Jesteśmy rynkiem dojrzałym

30 maja 2016

Przemysław Dobrosławski: W imieniu redakcji „Fleet” chcielibyśmy na początku pogratulować objęcia stanowiska prezesa Zarządu PZWLP.

Sławomir Wontrucki: Dziękuję serdecznie.

Panie Prezesie, czego Panu życzyć na nowym stanowisku?

Jeśli chodzi o branżę wynajmu, to chciałbym, oczywiście, aby ona nadal się rozwijała, a udział w finansowaniu samochodów rósł. Po pierwszym kwartale widzimy, że sprzedaż samochodów osobowych i dostawczych do 3,5 tony jest rewelacyjna, osiągając dwucyfrowe tempo wzrostu ‒ 16,7%. To najlepszy wynik od marca 2005 roku. Od początku roku zarejestrowano blisko 119 tysięcy nowych samochodów osobowych i dostawczych. To imponujący skok w porównaniu z zeszłym rokiem. Drugim moim oczekiwaniem jest, aby utrzymał się w Polsce wzrost ekonomiczny. Mówi się, że będzie on w tym roku większy niż prognozowany. Przekłada się on bezpośrednio na wzrost zakupów środków transportowych w firmach. Obecnie ponad 70% aut zamawiają przedsiębiorcy. Poza tym, znaczną część pojazdów kupują osoby, które mają zarejestrowaną na siebie działalność gospodarczą. Myślę, że osób fizycznych, które kupują samochód, może być zaledwie z 5‒10%. Ten rok może zdecydowanie należeć do firm sektora MŚP. Rynek sprzedaży w dużych firmach jest już ustabilizowany, a ich ekspansja na pewno będzie szła poza granice. Nadal zachowają oni pozycję dominującą, ale we wzroście już nie. Tym samym firmy CFM zaczynają patrzeć na klienta z małą flotą o wiele cieplej niż kiedykolwiek wcześniej. Takie firmy, rozwijając działalność, korzystają na początku głównie z zasobów własnych, ale wraz z rozwojem rośnie ich zainteresowanie leasingiem finansowym i następnie operacyjnym. Na razie usługi wynajmu mają w tych firmach niewielki udział, ale potencjał rozwoju jest tu olbrzymi. Poza tym chciałbym, aby najbliższe lata były wolne od prób zmiany sytuacji podatkowej. Rozwojowi firm w naszej branży służy najbardziej stabilizacja na poziomie ustawodawczym.

Czy Polski Związek Wynajmu i Leasingu Pojazdów może faktycznie reprezentować interesy wszystkich firm członkowskich, skoro na co dzień konkurują one ze sobą?

Myślę, że ta kwestia dotyczy wszystkich zrzeszeń biznesowych. Działałem już w życiu w kilku branżach i każda z nich tego typu związek firm miała. Jest wiele zagadnień, zwłaszcza fiskalnych, związanych z instrumentami ekonomicznymi, z rozumieniem pewnych wytycznych regulatorów, które są wspólne wszystkim firmom z danej branży. Otoczenie biznesowe jest dla nas wszystkich wspólne. Jako związek musimy dbać o to, aby przepisy były klarowne, żeby nie pozostawiały pola do interpretacji. Ich rozumienie może być przecież rozbieżne z intencją ustawodawcy albo też mogą być one wykorzystane wbrew interesom rynku. Korzystamy z usług kancelarii prawnych, które działają na rzecz naszego zrzeszenia. Monitorują one wszystkie zmiany, działania rządu, bądź projekty zmian w ustawach, które mogą mieć znaczenie dla funkcjonowania branży. Warto pamiętać, że Polski Związek Wynajmu i Leasingu Pojazdów (PZWLP) jest jednocześnie zbiorowym członkiem Związku Polskiego Leasingu (ZPL). A ZPL z kolei jest członkiem zbiorowym Lewiatana. Głos takiego zrzeszenia firm, które mają istotny udział w polskim rynku, jest już odpowiednio bardziej słyszalny, a co za tym idzie, rząd czy parlament powinny się z nim liczyć.

Zadaniem PZWLP jest również edukacja, czym jest wynajem, która kierowana jest zwłaszcza do mniejszych firm. Równolegle edukacja ma miejsce w ramach zrzeszonych spółek. Tutaj dotyczy ona podwyższania standardów, budowania świadomości zachowań etycznych, które gwarantują interesariuszom tego rynku, że działalność jest zgodna z prawem. A co się z tym wiąże, również nasz rynek staje się transparentny. Zadaniem związku jest tworzenie dobrego wizerunku branży i budowanie wartości dla rozwoju rynku. W ramach PZWLP wypracowywane są wspólne standardy i rozwiązania regulujące rynek, np. w zakresie zwrotów pojazdów po kontrakcie. Zadaniem naszego związku jest też to, żeby ta transparentność nie polegała jedynie na tym, że mogę zobaczyć, ile usługa kosztuje w tej czy innej firmie, ale by zawsze móc porównać jabłko do jabłka. Czyli definicje pewnych usług i komponentów danego produktu powinny być jednoznaczne i komunikowane w bardzo jasny sposób.

