wspomagających naszych rodzimych przedsiębiorców.