Jesteśmy mocni we wszystkich aspektach

18 listopada 2016

Tomasz Siwiński: Proszę powiedzieć, jak to jest z tym wynajmem. Dla klientów wynajem to wynajem. Płacę, jeżdżę i oddaję. Tymczasem na Państwa stronie wynajem podzielony jest na ten od 1 do 31 dni, od 31 dni do 24 miesięcy i od dwóch do pięciu lat. Czy może Pan wyjaśnić naszym czytelnikom, czym różnią się te trzy formy?

Hubert Laszczyk: Rzeczywiście, na pierwszy rzut oka sama usługa jest podobna i sprowadza się do udostępnienia klientowi samochodów do użytkowania. Różnice zaczynają się, gdy mówimy o skali działania. Typowe firmy rent a car, specjalizujące się w wynajmach dziennych, rzadko chcą i są w stanie podejmować się zadań polegających na udostępnianiu większych flot samochodów na okresy kilkumiesięczne. Trzeba do tego specyficznych kompetencji, dużej liczby aut w parku, rozwiniętych systemów operacyjnych, czy choćby posiadania handlowców, zdolnych rzetelnie doradzić klientowi w wyborze. Taki wynajem działa na zupełnie innych parametrach finansowych, ale też często na innych klasach samochodów. Wystarczy wspomnieć tutaj samochody dostawcze, czy auta z silnikami Diesla. Obie te klasy, stanowią niewielki procent floty firm rent a car, a u nas rozwijają się bardzo dynamicznie.

Wynajem długoterminowy z kolei, odróżnia od średnioterminowego, znacznie bliższe związanie klienta z samochodem. Tutaj nie mówimy już o klasach aut, ale o konkretnym modelu i specyfikacji, kupowanym dla danego klienta i zwykle pozostającym w jego użytkowaniu aż do końca okresu eksploatacji w Expressie. Ten rodzaj wynajmu jest szeroko znany czytelnikom „Fleeta” i nie ma chyba sensu go szczegółowo omawiać. Dodam tylko, że specjalizacją Expressu jest praca z klientami segmentu MŚP, do czego kluczem jest sieć 40 naszych oddziałów rozlokowanych na terenie całej Polski.

Skupmy się na chwilę na wynajmie średnioterminowym, w którym są Państwo liderem. Pytanie może banalne, ale z czego to wynika, że akurat Express wiedzie w tej usłudze prym?

Sądzę, że kluczową sprawą jest tutaj synergia wszystkich trzech rodzajów wynajmu. Express jako jedna z nielicznych firm w Polsce jest w stanie zaoferować klientom realną dostępność samochodu w przedziale od jednego dnia do pięciu lat. Mówię tutaj o organizacji naprawdę znacznych flot – przekraczających 200 samochodów, na okresy czasem kilkunastodniowe, a niekiedy kilkumiesięczne. W takich wypadkach nie ma czasu na dokupowanie nowych aut, trzeba być gotowym w każdej chwili. Wymaga to posiadania bardzo dużego parku, dobrej logistyki i sieci oddziałów, bo takie wydania z reguły organizowane są według modelu rozproszonego. Klient przekazuje nam listę lokalizacji, w których oczekuje podstawienia samochodów i my to realizujemy. Zdradzę jedną z wewnętrznych danych, obrazujących miarę synergii w Expressie – średnio każdego miesiąca około 800 samochodów przechodzi u nas pomiędzy parkiem krótko- i średnioterminowym. Bez równoległego rozwoju wszystkich linii sukces w tym rodzaju wynajmu, moim zdaniem, nie jest możliwy.

 Z rozmów i to nie tylko z niewielkimi przedsiębiorcami, ale także z managerami większych flot wiem, że Polacy wciąż wolą mieć samochody, a nie tylko je użytkować. Z czego to wynika?

Przyczyny są wyłącznie emocjonalne. Polacy przez wiele lat spoglądali na Zachód, zazdroszcząc jego mieszkańcom poziomu zamożności i konsumpcji. Chyba największym jej symbolem jest właśnie samochód. To tłumaczy silne dążenie do posiadania samochodu – podobnie zresztą jak mieszkania – na własność.

To podejście szybko się jednak zmienia. Coraz więcej przedsiębiorców uświadamia sobie, że samochód to nie jest żadna inwestycja, a jedynie koszt, który trzeba minimalizować. Dodatkowo, jeśli chce się inwestować w rozwój firmy, to nie ma sensu obciążać swojej zdolności kredytowej pozyskiwaniem tak typowego aktywa jak samochód. Lepiej nabyć maszynę, rozbudować poziom zapasów albo powiększyć kapitał obrotowy firmy. Samochody można powierzyć wyspecjalizowanym firmom, które udostępnią je sprawnie i tylko na ten okres, gdy będą rzeczywiście potrzebne.