Jak widać wszystkie wspomniane kwestie są wspólne dla zrzeszonych firm. Różni nas przede wszystkim to, co znajduje się na końcu, a więc kwestia wyceny konkretnej usługi dla klienta i poziom apetytu na ryzyko.

Czy może Pan wskazać zjawiska przyczyniające się do rozwoju rynku wynajmu w Polsce?

Do rozwoju przyczyniają się duże firmy i korporacje działające globalnie. Podmioty te, rozwijając działalność na rynku polskim, kopiują znane sobie rozwiązania, które stosowali na innych rynkach. Kolejną grupą są firmy międzynarodowe, które w ramach działań centralizujących zakupy łączą również zakupy flot i finansowania tych flot. Wówczas współpracują one z partnerem, który finansuje i zarządza tymi samochodami na wszystkich rynkach, gdzie dana firma funkcjonuje. Firmy wynajmu albo podążałypo świecie za takimi podmiotami, albo też tworzyły spółki na różnych rynkach, z którymi ci przedsiębiorcy rozwijali później współpracę. Następnie zaczyna działać efekt kaskadowy pobudzający rynek. Lokalne podmioty i partnerzy biznesowi obserwują funkcjonowanie tych dużych organizacji korzystających m.in. z usług wynajmu, a następnie wiele z tych rozwiązań kopiują.

Wreszcie można zaobserwować zmianę mentalności przedsiębiorców w zakresie „mieć” i „używać”. Następuje obecnie zmiana generacyjna, gdzie millenialsi i ludzie, którzy już się z usługami wynajmu zetknęli w innych krajach i mają stamtąd szereg doświadczeń, zauważyli, że posiadanie niekoniecznie jest jakąkolwiek wartością.

Czy można nazwać dojrzałym nasz rynek usług CFM?

Ja stawiałbym tezę, że jesteśmy rynkiem dojrzałym, nie mamy się czego wstydzić i w niczym cywilizacyjnie nie odstajemy od reszty Europy. W wielu dziedzinach nie jesteśmy może liderami, ale jesteśmy w czołówce. Naszym dużym plusem jest zaradność, przedsiębiorczość i chęć ciągłego szukania nowych rozwiązań. Czujemy to. Jeśli chodzi o naszych partnerów, czyli szefów flot, działy zakupów, to oni dysponują już naprawdę znakomitą ekspertyzą i know-how, jeśli chodzi o sposób negocjacji i szukania rozwiązań innowacyjnych.

Od krajów Europy Zachodniej różni nas głównie dostępność danych, statystyk i informacji z zakresu wynajmu. W Wielkiej Brytanii, na przykład, możemy łatwo sprawdzić TCO dla niemal każdego środka transportu. Trzeba jednak pamiętać, że tam rynek wynajmu rozwijał się przez ostatnie 50 lat, a w Polsce zbieraliśmy doświadczenia i dane zaledwie przez lat 15. W Europie Zachodniej z dużym prawdopodobieństwem możemy łatwiej pewne rzeczy ocenić czy wybrać między jednym a drugim rozwiązaniem, dysponując większą liczbą opracowań i wskaźników na dany temat.

Cechą naszego rynku, biorąc pod uwagę dostawców niektórych usług serwisowania, napraw i logistyki, jest jego duża fragmentaryczność. W Europie Zachodniej działają duże sieci funkcjonujące na zasadzie franczyzy lub wyrosłe z akwizycji innych podmiotów. Z tego więc powodu na danym rynku można rozmawiać z dwiema lub trzema firmami. U nas działają równolegle przedstawiciele firm międzynarodowych, sieci międzynarodowe i lokalne, partnerstwa oraz prywatne firmy rodzinne. Wszystkie te podmioty znajdują swoje miejsce na rynku.

Czy mógłby Pan wskazać kluczowe zdarzenia, pozytywne lub negatywne, które Pana zdaniem miały decydujące znaczenie dla rozwoju wynajmu w Polsce?
Patrzymy na wskaźniki makro- i mikroekonomiczne oraz oceniamy ich wpływ. Rozwój rynku samochodowego, a następnie finansowania pojazdów, zawsze idzie w parze ze wzrostem gospodarczym. A taki ma miejsce od wielu lat w Polsce. Dobrze jest więcobserwować GDP, zestawiać je z dokonaniami innych krajów, by zobaczyć, jak rośniemy. Im szybciej będziemy rosnąć, tym jest większy pojawia się apetyt na finansowanie, zarówno przez leasing, jak i inne systemy funkcjonujące na danym rynku. Wzrost gospodarczy może być nakręcany przez konsumpcję, inwestycje zagraniczne, inwestycje wewnętrzne czy też kumulację tych trzech zjawisk, jak ma to miejsce nad Wisłą. My w dalszym ciągu jesteśmy w fazie wzrostu. Pytanie, jak długo będzie on jeszcze trwał.

Z pewnością przełomem był kryzys bankowy i finansowy lat 2007‒2009, który Polska, w odróżnieniu od wielu krajów zachodniej Europy, przeszła łagodnie. Kryzys ten był jednak wyraźnym sygnałem dla przedsiębiorców aby przyjrzeć się kosztom i łańcuchowi dostaw. Okazał się stymulantem do myślenia według filozofii Kaizen i bodźcem do poszukiwania ciągłych usprawnień i optymalizacji. Kryzys dał inspirację do wielu innowacji i wprowadzenia nowych produktów oraz sprawił, że nasza branża zrobiła wyraźny krok naprzód. Zyskali też klienci. Pozyskują oni te same usługi za relatywnie mniejsze pieniądze niż kiedykolwiek wcześniej. Więc kosztowo z roku na rok wynajem pojazdów jest dla nich coraz lepszą i łatwiej dostępną opcją.

Na rynek oczywiście wpływały i wpływają działania ustawodawców. Co prawda sytuacja w zakresie rozliczenia VAT, klasyfikacji pojazdów, sposobów ich użytkowania nieco się wyklarowała ale jeszcze daleko jest do ideału. Na rozwój może mieć wpływnawet program 500+, który w krótkim czasie będzie stymulantem rynku i konsumpcji. Jeśli zwiększy się konsumpcja, to wiadomo, że firmy, które dostarczają produkty i usługi na rynek, muszą ich dostarczyć więcej. Jeśli dostarczają ich więcej, to muszą myśleć o zwiększeniu inwestycji, w tym również oczywiście w środki transportu. Z drugiej jednak strony wiadomo, że potrzeby finansowe budżetu będą z czasem większe. Pojawi się więc pytanie, z którego miejsca rząd będzie chciał te środki pozyskać. Mam nadzieję, że nie godząc w interesy firm, które używają środków transportu.

LeasePlan jest obecnie liderem w Polsce na rynku CFM. Wizerunkowo jest to oczywiście dobrze postrzegane, ale czy przekłada się to na wzrost liczby kontraktów?

W tej branży wielkość firmy ma znaczenie. W dużej firmie kupuje się inaczej, optymalizuje inaczej i wprowadza się rozwiązania, które dzięki ekonomii skali pozwalają na wiele oszczędności. Możemy łatwiej wprowadzać rozwiązania mobilne, które szybciej pokazują nam, gdzie jesteśmy i co robimy. Nie jesteśmy lekceważeni i oferenci innowacyjnych rozwiązań często najpierw zgłaszają się do nas. Ponadto nasza firma pozwalała nam też na większe inwestycje, biorąc pod uwagę potencjał rynku. Bardzo ważne jest to, by wielkość nigdy nie prowadziła do arogancji i ignorancji. Nie może dojść do sytuacji, w której skoro jesteśmy dużą firmą, to niewiele musimy dawać z siebie, aby zrobić coś ponad to, co daje konkurencja. Wielkość nie zwalnia z wysiłku, a presja klientów i konkurencji jest na nas zdecydowanie większa. Nie ukrywam, że łatwiej jest ścigać króliczka niż być króliczkiem.

Większość firm konkurencyjnych sprzedaje pojazdy pokontraktowe online. Tymczasem LeasePlan decyduje się na otwarcie profesjonalnego salonu samochodów używanych. Jakie dostrzegacie w tym korzyści?

Nasz salon spełnia kilka funkcji, z których właśnie zysk ekonomiczny wcale nie jest najważniejszy. Biorąc pod uwagę wielkość floty, jaką terminujemy, czyli około 7‒8 tysięcy aut rocznie, to musimy myśleć o wielu kanałach dystrybucji. Od lat stosujemyplatformę przetargową dla naszych partnerów i odbiorców hurtowych. Poprzez salon sprzedajemy około 100‒150 samochodów miesięcznie, a w kanale hurtowym około pięciuset. Sprzedając samochody poprzez narzędzie internetowe do firm, które hurtowo kupują pojazdy, nie mamy kontaktu z klientem ‒ małą lub dużą firmą czy osobą fizyczną. Do tych klientów nie mielibyśmy dostępu, gdyby nie salon. Bezpośredni kontakt powoduje, że poznajemy potrzeby klienta, ale też możemy zaoferować usługi finansowe lub przekonać do innych modeli finansowania jego floty. Możemy mu pokazać alternatywę w postaci, na przykład, nowych pojazdów. Około 60% nabywców w tym salonie stanowią firmy. Równocześnie sami pokazujemy, że wartość samochodów pokontraktowych jestbardzo wysoka, budując tym samym inną świadomość rynku samochodów pokontraktowych. Trzy‒pięcioletni pojazd profesjonalnie utrzymywany w zakresie serwisowym nadal jest atrakcyjnym, wiarygodnym produktem i solidną alternatywą dla importu prywatnego. Sprzedaż w kanale detalicznym sprawia, że te pojazdy dodatkowo zarabiają na siebie. Ale jak wspomniałem, nie jest to najważniejsze.