Proszę powiedzieć, jak wygląda sam proces skorzystania z usługi wynajmu średnioterminowego? Czy oferujecie Państwo konkretne modele, czy wszystkie. Czy klient, decydując się na wynajem np. na trzy miesiące, może przedłużyć na dłuższy okres?

W wynajmie średnioterminowym, tak jak i w krótkoterminowym, umowa zawierana jest w zasadzie na samochód określonej klasy. Oczywiście w miarę możliwości flotowych, jesteśmy tutaj otwarci na indywidualne ustalenia z klientami. Zdarza się wybieranie z floty samochodów jednego modelu, a nawet zbliżonej kolorystyki. Jasne jest, że przy jednym czy dwóch autach możliwości wyboru będą większe niż przy 200. Wszystkie te szczegóły można ustalić z handlowcem prowadzącym kontrakt.

Jeśli chodzi o okres wynajmu, to określamy go przy zawieraniu umowy, ale nigdy nie ma problemu z późniejszym dostosowaniem do realnych potrzeb. W końcu elastyczność to podstawowa cecha wynajmu średnioterminowego.

 Jestem niewielkim przedsiębiorcą, potrzebuję samochodów do swojej firmy i chyba zdecyduję się na leasing, bo po spłacie ostatniej raty samochód będzie mój. Jakimi argumentami mogą Państwo przekonać takiego przedsiębiorcę, żeby skorzystał z wynajmu średnioterminowego?

Wynajem średnioterminowy nie zawsze jest rozwiązaniem optymalnym. Zależy to od sposobu użytkowania samochodu w firmie oraz jej sytuacji ekonomicznej. Jeśli firma ma stabilną potrzebę wykorzystywania samochodu przez dłuższy czas (minimum dwa lata), a jej sytuacja rynkowa nie grozi koniecznością nagłej redukcji kosztów, być może najlepszy będzie leasing operacyjny lub wynajem długoterminowy. Wynajem średnioterminowy będzie najlepszy dla przedsiębiorcy, który nie chce inwestować środków w nadpłacanie kapitału, bo po co w ogóle mieć samochód na własność, skoro można go stale użytkować? Natomiast możliwość natychmiastowego zwrotu auta bardzo przydaje się w warunkach niestabilności rynkowej. Jeśli coś pójdzie źle, firma straci kontrakt, ktoś jej nie zapłaci i trzeba będzie ciąć koszty, paradoksalnie łatwiej będzie zwolnić pracownika, niż wyplątać się z niedokończonej umowy leasingu operacyjnego. W takich przypadkach wynajem średnioterminowy jest rozwiązaniem idealnym. Podobny mechanizm zachodzi, gdy zatrudnia się nowego pracownika, który przecież musi się najpierw sprawdzić. Auto na okres próbny to często realizowany model zaspokojenia potrzeb transportowych.

Proszę zwrócić uwagę, że być może firma powinna połączyć dwa sposoby pozyskania samochodów. Jeśli mówimy o małej organizacji, być może pierwsze auto powinno być w leasingu lub wynajmie długoterminowym, a kolejne – w średnioterminowym. W ten sposób przedsiębiorca ograniczy ryzyko, a jednocześnie nie musi decydować się na radykalną zmianę przyzwyczajeń, na którą może nie być gotowy.

 Obecnie importerzy samochodowi oferują swoje programy wynajmu, czy to także wynajem średnioterminowy? Jeżeli tak, to jaka jest Państwa przewaga. Wydaje się, że zdecydowaną przewagą Państwa jest dostępność różnych marek, czy się mylę?

Programy importerskie są raczej alternatywą dla wynajmu długoterminowego. W ich ramach klient otrzymuje nowe auto i jest związany umową na cały okres jej zawarcia. Procedura akceptacji klienta przypomina tę znaną z leasingu operacyjnego, czyli albo mamy procedurę uproszczoną powiązaną z jakąś wpłatą początkową, albo analizę zdolności kredytowej firmy. Wcześniejsze zakończenie takiej umowy jest zwykle wyłączone lub związane z dodatkowymi opłatami. Trudno mi sobie wyobrazić pozyskanie w takim modelu flot, złożonych choćby z kilku samochodów. Muszą one przecież być dostępne u dealera, bo na czekanie kilkanaście tygodni na wyprodukowanie aut zamówionych w fabryce, mało kto się zdecyduje. Przy wynajmie średnioterminowym typowy czas od wstępnego zapytania do początku najmu to około 14 dni. Sądzę, że największą przewagą Expressu jest maksymalna elastyczność tej usługi. Jeśli ktoś chce, może sfinalizować wynajem w ciągu jednego dnia, a samochód użytkować przez dokładnie taki czas, przez jaki będzie go potrzebował. I to nawet wtedy, gdy w momencie zawierania umowy kompletnie nie jest w stanie tego czasu określić. Mottem Expressu, są słowa „tak, możemy” i właśnie to słyszą zwykle nasi klienci, nawet jeśli ich oczekiwania są na pierwszy rzut oka trudne do spełnienia.