Chcielibyśmy wybiec nieco w przyszłość. Mówi się, że w ciągu 15 lat do seryjnej produkcji trafią pojazdy autonomiczne. Czy zastanawiali się już Państwo, jak to może wpłynąć na rynek wynajmu?

Ta kwestia jest znakomitym polem do popisu dla konsultantów, analityków i wizjonerów. Funkcjonowanie pojazdów autonomicznych będzie zjawiskiem niezwykle złożonym i wymagającym kosztownych inwestycji. Taki samochód musi być cały czas wielkim skanerem tego, co się dzieje na zewnątrz, a więc musi być wyposażony w zaawansowaną elektronikę i potężną jednostkę zarządzającą. W razie czego musi być możliwe przejście na sterowanie manualne. Aby w ogóle taki pojazd mógł się poruszać, musi korzystać z odpowiedniej infrastruktury. Otwarta pozostaje też kwestia dostępności ‒ czytaj ceny ‒ oraz w jakiej formule będzie oferowany przez firmy wynajmu, czy będzie funkcjonował w ramach systemów miejskich wypożyczalni i abonamentów. Wreszcie, czy jego pojawienie się nie będzie stanowiło konkurencji dla publicznego transportu. Wydaje się, że wyzwania techniczne są łatwiejsze do pokonania niż legislacyjne i kulturowe. Takie samochody już są przecież testowane, a znaczny ich wysyp, choć na razie prototypów, nastąpi w ciągu dwóch‒pięciu lat. Ja myślę, że w ciągu dekady pojawi się wiele innych innowacji, które mogą w ogóle zmienić nasze spojrzenie na transport. Według statystyk, w każdym momencie 96% wszystkich pojazdów na świecie jest zaparkowanych. Systemy mobilne oparte o autonomiczność, połączoną z dzieleniem się (car sharing) powodują mniejszą liczbę pojazdów o relatywnie większym stopniu utylizacji. Ma to również bezpośredni wpływ na bezpieczeństwo na drodze. Pamiętajmy, że rocznie na światowych drogach ginie przeszło 1,25 miliona osób. W jednym z felietonów magazynu „Car” przeczytałem, że najbliższe pięć lat przyniesie dla motoryzacji więcej zmian niż ostatnie 30 lat. Dotychczas auta były konstruowane w formule „driverfocus”, przyszłe w formule „passenger focus”. Będzie ciekawie.

Jest Pan wieloletnim prezesem LeasePlan, z wieloma sukcesami w karierze. To bardzo odpowiedzialna funkcja. Ciekawi nas więc, jakim prezesem LeasePlan jest Sławomir Wontrucki?

Najlepiej spytać współpracowników, bo to najlepsze źródło informacji. Myślę, że są cechy i zachowania, które są istotne dla pełnienia pewnych funkcji. W każdej firmie najbardziej istotni są ludzie, a więc bardzo ważny jest sposób komunikacji z nimi, delegowania i przydzielania zadań, nagradzania czy wskazywania drogi. Pracownik bez zaangażowania i wiary, że coś ma sens, wielu rzeczy nie zrobi z pełnym profesjonalizmem. Bardzo istotna jest umiejętność dostrzegania ludzkich cech i talentów oraz delegowania obowiązków w momencie, gdy sytuacja wskazuje na to, że ktoś inny jest w stanie wykonać daną pracę łatwiej, lepiej i skuteczniej. Istotna jest również uważność (mindfulness), jeśli chodzi o siebie i osoby, z jakimi działamy w konkretnym otoczeniu.

Na pewno ważna jest też kwestia etyki i konsekwencji oraz to, co Anglicy nazywają „lead by ex ample” „walk the talk”. Jeśli chcemy wprowadzić pewne zachowania, modele i wartości, to również sami musimy je reprezentować. Pamiętać też należy o pokorze oraz rozumieniu swoich silnych i słabych stron.

Aby mądrze zarządzać firmą, trzeba też cały czas się kształcić i dostrzegać wszystko to, co jest zmianą, co może nas w przyszłości zaskoczyć. Wiele interesujących nowinek nie jest tworem naszej branży. Innowacje przychodzą teraz z IT czy telekomunikacji.